Definiția cererii: servicii și concept

2025 Autor: Howard Calhoun | calhoun@techconfronts.com. Modificat ultima dată: 2025-01-24 13:23

Într-un mediu din ce în ce mai competitiv, volumul cererii, dimensionarea și prognoza sunt factori importanți care contribuie la succesul aproape oricărei companii care furnizează servicii și vinde bunuri. Pentru marketing, cererea este cel mai important indicator al stării pieței. Este un obiect de studiu, formare, observare permanentă. Să vorbim despre esența acestui fenomen de piață, care este definiția actuală a cererii, cum se formează și ce factori o influențează.

Conceptul de cerere

În forma sa cea mai generală, definiția cererii se reduce la cantitatea de bunuri sau servicii pe care cumpărătorul este gata să o consume într-o anumită perioadă de timp la un anumit preț. Cererea consumatorilor este cea mai importantă caracteristică a pieței, se bazează întotdeauna pe nevoile oamenilor. Dacă nu sunt nevoi, atunci nu vor exista nici vânzări, nici aprovizionare, ceea ce înseamnă că nu vor exista relații de piață. Puterea de cumpărare este întotdeauna exprimată în termeni de bani. Determinarea cererii este funcția cumpărătorului, doar el decide dacă este gata să cumpereun bun sau serviciu la un preț dat. Datorită varietății mari de piețe și nevoi umane, există mulți factori care afectează cererea, volumul și procesele de formare a acesteia și se disting multe tipuri de acest fenomen.

Volum cererii

Producători de bunuri sau servicii, marketerii trebuie să înțeleagă câte unități din produsele lor pot vinde. Prin urmare, determinarea volumului cererii este extrem de importantă în planificarea producției și managementul vânzărilor. Cererea este cantitatea dintr-un anumit produs la un anumit preț pe care un cumpărător este de fapt dispus să o cumpere într-o anumită perioadă de timp. Volumul vânzărilor este influențat de numeroși factori de piață și de consumatori.

Tipuri de cerere

Există mai multe criterii după care puteți clasifica cererea de bunuri sau servicii. În primul rând, definiția cererii este asociată cu intențiile cumpărătorului. În acest caz, se evidențiază o cerere stabilă, alias rigidă, conservatoare, ferm formulată. Cumpărătorul se gândește la achiziție din timp, făcând cerințe stricte pentru marcă, calitate, preț al produsului și nepermițând înlocuirea acestuia cu un produs omogen. Cel mai adesea, o astfel de cerere este observată pentru produse familiare, de zi cu zi (pâine, lapte), care sunt cumpărate la anumite intervale într-o anumită cantitate. Există, de asemenea, cerere alternativă sau nesustenabilă, de compromis sau slabă. Se formează sub influența diverșilor factori direct la punctul de vânzare. Cumpărătorul acceptădecizia de cumpărare la revizuirea ofertei. Deci, de exemplu, oamenii cumpără pantofi, haine, produse cosmetice. Iar al treilea tip de cerere este impulsiv. Când o persoană nu intenționează să facă deloc o achiziție, dar sub influența oricăror factori decide să achiziționeze un produs. Cel mai adesea, această cerere este observată la cumpărarea de mărfuri mici: gumă de mestecat, ciocolată.

În funcție de numărul de obiecte de vânzare, se disting macro-cererea și micro-cererea. Prima se aplică întregii populații, iar a doua numai unui public țintă restrâns.

În funcție de gradul de satisfacție, există astfel de tipuri de cereri ca reale, realizate și nerealizate. Prima este legată de nevoile reale ale cumpărătorilor în produs. Al doilea este vânzările efective de bunuri și servicii. Al treilea este numărul de unități de bunuri pe care consumatorul nu le-a primit din diverse motive: o nepotrivire între sortiment și pretențiile cumpărătorului, lipsa bunurilor.

În conformitate cu tendința de dezvoltare, se distinge cererea în creștere, stabilă și scadere. De asemenea, poate fi zilnic, periodic și episodic. Aceste specii ies în evidență în funcție de ciclul de achiziție.

După formele de formare a cererii, astfel de tipuri de cerere se deosebesc ca fiind emergente, adică create ca urmare a studierii cererii și promovării bunurilor, potențiale, adică capacitatea maximă posibilă de a cumpăra un produs la un preț dat, total - aceasta, în funcție de esențial, capacitatea pieței. Există și alte baze pentru clasificarea cererii.

Factori care afectează cererea

Volumul achizițiilor nu este infinit și depinde de mulți factori. Specialiștii disting următoarele grupe dintre ele: economice,sociale, demografice, politice și climatice.

În economie și marketing, factorii de cerere sunt împărțiți în mod tradițional în factori de preț și non-preț. Să ne oprim asupra acestei probleme mai detaliat.

Factorii de cerere de preț, care sunt cei mai ușor de definit, sunt legați de costul unui serviciu sau al unui produs și de răspunsul cumpărătorului la preț. Veniturile consumatorilor sunt finite, iar prețul bunurilor este un factor în reglarea cererii. Cumpărătorul reacționează la modificările prețului de achiziție, de multe ori scăderea acestuia duce la o creștere a cererii. Acest grup include prețul real al produsului și al produselor aferente, precum și așteptările cumpărătorilor, reacțiile psihologice la cost. Factorii non-preț care influențează cererea includ preferințele consumatorilor, moda, puterea de cumpărare, costul produselor concurenților, înlocuirea produselor.

