Reprezentant de vânzări - cine este acesta? Lucrul ca reprezentant de vânzări: argumente pro și contra

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Comerțul a început să ocupe încă din cele mai vechi timpuri și va continua foarte mult timp. Vânzările, achizițiile vor exista întotdeauna, indiferent de bunăstarea oamenilor. Iar cei care intră în acest val la timp și cu competență vor putea să câștige bani buni și chiar să avanseze cu succes.

Un pic de istorie

Comercianții ruși pot fi considerați primii agenți comerciali. Aceștia au fost primii antreprenori care au făcut tranzacții de cumpărare și vânzare în nume propriu. Comercianții au călătorit în jurul lumii și au cumpărat mărfuri de la cei care le produceau, apoi le-au adus în locurile unde era nevoie de acest produs.

Reprezentantul de vânzări modern este un fel de comerciant care oferă mărfuri celor care au nevoie. Ca și în cele mai vechi timpuri, astfel de oameni sunt la mare căutare. La urma urmei, proprietarul mărfurilor nu trebuie să caute un cumpărător, iar cumpărătorul nu trebuie să călătorească departe. Negustorul era un fel de intermediar. Acum acest rol este jucat de un agent de vânzări.

Este clar că cu serviciile intermediarilor mărfurile ies mai scumpe. Dar oamenii au așteptat mereu cu nerăbdarenegustori, pentru că nu toată lumea avea ocazia să meargă ei înșiși după mărfuri. Da, iar lucrurile aduse erau uneori foarte rare sau necesare.

Comerciant modern

Așadar, dacă în antichitate comerciantul juca rolul de intermediar între cumpărător și vânzător, acum oameni special instruiți fac acest lucru.

Un reprezentant de vânzări este o persoană care oferă și reprezintă anumite produse. Responsabilitățile sale includ oferirea de produse, urmărirea vânzărilor și raportarea.

Această poziție are multe titluri. În ziare, puteți găsi reclame pentru recrutarea de reprezentanți de vânzări, agenți sau directori de vânzări. Dar numele esenței nu se schimbă, îndatoririle lor sunt aceleași.

Datoriile unui agent de vânzări

Având în vedere că un reprezentant de vânzări este o persoană care reprezintă mărfurile, iar atribuțiile sale sunt adecvate. Dar nu trebuie să creadă că stă în spatele tejghelei și, ca un vânzător, vinde. Aici totul are mai multe fațete.

Lucrul ca reprezentant de vânzări implică promovarea bunurilor care îi revin. De regulă, o companie care angajează un angajat are mai mulți furnizori în arsenalul său, ale căror produse ar trebui să fie oferite.

Prin urmare, principalul lucru, lucrul în acest domeniu:

• Să construiți relații de afaceri cu furnizorii și potențialii cumpărători.
• Cunoașteți toate informațiile detaliate despre produsul propus și puteți să-l faceți publicitate corect.
• Obțineți clienți obișnuiți și puteți să-i păstrați. În același timpcăutați cumpărători noi.
• Pregătirea prezentărilor despre bunurile și serviciile oferite.
• Lucrul cu documente, întocmirea rapoartelor, încheierea contractelor.
• Dacă produsul este specific, instruiți agenții de vânzări în nuanțele vânzării.
• Pentru o muncă de succes, un reprezentant de vânzări trebuie, de asemenea, să fie constant conștient de fluctuațiile prețului pieței pentru un produs similar, studiază ofertele altor companii.

După cum se vede din atribuții, un reprezentant de vânzări este un angajat care nu stă prea mult la birou, dar este în permanență pe drumuri și caută clienți și oferte profitabile. Chiar dacă baza de clienți a fost deja dezvoltată, este necesar să monitorizați constant piața și să nu vă ratați clienții.

