Cum să faci un plan de vânzări?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Orice organizație implicată în vânzarea de bunuri și servicii, urmărește în primul rând creșterea volumului vânzărilor. Din acest motiv, planul de vânzări este considerat documentul principal. Acest document nu este un document imaginar care conține date pe care managerul le-a aranjat într-un tabel pe baza dorințelor și preferințelor sale. Acest document este considerat foarte important în organizație, este capabil să echilibreze veniturile planificate și efective din vânzarea de bunuri și servicii. Astfel de indicatori sunt compilați individual pentru fiecare membru al personalului sau pentru întregul departament.

Mulți manageri fac o serie de neajunsuri grave atunci când elaborează un plan de vânzări. Cea mai frecventă greșeală este stabilirea unor indicatori cărora niciunul dintre angajați nu le poate face față, chiar și cu o mare dorință. Acest lucru pune presiune asupra angajaților și provoacă tensiune în echipă.

Alți antreprenori tind să creadă că proiectareaun plan de vânzări este o pierdere de timp a unui manager. Pur și simplu încredințează această afacere angajaților lor, care, în procesul de lucru, decid singuri câte vânzări ar trebui să facă. Există manageri care recrutează inițial angajați în departamentul de vânzări incorect, iar acest lucru duce la consecințe dezastruoase.

Astfel de abordări au un impact negativ asupra activităților organizației. Trebuie elaborat un plan individual de vânzări pentru fiecare angajat în parte. Nu trebuie să fie doar numere. Liderul ar trebui să se concentreze în primul rând pe abilitățile personalului său, pe experiența de lucru. Dacă o persoană nouă este angajată în stat, atunci indicatorii pentru el ar trebui să fie mai mici. La început, trebuie să se simtă confortabil, să înțeleagă esența lucrării și numai după aceea este posibil să crească treptat performanța.

La compilarea indicatorilor, toate organizațiile ar trebui să urmărească anumite scopuri și obiective care sunt stabilite în timpul activității:

• Sistematizați ziua de lucru a tuturor. Indiferent de funcțiile îndeplinite, angajatul are o idee clară despre ce se așteaptă de la el la sfârșitul lunii. În astfel de cazuri, el însuși își dezvoltă un program de lucru pe tot parcursul zilei de lucru. De asemenea, toată lumea știe ce îl amenință dacă planul nu este îndeplinit, ceea ce poate disciplina.
• Motivație. Fiecare specialist își cunoaște planul, care este emis pentru o anumită perioadă. Astfel de date motivează performanță și rezultate, deoarece toată lumea știe că implementarea planului presupune un bonus. aceastaajută la menținerea interesului. Un obiectiv specific și o aspirație vă ajută să lucrați mai bine.
• Dezvoltarea afacerii este posibilă numai atunci când fiecare angajat aderă la planul său individual și îl îndeplinește. Din aceasta, organizația primește profitul dorit, ceea ce îi permite să crească și să se dezvolte.

Tot personalul ar trebui să fie conștient, uitându-se la plan, că o poate face, că va putea face acest lucru și, în cele din urmă, va primi încurajare. De asemenea, merită luat în considerare faptul că organizația nu își va putea desfășura activitățile pe deplin și cu succes fără elaborarea competentă a unui astfel de document.

Cerințe pentru echipa de vânzări

A fi manager de vânzări este o muncă foarte responsabilă. La urma urmei, nivelul profitului și imaginea organizației sunt complet afectate de eficiența vânzătorilor. Este destul de dificil să îndepliniți un plan de vânzări de calitate.

Este problematic să găsești o echipă bună la nivelul inițial, aceasta trebuie să fie pregătită constant și, cel mai important, motivată pentru a obține rezultate.

Fiecare firmă intenționează să dezvolte un departament de vânzări. Nici o singură campanie publicitară bine implementată nu poate ajuta la obținerea de profit și dezvoltarea. Totul depinde de angajați și de munca lor.

Dezvoltarea unui plan pentru departamentul de vânzări vă permite să rezolvați următoarele sarcini:

• crește vânzările;
• obțineți mai mult profit;
• crește eficiența;
• motivați angajații să atragă clienți mari.

Companiile mici nu sunt afectate de lipsa unui plan. LAÎn cele mai multe cazuri, angajații efectuează munca mai multor specialiști, iar eficiența muncii depuse este evaluată de șeful afacerii.

Întreprinderile mari dezvoltă o bază de date, care ajută la creșterea clienților obișnuiți. În acest caz, este posibil să obțineți profit prin reemiterea de contracte vechi.

