Consultant de vânzări în tehnica vânzărilor. Cum să creșteți vânzările personale către un agent de vânzări

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

După ce angajatorii și-au dat seama că vânzările organizației și, ca urmare, activitatea ulterioară a acesteia depind în întregime de nivelul de calificare, a început creșterea rapidă a programelor de formare a angajaților în ceea ce privește vânzarea profesională a produselor companiei.. Mai mult decât atât, instruirea în tehnici de vânzări pentru personal și alte tipuri de instruire poate fi susținută nu doar de agenții de vânzări, ci și de simpli consultanți din birourile de vânzări, precum și de manageri ai diverselor proiecte și manageri de linie. Și acest lucru nu este deloc surprinzător, deoarece puteți vinde bunuri și servicii nu numai direct în sală sau într-un birou special, ci și în timpul negocierilor și la întâlniri de afaceri de nivel superior. Deci, care este tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări și care sunt etapele vânzării?

Ce stadii de vânzări există astăzi?

Astăzi, educația în afaceri are o sistematizare stabilă a etapelor de vânzare. Deci, să luăm în considerare etapele vânzării unui produs pentru un asistent de vânzări:

• pregătiri de vânzări (publicitate);
• stabilirea contactelor cu clientul;
• identificarea nevoilor;
• prezentare produs;
• comerț de probă;
• discuție despre propunerile de afaceri;
• finalizarea ofertei;
• stabilirea cooperării pe termen lung.

Nu vă fie teamă de respingere

Astăzi, tot felul de obiecții, confruntări și obiective diferite nu ar trebui să fie considerate ceva neobișnuit și problematic. Dacă vorbim despre vânzări, atunci totul este exact invers. Trebuie spus că numai atunci când vânzătorul se ciocnește de refuzul clientului sau de dezacordul cumpărătorului cu tranzacția, începe să apară tehnica de vânzare a vânzătorului de mobilă și alte consultanți de bunuri - lucrul la întrebări și obiecții și negocieri ulterioare privind costul.

Profesionalismul unui consultant de vanzari se manifesta in felul in care exact stie sa negocieze dupa ce a fost refuzat la prima oferta de cumparare, asa ca arsenalul lui ar trebui sa aiba intotdeauna o serie de tehnici care sunt necesare negocierilor ulterioare cu cumparatorul. Diversitatea tuturor tehnicilor se bazează pe principiul de bază al negocierilor comerciale. Constă în absențăcontradicții din partea vânzătorului. Într-o confruntare directă cu un client, singurul pas corect, în opinia lui, poate fi făcut - pur și simplu opriți negocierile, întoarceți-vă și plecați. În funcție de succesul stabilirii contactului cu cumpărătorul, dorința clientului de a coopera în continuare cu compania, disponibilitatea acestuia de a oferi vânzătorului informațiile necesare în etapele viitoare ale vânzării, precum și loialitatea acestuia față de companie în general, vor depinde. Prin urmare, atunci când se desfășoară negocieri comerciale cu inevitabila apariție a contradicțiilor, vânzătorul nu trebuie să pună presiune asupra cumpărătorului, deoarece acest lucru va avea un efect foarte rău asupra rezultatelor vânzării, deoarece clientul va deveni „apărat” intern.

Lucrul cu întrebări de interes

Astăzi există părerea că vânzătorul trebuie să fie activ, energic, capabil să convingă pe oricine și orice. Dar, după cum arată practica, cei mai eficienți vânzători sunt cei care știu să asculte. Tehnica de vânzare a unui asistent de vânzări este aceea că i se pun întrebări conducătoare și, de asemenea, îi oferă interlocutorului posibilitatea de a spune orice are nevoie. Chiar și atunci când identifică nevoi, vânzătorul trebuie să fie sigur că pune întrebări care îl vor ajuta să determine nevoile reale ale clientului și, în același timp, să-l facă să se simtă cu adevărat important, iar apoi va trece într-o stare mai confortabilă. Așa ar trebui să se comporte un asistent de vânzări. Tehnica de lucru constă în faptul că clientul este mulțumit.

Consilierul ar trebui să demonstreze punând întrebări și prin comportamentul său, astfel încât clientul să înțeleagă că are nevoie să știe cu adevărat cum bunurile și serviciile oferite răspund nevoilor.

