Cum să creșteți vânzările. Cifrele de vânzări

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Vânzările cu amănuntul sunt cel mai comun tip de afacere. Deci, contactul direct cu cumpărătorul face posibilă oferirea punctului de vânzare cu amănuntul un aspect atractiv. Cu toate acestea, practica arată că unele entități comerciale sunt complet concentrate pe domeniile greșite de activitate care pot aduce cel mai mare profit.

Proprietarii de magazine moderne nu se gândesc adesea la ce metode sau instrumente să folosească pentru a crește vânzările. Cu toate acestea, chiar și comercianții cu ridicata trebuie uneori să se gândească și la comerțul cu amănuntul.

Comunicare între angrosisti și comercianți cu amănuntul

Există o relație între aceste două categorii și anume:

- odată cu creșterea vânzărilor cu amănuntul, se înregistrează o creștere a indicatorilor corespunzători angrosilor;

- odată cu activarea volumelor de vânzări la recomandările angrosistului, nivelul de loialitate la punctul de vânzare cu amănuntul crește;

- Luând în considerare caracteristicile afacerii cu amănuntul, vânzările de la angrosist cresc datorită satisfacerii mai bune a cererii.

Monitorizarea vânzărilor

Cerere atât în general, cât și pentru un anumit produs în condițiile modernemanagementul are o importanță deosebită și, prin urmare, necesită o monitorizare constantă. Pentru a crea toate condițiile în care vânzările vor avea succes, trebuie să organizați corect procesul de vânzare în sine, ținând cont de anumiți factori, începând cu aspectul și ambalarea mărfurilor, terminând cu prețurile (cu ridicata și cu amănuntul), precum și puncte de vânzare.

Ce trebuie luat în considerare și controlat de o entitate comercială? Experiența arată că pentru a lua o decizie corectă și eficientă este necesară sistematizarea clară a informațiilor relevante pentru activitate. Prima etapă a monitorizării este colectarea și analiza datelor. Următorul este luarea directă a deciziilor.

Indicatori cheie de performanță în comerțul cu amănuntul

Pentru a menține volumele de vânzări, trebuie să monitorizați doi indicatori ai eficienței comerțului cu amănuntul:

- numărul de clienți care au vizitat magazinul;

- numărul de clienți care au cumpărat ceva de la outlet.

Primul indicator este calculat destul de simplu. Puteți pune un senzor adecvat la intrarea în magazin, care numără atât clienții care intră, cât și cei care ies. Erorile în acest caz pot apărea numai dacă același cumpărător intră și iese de mai multe ori. Dar vor fi nesemnificative.

Indicatori care determină numărul de clienți din magazin

Dintre acestea, le evidențiem pe cele principale:

- locație de vânzare cu amănuntul;

- disponibilitatea semnelor;

- unicitatea ofertei comerciale;

- organizarea publicității;

- alte servicii.

Adesea, magazinele cu amănuntul cu deschiderea punctelor de vânzare se concentrează doar pe unul dintre factorii de mai sus. Iar experții au demonstrat că doar luând în considerare acești indicatori în complex se va putea menține un nivel stabil al vânzărilor.

Și, totuși, cel mai important indicator este locația prizei. Pe locul al doilea este alegerea specificului produsului. Primul indicator depinde și de acest factor. Deci, dacă vorbim despre bunuri de larg consum, atunci contează locația magazinului. Dacă entitatea comercială ar trebui să vândă mărfuri cu o anumită unicitate, atunci în acest caz locația punctului de desfacere nu este atât de importantă. Este recomandabil să luați în considerare indicatorii de vânzări pentru a crește participarea la magazin mai detaliat.

Permeabilitate

Locația prizei afectează un factor precum traficul. Acesta din urmă este determinat de numărul total de potențiali vizitatori. Pentru a face acest lucru, un reprezentant al unei entități de afaceri poate sta la ușa magazinului și poate număra persoanele care au trecut pe lângă acest punct de desfacere și au privit cu interes în direcția ei. Pentru a obține date mai complete, toți potențialii cumpărători pot fi împărțiți în bărbați și femei și, de asemenea, pot fi distribuiți în funcție de vârstă.

Semne

După stabilirea patentului magazinului, este necesar să atragem privirile potențialilor vizitatori. Ca eficientinstrument, se folosește un semn care ar trebui:

- fii vizibil și vizibil;

- definește în mod clar specificul bunurilor pe care o persoană le poate cumpăra în acest magazin;

- anunță beneficiile anumitor achiziții (prețuri mici, varietate și calitate în altă).

Determinarea eficacității unui semn, din păcate, este dificilă. Acest lucru se poate face numai empiric.

Propunere unică de vânzare

Dacă nu este posibil să organizezi un outlet cu trafic mare, dar există dorința de a-ți deschide propria afacere, acest factor va ajuta. Unicitatea poziției de tranzacționare este ceva pentru care orice cumpărător dorește să meargă la magazin, care se află chiar și în poarta de acces. Astfel, primul lucru care este pur și simplu necesar pentru a vă asigura că volumele de vânzări sunt întotdeauna stabile este furnizarea unui produs sau serviciu unic în definiția sa.