Îndeplinirea planului

Planurile de vânzări efectuate sunt diferite. Sarcinile sunt obiective și nerealiste. Aproximativ 90% dintre angajați cred că planurile lor sunt prea mari și, în același timp, nu pun întrebări despre cum să le îndeplinească. Restul managerilor îndeplinesc sarcinile care le sunt atribuite. Aceasta este ceea ce spune o bară joasă sau este setată în așa fel încât să nu fie nevoie de mult efort pentru a finaliza.

Pentru a îndeplini planul de vânzări, fiecare angajat trebuie să răspundă la o serie de întrebări:

1. Ce l-a ghidat pe lider atunci când a întocmit planul? Primul pas este să înțelegeți cum vede șeful îndeplinirea sarcinilor. Dacă un algoritm al tuturor acțiunilor și instrumentele necesare pentru aceasta au fost pregătite în avans, atunci trebuie să încercați metoda. Dacă după aceasta rezultatul nu este atins, atunci puteți cere ajutor managerului și clarifica ce ați greșit.
2. Ce să faci pentru a găsi clienți? Apelarea la rece este despre performanță. Dacă efectuați până la 50 de apeluri zilnic, este posibil să nu îndepliniți planul stabilit. În același timp, apelurile trebuie crescute. În cazul în care planul este îndeplinit, în niciun caz nu trebuie să vă opriți din căutareclienți potențiali.
3. Unde să cauți clienți? Găsirea unui client este cel mai important moment când lucrezi ca manager. Clienții aproape imposibil de atins sunt cei mai profitabili. Acest articol este cel mai dificil, mai ales dacă organizația vinde planuri de afaceri. Nu trebuie să te oprești la respingere. La urma urmei, acesta este începutul unui dialog. Întotdeauna trebuie să știi că mulți oameni renunță la primul refuz, așa că trebuie să depui toate eforturile și să-ți dai consimțământul din refuz.
4. Efectuați apeluri către clienții care au refuzat. Acest lucru vă va ajuta să nu vă pierdeți abilitățile de a apela la rece. După cum arată practica, atunci când suni din nou, poți obține consimțământul clientului.
5. Crește costul. Dacă aveți clienți obișnuiți, ar trebui să încercați să le oferiți alte servicii la un cost mai mare. Mulți clienți nu cunosc lista de servicii pe care organizațiile le oferă, unii nu au idee că le va fi de folos.
6. Nu renunța. Chiar dacă clientul a refuzat, trebuie să continuați dialogul.

Planificare

Să începem cu faptul că acest articol este extrem de important pentru atingerea obiectivului. Întocmind un plan de vânzări pentru produse, trebuie să abordați, ținând cont de performanța concurenților. Trebuie avut în vedere că este extrem de dificil să îndepliniți planul 100%. Acest lucru se datorează accidentelor și circumstanțelor neprevăzute care sunt posibile în desfășurarea activităților. Pentru un plan competent și clar, trebuie să luați în considerare următoarele date:

• Evaluați situația politică din țară - aceasta va face o prognoză a schimbărilor așteptate. Nuva fi de prisos studierea indicatorilor economici. Toate acestea vor ajuta la pregătirea planului anual.
• Faceți un analog al situației pieței. În acest caz, studiem cererea de mărfuri vândute în aceeași categorie cu a dumneavoastră, concurența. Nu va fi de prisos să acordăm atenție planului din anul precedent și modului în care a fost realizat.
• Date de departament pentru anul precedent. Asigurați-vă că păstrați o evidență a tuturor tranzacțiilor efectuate în ultimii ani. Nu strica indicatorii pe an și lună, precum și volumul mediu al vânzărilor.
• Ține cont de sezonalitate. Este necesar să se țină seama de momentul în care a avut loc o scădere a cererii de bunuri și servicii. O scădere a profiturilor se poate datora concedierii unui angajat, unei crize sau a sezonului. Acest lucru este valabil mai ales dacă organizația vinde planuri de afaceri.
• Raport de vânzări de specialitate. Acest lucru ajută la analizarea activității departamentului și la aflarea mediei pentru fiecare specialist și întregul departament.
• Profitul de pe urma clienților fideli. Trebuie să aflați frecvența contractelor încheiate cu aceștia și bunurile care sunt populare la ei.
• Numărul de clienți atrași. Pentru fiecare client nou, ar trebui calculat costul cecului mediu.
• Discutați volumul de vânzări planificat cu personalul. Un plan de vânzări finalizat este un eșantion al rezultatelor muncii, care este discutat la o întâlnire cu angajații. Acesta arată obiectivele atinse și identifică posibile deficiențe.

Dacă planurile includ o creștere a indicatorilor, spre deosebire de cei anterioare, atunci trebuie să vă gândiți la schimbarea dimensiunii muncii. Nevoieluați în considerare faptul că oportunitățile nu depind de producție, ci de cerere.