Cerințe solicitantului

• Piața modernă are multe cerințe pentru orice profesie. Un reprezentant de vânzări al companiei este o persoană care realizează profit, așa că mulți angajatori necesită o studii superioare de la solicitant.
• Sunt necesare astfel de calități personale, cum ar fi abilitățile de comunicare și înțelegerea de noi informații chiar din mers.
• Adesea este necesară o mașină. Dar dacă compania este mare, atunci este nevoie doar de permis de conducere și vi se va pune la dispoziție o mașină de serviciu. În plus, vi se vor asigura comunicații mobile corporative.
• Sunt necesare cunoștințe privind menținerea documentației primare, întocmirea rapoartelor și a contractelor. Prin urmare, educația este necesară economică sau legală.
• Desigur, ar trebui să fii bun la PC.
• Adesea printre cerințe indică prezențabaza de clienti. Dar dacă organizația este mare, baza a fost deja dezvoltată, iar solicitantul are nevoie doar de experiență în vânzări.

Educația nu este principalul lucru

Dar chiar dacă ai o diplomă roșie și multe cunoștințe despre regulile de vânzare și caracteristicile psihologice ale oamenilor, nu te poți lipsi de abilități de comunicare. Așa că, dacă ești în mod natural tăcut și timid, ar trebui să cauți un alt loc de muncă.

La urma urmei, munca unui reprezentant de vânzări presupune o comunicare constantă și, cel mai important, capacitatea de a convinge. Permiteți-mi să vă dau un exemplu simplu, după ce m-am gândit la asta, nu este greu de înțeles dacă puteți lucra ca agent de vânzări.

Aici ajungi într-un supermarket necunoscut și trebuie să evaluezi situația într-o perioadă scurtă de timp, să înțelegi care mărfuri sunt din abundență, care nu sunt suficiente și care, poate deloc. Și apoi faceți cunoștință cu persoana responsabilă cu achizițiile și convingeți-l de necesitatea de a coopera cu dvs.

Poți face asta? Dacă crezi că acest lucru este ușor, iar limba îți este suspendată așa cum ar trebui, atunci poate că vei face o carieră în acest domeniu. Dar dacă tot ce este nou te sperie și convingerea nu este punctul tău forte, atunci nici măcar nu ar trebui să încerci să preiei slujba de manager de vânzări.

Avantajele de a fi reprezentant de vânzări

1. Desigur, cei care nu vor să stea la birou toată ziua, dar vor libertate în acțiunile și în modurile lor de lucru, le va plăcea poziția.
2. Numai capacitatea și perseverența unei persoane depind de câștigurile sale. Dacă cineva stă cu un salariu minim, atunci reprezentantul de vânzări poatecrește semnificativ salariile. La urma urmei, venitul principal depinde de vânzări. Câți au vândut, au semnat contracte, atât de mult și au primit un procent din remunerație.
3. Pentru iubitorii de comunicare și rețele, munca este mai mult decât potrivită. Îți vei îmbunătăți constant abilitățile de comunicare, vei obține o mulțime de cunoștințe utile, vei învăța să înțelegi perfect orice persoană și să poți convinge pe oricine de orice.

Incoveniente de serviciu

Dar oricât de strălucitoare este perspectiva, această profesie are totuși dezavantajele ei.

1. Unul dintre principalele dezavantaje vine din demnitate. La urma urmei, managerul primește un bonus în funcție de numărul de vânzări și contracte încheiate. Vândut mult - primit foarte mult. Dar se poate întâmpla și ca clienții să plece pentru un alt agent, nu va dura mult să stabilească noi relații și salariul să fie practic la zero.
2. Trebuie să fii foarte colectat și mereu în mișcare. Managerul de vânzări combină multe profesii simultan. Este șofer, psiholog și contabil. De asemenea, trebuie să veniți în mod constant cu prezentări și să participați la cursurile de formare necesare.
3. Un reprezentant de vânzări trebuie să fie foarte rezistent la stres. La urma urmei, munca unui agent poate fi împiedicată de natura însăși, sub formă de furtuni de zăpadă și stropii pe drumuri. În plus, clienții potențiali pot avea, de asemenea, o dispoziție proastă în momentul vizitei dvs., pe care o vor distruge.
4. Reprezentantul de vânzări are program de lucru neregulat. Și nimeni nu plătește pentru reciclare. bani numai pentrurezultat. Și cât timp este petrecut cu el - nimănui nu-i pasă.

Ce zici de începătorii

Dorind să obții funcția de „reprezentant de vânzări” fără experiență în muncă, este necesar, desigur, să ai o educație, dar principalul este să-l convingi pe angajator de abilitățile tale.

