Vânzări „la rece” - ce este? Metoda și tehnologia vânzărilor „la rece”

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-01-17 19:05

Pentru orice companie, problema găsirii de noi clienți este întotdeauna relevantă, ceea ce este asociat cu munca pe piața „rece”. Cum diferă vânzările la rece de vânzările calde? Cum să faci dintr-o persoană sceptică străină un client „fierbinte”?

Cum diferă vânzările la rece de vânzările la cald?

Negocierile cu clienții fără intermediari se numesc vânzări directe. Vânzările „la cald” și „la rece” sunt efectuate pe piețe diferite. Piața „fierbinte” sunt clienții obișnuiți, vizitatorii magazinului, adică publicul țintă.

Pentru orice companie, problema găsirii de noi clienți este întotdeauna relevantă, ceea ce este asociat cu munca pe piața „rece”. De regulă, vânzările „la rece” sunt călătorii de afaceri, convorbiri telefonice și o întâlnire obligatorie cu un potențial client, o prezentare de produs.

Apelurile la rece sunt conversații telefonice care ar trebui să aibă ca rezultat o atitudine pozitivă, o întâlnire sau o înțelegere.

Lucrări specificepiață rece

Lucrul pe o piață rece are avantajele și dezavantajele sale.

Pozitive	Laturile negative
Munca productivă oferă o creștere semnificativă a vânzărilor și vă permite să creșteți competitivitatea companiei, produsului, serviciului.	Oamenii de vânzări care nu sunt învățați cum să folosească tehnicile de vânzare la rece și de apelare primesc multe respingeri și își pierd entuziasmul.
Vânzările la rece înseamnă clienți potențiali nelimitați.	Dezvoltarea profesionalismului în această afacere necesită timp.
Costuri financiare minime și costuri reduse de publicitate.

Fiecare departament de vânzări la rece are nevoie de tehnologie care să-i ajute să lucreze eficient cu clienții.

10 reguli pentru o vânzare la rece de succes

Regulile de vânzare la rece sunt reguli compilate din articole de afaceri și cărți ale mai multor autori cunoscuți.

1. Înainte de a negocia, eliberează-te de stres și relaxează-te. Un agent de vânzări de succes este o persoană energică și încrezătoare.
2. Atitudine pozitivă. Automotivare.
3. Cunoașteți în detaliu produsul care urmează să fie vândut.
4. Creează un mediu confortabil pentru client, trezește simpatie. „Agăță” cumpărătorul, doar interesează-te, dar nu „împinge” produsul.
5. Simte clientul. Ce limbă, cu ce intonație vorbește? Poate safolosiți un vocabular similar, un ton al vocii, un stil de vorbire.
6. Generează interes pentru tine, pentru produsul, serviciul, compania ta cu ajutorul presei și participarea la întâlniri cu clienții, forumuri, târguri, expoziții și alte evenimente. Crearea de buletine informative, pliante cu informații utile pentru potențialii clienți.
7. Înregistrați apeluri la rece cu programări.
8. Reumpleți în mod constant și zilnic baza de clienți noi.
9. Nu uitați că fiecare „nu” vă aduce mai aproape de o înțelegere. Pentru a face o afacere bună, trebuie să fiți pregătit să auziți o mulțime de respingeri.
10. Asigurați-vă că vă pregătiți înainte de apeluri și întâlniri folosind scenarii de vânzare la rece.

Abilitatea de a răspunde la eșecuri

Negocierile de afaceri pe piața „rece” sunt întotdeauna asociate cu obiecții și scuze din partea potențialilor consumatori. Un răspuns negativ poate fi prezis și folosit ca punct de sprijin pentru a îndrepta negocierile în direcția corectă. Primul refuz este de obicei formulat ca una dintre cele patru opțiuni.

