Matrice strategică Ansoff

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-01-09 14:15

Planificarea strategică a unei companii este unul dintre pașii dezvoltării de succes a afacerii. Acest adevăr a început să se formeze de la începutul secolului al XX-lea. Iar ideea a evoluat rapid de-a lungul a 100 de ani. Primele direcții implicate în planificarea pe termen lung și mediu nu au fost departamente sau divizii permanente în acest gen de activitate. Estimări financiare anuale - aceasta a încheiat construirea strategică.

Fondatorul ideii

Igor Ansoff, originar din Rusia, care și-a trăit cea mai mare parte a vieții în Statele Unite, oferă una dintre cele mai simple și mai înțelese definiții ale planificării strategice. Potrivit acestui specialist, procesul analitic, logic, care își asumă previziunile pentru poziția viitoare a întreprinderii pe piață, ar trebui să țină cont de mediul extern. Matricea Ansoff este cel mai faimos instrument al matematicianului-economist american. Elementar în înțelegere, pătratul prognozei de dezvoltare a organizației și-a câștigat, prin simplitatea sa, un loc puternic în planurile strategice ale aproape oricărei întreprinderi moderne.

Istoria strategiilor

Numai în a doua etapă a dezvoltării planificării, care a avut loc în anii 50-60 ai secolului al XX-lea, întreprinderile au început să formeze departamente de planificare care au fost constant angajate în perspectiva dezvoltării afacerii.

În sfârșit, ideea unei strategii de dezvoltare a întreprinderii se afirmă ca o necesitate în a treia etapă - în timpul creșterii competitivității firmelor europene și japoneze față de companiile americane. Și reprezentanții acestora din urmă sunt cei care dezvoltă propuneri economice și matematice strălucitoare.

Tabel simplu

Forma inițială a instrumentului analitic este un pătrat, în care sunt luate în considerare două axe: verticală și orizontală. Dar nu este mai ușor să-l consideri sub forma unui tabel, înglobând 4 elemente situate în afara marginilor într-o grilă comună? Apoi matricea ia următoarea formă:

Numele pieței/Numele produsului	Produs existent	Produs nou
Piata existenta	Strategia de penetrare a pieței	Strategia de dezvoltare a produsului
Piață nouă	Strategia de extindere a pieței	Strategia de diversificare

Această reprezentare face mult mai ușor de înțeles căile de intersecție ale factorilor. Și puteți calcula opțiunile de dezvoltare a afacerii.

Matrice Ansoff: strategii de creștere

Ideea în sinepresupune o relație strânsă între piețele și produsele viitoare și existente ale companiei. Orice producător de servicii sau bunuri poate numi perspectivele de dezvoltare a afacerii sale. Strategia determină calea pe care trebuie să se deplaseze întreprinderea, riscurile existente la alegerea unei opțiuni. În același timp, este important nu numai să se determine direcția, ci și să se determine cât mai precis posibil piețele de vânzare existente, segmentul de cerere de consum, să se stabilească vectorul de creștere al companiei pe baza poziției actuale pe piață, să se stabilească determină avantajele competitive ale produselor și ofertelor produse în prezent în viitor. Matricea strategiei Ansoff va fi un instrument eficient numai dacă sunt îndeplinite toate condițiile de mai sus.

Cel mai simplu mod

După numărul de coloane și rânduri din tabel, este ușor de stabilit că matematicianul american a propus doar 4 variante de creștere. La prima vedere, o alternativă nu foarte bogată. Dar matricea Ansoff și mulți ani de experiență în aplicarea sa dovedesc contrariul.

1. Pătrunderea pieței folosind produse și piețe existente în care compania operează cu încredere, își ocupă segmentul și este competitivă. Această opțiune de dezvoltare presupune o creștere a vânzărilor. Ce poate contribui la aceasta? Este posibil următorul set de măsuri:

   – compania își mărește cota de piață;

   – dezvoltarea vânzărilor repetate, adică dezvoltarea unei rețele de clienți obișnuiți;

   – o creștere a numărului de produse în segmente de piață deja cucerite;- dezvăluirea unor astfel de calități de bunuri și servicii care implică utilizarea lor în noizone.

   Matricea Ansoff este potrivită pentru orice companie. Product-to-market este strategia cea mai evidentă. Costul resurselor existente poate fi întotdeauna calculat cu cel mai mic risc.

2. În cazul alegerii unei strategii pentru dezvoltarea de noi piețe cu produse existente, compania trebuie să adapteze produsele și serviciile la noi segmente. În acest caz, următoarele pot servi drept instrumente:

   - extinderea geografică a zonelor de vânzare;

   - dezvoltarea de noi canale de vânzare;

   - dezvoltarea de noi segmente de piață. Această cale de dezvoltare poate fi aleasă o companie a cărei politică de marketing este dezvoltată la un nivel eficient.

