Baza, stilurile și structura negocierii

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

În viața fiecărei persoane, negocierile joacă un rol important. În fiecare zi oamenii trebuie să se pună de acord cu ceva la serviciu și acasă. Negocierile sunt de mare importanță în viața oamenilor de afaceri, deoarece de o astfel de comunicare de afaceri depind succesul unei activități și, ulterior, veniturile financiare.

Totuși, nu este suficient să cunoști o persoană și să începi o conversație cu ea. Oamenii de afaceri cu experiență spun că este necesar să cunoașteți structura negocierilor de afaceri, stilurile lor și alte nuanțe. Toate acestea pot ajuta în acele momente în care este nevoie să convingi partenerii sau să fii de acord cu ceva.

În continuare în articol, structura negocierii va fi analizată în detaliu, etapele și funcțiile acestora vor fi descrise. În plus, vor fi clasificate stilurile de negociere și nuanțele comunicării de afaceri prin telefon și cu parteneri din alte țări.

Definiția conceptului de „negocieri”

Înainte de a începe să studiați structura negocierilor, trebuie să înțelegeți care sunt acestea și ce rol joacă în general. Deci, negocierile sunt comunicare de afaceri, care are ca scop ajungerea la decizii comune asupra problemelor aflate în discuție. De regulă, negocieri înseamnăeste o comunicare a persoanelor care au o opinie similară și urmăresc aceleași obiective.

Rolul negocierii în afaceri

Este necesar să se distingă o astfel de comunicare de cele în care partenerii sunt complet de acord cu convingerile celuil alt sau, dimpotrivă, sunt critici. Într-adevăr, în primul caz, aceasta este deja cooperare, iar în al doilea - confruntare. Scopul principal al negocierilor este de a găsi soluții optime la problemă pentru ambele părți și de a stabili un plan comun de acțiune.

De regulă, dacă părțile se întâlnesc pentru aceasta, acestea sunt interesate de cooperare. Prin urmare, rolul negocierii este de a dezvolta o relație de lucru fructuoasă.

Structura de negociere

Orice tip de negociere presupune aceeași structură. Oamenii de afaceri cu experiență încearcă să-și construiască conversația urmând anumite etape. Această abordare economisește timp și vizează o comunicare de succes. Deci, structura de negociere include patru etape principale:

1. Pregătire.
2. Negociere.
3. Încheiați negocierile.
4. Analiza rezultatelor.

Fiecare dintre aceste etape este la fel de importantă în procesul de comunicare în afaceri. Este important de menționat că structura procesului de desfășurare a negocierilor internaționale este absolut similară cu cea prezentată mai sus. Cu toate acestea, merită să ne amintim că comunicarea cu parteneri din alte țări necesită și o pregătire suplimentară, deoarece este nevoie să studiați tradițiile, normele de comunicare și alte detalii ale acelor persoane cu care va trebui să negociați. Merită să luați în considerare fiecare dintre ele mai detaliat.mod.

Prima etapă: pregătire

În mai mare măsură, succesul oricărei comunicări de afaceri cu partenerii depinde de calitatea pregătirii pentru negocieri. Experții din această etapă a structurii negocierilor de afaceri sugerează utilizarea următorului model de pregătire:

1. Determină subiectul negocierilor. Este important să înțelegeți ce se va discuta, pentru că fără acest moment este imposibil să beneficiați de comunicare. Potrivit managerilor cu experiență, inițiativa vine întotdeauna de la cineva care are mai multe cunoștințe în subiectul în discuție.
2. Este necesar să se întocmească un program aproximativ pentru negocieri. Un scenariu deosebit va ajuta la prevederea rezultatului comunicării. Pot exista mai multe scenarii, în funcție de complexitatea negocierilor.
3. Este necesar să se determine momentele în care este posibil să cedezi partenerilor și acelea în care este absolut imposibil să cedezi. În același timp, este necesar să se prevede ce concesii în favoarea celeil alte părți a negocierilor pot presupune.

Acest model este foarte versatil. Cu toate acestea, este imposibil să implementați un astfel de plan de acțiune în pregătirea comunicării de afaceri dacă următoarele întrebări nu au fost studiate anterior:

1. Scopul negocierilor.
2. Partener (poziția sa pe piață, starea lucrurilor etc.).
3. Negociat.
4. Persoane prezente la discuții.
5. Condiții și condiții posibile.