Soiuri de planificare

În centrul oricărui plan de vânzări pentru luna se află faptul că compania își stabilește limite pentru vânzările minime și maxime. Pentru organizațiile start-up, cel mai important lucru este să vindeți valoarea minimă care să vă permită să nu lucrați în roșu, ci să ajungeți la cel puțin zero. Există mai multe tipuri de planificare:

1. Promițător. Cel mai lung plan care asigură acoperire pentru următorii 10 ani.
2. Actual. Dezvoltat timp de 1 an. Ajustat periodic.
3. Operațional. Dezvoltat pentru o perioadă scurtă de timp. În mare parte timp de o lună.

Alegerea planificării depinde de planurile și preferințele antreprenorului.

Probleme cu punerea în aplicare a planului

În majoritatea cazurilor, neîndeplinirea planului de vânzări depinde de motivație. Pentru a face acest lucru, trebuie să luați în considerare câteva reguli:

• La întocmirea unui plan, managerul nu ține cont de nevoile angajaților.
• Există momente când motivația plutește, încetează constant - acest lucru nu poate interesa personalul în munca productivă.
• Motivația ar trebui să fie simplă și clară. Ar trebui să fie clar nu numai pentru antreprenor, ci și pentru subordonați.
• Pentru a atinge obiectivele stabilite, managerul nu trebuie să iasă din cale pentru a obține rezultate. Planul trebuie să fie accesibil și executabil.
• În cazurile în care veniturile depind de volumul vânzărilor, trebuie să puteți face corectmotivați.

Există o serie de motive suplimentare:

• cel mai solicitat produs este epuizat și există dificultăți la achiziționarea acestuia;
• la reducere există ceva care nu este popular în rândul consumatorilor;
• personal nu este calificat corespunzător;
• depozitul organizației este complet epuizat;
• articolul pus în vânzare nu are preț;
• produsul vândut nu este familiar pentru cumpărător - acest lucru se datorează lipsei de publicitate;
• Prețul declarat nu se potrivește cu calitatea;
• prețul afișat este mult mai mare decât concurenții;
• Produsul este plasat incorect pe rafturile magazinelor.

Pentru a crește fluxul de cumpărători, va trebui să atrageți publicitate, dar va trebui să cheltuiți o sumă semnificativă pentru aceasta. Cea mai populară opțiune este internetul, publicitatea în aer liber, televiziunea. Elaborarea unui plan de vânzări trebuie abordată în mod responsabil și să țină cont de toate nuanțele care îl pot afecta.

Volume de vânzări

Există mai mulți pași de care trebuie să luați în considerare atunci când vă planificați volumul vânzărilor.

1 etapă. Determinați cât de repede va returna organizația fondurile investite în dezvoltarea afacerii și va începe să câștige din vânzări. Analiza pragului de rentabilitate este utilizată pentru aceasta:

• Cheltuieli fixe. Indiferent de activități și venituri, fiecare organizație are costuri fixe. Cu toate acestea, ele cresc doar odată cu creșterea vânzărilor.
• Pentru a determina pragul de rentabilitate, trebuie să construiți o diagramă șitrage două linii. Unul reflectă costurile fixe, iar al doilea variabil. Al treilea rând va afișa suma profitului primit. În cazul în care toate cele trei linii converg la un moment dat, organizația este pragul de rentabilitate.

Etapa 2. În această etapă se determină volumul vânzărilor. Pentru a-l calcula, luați în considerare:

• saturarea pieței cu un produs similar;
• nivel de cerință;
• cost mediu pe articol vândut;
• număr de potențiali consumatori;
• realizarea unei campanii de publicitate și cât de eficientă este aceasta.

Situațiile de pe piață tind să se schimbe în mod constant, așa că managerul trebuie să motiveze constant personalul pentru a crește vânzările.

Dezvoltarea vânzărilor

Mulți tind să presupună că planul de dezvoltare a vânzărilor este cel mai important lucru într-o afacere. Dar nu este așa. In acele cazuri in care sistemul de vanzari este alcatuit corect si in acelasi timp functioneaza eficient, dezvoltarea planului de vanzari are loc automat. Deci afectează departamentul de vânzări:

• proprietățile mărfurilor se îmbunătățesc;
• manager primește o pregătire adecvată;
• îmbunătățirea proceselor de afaceri;
• angajați încep să lucreze mai bine pentru a atrage clienți.

Mulți tind să pună întrebarea - ce să facă pentru a dezvolta organizația. La această întrebare se poate răspunde cu siguranță numai după ce a fost studiat canalul de vânzări. Când un număr mic de clienți sunt adăugați la baza de date, atunci trebuie să lucrați la atragere. Sunt momente când vânzările sunt slabe de laprobleme cu serviciul sau din cauza muncii lente a angajaților. Apoi, trebuie să vă îmbunătățiți fluxul de lucru.