3. A treia versiune a matricei Ansoff presupune introducerea unui nou produs pe piețele deja utilizate. De regulă, întreprinderile care sunt angajate în producția de mijloace tehnice folosesc cu succes această cale de dezvoltare. Caracteristicile lor ar trebui actualizate pentru a satisface cerințele mai ridicate ale consumatorilor de pe piața existentă. A treia strategie aleasă conform matricei Ansoff presupune dezvoltarea creșterii prin:

   – actualizarea proprietăților produsului, îmbunătățirea calității acestuia, schimbarea statutului

   – oferirea de bunuri și servicii complet noi;

   – extinderea liniei de produse de produse;– oferă consumatorilor bunuri și servicii existente ale noii generații.

Risc și creștere

Cea mai riscantă alegere de strategie este ultima opțiune de intersecție a factorilor. O piață și un produs nou sugerează diversificare. Intrarea unei companii pe un teritoriu necunoscut poate fi justificată în cazuri extrem de rare. După cum arată matricea Ansoff,„piața-produs”, dacă niciuna dintre ele nu este stăpânită, ca o schemă poate fi luată în considerare numai atunci când:

• incapacitatea de a utiliza cele trei moduri de dezvoltare și creștere de mai sus;
• dacă dezvoltarea activităților existente evident nu aduce profitul dorit;
• dacă există o lipsă de informații care să prezică stabilitatea afacerii în dezvoltarea sa obișnuită;
• mică sau totală inutilitate a investiției în proiecte noi.

Matricea Ansoff și aplicarea sa practică în domeniul bancar

Dezvoltarea economică a unei întreprinderi depinde în mod direct de împrumuturile pentru activități și alte servicii financiare. Băncile ocupă o poziţie centrală în această nişă. Și strategia lor este la fel de relevantă ca și planificarea de marketing a oricărei întreprinderi.

Ansoff Opportunity Matrix este un instrument eficient pentru implementarea produselor financiare propuse, atât noi, cât și dovedite pe piețele dezvoltate. Vorbim doar despre ele datorită faptului că serviciile băncilor sunt folosite de o mare parte a populației, iar căutarea segmentelor de piață neacoperite este din ce în ce mai puțin reușită.

Mai bine ceea ce faci deja

Strategia evidentă, sau așa cum este numită și „nava mică”, strategia „economisire a costurilor”, implică următoarele etape de dezvoltare:

• identificarea punctelor slabe ale serviciilor concurente similare;
• dezvoltarea de metode de a convinge potențialii clienți careîn cele din urmă, ar trebui să acorde preferință produsului acestei bănci (în același timp, presiunea este exclusă categoric, deoarece rezultatul acesteia poate fi doar un efect temporar);
• oferă servicii conexe în condiții favorabile.

Produsele financiare existente trebuie îmbunătățite, extinse și modificate. Această activitate se bazează pe o muncă intensivă de cercetare, al cărei rezultat este poziționarea produsului, adică necesitatea de a determina trăsăturile sale caracteristice, trăsături care îl deosebesc de serviciile analogice, serviciile de substituție.

Pe baza a două etape de lucru se elaborează politica de sortiment a băncii. Implică formarea unui set de servicii prestate, care determină funcționarea cu succes în acest segment de piață, asigură eficiența economică și stabilește vectorul de dezvoltare.

Ultima etapă de lucru este strategia de sortiment. Pentru formarea sa este necesar să se ia în considerare următoarele căi de dezvoltare:

• Diferențierea serviciului. Implică alocarea unei nișe separate pentru implementarea produselor existente care sunt diferite de produsele concurenților.
• Specializare îngustă. Ca strategie de dezvoltare, se alege să furnizeze produse unui număr de clienți limitat de anumite caracteristici ale activităților.
• Diversificarea serviciilor. Extinderea gamei și numărului de sectoare de piață pentru vânzarea de bunuri, de regulă, este apanajul băncilor universale.
• Integrare verticală. Strategia este simbolul sinergiei.

Raport procentual

Matricea Ansoff și mulți ani de experiență în utilizarea sa în practică au făcut posibilă deducerea anumitor modele de succes în aplicarea unei anumite strategii, precum și valoarea probabilă a costurilor. O reprezentare vizuală a raportului risc-cost permite luarea deciziilor de marketing cu o înțelegere clară a probabilității de pierdere.

Strategia introducerii de noi produse pe o piață existentă pierde semnificativ în ceea ce privește rata de succes și numărul de costuri la alegerea opțiunii „produs vechi în segmentul dezvoltat”. Astfel de indicatori ne permit să spunem cu încredere că pentru fiecare întreprindere alternativa de dezvoltare este limitată de o serie de circumstanțe, de mediul extern, de oportunități economice și de mulți alți factori. Matricea Ansoff este doar un instrument care ajută la alegerea unei strategii, care nu anulează analizele mai profunde ale capacităților întreprinderii.