Legea cererii și ofertei

Această lege stabilește relația dintre trei concepte economice importante: preț, cerere și ofertă. În forma sa cea mai simplă, poate fi formulată astfel: dacă există cerere, atunci va exista ofertă. De obicei, cu cât cererea este mai mare, cu atât oferta este mai mare și, în consecință, prețul este mai mare. Pentru a echilibra sistemul, trebuie stabilit un echilibru între cererea ideală și cea reală, preț adecvat și ofertă suficientă. Determinarea cererii și ofertei, găsirea echilibrului acestora este o sarcină importantă a managementului. Producătorul trebuie să analizeze cu atenție fluctuațiile cererii și răspunsul consumatorilor la preț și ofertă. Per raportOportunitățile de cumpărare și oferta sunt afectate de încă două legi:

1. Legea cererii. Afirmă că cantitatea cerută este invers legată de preț. Cu cât costul unui serviciu sau al unui produs este mai mare, cu atât cererea pentru acestea este mai mică.

2. Legea ofertei. Se spune că o creștere a prețului implică în mod direct o creștere a ofertei. Deoarece prețul în creștere îi permite producătorului să obțină mai mult profit, acesta atrage din ce în ce mai mulți antreprenori în acest segment de piață.

Cu toate acestea, oferta în creștere implică întotdeauna o scădere a cererii, deoarece consumatorul poate achiziționa doar o anumită cantitate de bunuri și servicii. Astfel, oferta în exces duce la o scădere a prețului, iar apoi mecanismul cererii și ofertei începe într-un nou cerc. Prețul în acest caz este un mijloc de reglare a echilibrului dintre aceste categorii.

Elasticitatea cererii

În funcție de prețul care afectează activitatea de consum a cumpărătorilor, există două tipuri de cerere: elastică și neelastică.

Se numește cerere elastică, care se modifică odată cu fluctuațiile prețului bunurilor și serviciilor și cu fluctuațiile veniturilor populației. Consumatorul este sensibil la costul anumitor bunuri și este gata să refuze să le cumpere dacă prețul este mare sau veniturile sale sunt în scădere. Așadar, vedem că în timpul recesiunii economice, consumul de bunuri de lux, mașini etc. scade.

Inelastică, respectiv, este cererea, care rămâne neschimbată atunci când se modifică venitul populației și prețul mărfurilor. Acest lucru se aplică înaintedoar pentru nevoile de bază. Oamenii vor cumpăra alimente chiar dacă prețurile cresc și capacitatea lor de a plăti scade. Cu toate acestea, este puțin probabil ca oamenii să consume mai multă pâine, chiar dacă prețul scade semnificativ. Elasticitatea cererii, a cărei definiție este sarcina marketerilor, este un instrument de reglementare a vânzărilor. Deci, cu elasticitate mare, vânzătorul poate crește cifra de afaceri prin scăderea prețurilor. Elasticitatea este puternic influențată de ofertă: cu cât vânzătorii oferă mai mulți bunuri și servicii similare, cu atât cererea devine mai elastică.

Studiul cererii

Pentru a înțelege amploarea potențială a cererii, producătorul trebuie să facă unele eforturi de cercetare. De obicei, se face o distincție între studiul cererii curente, care influențează formularea obiectivelor pe termen scurt ale vânzătorului și producătorului, și prognoza acesteia, care este asociată cu deciziile strategice. Determinarea cererii este importantă pentru planurile de construcție. Acest fenomen este studiat prin diverse metode: statistice, de marketing, economice. Este important ca producătorul să țină cont de psihologia consumatorului pentru a-i înțelege nevoile și a reuși să le satisfacă.

Generarea cererii

Determinarea cererii pentru un produs sau serviciu vă permite să dezvoltați, dacă este necesar, un program care să îl reglementeze. Cel mai important instrument de management al vânzărilor este prețul: scăderea și creșterea acestuia poate reduce și crește numărul de achiziții. Dar reglementarea prețurilor nu este întotdeauna posibilă și adesea nu este fezabilă din punct de vedere economic.profitabil. Prin urmare, instrumentele de marketing vin în ajutorul producătorului, acestea includ: publicitate, crearea și menținerea unei imagini, diverse metode de facilitare a comerțului și asistență pentru clienți post-vânzare.

Prognoza cererii

Este important ca fiecare producător să vadă perspectivele dezvoltării și existenței sale pe piață. Cererea, a cărei definiție este o parte importantă a planificării și managementului, este scopul principal al oricărui vânzător și producător. Prin urmare, ei trebuie să studieze sistematic volumul posibilelor vânzări, comportamentul consumatorilor și schimbările pieței pentru a ajusta în timp previziunile cererii. Pentru elaborarea prognozelor se folosesc diverse metode, care se împart în euristice, economico-statistice și speciale.