Formular de respingere	Reacție exemplară a managerului (rezultatul dorit - faceți o programare)
„Nu, mulțumesc, avem deja acest produs” sau „Suntem mulțumiți”	Foarte bine că aveți deja acest produs. Reprezentanții multor organizații (listă) au spus același lucru până s-au familiarizat cu produsul (serviciul) nostru, în special cu … (interesează-te de caracteristica unică a produsului). Au realizat că serviciul nostru ajută… Ar trebuiîntâlni. Vă va fi convenabil miercuri la ora trei?
„Nu ne interesează”	Mulți au reacționat la fel când i-am abordat prima dată. Dar mai târziu au avut șansa să înțeleagă ce beneficii pot obține cu oferta noastră (includeți un exemplu de organizație cu care ați colaborat în frază).
„Sunt foarte ocupat”	Te-am abordat (sunt) pentru a aranja o întâlnire.
„Trimiteți materiale”	Poate ar trebui să ne întâlnim și să vorbim. Vă simțiți confortabil miercuri la ora trei?

Toate secretele vânzărilor „la rece” se reduc la reguli elementare, se adresează cu încredere interlocutorului pe nume, spune adevărul, interes, evitând frazele stereotipe. Vânzările la rece sunt rezultatul unui dialog viu, nu al unui schimb de fraze banale. Refuzul nu este o sentință, ci o oportunitate de a „deschide ușa potrivită”.

Tehnologie de vânzări la rece

Procesul de vânzare poate fi împărțit în patru pași. Sarcina principală în fiecare etapă este de a asigura următorul pas și de a accelera vânzarea.

Prima etapă	O conversație ușoară. Fara prezentari spectaculoase, o simpla cunoastere a clientului ca persoana. Vorbește despre produs simplu și la obiect.
Etapa de culegere a informațiilor	Ocupă până la 80% din timpul și efortul întregului proces de vânzare. Ceinformațiile vă vor ajuta să faceți o prezentare și să faceți o înțelegere? Aceste informații nu sunt despre nevoi, ci despre activitățile interlocutorului. Pentru a-l obține, trebuie să puneți întrebările potrivite și să folosiți apeluri la rece. Rezultatul este răspunsul la întrebarea cum un anumit produs (serviciu) îl va ajuta pe client să facă ceea ce dorește.
Prezentare	Prezentarea este rezultatul procesului anterior. Scopul său nu este de a arăta produsul, ci de a transmite consumatorului rațiunea alegerii sale și de a încheia afacerea.
Ofertă, încheiere a unui acord	Concluzia logică a prezentării. De exemplu, adresarea unui client: „Ce părere ai despre asta?” „Ce crezi?”

Metoda vânzărilor „la rece” este productivă dacă se colectează suficiente informații pentru o prezentare.

Argumentație la prezentare

Argumentele trebuie prezentate într-o anumită ordine în timpul prezentării. În primul rând, merită să vorbim despre punctele forte ale produsului. Primele 2-3 argumente ar trebui să atingă emoțiile și sentimentele interlocutorului. La mijloc, atrageți atenția clientului asupra 1-2 proprietăți simple ale produsului, de exemplu, utilitatea. La final, oferiți cele mai puternice trei argumente care justifică achiziția.

7 secrete pentru apeluri la rece eficiente

Vânzările „la rece” sunt rezultatul firesc al lanțului: un apel - o întâlnire - o prezentare. A chema un străin și a aranja o întâlnire nu este atât de dificil pe cât pare, dacăjucați după reguli.

1. Negocierile la telefon se desfășoară cel mai bine să nu se cocoșeze stând la masă, ci în picioare, deoarece vocea va suna mai plină de viață. Va funcționa și un scaun în alt.
2. Vocea va fi percepută mai plăcut dacă mușchii sunt relaxați. Zâmbet! Poți repeta punând o oglindă în fața ta pentru a-ți vedea zâmbetul.
3. Cel care se antrenează din greu este sortit succesului. Dialogul cu un client poate fi repetat acasă cu persoana iubită. Antrenamentul vă ajută să vă amintiți scenariile de vânzări reci, răspunsurile la întrebări posibile și să vă exersați tehnica.
4. Înregistrarea conversațiilor dvs. pe un înregistrator de voce. Numai ascultând conversația din lateral, îți poți auzi greșelile. Analiza înregistrărilor vocale îmbunătățește eficiența apelurilor cu 40%.