În procesul de pregătire pot fi implicați mulți specialiști, însă persoana care va fi direct implicată în comunicarea cu un partenereste obligat să studieze fiecare detaliu al informațiilor care au fost colectate anterior. Este de remarcat faptul că calitatea pregătirii este cea care determină rezultatul luării deciziilor. De exemplu, prima etapă a unei structuri de negociere a vânzărilor examinează ceea ce va fi oferit clientului, scopul întâlnirii, capacitatea clientului de a plăti și alte detalii care vă vor permite să promovați produsul și să încheiați afacerea.

A doua etapă: negocieri

Structura de negociere include următoarele metode de desfășurare în a doua etapă:

1. Metoda variațională. Este construit pe baza faptului că reacția negativă a partenerului la condițiile propuse este cunoscută dinainte. Astfel de negocieri pot fi numite complexe. Prin urmare, în timpul conversației, ar trebui să lucrați pentru a găsi cea mai bună soluție la problemă printr-o abordare diferențiată.
2. Metoda de integrare. Este recomandabil să recurgeți la această metodă atunci când partenerul este obsedat de propriile interese, dar nu ține cont de nuanțele relațiilor sociale. Această metodă urmărește să convingă ceal altă parte de oportunitatea estimării pierderilor în cazul neglijării relațiilor sociale. Scopul principal al aplicării acestei metode este de a convinge partenerul că responsabilitatea de a lua decizii cu privire la subiectul în discuție revine tuturor părților implicate în negocieri.
3. Metoda de echilibrare. Această metodă presupune selectarea celor mai bune argumente pentru a convinge un partener. Acestea pot fi fapte, statistici, calcule etc. Este important ca atunci când utilizați această metodă, este necesar să rămâneți pelocul partenerului și evaluează situația din partea lui. Acest lucru vă permite să alegeți cel mai corect argument la momentul potrivit.
4. Metoda de compromis. Această metodă implică faptul că partenerii sunt gata să caute compromisuri în avans și, în cazul unei divergențe de opinii, să ajungă în mod constant la un acord. Metoda compromisului nu presupune o respingere a condițiilor inițiale, ea vizează analizarea problemei folosind toate posibilitățile. Este de remarcat faptul că metoda compromisului este folosită atunci când refuzul de a negocia și incapacitatea de a încheia anumite acorduri amenință cele două părți cu consecințe negative.

Etape de negociere în a doua etapă

În general, se pot distinge următoarele etape ale negocierilor, care includ structura negocierilor la a doua etapă:

1. Întâlnirea și stabilirea contactului. Negocierile încep din momentul în care a avut loc întâlnirea cu partenerul, chiar dacă acesta trebuia însoțit de la aeroport și gară. Este posibil ca această etapă să nu fie atât de importantă din punctul de vedere al subiectului negocierilor, dar, în funcție de impresia pe care o face partenerul de întâlnire, rezultatul negocierilor va depinde parțial.
2. Începutul părții de afaceri. În această etapă, se atrage atenția partenerului asupra informațiilor și subiectului discuției.
3. Transmiterea informațiilor. Această etapă presupune să convingi ceal altă parte că va acționa înțelept acceptând convingerile tale.
4. Justificare detaliată. În această etapă are loc argumentarea propriilor idei și propuneri. AlțiiCu alte cuvinte, dacă un partener este interesat de propuneri, dar nu este complet sigur de nimic, este necesar să argumentezi toate cele de mai sus și să elimini toate îndoielile.

A treia etapă: finalizarea negocierilor

Etapa finală a structurii de negociere este debriefing-ul obligatoriu. Dacă cursul comunicării în afaceri a fost foarte pozitiv, atunci finalizarea negocierilor implică un scurt rezumat. Acest lucru este necesar pentru ca fiecare dintre părți să fie sigură că toată lumea se înțelege perfect. După aceea, se discută perspectiva unor noi întâlniri.

În caz contrar, atunci când nu s-a ajuns la niciun acord în urma negocierilor, este important să se mențină un contact subiectiv cu partenerul. Este important să rezumam ceea ce am reușit să găsim puncte comune și să spunem acele puncte care nu se potrivesc uneia dintre părți. La sfârșitul unei întâlniri de afaceri care are un rezultat negativ, este important să nu pierzi fața și să încerci să dezamorsezi atmosfera cu un rămas bun lejer și prietenos. Dar în niciun caz nu trebuie să vorbești nepoliticos cu partenerul tău și să întrerupi brusc negocierile cu plecarea ta. Merită să ne amintim că este mai bine să oferiți să discutați problema puțin mai târziu, să amânați negocierile, să vă pregătiți cu mai multă atenție și să încercați să găsiți astfel de argumente care să vă permită să convingeți ceal altă parte de ceva.

