Vânzări active - ce este? Nikolay Rysev, „Vânzări active”. Tehnologie activă de vânzări

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Succesul oricărei afaceri depinde de capacitatea de a comunica cu clienții și potențialii cumpărători. Există un instrument pentru acest lucru - vânzări active. Ce este - un set de tehnici sau un mecanism sistemic? Cum să stăpânești arta vânzărilor active și ce determină succesul stăpânirii tehnicilor lor?

Esența vânzării active

Vânzările active sunt cel mai adesea menționate ca un proces complex asociat cu vânzarea pe piață a unui produs sau serviciu: găsirea unui client, determinarea nevoilor acestuia, crearea unei oferte atractive, negocierea, încheierea unei înțelegeri și comunicarea ulterioară cu client. Principala lor diferență față de vânzările pasive este că acestea din urmă nu implică acces la cumpărător - acesta vine singur.

Este important ca angajatul companiei implicat în ciclul de interacțiune descris mai sus cu clientul să înțeleagă specificul poziției sale, să știe ce sunt vânzările active, că aceasta nu este doar muncă de numerar și decontare, ci o succesiune de acțiuni deliberate care vizează creșterea afacerii. Este important să nu impuneți, ci să vindeți bunuri și servicii -cumpărătorul ar trebui să se simtă în primul rând partener. Aici managerul va avea nevoie de un întreg set de calități personale - capacitatea de a negocia, de a găsi compromisuri, de a găsi interese comune cu clientul și de a menține un mod de comunicare prietenos.

Arta subtilă a vânzării active

Experții consideră că cele mai importante calități ale unui manager implicat în vânzarea de bunuri și servicii sunt dezvoltarea metodelor de lucru, disponibilitatea de a identifica care tehnică de vânzare activă este cea mai eficientă și, de asemenea, de a construi un model de sistem pentru utilizarea lor. Deci, de exemplu, după ce ați folosit cu succes o tehnică care a permis începerea unei conversații telefonice cu un client (în care interlocutorul este de acord să-și ia câteva minute pentru a comunica cu managerul), trebuie să puteți interesa cumpărătorul, să-l îndepărtezi de la un potențial într-unul real.

Este foarte important, după cum spun experții, să eviți un truc viclean al interlocutorului. Uneori, clientul pretinde că este foarte interesat să comunice cu managerul - acest lucru se întâmplă în principal atunci când un astfel de comportament este prescris de „codul” corporativ al companiei angajatoare, ceea ce implică prioritate de curtoazie. Capacitatea de a identifica un astfel de cumpărător este o întreagă artă și s-ar putea spune - o tehnică separată de vânzări active, un tip separat de set de instrumente pentru manager profesionist.

Cum se vinde un serviciu?

Afacerea furnizează fie bunuri, fie servicii către piață. Specificul interacțiunii cu clienții și potențialii cumpărători atunci când lucrați cu ambele articole de vânzare sunt diferite. Mulți experți cred că a vinde un serviciu este multmai dificil, deoarece de obicei este imposibil să îl atingeți, să gustați, să testați și pur și simplu să îl admirați ca produs. Vânzarea activă a serviciilor este un tip de activitate care necesită pregătire profesională specifică. Managerul, în primul rând, trebuie să aibă o idee reală despre capacitățile angajatorului său și să nu promită clientului ceea ce afacerea nu poate oferi. În al doilea rând, atunci când vinde un serviciu, un specialist trebuie să se ocupe de mecanismul următor al cuvântului în gură - adică să nu obțină un rezultat unic al muncii, ci să simtă perspective suplimentare pentru creșterea cererii. În al treilea rând, managerul trebuie să fie capabil să compenseze cumva neajunsurile observate în gestionarea serviciilor (faptul că acestea nu pot fi „simțite”).

Cea mai bună alternativă este persuasiunea, alfabetizarea și priceperea. O altă componentă a succesului este capacitatea de a spune adevărul, disponibilitatea de a dezvălui detalii despre produsul sau serviciul vândut de un specialist activ în vânzări. Ce marcă este, cine o produce, de ce un astfel de preț - cumpărătorul ar trebui să știe despre toate acestea.

Personalul vinde totul

În procesul de creștere a afacerii, vine un moment în care este nevoie de o nouă divizie în structura sa - un departament de vânzări activ. Este important ca managementul să aleagă o modalitate competentă de a forma această parte a companiei și, cel mai important, să angajeze personal calificat. Depinde mult de sarcinile curente stabilite pentru afacere și de condițiile pentru soluționarea acestora.

De exemplu, în timpul analizei situației, conducerea a decis că este necesar să se atragă în mod activ noiclientii. În consecință, este necesar să se selecteze persoane cu experiență vastă în lucrul cu „apeluri la rece” în personal. O altă opțiune este aceea că piața are un nivel foarte scăzut de percepție a mărcii. Prin urmare, sarcina este să se concentreze pe vânzări repetate, astfel încât fiecare dintre clienți să aibă o asociere permanentă cu bunurile și serviciile companiei. Principala problemă în formarea personalului de manageri de vânzări este de a determina numărul de specialiști, sfera funcțiilor și nivelul de responsabilitate. Experții recomandă oamenilor de afaceri, pe de o parte, să înceapă cu cantități mici de muncă cu forțe mici și, pe de altă parte, să țină pregătit un teanc de CV-uri, astfel încât, dacă vânzările cresc, să cheme oameni noi.