Pentru a face acest lucru, vânzătorul trebuie să afle ce își dorește cu adevărat potențialul cumpărător de la produs. În acest caz, poziția de simplu consultant ar fi cea mai potrivită, deoarece uneori este foarte dificil pentru clienți să spună ceea ce au nevoie cu adevărat, deoarece ei înșiși nu își reprezintă întotdeauna în mod clar dorințele.

De ce se tem clienții?

Datorită faptului că un potențial cumpărător însuși nu își imaginează cu exactitate de ce are nevoie, în subconștientul său, își dezvoltă dorința de a se apăra în negocierile cu vânzătorul. Acesta din urmă ar trebui să fie întotdeauna gata să comunice cu un astfel de client. Asigurați-vă că știți că cumpărătorul a luat această poziție deloc din cauza unei naturi complexe sau pentru că nu îi place personalitatea vânzătorului. O astfel de poziție închisă se bazează pe temerile obișnuite ale clientului:

• el nu este sigur dacă alegerea lui este într-adevăr cea corectă;
• clientului îi este frică să plătească prea mult, după ce a optat pentru un produs cu o marjă mare;
• nu știe după ce criterii sunt evaluate efectiv mărfurile și întregul sortiment;
• se teme să nu fie înșelat de un vânzător sofisticat;
• nu vrea să se întâlnească cu un consultant arogant și nepoliticos;
• el nu vrea să intre într-o poziție incomodă arătându-i pe a luiincompetență în proprietățile produsului.

Și dacă chiar și una dintre cele mai mari temeri ale sale devine justificată chiar și puțin, el va pleca imediat. Metode de vânzare, tehnici de vânzare - totul ar trebui să vizeze eradicarea temerilor clientului în această etapă și să rezolve cu atenție toate obiecțiile.

Confruntarea cu obiecțiile emergente

În general, negocierile comerciale pot fi considerate începute atunci când vânzătorul întâmpină prima obiecție. În acest tip de negociere, aceasta este cea mai naturală formă de comportament al cumpărătorului. Pentru un consultant calificat, orice obiecție este un semnal că clientul nu are suficiente informații. Pentru cumpărătorul vânzător, obiecțiile sunt o sursă valoroasă de informații. Tehnica de vânzări a unui consultant de vânzări vizează și faptul că, pe baza obiecțiilor, va trage întotdeauna o concluzie despre produsul necesar clientului și va încerca să facă totul pentru ca incertitudinea să fie înlăturată.

Vânzătorii începători iau foarte des obiecțiile ca pe un negativ al clientului personal în direcția lor, ceea ce provoacă o reacție negativă. Cu o conversație conștientă, deliberată a vânzătorului, situația va rămâne întotdeauna sub control și acesta nu va reacționa în niciun fel la obiecțiile unui potențial cumpărător, ci va lucra pur și simplu cu ele.

Munca ar trebui să înceapă cu un simplu compliment. Acest lucru ar trebui exprimat prin interesul față de opinia clientului și ca răspuns la această obiecție. Foarte des, această tehnică se numește „aderarea la obiecție”, pe care se construieșteprincipiul aikido. De exemplu, ca răspuns la obiecția unui client conform căreia monitoarele reprezintă un pericol pentru sănătate, putem spune că există într-adevăr o astfel de opinie, dar monitoarele sunt acum asamblate folosind o tehnologie specială cu un strat de protecție, ceea ce le face complet sigure. Într-o astfel de situație, vânzătorul, parcă, se alătură obiecției, creează înțelegere reciprocă cu clientul, demonstrează că au mult mai mult în comun decât diferențe. Pentru a spori „efectul consimțământului”, înainte de a răspunde la obiecție, ar trebui adăugat: „Bine că ai spus așa”, „te înțeleg”, și așa mai departe. Așadar, vânzătorul îi explică clientului că opinia lui este cu adevărat importantă pentru el și are dreptul de a exista.

Nivelul de pregătire al unui asistent de vânzări este determinat și de faptul că știe să se adapteze fiecărui cumpărător în parte.

Cu ajutorul declarațiilor afirmative, vânzătorul asigură un transfer fără conflicte a negocierilor la stadiul de cooperare. Acest lucru se realizează prin acordul cu obiecțiile actuale și apoi dezvoltarea gândurilor conținute în obiecție: „Aveți într-adevăr dreptate când vorbiți despre costul ridicat al acestei mașini. Dar în detrimentul unor astfel de cheltuieli, veți primi o mulțime de beneficii suplimentare care ar trebui să fie de asemenea discutate.”