Principalul lucru în acest job este să poți comunica și convinge. Prin urmare, multe organizații nu necesită experiență, ci caută prezența calităților personale relevante. După cum se spune, dacă poți convinge angajatorul să te angajeze, poți vinde produsul. La urma urmei, principalul lucru este ceea ce ai făcut, a reușit să te prezinți corect.

Intervievarea unui reprezentant de vânzări și a unui angajator poate fi stresantă. Așa se testează rezistența la conflicte și se dezvăluie capacitatea de a găsi o cale de ieșire dintr-o situație dificilă.

Dar indiferent de experiență, postul de reprezentant de vânzări nu va fi angajat fără permis de conducere. La urma urmei, munca principală va fi pe drum și excursii. Companiile mici au nevoie și de propria mașină în care vei lucra. Desigur, toate cheltuielile pentru combustibil și comunicațiile celulare trebuie plătite de organizație.

Și totuși, dacă ești gata uneori chiar și noaptea târziu să iei legătura și să pornești rapid la drum, atunci vei fi angajat.

Algoritm de lucru

În orice lucrare există o anumită ordine a acțiunilor. Dacă susțineți acest lucru, atunci va fi mai ușor să lucrați. Oamenii de vânzări profesioniști se referă la rutina lor ca „pași de vânzător”.

Începe să exersezide vânzări, ar trebui să învățați de la cei mai experimentați cum să faceți toată munca planificată în cel mai scurt timp posibil și, cel mai important, să îndepliniți planul stabilit.

Dacă o persoană obține un loc de muncă într-o companie mică, atunci algoritmul acțiunilor va trebui să învețe singur. La cele mai mari s-a dezvoltat un întreg sistem, pe care toți începătorii trebuie să-l învețe. Toți reprezentanții de vânzări ai acestei companii sunt obligați să execute algoritmul stabilit.

Ce fel de pași sunt acești

Care sunt pașii de bază ai unui reprezentant de vânzări și ce ar trebui urmați indiferent de dimensiunea companiei?

Esența este aceeași peste tot. Diferența poate fi în numărul de pași.

1. Pregătire. Acest pas include un aspect prezentabil și disponibilitatea tuturor lucrurilor și documentelor necesare. De asemenea, trebuie să știți planul pentru ziua curentă.
2. Salutări. Este clar că nu trebuie să mergi direct la vânzări din prag. Este necesar să-i cunoașteți pe responsabili de achiziții pe nume și patronim și să salutați personalul.
3. Inspecție. Priviți în jur și înțelegeți ce materiale publicitare sunt deja prezente la punctul de vânzare și unde le puteți agăța pe cele de care aveți nevoie. Dacă produsele dumneavoastră trebuie păstrate la frigider, atunci căutați un loc pentru ele. Evaluați produsele și prețurile concurenților.
4. Pașii vizitei unui reprezentant de vânzări implică identificarea articolelor rămase și realizarea unui plan pentru următoarea expediere.
5. Prezentarea este următorul pas. Cu ajutorul întrebărilor corect formulate, nevoile sunt clarificate și numai atunciofera bunurile si conditiile sale. În acest caz, se folosește regula de trei: proprietatea produsului - avantaj - beneficiul clientului.
6. Merchandising. În conformitate cu standardele își expune bunurile. Dacă este necesar, corectează poziția greșită.
7. Lucrul cu documentația, compilarea de rapoarte și elaborarea planurilor și obiectivelor pentru această unitate de vânzare cu amănuntul.

Vizitele unui reprezentant de vânzări la un punct de vânzare ar trebui să fie regulate și eficiente. Timpul strict convenit este alocat unui singur obiect.

Ce spun cei experimentați

Nu toți reprezentanții de vânzări lasă feedback pozitiv despre munca sa. Sunt oameni care se plâng de venituri mici, cineva nu este mulțumit de programul de lucru.

Dar, totuși, dacă vânzările și persuasiunea sunt punctul tău forte, ai construit o bază stabilă de clienți și te îmbunătățești constant, atunci poți câștiga bani foarte decenți. În același timp, ai libertate în acțiunile tale și nu trebuie să fii tot timpul la birou.