Cum să creșteți vânzările cu ridicata: cele mai bune moduri și metode

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Vânzarea cu ridicata este vânzarea unui număr mare de bunuri către diferiți comercianți cu amănuntul, și nu către consumatorii finali. Multe firme sunt specializate în astfel de lucrări și acționează ca intermediari între producători și comercianți cu amănuntul. Fiecare astfel de organizație se gândește la cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata, deoarece valoarea profitului primit depinde de aceasta. Pentru a crește vânzările, puteți folosi diferite sfaturi și metode și este recomandabil să folosiți mai multe metode împreună.

Caracteristici ale vânzărilor cu ridicata

Organizațiile de vânzare cu ridicata nu cooperează cu cumpărătorii direcți, prin urmare sunt specializate în firme de vânzare cu amănuntul. Astfel de companii sunt intermediari mari, așa că cooperează cu numeroase întreprinderi de producție și de vânzare cu amănuntul. Caracteristicile de vânzare cu ridicata includ:

• bunurile sunt achiziționate la un preț mic direct de la companiile producătoare, iar prin achiziții substanțiale, puteți obține o reducere semnificativă;
• articole achiziționate sunt întotdeauna revândute, decinu este folosit pentru activități de procesare sau de fabricație;
• angrosistii cumpara intotdeauna cantitati mari de marfuri si ofera, de asemenea, contrapartidelor de retail o gama larga si bogata;
• organizația de vânzare cu ridicata lucrează cu un număr mare de magazine de vânzare cu amănuntul;
• compania acoperă cea mai mare parte a pieței, astfel încât se poate specializa nu numai într-o regiune a țării, ci și în mai multe orașe deodată.

Deoarece această activitate are multe caracteristici specifice, proprietarii de afaceri trebuie să cunoască bine cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata. Pentru a face acest lucru, puteți utiliza nu numai metode standard și dovedite, ci și să introduceți metode inovatoare și moderne.

Reguli ale departamentului de vânzări

Orice proprietar al unei organizații cu ridicata este interesat de cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata. Pentru aceasta, inițial ar trebui creat un departament special, care să vizeze creșterea profiturilor companiei. Acest departament ar trebui să funcționeze conform următoarelor principii:

• accentul este pus pe clientul direct, nu pe profitabilitatea afacerii, așa că trebuie să vă concentrați pe nevoile și dorințele magazinelor de vânzare cu amănuntul;
• se acordă o atenție deosebită cooperării cu dealerii și distribuitorii;
• politica de preț ar trebui să fie construită astfel încât clienții obișnuiți să poată conta pe reduceri sau alte oferte unice;
• angajații individuali ai companiei trebuie să caute în mod constantclienți noi;
• este important să monitorizați în mod regulat ofertele și modificările în activitatea concurenților pentru a vă folosi avantajele competitive dacă este necesar;
• necesar pentru a analiza constant feedback-ul lăsat de clienți, deoarece acest lucru va preveni pierderea clienților mari și obișnuiți;
• profesioniștii în vânzări ar trebui să evalueze potențialii clienți, deoarece pe baza unei cercetări efectuate corespunzător, puteți decide ce metode puteți crește vânzările;
• trebuie făcută nu numai cu rețele regionale, ci și cu rețele federale;
• politica de preț ar trebui să fie transparentă și ușor de înțeles pentru fiecare client potențial;
• manageri ar trebui să primească recompense pentru rezultate depășite.

Datorită principiilor de mai sus, orice organizație angro va putea conta pe o creștere constantă a profitului. Managementul vânzărilor în comerțul cu ridicata ar trebui să fie efectuat de un departament special care se va concentra pe lucrul cu clienții și furnizorii. De fapt, există multe modalități de a crește veniturile. Dar nu este întotdeauna posibil să se utilizeze anumite metode, deoarece sunt luate în considerare specificul muncii intermediarului.

Schimbați sortimentul

Cea mai populară modalitate de a crește vânzările en-gros este extinderea gamei propuse. Pentru a face acest lucru, se face o căutare de noi furnizori care oferă produse interesante. În plus, puteți găsi companii de producție carevinde diverse bunuri la preț redus.

