Pâlnie de vânzări: ce este, caracteristici, etape și exemple

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Ce este o pâlnie de vânzări? Acest termen este înțeles ca un model de marketing specific care vă permite să organizați implementarea produsului în așa fel încât să poată fi organizat un control eficient al rezultatelor acestuia la fiecare etapă a acestui proces.

Această direcție este folosită de mulți antreprenori. Dar acest subiect va fi deosebit de interesant pentru cei care se află în stadiul inițial de creare și extindere a propriei afaceri. De ce este utilă o pâlnie de vânzări pentru antreprenori? Să încercăm să înțelegem această problemă.

Un pic de istorie

Modelele de comunicare ierarhică au contribuit la apariția pâlniei de vânzări. Scopul oricăreia dintre aceste strategii de marketing a fost întotdeauna să se asigure că produsul este vândut, precum și să interacționeze cu clienții pentru a face achiziții regulate în viitor.

Un astfel de model ierarhic a fost propus în 1898 de avocatul american Elias Lewis. În conceptul său, autorul a descris psihologia clientului. Trei decenii mai târziu, acest model a fost combinat cu succes cu modelul de tranzacționare AIDA. Abreviere pentru aceastaconceptele sunt descifrate în acest fel:

• atenție - atenție;
• dobândă - dobândă;
• dorință - dorință;
• acțiune - acțiune.

Din anii treizeci ai secolului trecut, pâlnia de vânzări și-a ocupat deja un loc puternic în strategiile de marketing, devenind unul dintre conceptele principale în această direcție. Ideea în sine era foarte simplă. Oricine vrea să vândă ceva va trebui să lucreze cu clientul, trecând prin anumite etape de comunicare cu acesta. Acestea includ multe procese - de la atragerea atenției asupra produsului propus până la convingerea oamenilor de corectitudinea alegerii lor, ceea ce duce în cele din urmă la o achiziție. Odată cu parcurgerea fiecăreia dintre etape, numărul de clienți se reduce.

Au trecut mai bine de o sută de ani de la crearea unui astfel de model. Cu toate acestea, principiile de vânzare nu s-au schimbat până acum. Ele, ca și până acum, includ patru etape ale pregătirii cumpărătorului:

1. În primul rând, atenția clientului este captată. Pentru aceasta, se folosește un astfel de instrument de canal de vânzări precum publicitatea.
2. În continuare, există un interes crescut. Acest lucru este influențat în special de conținutul reclamei.
3. Un potențial cumpărător are dorința de a cumpăra un produs. Adică, încearcă să profite de oferta disponibilă.
4. Clientul începe să acționeze. Pentru a face acest lucru, el vizitează site-ul, magazinul sau sună la companie.

Un client care a trecut toți pașii de mai sus este considerat a fi deja „încălzit”. Managerul nu poate decât să o rateze și să închidă afacerea.

Definiția conceptului

În engleză, acest termen este disponibil în trei versiuni. Acesta este un canal de vânzări, un canal de vânzări sau un canal de cumpărare. Un astfel de concept înseamnă calea pe care o parcurge consumatorul mediu al unui serviciu sau al unui produs din momentul în care îi este atrasă atenția asupra produsului până la etapa de cumpărare.

„Wikipedia” în limba engleză consideră pâlnia de vânzări ca un model de marketing care ilustrează parcurgerea tuturor etapelor disponibile ale achiziției. Pe primul dintre ele are loc o cunoaștere a ofertei, care poate fi numită prima atingere, iar pe ultima se întocmește afacerea.

Pe de altă parte, o pâlnie de vânzări este înțeleasă ca numărul de clienți care rămân la anumite etape de comunicare cu managerul. Acest concept surprinde perfect întregul ciclu de implementare, care începe cu un apel rece și se termină cu o înțelegere.

Odată cu parcurgerea fiecăreia dintre etapele acestei strategii de marketing, numărul de clienți potențiali va scădea cu siguranță. Acest lucru explică faptul că la ieșire numărul de tranzacții efectuate este mult diferit de numărul de apeluri efectuate de manager.

Trebuie să utilizați

Pâlnia de vânzări este un instrument de marketing ideal care vă permite să analizați eficient munca nu numai a întregului departament de vânzări, ci și a fiecărui angajați. La aplicarea unui astfel de model, antreprenorului îi devine clar în ce etape ale activității companiei sale are loc eliminarea maximă a potențialilor cumpărători. Acest lucru vă permite să identificați deficiențele în muncă. Pentruremedierea problemei, va trebui să acordați atenție acestei etape, care va ajuta la corectarea situației.