Profesie - manager

De fapt, personajul principal în comunicarea cu cumpărătorul este managerul. Experții identifică mai multe calități ale unei persoane necesare pentru îndeplinirea acestei poziții. În primul rând, managerul trebuie să aibă motivație, care depinde de atitudinea față de muncă, temperament și capacitatea de a se configura pozitiv. În al doilea rând, este o gamă largă de calități personale - maturitate, încredere în sine, stabilitate emoțională, flexibilitate, capacitatea de a găsi compromisuri și soluții în cazuri non-standard, capacitatea de a negocia. În al treilea rând, managerul trebuie să aibă capacitatea de a interesa clientul într-o ofertă comercială, să știe să ocolească încercările clientului de a evita dialogul. Contracararea obiecțiilor este cea mai importantă calitate profesională în acest sens, deoarece majoritatea clienților nu sunt inițial înclinați să înceapă o conversație cu un străin. Managerul trebuie să fie capabil să negocieze cel mai important lucru - prețul produsului sau serviciului vândut.

Când a spune nu face parte din job

Un manager implicat în vânzări active este o persoană care, poate mai des decât oamenii din majoritatea celorl alte profesii, aude obiecții, negări și alte încercări ale interlocutorului de a evita un dialog constructiv. Abilitatea de a percepe în mod adecvat cuvântul „nu” este cea mai importantă calitate a unui specialist în vânzări. Experții recomandă ca managerii începători, în primul rând, să trateze negările ca parte a jobului, ca o normă și, în al doilea rând, să învețe să ia astfel de fenomene nu prea la propriu. Clientul spune adesea „nu” nu pentru că are obiecții fără echivoc la achiziționarea de bunuri și servicii, uneori este un fenomen psihologic care reflectă emoțiile specifice ale unei persoane. Există cazuri când o persoană care a refuzat o dată sau de mai multe ori un manager devine ulterior client obișnuit al companiei. Este important, spun experții, să evitați să vă configurați automat pentru un răspuns pozitiv - acest lucru îl va ajuta pe specialistul în vânzări să evite disconfortul psihologic în cazurile în care clientul spune „nu”.

Cel mai bun manager este un „cercetaș” liniștit

O calitate excepțional de importantă a unui manager de vânzări activ este capacitatea de a pune întrebări clientului, de a „descoperi” profilul nevoilor acestuia, de a identifica caracteristicile psihologice și personale. Experții notează că un procent limitat de specialiști au această abilitate și, prin urmare, această abilitate poate deveni un bun avantaj competitiv pentru un începător.„vânzător”. Arta de a pune întrebările potrivite este strâns legată de capacitatea de a evita exprimarea frazelor inutile.

De aceea, dacă un manager este în mod natural vorbăreț, acest lucru îl va ajuta cu siguranță în capacitatea sa de a deveni un „cercetaș”, dar poate interfera cu construirea unui dialog semnificativ și constructiv cu cumpărătorul. Atunci când comunică cu un client, un specialist în vânzări ar trebui să vorbească doar la obiect, dezvăluind ce are cu adevărat nevoie interlocutorul și, cel mai important, să fie capabil să-l asculte pe client. Este important să clarificați cumpărătorului că întrebările care necesită timp sunt adresate cu un motiv. Cumpărătorul nu trebuie să se simtă constrâns, ci, dimpotrivă, ar trebui să vadă ce beneficii constă într-un astfel de fenomen precum vânzările active. Că aceasta nu este doar o încercare de a vinde ceva, ci o metodă de a construi relații reciproc avantajoase.

Învățarea este ușoară

Stăpânirea elementelor de bază ale vânzărilor active nu este doar practică, ci și teorie, un studiu diligent al diferitelor metode și materiale de creație. Printre sursele populare printre managerii ruși se numără cărțile (inclusiv în format audio), scrise de Nikolay Rysev.

„Vânzări active” - acesta este numele lucrărilor sale. Sunt publicate în mai multe ediții, scrise într-un stil foarte simplu și de înțeles. Acestea conțin o analiză aprofundată a câtorva zeci de strategii pentru vânzări de succes, negociere și există exemple ilustrative din practică. Această carte este o adevărată descoperire pentru profesioniștii din domeniul comerțului de diverse specializări. Oamenii de vânzări, reprezentanții de vânzări, managerii, directorii și chiar directorii diferitelor departamente îl pot citi și afla o mulțime de informații utile.

Autodezvoltarea este cheia succesului

Un manager care a reușit să implementeze o abordare sistematică a profesiei sale obține acces nu doar la un set de metode disparate - el are în mâinile sale o întreagă tehnologie de vânzări active care poate fi scalată în multe domenii. Atingerea unui astfel de statut presupune, în primul rând, autodezvoltarea. Constă în capacitatea și, cel mai important, în dorința de a învăța, de a stăpâni ceva nou în vânzări.

Dacă un manager de vânzări activ știe să prioritizeze aceste fenomene, acest lucru îi va permite nu numai să se îmbunătățească, ci și să evalueze corect schimbările din mediu, să lucreze cu noi factori externi (de exemplu, dacă un anumit tip de produse sau servicii au scăzut în cerere sau grupul țintă de clienți din anumite motive și-a pierdut capacitatea de plată). O altă proprietate importantă a unui „agent de vânzări” este să-și cunoască produsul, punctele tari și punctele slabe ale acestuia. Clientul trebuie să primească informații de încredere despre produsele sau serviciile achiziționate - aceasta este o condiție importantă pentru o relație pe termen lung între el și afacere.