A patra etapă: analiza negocierilor

Chiar dacă părțile și-au luat rămas bun, negocierile nu sunt finalizate în această etapă. Acest lucru se întâmplă numai după analiza lor detaliată și întocmirea unui raport. În generalanaliza este necesară pentru a compara obiectivele comunicării în afaceri și rezultatul obținut, pentru a determina acțiuni ulterioare și pentru a evalua situația actuală. Evaluarea poate fi scrisă (dacă situația o cere) sau reflectivă (dacă nu este nevoie să raportați la conducerea superioară).

Înțelegând structura negocierilor cu clienții și partenerii, este mult mai ușor să construiți comunicarea. Totuși, pe lângă aceasta, este necesar să știm ce stiluri de negocieri pot fi.

Stiluri

În general, există astfel de stiluri de negocieri precum hard, soft, trade și cooperative. Stilul dur presupune statornicie și concentrare doar asupra propriilor cerințe. Soft este o strategie de acomodare. Cel mai adesea este folosit atunci când este mai important ca o parte să mențină relații de prietenie.

Stilul de tranzacționare implică principiul compromisului, atunci când o parte face concesii, dar în același timp „târgește” anumite concesii pentru ea însăși. Stilul colaborativ este comunicarea care este orientată spre satisfacerea intereselor ambelor părți.

Scurt set de reguli de negociere

Experții în domeniul comunicării de afaceri recomandă respectarea următorului set de reguli care vor ajuta la stabilirea unui limbaj comun cu orice partener:

1. Nu puteți deveni personal și umili personalitatea partenerului.
2. Nu ignora temerile, declarațiile și sentimentele partenerului tău.
3. Nu numai că trebuie să puneți întrebări, ci și să explicați scopul obținerii răspunsurilor.
4. Dacăinterlocutorul vrea să clarifice ceva sau cere să repete cele spuse, nu te enerva. Trebuie să încercăm să transmitem informații într-un mod pe care toată lumea să le poată înțelege.
5. Nu te emoționa.

Pe lângă acest scurt rezumat, merită să ne amintim că ar trebui să vă pregătiți bine, să analizați în prealabil structura negocierilor și să stăpâniți stilurile de desfășurare a acestora. Toate acestea vă vor ajuta să faceți față sarcinii mult mai bine.

Reguli de persuasiune în negocieri

Există câteva sfaturi de la psihologi și manageri cu experiență care pot fi utile în acele momente în care este nevoie să convingi un partener de ceva. În primul rând, trebuie să înveți cum să prezinți argumente. Mai întâi trebuie să faci o ceartă puternică, apoi puțin mai slabă, iar la final să prezinți cel mai puternic, ca să spunem așa, un argument de atu.

În al doilea rând, trebuie să vă amintiți că nu puteți pune interlocutorul într-o poziție inconfortabilă sau nu puteți conduce într-un colț. Respectul este cheia unei relații binevoitoare și poți convinge de ceva doar atunci când o persoană este pozitivă.

În al treilea rând, este important ca argumentele propuse să se intersecteze cu interesele partenerului. Într-o astfel de situație, există o mare probabilitate ca partenerul să-și exprime consimțământul.

Convorbiri telefonice

Uneori trebuie să negociezi mijloace tehnice de comunicare. Desigur, acest lucru face comunicarea puțin mai dificilă, deoarece devine mai greu de înțeles reacția interlocutorului.

Este important de reținut că structura conversațiilor telefonice este absolutla fel ca pentru o întâlnire personală de afaceri:

1. Salut.
2. Începe negocierile.
3. Finisare.
4. Analiză.

Regulile de negociere general acceptate se aplică conversațiilor de afaceri la telefon. Singurul lucru care este important de reținut este că nu puteți întrerupe discursul unei persoane la telefon, chiar dacă cuvintele sale contrazic ceva.

Concluzie

Rezumând, este de remarcat faptul că negocierea este o artă, după ce o stăpânești, poți obține orice. Așa cum a devenit cunoscut, cunoscând cele 4 etape ale structurii negocierilor, puteți prezice rezultatul comunicării de afaceri și puteți prevedea mulți pași ai partenerului.

Cel mai important lucru pentru a obține rezultate bune prin negocieri este să respectați regulile de mai sus și să respectați pe cei cu care trebuie să negociați orice.