Să luăm în considerare un exemplu simplu de pâlnie de vânzări. Uneori se întâmplă ca managerul să facă 100 de apeluri la rece, să facă 10 oferte comerciale, iar până la urmă să nu fi încheiat un singur contract. Această situație poate fi deja analizată în detaliu. În primul rând, din 100 de apeluri au fost făcute doar 10 propuneri de cooperare. De ce atât de puțini? Este posibil ca aici să merite să lucrezi la motivarea unui potențial cumpărător. Sau poate că totul ține de necinstea managerului, care pur și simplu a uitat să facă o ofertă comercială către client? Câmpul de analiză în acest caz este foarte extins.

Căutând mai departe. Niciuna dintre cele 10 propuneri comerciale transmise clientului nu a primit răspuns. Probabil că actele au fost întocmite extrem de prost. Sau poate că managerul nu a lucrat cu clientul până la sfârșit?

Exemplul dat de pâlnie de vânzări a luat în considerare doar trei etape ale modelului. În viața reală, desigur, sunt mai mulți. Cu toate acestea, deja pe baza celor de mai sus, devine clară însăși esența unui astfel de instrument, ceea ce este necesar pentru analiza eficienței vânzărilor. Rezultatele obținute vor face posibilă luarea în timp util a măsurilor necesare pentru a preveni stagnarea activităților organizației.

Cunoașterea acestui instrument de marketing le permite oamenilor de afaceri și antreprenorilor să obțină mai multe creșteri ale profiturilor lor. Și, în același timp, nu contează unde este construită pâlnia de vânzări. DacăComercializarea pe internet sau vânzarea unui produs într-un magazin. Acest model funcționează întotdeauna excelent.

Utilizarea unei pâlnii de vânzări în lumea modernă devine deosebit de relevantă. La urma urmei, astăzi deseori oferta de bunuri, de regulă, depășește cererea acestora. Acest lucru face din ce în ce mai dificil pentru companii să atragă cumpărători direct. Efectuarea unei analize competente a pâlniei de vânzări vă permite să influențați potențialii clienți mai subtil și mai discret, adaptându-vă rapid și imperceptibil la nevoile lor.

Crearea unei scheme generale

După cum știți, scopul principal al marketingului este acela de a transforma atenția inițială a clientului într-un interes real. Cum să construiești o pâlnie de vânzări care să permită unui potențial cumpărător să ajungă la fund cu o garanție, adică să facă o achiziție? Aceasta este arta marketingului.

Pentru a înțelege cum să construiți o pâlnie de vânzări, trebuie să vă familiarizați cu factorii care au un impact direct asupra numărului de consumatori de bunuri sau servicii. Printre acestea:

• demonstrație vizuală, publicitate și alte modalități de promovare a produsului;
• abilitatea de a găsi publicul potrivit;
• politica de marketing și prețuri, inclusiv promoții, reduceri și alte beneficii suplimentare.

Cu alte cuvinte, pâlnia vânzărilor de servicii sau bunuri ar trebui construită în așa fel încât consumatorul să înțeleagă de ce cumpărarea unui produs în acest magazin este mai profitabilă pentru el decât în oricare altul.

Conversie pâlnie

Luați în considerare acest marketing foarte importantelement. Conversia pâlniei de vânzări este înțeleasă ca un indicator al eficienței unui anumit stadiu sau nivel, care este exprimat ca procent. Acesta nu este altceva decât raportul dintre acele acțiuni care au fost posibile și cele care au fost comise în realitate.

Să luăm în considerare un exemplu concret. Așadar, compania a pus un banner pe stradă. Acest instrument de publicitate a fost văzut de 1 mie de oameni. Acest pas este prima etapă a pâlniei. După aceea, potențialii cumpărători au început să sune compania. Din cei 1000 care au văzut bannerul, 100 de persoane s-au interesat de produse. Aceasta este a doua etapă a pâlniei. După cum puteți vedea, numărul potențialilor cumpărători a scăzut semnificativ. Dintre cei care au sunat, doar 10 persoane au venit la magazin. Aceasta este a treia etapă a pâlniei. O singură persoană a cumpărat articolul. Astfel, pâlnia a ajuns la ultima etapă.

Să ne uităm la rata de conversie. În prima etapă, acesta este raportul dintre numărul tuturor persoanelor care au sunat efectiv și cei care au văzut anunțul (100 de persoane / 1000 de persoane100%=10%).