5. Disciplina și calendarul. Negocierile productive cu un client au loc în două până la trei minute. De exemplu, 10-15 apeluri la rece zilnic, la aceeași oră, timp de 30 de minute.
6. Un tabel simplu „Înregistrare apel” vă va ajuta să vă evaluați performanța. Ar trebui să fie introdus în tabel nu doar numărul de numere formate, ci și numărul de conversații încheiate, întâlniri făcute și întâlniri desfășurate.
7. Să audă interlocutorul și să nu întrerupă. Potrivit statisticilor, 99% dintre noii veniți, după ce s-au prezentat sau au pus o întrebare, nu pot să se oprească și să aștepte un răspuns. O pauză îl ajută pe interlocutor să treacă la conversație.

Psihologia ca cheie pentru vânzări

Aplicarea psihologiei va ajuta la succesul vânzărilor.

• Expresia facialăpoate spune multe despre starea de spirit și gândurile interlocutorului.
• Zâmbet și contact vizual - încrederea clienților.
• Multe întrebări deschise pentru a menține conversația și pentru a aduna informații: „Ce părere aveți despre produs?”, „Aveți sugestii?”.
• Prezentarea corectă a informațiilor. În primul rând, o imagine pozitivă a produsului, o imagine vie. În al doilea rând, materiale comerciale. În al treilea rând, costul, dacă există interes și se face contact.

Cum să pregătești un training de vânzări?

Formele active de învățare pentru a dobândi cunoștințe, a dezvolta abilități și a consolida abilitățile se numesc antrenamente. Instruirea de vânzări privind apelurile la rece vă permite să treceți prin momentele dificile ale negocierilor. Înainte de formare, participanților li se învață teoria negocierii necesară pentru a finaliza sarcinile.

Temă	Conținutul exercițiului
Segmentele noastre de piață	Spărțiți în grupuri de potențiali consumatori. Pentru fiecare, formulați argumentul principal pentru achiziționarea produsului.
Prezentarea produsului	Scopul este de a interesa interlocutorul. Vino cu o frază cheie despre beneficiile produsului în trei versiuni.
Conversații telefonice reușite	Ascultați înregistrarea conversațiilor dvs. telefonice, evaluați-le folosind un chestionar special.
	Determinați scopul (selectați din listă) convorbirilor telefonice cu secretarul,director de departament de vânzări, șef de departament.
	Compilarea unui formular (tabel) pentru introducerea informațiilor obținute în timpul negocierilor.
	Lucrați în perechi. Discuție cu managerul, șeful de departament și directorul. Scopul este de a face o programare.
Cum să ocoliți Cerberus?	Alege o tactică și vine cu o formulare pentru a ocoli secretara inflexibilă.
Obiecții	Reține răspunsurile la obiecțiile comune și lucrează în perechi. „Am încheiat un acord cu o altă firmă.” „Nu ne interesează.” „Nu avem nevoie de asta.” „Nu ne putem permite.” „Sunați un alt angajat.”

După cum arată statisticile, aproape 90% din informațiile primite la traininguri, seminarii sunt uitate într-o lună. Antrenamentele sunt utile dacă managerul de vânzări antrenează, repetă și consolidează în mod regulat cunoștințele acumulate în timpul instruirii.

Concluzie

Toate secretele vânzărilor „la rece” sunt munca constantă asupra ta. Cel care este capabil de automotivare reușește. Credința și dragostea pentru munca ta ajută la rezolvarea oricăror situații dificile!