Prin creșterea gamei de angro, organizația va fi capabilă să pătrundă pe noi piețe, precum și să câștige anumite avantaje față de concurenți. Deoarece puterea de cumpărare a populației este în scădere, la alegerea bunurilor noi se ține cont de următoarele reguli:

• Costul produselor noi nu ar trebui să fie prea mare;
• serviciul și garanțiile ar trebui să rămână aceleași;
• produse ar trebui să prezinte interes nu numai pentru comercianți cu amănuntul, ci și pentru consumatorii direcți;
• dacă o companie s-a specializat inițial în bunuri de mare valoare, poate introduce articole la un preț mediu sau mic în gamă, ceea ce îi va permite să pătrundă pe noi piețe.

Datorită creșterii pozițiilor în sortiment, puteți conta pe o creștere a numărului de clienți.

Modificarea politicii de preț

Costul vânzării în comerțul cu ridicata este destul de mare, deoarece întreprinderile sunt forțate să coopereze cu un număr mare de întreprinderi de producție și de vânzare cu amănuntul, astfel încât este nevoie de mulți muncitori care primesc salarii mari. În plus, deseori angrosistii sunt cei care oferă livrarea mărfurilor prin propriul lor transport. Prin urmare, markup pentru bunurile revândute este considerat ridicat.

Schimbarea politicii de preț poate duce la creșterea vânzărilor. Nu întotdeauna astfel de acțiuni sunt asociate cu reducerea obișnuită a prețurilor, deoarece uneori este suficient să faceți pur și simplu politica de prețuri transparentă, astfel încât să devină clară pentru cumpărătorii direcționați cu amănuntul. În plus, puteți oferi clienților mari reduceri semnificative, recompense sau alte oferte profitabile.

Lucrul cu proprii angajați

Dacă un proprietar de afaceri se gândește la cum să crească vânzările cu ridicata, aceasta indică faptul că angajații săi nu se confruntă cu această problemă. Prin urmare, în astfel de condiții este indicat să începeți să lucrați cu specialiști angajați pentru a crea un spirit de echipă. Fiecare angajat al întreprinderii ar trebui să încerce să crească vânzările. Pentru a face acest lucru, trebuie să utilizați diferite metode de motivare.

Dacă salariul managerilor care lucrează într-o organizație angro va depinde în întregime de volumul vânzărilor, atunci toți angajații vor lucra în așa fel încât să-și crească veniturile. Motivația poate fi nu numai materială, așa că este de dorit să îi evidențiezi suplimentar pe cei mai de succes manageri prin laude, certificate sau premii.

Instruire continuă pentru angajați

Cum să creșteți vânzările cu ridicata? Pentru a face acest lucru, este recomandabil să angajați doar manageri experimentați și talentați. Nu este întotdeauna posibil să atragi astfel de specialiști de la alte companii, așa că orice organizație en-gros își poate forma personală angajații. Pentru ca munca fiecărui specialist să fie de succes și productivă, angajatorul trebuie să rețină următoarele puncte:

• manageri trebuie să urmeze întotdeauna pregătire suplimentară, astfel că șeful companiei este obligat să trimită angajații la cursuri de perfecționare, diversetraininguri sau alte activități care vizează formarea și dezvoltarea specialiștilor;
• Se desfășoară în mod regulat teste, al căror scop principal este testarea cunoștințelor și aptitudinilor angajaților întreprinderii;
• Angajatorul direct trebuie să aibă abilitățile de testare a angajaților, pentru care compania introduce diferite criterii de evaluare a performanței specialiștilor;
• dacă conducerea observă cu adevărat că un anumit angajat nu este la îndemână și nu este interesat să crească vânzările, atunci trebuie să-și ia la revedere.

Unele companii angro chiar încearcă să braconeze manageri cu experiență din alte întreprinderi. Pentru aceasta se oferă un salariu mai mare și condiții interesante de cooperare.

Desfășurarea unei campanii de publicitate de calitate

Nu întotdeauna în comerțul cu ridicata vânzarea de mărfuri este însoțită de o ofertă către clienți a unui număr mare de mărfuri. Unele firme sunt specializate doar în unul sau câteva produse. În astfel de condiții, este recomandabil să desfășurați o campanie publicitară de în altă calitate.

Puteți face publicitate unui produs în două moduri diferite:

• Inițial, un angrosist poate viza comercianții cu amănuntul care ar putea fi interesați să promoveze produsul;
• a doua metodă este de a face publicitate produsului direct consumatorilor, care îl vor căuta în mod independent în magazinele de vânzare cu amănuntul.

A doua metodă de creștere a vânzărilor este considerată cea mai eficientă. PentruPentru a desfășura o campanie publicitară de în altă calitate, este recomandabil să folosiți diferite metode, care includ crearea unei reclame de televiziune, publicitate la radio și lucrul pe rețelele sociale și pe internet.