Conversia este calculată în același mod în toate etapele de vânzare. Deci, totalul ei este de 0,1% (1 client/1000 de spectatori de anunțuri100%).

Instrument de marketing pe internet

Avand in vedere conversia in conditiile vanzarii de bunuri folosind reteaua globala, este necesar sa intelegem un astfel de indicator precum CRM. Indică eficacitatea reclamelor, măsurată în venit la 1.000 de afișări.

Dacă includeți o pâlnie de vânzări într-un sistem CRM, va deveni evidenturmătoarele puncte cheie:

1. Etape de implementare în care clienții posibili sunt eliminați pe cât posibil.
2. Public de clienți pe care să se concentreze și pe care să se concentreze.
3. Rata de conversie ca urmare a combinării diferiților parametri.
4. Procese sau link-uri suplimentare în lanțul de vânzări.
5. Eficiența întregii afaceri.

De remarcat faptul că pâlnia de vânzări este un instrument de marketing foarte eficient. Funcționează în orice caz, indiferent de numele mărfurilor oferite, fie că este vorba de ceasuri, mașini sau excursii în Turcia. Acest instrument este folosit și în vânzarea de bunuri imobiliare, precum și de bunuri exclusive și scumpe. Particularitățile vânzărilor în acest caz vor consta doar într-o scădere proporțională a dimensiunii audienței în toate etapele sale.

Fiecare antreprenor trebuie să înțeleagă că trebuie să facă pâlnia cât mai asemănătoare cu țeava. În acest caz, aproape toți potențialii cumpărători se vor transforma în clienți reali. Apropierea cât mai mult posibil de aceste condiții ideale va asigura eficiența ridicată a companiei.

Să luăm în considerare etapele imediate ale pâlniei de vânzări, a căror trecere secvențială va permite afacerii să fie mai eficientă și mai profitabilă.

Lucrul cu oferte

Prima etapă este pregătitoare pentru antreprenor. El trebuie să-și elaboreze produsul sau serviciul cât mai mult posibil, formulând în același timp o propunere de vânzare unică (USP). De exemplu, trebuie să descrii cât mai larg posibil beneficiile pe care le va primi cumpărătorul cândachiziționarea acestui produs și modul în care compania diferă de concurenții săi.

Este de reținut că USP-urile care indică doar faptul că compania oferă calitate în altă, cel mai bun produs și termene scurte de livrare este puțin probabil să funcționeze astăzi. Clientul are nevoie de detalii.

De exemplu, clienților li se poate oferi o reducere de până la 20% în timpul săptămânii. Sau indicați livrarea mărfurilor în termen de o oră de la primirea comenzii. Și în ceea ce privește calitatea, de exemplu, dacă se găsește murdărie pe o mașină, se poate oferi un an de spălătorie gratuită.

După ce a pregătit și dezvoltat cu atenție o ofertă de produs sau serviciu, un antreprenor poate trece direct la construirea și configurarea unei pâlnie de vânzări.

Contacte reci

Acest termen se referă la publicul potențialilor cumpărători. Contactele reci sunt cel mai des menționate atunci când vorbim despre marketing în rețea. Cu toate acestea, este destul de corect să legați acest termen de tranzacționare în general.

Numărul de contacte reci afectează în cele din urmă valoarea profitului. Într-adevăr, odată cu creșterea audienței potențialilor cumpărători, probabilitatea tranzacțiilor crește.

Obținerea de contacte reci este o întreagă știință. Așadar, cei care atrag clienți prin vânzări directe ar trebui să acorde o atenție deosebită următoarelor puncte:

• stil de comunicare a vânzătorului;
• competență de vorbire;
• mod de întâlnire;
• expresii faciale și gesturi.

Acele tehnici care sunt folosite în comunicarea reală pot fitransferat pe Internet. Pentru cineva care este capabil să construiască relații în viața reală, va fi mult mai ușor online. Desigur, emoticoanele aplicate nu vor înlocui niciodată zâmbetul unei persoane, dar stilul general de a face prezentări, de a negocia etc. va afecta cu siguranță comunicarea pe Internet. Pentru a obține rezultatul dorit, trebuie să fie ușor și prietenos.

Dobândă pentru ofertă

Aceasta este a treia etapă a pâlniei de vânzări. Este esențial să crești conversiile. Pentru a crește interesul față de ofertă, antreprenorii folosesc diverse tipuri de publicitate.