Foarte adesea, obiecțiile conțin indicii indirecte cu privire la meritele unei propuneri comerciale. Vânzătorul trebuie să transforme negativul într-un pozitiv, să acorde atenție parametrilor buni ai bunurilor sau serviciilor.

Produsul dvs. are un cost suspect de scăzut, în plus, sunteți încă nou-nouțîn această afacere”, ar putea spune un client. Și i se poate răspunde că, din cauza existenței scurte a companiei, compania este nevoită să adere la prețuri competitive.

Cel mai important lucru este să-l liniștiți pe cumpărător, să-i oferiți și să nu vă certați, doar să încercați să vorbiți și să-i risipiți toate temerile.

Obiecții adevărate

Adevăratele obiecții ale clientului sunt deseori mascate în spatele unor rezerve nesemnificative, deoarece de foarte multe ori el însuși nu realizează care sunt adevăratele motive care îl conduc. Prin urmare, pentru a ajunge la obstacole reale, nu imaginare, care vor sta în calea vânzătorului, ar trebui mai întâi să discutați cu clientul și să înțelegeți de ce acesta nu dorește să facă o achiziție.

Cum se poate face un agent de vânzări printr-o obiecție falsă față de una adevărată?

În această situație, o tehnică numită „asumare” poate funcționa perfect. Vânzătorul care îl folosește pune toate obiecțiile clientului astfel de întrebări care au ca scop eliminarea tuturor scuzelor: „În absența restricțiilor financiare, ce ați face?”, „Dacă nu ați avea o astfel de problemă, ați face o afacere?”. Dacă chiar și atunci clientul va avea obiecții, atunci puteți repeta întrebările. Ultima obiecție va fi adevărată.

Obiecții false

În același timp, alte obiecții ale clientului nu trebuie ignorate, chiar dacă vânzătorul poate vedea că sunt în mod evident false. Mai mult, dacă cumpărătorul a ridicat mai multe obiecții, atunci ar trebui mai întâi să răspundeți la cele mai simpledin toate.

Discuție despre costuri

Punctul critic în negocierile comerciale este reacția clientului la prețul anunțat de vânzător. Există o serie de tehnici care fac posibilă ca acest cost să fie rezonabil.

Tehnica numită „sandwich” constă în faptul că în timpul negocierilor prețul este plasat între două „straturi”, fiecare dintre ele conținând un beneficiu incontestabil pentru client. Folosind această tehnică, trebuie să vă străduiți să vă asigurați că negocierile s-au încheiat și au început cu indicații de beneficii și beneficii, și nu simple cifre.

La utilizarea tehnicii „comparației”, vânzătorul corelează costul produsului cu beneficiul acestuia care va fi adus clientului de către acesta: „Dacă te gândești cât de mult poți economisi bani cu acest produs într-un anul…”, „Gândește-te la ce vei obține din acest beneficiu.”

Tehnica „diviziunii” presupune descifrarea valorii prin descompunerea ei în componente mici. Astfel, puteți împărți costul articolului achiziționat la numărul de ani în care intenționați să îl utilizați și apoi să calculați costul pe lună de utilizare.

Cum să-ți controlezi vocea?

Știm cu toții că, în funcție de vocea unei persoane, este posibil să facem o evaluare cu 80% probabilitate de vârstă, caracter, stare emoțională și fizică actuală. După pronunția cuvintelor, interlocutorul poate concluziona de unde provine vorbitorul, ce educație și nivelul general de dezvoltare are vorbitorul.

Tehnica de vânzareun consultant de vânzări cu un nivel în alt de calificare ar trebui să aibă o abilitate dovedită în stabilirea contactului emoțional cu cumpărătorul prin starea de spirit a celui de-al doilea. În viața de zi cu zi, vocea proprie a oamenilor se adaptează intuitiv la vocea interlocutorului, mai ales atunci când doresc să obțină ceva de la el. Profesionalismul vânzătorului se manifestă și în controlul conștient al vocii și al intonației sale, în funcție de personalitatea fiecărui client, de obiectivele stabilite, de etapele vânzărilor.

Consultantul trebuie să fie „pe aceeași lungime de undă” cu cumpărătorul și să îl ajute în alegerea mărfurilor, folosindu-și bagajul de cunoștințe despre calitățile bunurilor sau serviciilor. Dacă se poate împrieteni cu un client, atunci va obține un client permanent.

În concluzie, atunci când apare întrebarea cum să crești vânzările personale către un agent de vânzări, putem spune cu siguranță că ar trebui să folosești toate sfaturile de mai sus și să te străduiești pentru mai mult.