Ar trebui acordată o atenție deosebită promovării bunurilor pe internet. Mulți oameni le place să învețe multe despre un produs înainte de a-l cumpăra, așa că ar trebui să existe o mulțime de feedback pozitiv pe web despre articolul vândut. O campanie de publicitate de calitate poate crește semnificativ vânzările în comerțul cu ridicata. Metoda necesită o investiție semnificativă de fonduri, dar se amortizează rapid datorită interesului clienților și consumatorilor.

Utilizarea apelurilor la rece și a telemarketingului

Fiecare organizație angro este interesată de cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata, deoarece veniturile fiecărui angajat și manager depind de asta. Pentru a face acest lucru, este important să creșteți baza de clienți, iar pentru aceasta puteți utiliza diferite metode.

Acum este oportun să folosiți telemarketing-ul, care constă în faptul că specialiștii în vânzări folosesc internetul pentru a găsi numeroși retaileri care sunt potențiali clienți. În continuare, se fac apeluri la rece, al căror scop principal este identificarea nevoii de cooperare a companiei. Atunci când comunicați cu un reprezentant al unui comerciant cu amănuntul, este important să vorbiți despre beneficiile achiziționării unui anumit produs, despre reducerile oferite și despre alte beneficii ale cooperării.

Cu excepția apelurilorpoti folosi marketingul direct, care consta in trimiterea unor scrisori comerciale potentialilor clienti cu propunere de semnare a unui contract. Pentru a preveni ca astfel de e-mailuri să fie considerate spam, trebuie să reduceți numărul de destinatari. Este necesar să ne concentrăm exclusiv asupra întreprinderilor de retail care pot deveni cu adevărat viitori clienți. În același timp, trebuie să urmăriți în mod constant vânzările cu ridicata pentru a observa ce metode au un efect pozitiv asupra veniturilor.

Abordări generale pentru creșterea profiturilor

Proprietarul oricărei afaceri cu ridicata trebuie să înțeleagă cum să crească vânzările în comerțul cu ridicata. Prin urmare, sunt luate în considerare în mod necesar câteva recomandări standard, care includ:

• chiar dacă o firmă realizează profituri mari, trebuie totuși să studieze în mod constant ofertele concurenților și să monitorizeze diferitele schimbări de pe piață;
• compania trebuie să se adapteze la toate schimbările de pe piață, ceea ce este cheia pentru profituri mari;
• echipa de vânzări își propune să crească numărul de clienți în mod regulat, chiar dacă profitul este deja mare;
• în mod necesar într-o companie mare trebuie să aibă un departament de marketing care să vizeze identificarea nevoilor clienților și promovarea vânzărilor;
• Se acordă o atenție deosebită dezvoltării avantajelor competitive, pentru care trebuie să cunoașteți punctele slabe ale concurenților.

Dacă conducerea companiei va ține cont de regulile și caracteristicile de mai sus, atunci puteți fiîncrezător în dezvoltarea continuă a întreprinderii.

Reguli contabile

Contabilitatea vânzărilor de mărfuri în comerțul cu ridicata trebuie efectuată de departamentul relevant. Pentru aceasta, se iau în considerare următoarele recomandări:

• Se folosesc programe speciale de calculator, al căror scop principal este de a urmări numărul de bunuri vândute, activitatea clienților și creșterea veniturilor din vânzări;
• specialiști ar trebui să fie angajați în construirea de grafice, cu ajutorul cărora puteți înțelege vizual cum se schimbă rezultatele întreprinderii;
• în mod regulat angajații departamentului întocmesc rapoarte speciale înaintate conducerii, iar pe baza acestor documente directorul va putea înțelege ce factori au influențat modificarea veniturilor;
• dacă profiturile încep să scadă, atunci specialiștii ar trebui să înceapă rapid să folosească anumite metode de promovare a vânzărilor.

Urmărirea constantă a vânzărilor, urmărirea concurenților și găsirea clienților este cheia succesului oricărei afaceri cu ridicata.

Concluzie

Fiecare proprietar de companie ar trebui să știe cum să crească vânzările cu ridicata. Asta depinde de profit. Pentru a crește veniturile, puteți folosi diverse metode neobișnuite, care constau în desfășurarea unei campanii de publicitate, mărirea gamei și modificarea politicii de prețuri.

Când promovează bunuri, o organizație en-gros se poate concentra nu numai asupra comercianților cu amănuntul, ci și asupra consumatorilor finali.