Lucrul cu obiecții

Acest instrument este folosit cu succes în oricare dintre ramurile comerciale disponibile. Vânzătorul trebuie să decidă în prealabil cu privire la obiecțiile pe care le poate auzi de la client și să aibă deja răspunsuri gata făcute la acestea. Sarcina sa principală este de a neutraliza toate îndoielile și temerile unei persoane care a venit la magazin pentru a o convinge să cumpere un serviciu sau un produs. Este recomandat să faceți acest lucru discret și ușor. Și numai în cazuri rare, metodele agresive se dovedesc a fi cele mai productive.

În marketingul modern, persuasiunea folosește tehnici indirecte. Drept urmare, cumpărătorul care a făcut achiziția consideră că achiziția a fost alegerea sa conștientă. De fapt, a fost rezultatul unui proces psiho-emoțional dificil, care a fost sub îndrumarea vânzătorului.

Faceți o afacere

Etapa finală a conversiei în pâlnia de vânzări este momentul în care cumpărătorul a intrat în ea și a ajuns foarte jos. Rezultatul acestui procesdevine o afacere. Numărul acestora este principalul indicator al eficacității politicii de marketing.

Efectuați o analiză a rezultatelor

La a șasea etapă a pâlniei de vânzări se determină raportul procentual dintre numărul de achiziții și numărul de oferte primite. Cu cât valoarea sa este mai mare, cu atât munca magazinului, a site-ului web sau a vânzătorului poate fi considerată mai productivă.

Este de dorit să se analizeze în fiecare etapă a pâlniei. În mod ideal, valoarea indicatorilor obținuți nu ar trebui să aibă s alturi puternice. La ieșire, trebuie să determinați indicatorul general care indică valoarea conversiei canalului.

Măriți eficiența muncii

Analiza conversiei va oferi o oportunitate de a crește acest indicator. Cu alte cuvinte, antreprenorul va trebui să intereseze cumpărătorii reali. Pentru aceasta, pot fi aplicate o varietate de metode. De exemplu, atunci când tranzacționați online, acesta este:

• livrare gratuită pentru articolele achiziționate;
• comunicare cu un consultant online;
• adăugați produsul dorit în coș;
• personalizare client (aflarea datelor sale personale și gestionarea utilizării acestora);
• oferind asistență pentru încheierea unei oferte prin apel sau chat.

Utilizarea software-ului

Managerii pot folosi și o pâlnie automată de vânzări. Pentru aceasta se folosesc programe speciale în care angajații indică date legate de fiecare tranzacție. Datorită acestui fapt, toate etapele de vânzare pot fi vizualizate înmodul automat.

Formarea unui astfel de canal de vânzări are loc în orice moment. Baza sa este informația care a fost introdusă în software de către manageri. În același timp, o astfel de pâlnie automată de vânzări vă permite să controlați imediat fiecare dintre etapele implementării produsului.

Dar nu trebuie să cumpărați software personalizat. Pentru a controla eficacitatea serviciului de marketing, puteți crea o pâlnie de vânzări în Excel. Aceste tabele standard vă vor permite să generați cele mai consumatoare de timp și cele mai voluminoase rapoarte într-o perioadă scurtă de timp.

Exploarea subiectului

Există multă literatură despre îmbunătățirea eficienței vânzărilor. Așadar, Maria Solodar își invită cititorii să se familiarizeze cu pâlnia de vânzări. Acesta este un blogger binecunoscut și un vorbitor la conferințe importante de marketing, precum și șeful unei agenții care creează și implementează canale automate în activitățile companiilor lider Runet.

Cartea Mariei Solodar „Sales Funnel on the Internet” a devenit prima ediție în limba rusă, care a acoperit problemele creării, optimizării și automatizării acestui instrument de marketing pe Global Web. Autorul său propune un sistem pe baza căruia se pot construi relații pe termen lung cu clienții. În același timp, există perspectiva unor oferte multiple.

Rezultatul construirii unui astfel de canal de vânzări pe Internet va fi o creștere a sumei cecului mediu, o creștere a numărului de tranzacții, o creștere a conversiilor și o scădere a costurilor de publicitate.

Maria Solodar transmite cititorului ei un uriașexperiență în crearea de pâlnii auto, pe care a câștigat-o în timp ce lucra pentru mii de companii, magazine online, precum și pentru organizații din domeniul imobiliar, asistență medicală etc. Cartea oferă instrucțiuni pas cu pas pentru crearea și automatizarea în continuare a unei pâlnii, a cărei implementare va deschide oportunități excelente pentru un antreprenor de a vinde prin internet.