Unele exemple sunt următoarele:

- furnizare directă de ceai chinezesc (peste 1000 de soiuri);

- curățătorie chimică europeană (doar 5 ore);

- peste 100 de modele de cazane cu instalare gratuită;

- alb delicios de în altă calitate la cele mai mici prețuri etc.

Organizație de promovare

Nu toate entitățile comerciale își permit să filmeze reclame pentru difuzarea lor ulterioară la televizor. De asemenea, panourile de pe străzile centrale sunt destul de scumpe. Prin urmare, în acest articol se va acorda atenție altor metode de publicitate, nu mai puțin eficiente.promovarea produsului.

O metodă eficientă este de a plasa reclame relevante pe Internet și în ziarele locale. De asemenea, feedback-ul pozitiv din partea clienților care sunt mulțumiți de achiziție și de servicii, care sunt mulțumiți de preț, poate fi, de asemenea, de mare ajutor. Volumul vânzărilor poate fi crescut semnificativ dacă flyerele și broșurile corespunzătoare sunt comandate de la tipografie. O reclamă ideală este informații despre un produs sau serviciu, aflate împreună cu alte date de care un potențial cumpărător poate avea nevoie. De exemplu, pe reversul fluturașului, puteți tipări adresele celor mai bune puncte de catering sau orarele trenurilor. În acest caz, conținutul informativ al unei astfel de broșuri crește semnificativ și, respectiv, probabilitatea păstrării acesteia.

În ceea ce privește internetul, publicitatea pe World Wide Web are un avantaj incontestabil. Acesta este un preț accesibil. Volumul vânzărilor poate crește semnificativ dacă creați un site web de magazin adecvat, care este actualizat în mod regulat.

Alte servicii

De exemplu, un antreprenor decide să deschidă un magazin de cosmetice într-un oraș mic. Cum pot anunța întreaga comunitate despre acest lucru? Este foarte simplu - să invitați un stilist care va putea să selecteze și să ajusteze imaginea clienților gratuit, de exemplu, în decurs de o lună, și să anunțe cât mai multe persoane cu fluturași. Chiar ar trebui să funcționeze și, într-o lună, multe femei vor ști despre acest magazin.

Un alt exemplu bun este vânzarea de produse obișnuiteferestre din plastic. Vânzările cu amănuntul vor crește semnificativ în viitor dacă vă oferiți să închiriați un dispozitiv special care măsoară conductibilitatea termică a ferestrelor și calculează pierderile de căldură. Odată cu oferta acestui dispozitiv, ratingul unei entități comerciale va crește semnificativ.

Astfel, creșterea vânzărilor poate fi obținută folosind recomandările de mai sus.

Motivele ruinării unor magazine

Studiile în domeniul comerțului cu amănuntul au arătat că până la 80% dintre întreprinderile mici dau faliment în primii cinci ani de activitate. Acest lucru este adesea asociat cu costuri semnificative asociate la rândul lor, de exemplu, cu închirierea spațiilor pentru un magazin. Volumul vânzărilor cu amănuntul este strâns dependent de gama de mărfuri. De asemenea, există adesea o lipsă de specialiști buni care să poată lucra eficient cu clienții.

Pentru dezvoltarea cu succes a propriei afaceri, nu poți ignora concurenții, dar nu este recomandat să te uiți constant la ei. Ce înseamnă în acest caz:

- bazează-te numai pe tine;

- angajați-vă în creșterea numărului de cumpărători (atrageți exact cumpărători, nu doar trecători; creșteți traficul și încercați să creați o coadă de cumpărători);

- crește cifra de afaceri prin convingerea fiecărui vizitator să facă un fel de achiziție, mărind dimensiunea cecului mediu și numărul de bunuri din acesta, asigurând achiziții repetate maxime;

- remediați orice problemă cu cadrele:găsiți personal în alt calificat, preveniți orice furt în rândul angajaților, educați profesioniștii, formați un sistem eficient de exercitare a controlului atât asupra vânzătorilor, cât și asupra administratorilor;

- creați un marketing eficient (respingeți publicitatea cu performanțe scăzute, echilibrați vânzările, dezvoltați prețuri profitabile).

Cum să obțineți un volum stabil de vânzări planificat, iar conversația va continua.

Formula de vânzări

Volumul vânzărilor ar trebui calculat pentru a analiza creșterea sau reducerea acestui indicator. Acest lucru va permite oricărei entități comerciale să-și controleze succesul și să ia decizii în timp util cu o scădere rapidă a coeficienților relevanți.

Există o formulă de vânzări binecunoscută:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), unde

RC - costuri de producție semi-fixe;

Pr - profit fără deducerea dobânzii;

P – preț unitar;

P - costuri variabile pe unitatea de marfă.

Un indicator important în analiza vânzărilor este volumul său brut. Totodată, se efectuează calculul venitului brut, dar de ceva timp se bazează pe cifra de afaceri, acționând sub forma unei rate de majorare. Venitul brut pentru perioada de planificare se bazează pe cifra de afaceri estimată.

Concluzie

Rezumând materialul de mai sus, trebuie remarcat faptul că volumul vânzărilor este un indicator destul de importantperformanța unei întreprinderi comerciale, valoarea acesteia depinde în mare măsură atât de factori interni, cât și externi. Numai dacă o entitate comercială încearcă să le ia în considerare atunci când își planifică propriile activități, va putea obține rezultate bune.