Vânzări - ce este? Cine este un manager de vânzări?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Vânzări este o linie de activitate în sectorul serviciilor. Specialiștii acestei industrii sunt o verigă cheie în orice companie, deoarece fiecare zonă de activitate este în principal închisă de departamentul de vânzări.

Analiza activității managerului

Director de vânzări în ultimii ani a devenit larg răspândit printre cele mai căutate și populare profesii. Un alt nume pentru acest specialist este un manager de vânzări.

Sales a obținut un rating destul de ridicat. Acest lucru s-a datorat dezvoltării rapide a sectorului serviciilor din Rusia. În același timp, managerii de vânzări sunt nucleul industriei de servicii și asigură succesul general al companiei.

Un specialist în vânzări este un profesionist ale cărui asociații sunt asociate cu vânzarea a ceva tangibil (aparate electrocasnice sau imobile). Cu toate acestea, reprezentanții moderni ai acestei profesii găsesc o aplicație eficientă în sectorul serviciilor (de exemplu, aceasta este piața financiară sau bancar).

Metode pentru determinarea competențelor cheie de vânzări

Pentru a înțelege ce înseamnă vânzările, trebuie să definiți competențele de bază. Pentru a face acest lucru, este recomandabil să folosiți câteva metode standard: repertoriugratare (J. Kelly), interviuri sau incidente critice. De asemenea, o astfel de metodă auxiliară precum un chestionar poate fi folosită cu succes, care include șase blocuri de întrebări direcționate către profilul de lucru al unei entități de afaceri. Rezultatele obținute în urma efectuării unui astfel de sondaj pot fi folosite în analize ulterioare.

Profil de manager de vânzări

Acest profil este format din patru blocuri principale. Fiecare dintre ele include două competențe. Primul bloc se numește „Caracteristici personale” și include componente precum mentalitatea creativă, flexibilitatea gândirii și intenția.

Minditatea creativă este folosită atunci când prezentați o afacere sau servicii individuale potențialilor clienți. Flexibilitatea se referă la anumite caracteristici ale unei persoane care sunt necesare pentru îndeplinirea anumitor sarcini: stabilirea cooperării cu consumatorii, determinarea motivelor primirii refuzurilor de a coopera, convenirea asupra prețului, cantității și condițiilor de livrare. O astfel de componentă precum scopul este necesară pentru un manager de vânzări atunci când convine asupra condițiilor de cooperare sau promovează articole de bază.

Al doilea bloc al profilului este „Comunicațiile”, care sunt principalii vectori de interacțiune în domeniul activității generale de comunicare, al muncii în echipă și al orientării către client.

Piață de servicii specifice

În acest segment de piață, specialiștii în furnizarea de servicii de vânzări sunt cele mai des întâlnite profesii. Într-adevăr, piața este saturată cu așa cevaspecialişti. Aceștia sunt responsabili pentru vânzările de bunuri de diferite categorii, produse și servicii. Dificultățile în disponibilitatea specialiștilor cu în altă calificare sunt asociate cu particularitățile vânzărilor și specificul mărfurilor. Educația în acest caz nu este importantă.

Aici este important să înțelegem principiile cifrei de afaceri a mărfurilor, să monitorizăm nevoile clienților și ale partenerilor de afaceri, precum și formarea cererii. În acest domeniu, specialiștii cu o educație economică de bază pot face o carieră destul de reușită.

Cu toate acestea, atât medicii, cât și șoferii pot obține performanțe ridicate. Rețineți doar că în legătură cu reprezentarea companiei în diferite regiuni, managerii de vânzări au adesea călătorii de afaceri (uneori durează până la 80% din timp). Prin urmare, numai persoanele flexibile și mobile pot înțelege ce sunt vânzările și care sunt beneficiile acesteia.

Caracteristici ale activităților de promovare și promovare a vânzărilor

Aceste activități vizează utilizarea eficientă a mărfurilor ambalate. Promovarea vânzărilor se realizează atunci când este nevoie de un răspuns puternic și imediat din partea pieței de servicii. În acest caz, produsul ar trebui luat în considerare din perspectiva ciclului de viață.

Acest concept a devenit larg răspândit în domeniul marketingului și reflectă etapele de dezvoltare a articolelor de mărfuri din momentul în care sunt dezvoltate și până la părăsirea pieței.

Promovarea vânzărilor este considerată justificată nu numai în etapa introducerii unui nou produs pe piață, ci și în etapa ieșirii acestuia de pe aceeașipiață.

Obiectivele care sunt atinse folosind tehnici de promovare a vânzărilor sunt determinate de obiectivele companiei și de caracteristicile publicului țintă pe care îl vizează. Scopul pe termen scurt este de a crea o anumită atractivitate sau valoare a produsului pentru un potențial consumator (exemplu sunt folosirea diverselor reduceri, ambalaj durabil și funcțional). Ca obiectiv pe termen lung, este acceptată formarea în mintea consumatorului a unor sentimente de valoare mai mare pentru anumite produse.

Există trei destinatari principali ai acestui format de vânzare: consumatori, intermediari și personal de vânzări. Următoarele exemple pot fi date ca principalele metode și sarcini de promovare a vânzărilor:

• Reduceri la prețul pentru volumul de mărfuri convenit. În acest caz, vorbim despre o anumită cantitate de mărfuri către un intermediar la un preț mai mic dacă acesta achiziționează o anumită cantitate (specificată).
• Așa-numitele bonusuri „push”, care sunt plătite dealerilor din vânzarea de produse care depășește suma convenită anterior pentru o anumită perioadă de timp.

Ce este un prezentator de vânzări

Este sigur să spunem că acest concept este asociat cu instrumente de creștere a eficienței vânzărilor. Adesea, un prezentator de vânzări este asociat cu o rețea de vânzări cu amănuntul. Cu toate acestea, acest format de furnizare a datelor este destul de eficient și la nivel profesional.

Ce face un prezentator de vânzări? El este responsabil de implementarea activităților vizateîmbunătățirea eficienței vânzărilor companiei. Dacă acest format este bine conceput și de în altă calitate, atunci reprezentantul de vânzări asigură poziția dominantă a companiei sale în punctele de vânzare, datorită cărora se va putea obține o creștere cu succes a vânzărilor.

Conceptul de „prezentator de vânzări” este asociat nu numai cu activitățile umane, ci și cu organizarea muncii unui manager de vânzări. De exemplu, ar putea fi un folder la îndemână cu file înăuntru.