Puteți planifica să creșteți vânzările atunci când totul merge bine. Inițial, trebuie să acordați atenție performanței angajaților. Numai după aceea treceți la creșterea vânzărilor.

De ce am nevoie de un plan de vânzări?

Se poate spune că fiecare persoană implicată în afaceri a pus măcar o dată această întrebare. În acest moment, există dispute cu privire la motivul pentru care să folosiți planificarea.

• De ce au nevoie managerii de vânzări de un plan? Permiteți tuturor să vândă suma maximă.
• Efectuarea unui plan este problematică fără statistici adecvate.
• Acest lucru crește stresul angajaților. Deoarece motivația crește volumul de muncă, iar planul aprobat poate fi deranjant.

Dar trebuie să luați în considerare că planul trebuie să fie setat real, ceea ce poate fi realizat. La întocmirea unui plan, trebuie luate în considerare următoarele date:

• pe baza lunilor trecute;
• analiza individual performanța fiecărui angajat;
• țin cont de mediul competitiv;
• concentrează-te pe nevoile întreprinderii.

Nu uitați că fiecare dintre metodele de mai sus nu este perfectă.

Performanța trecută poate fi semnificativ subestimată, ceea ce face ca angajații să le îndeplinească ușor. Prin urmare, managerul va rămâne în întuneric că există posibilitatea de a vinde mult mai mult.

Analiza sănătății poate fi subiectivă. De exemplu, cel mai bun angajat dintr-o organizație poate fi cel mai prost angajat din competiție. În fiecare grup de lucru, există o prezență a lucrătorilor puternici și slabi. Munca depinde în întregime de grup.

Căutarea de informații despre concurenți este destul de dificilă și poate să nu fie potrivită pentru o anumită activitate. Cel mai bun mod de a găsi informații este de a invita foștii sau actualii angajați la un interviu. Acest lucru vă va ajuta să aflați toate informațiile de care aveți nevoie.

Planificarea numărului de angajați

Când dezvoltați un plan de vânzări pentru un an sau mai mult, trebuie să țineți cont de numărul de angajați ai departamentului. Nu este nimic dificil în această chestiune, principalul lucru este să țineți cont de capacitățile și dimensiunea organizației. Pentru a face acest lucru, puteți construi mai multe opțiuni pentru a face afaceri, care utilizează un volum diferit de bunuri/servicii vândute. Acest lucru va ajuta la determinarea volumului de vânzări dorit și a numărului de angajați care vor fi necesari pentru implementarea planului. Trebuie să țineți cont de un singur punct - creșterea vânzărilor ar trebui să aibă loc fără probleme, fără sărituri bruște. Astfel de smucituri pot avea un impact asupra activităților întregii întreprinderi.

Formularea corectă a obiectivelor

„Dacă oamenii nu râd de obiectivele tale, atunci obiectivele tale sunt prea mici”, a spus Azim Premji, un om de afaceri și filantrop indian.

Înainte de a face un plan de vânzări, trebuie să articulați clar și să stabiliți obiective. De exemplu, atunci când dezvoltați un plan, trebuie să vă stabiliți un obiectiv pentru a creștecifrele curente de vânzări cu 20%. Nu este nevoie să vă stabiliți sarcina de a obține cât mai mult profit posibil.

Fiecare gol trebuie măsurat. Nu contează ce. Poate fi un procent sau o valoare monetară. Acest lucru vă va permite să evaluați rezultatul.

Atingerea obiectivului este posibilă cu disponibilitatea resurselor. De exemplu, dacă un magazin vinde mărfuri pentru 15 mii de ruble pe lună, atunci nu trebuie să încercați să obțineți 150 luna viitoare. Nu numai angajatul, ci și managerul ar trebui să le înțeleagă capacitățile.

Totul ar trebui să fie legat de o anumită dată la care antreprenorul dorește să vadă rezultatul planului pe care l-a dezvoltat.

Având un plan de obiective întocmit corespunzător și o listă planificată a numărului de angajați, observi o creștere puternică a productivității generale, precum și o creștere a eficienței fiecărui angajat în parte. O atenție deosebită trebuie acordată comunicării atât între angajați înșiși, cât și comunicării dintre superiori și colegii lor.

În concluzie, trebuie spus că planul de vânzări implementat este un exemplu de muncă bine coordonată și eficientă a întregii echipe. Ele nu trebuie neglijate niciodată. De asemenea, merită luat în considerare faptul că uneori nu este posibil să se îndeplinească planul de vânzări, iar atât subordonații, cât și superiorii, adică întreaga echipă în ansamblu, pot fi vinovați pentru acest lucru.