Cerere de servicii. Cum să determinați cererea de servicii atunci când începeți o afacere

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Orice afacere funcționează exclusiv prin vânzarea de bunuri sau servicii. În cazul în care nimeni nu cumpără nimic de la tine, nu are rost să vorbești despre construirea unei afaceri proprii.

Totuși, pornind și organizându-ți afacerea de la zero, nu știi sigur cât de mult produs poți vinde și câți clienți poți atrage. Pentru a rezolva această problemă, trebuie să aflați cererea de servicii din segmentul cu care intenționați să lucrați.

Dificultăți în determinarea cererii

Pentru început, haideți să definim de ce nu este atât de ușor să aflați cererea pentru produsul dvs. pe cât ne-am dori. Răspunsul este evident: vânzările și comerțul sunt lucruri pur practice, deoarece mulți factori reali influențează dinamica dezvoltării lor. Unele dintre ele nu pot fi prezise în niciun fel, decât pentru a fi determinate în mod practic. Deci avem o astfel de imagine: încă nu am început să oferim serviciile noastre plătite, dar vrem să știm câți oameni sunt pregătiți să le achiziționeze. Este foarte dificil să faci asta fără începerea imediată a lucrării, dar este real. De fapt, vom încerca să spunem despre asta în acest articol.

Căi de cercetare a cererii

Există multe trucuri și mișcări dificilepentru a „sonda piața” – pentru a afla cererea de bunuri și servicii acolo unde noi înșine dorim să vindem. Cea mai simplă, dar și cea mai puțin exactă modalitate este să analizezi și să generalizezi detaliile viitoarei afaceri. Această tehnică nu vă va permite să dezvăluiți câți oameni vor comanda un produs sau serviciu de la dvs., dar veți ști ce sunt, ce vor și de ce au nevoie. Pur și simplu, puteți face analitic un portret al cumpărătorului și apoi puteți determina pur și simplu logic: există mulți astfel de oameni, îi puteți găsi, cum vor deveni conștienți de produsul dvs. și așa mai departe. Vă vom spune mai multe despre cum se face acest lucru mai jos.

După metoda analitică, puteți încerca să faceți primii pași practici. Aceasta este, de asemenea, o întreagă gamă de măsuri care vă permit să obțineți date mai mult sau mai puțin precise despre care va fi cererea de servicii plătite. Este de remarcat faptul că acest lucru se realizează fără a organiza efectiv o afacere, adică riscul de a pierde fondurile investite în cazul utilizării unor astfel de metode este minim.

Efectuarea unei analize de piață

Pentru a înțelege cum funcționează abordarea analitică, să luăm ca exemplu o situație. Să ne imaginăm că vrei să închiriezi un chioșc shawarma lângă metrou. Pentru a face acest lucru, trebuie să știți dacă veți avea o cerere de servicii, să zicem, 100 de vânzări pe zi sau nu. Pentru a clarifica acest lucru, investigăm un potențial cumpărător. Clienții tăi vor fi, evident, trecători care tocmai au sosit sau pleacă de undeva folosind metroul. Este posibil ca majoritatea acestor oameni să le fie foame. Nu poți calcula numărul de persoane care vor cumpăra alimente de la tine, dar poți decide aproximativ cum arată publicul tău țintă (cei care sunt interesați de servicii). Apoi ne întoarcem la alți factori: concurenți, nivelul de angajare al oamenilor, statutul acestora. Mai sunt și alte tarabe de shawarma în jur? Cumpără mâncare de la ei? Este această afacere suficient de dezvoltată aici? Este normală cererea de alimente în zonă? Sau stația de metrou în cauză este situată într-o zonă îndepărtată, îndepărtată? Si asa mai departe. Aplicăm alți factori la caracteristica pe care am primit-o la studierea publicului țintă: starea de spirit a oamenilor, scopurile acestora, zona, vizibilitatea obiectului de comerț (dacă vorbim despre acest domeniu) și alte nuanțe. Toate acestea vor face posibilă caracterizarea pieței serviciilor, a cererii - și, respectiv, a ofertei, pentru a crea pentru aceasta.

Comunicarea cu concurenții

O altă modalitate de a afla cererea poate fi numită și mai precisă și utilă, deoarece are o relație directă cu practica. Constă în obținerea unei experiențe de la viitorii tăi concurenți care cunosc deja cererea de servicii în nișa în care vrei să lucrezi. Desigur, este puțin probabil ca acest lucru să se facă direct, deoarece concurenții tăi de pe piață nu sunt interesați ca tu să interferezi cu vânzările serviciilor sau bunurilor lor, oferindu-le pe ale tale. Dar folosind trucul, poți să înveți și ceva.

De exemplu, contactați concurenții dvs. ca cumpărător. Desigur, acest lucru nu este posibil în orice afacere (de exemplu, nu puteți afla cererea pentru servicii de construcții în acest fel). Dar încearcă-lenișe în care achiziția, vânzarea și consumul de servicii sau bunuri are loc la un moment dat, este posibil. În cazul nostru, cu taraba și shawarma, puteți să vă apropiați de concurenți, să cumpărați ceva de la ei și să începeți din neatenție o conversație. Poți vorbi despre orice, raportându-ți problemele, transferând comerciantul la o conversație sinceră. Așa că câștigi o persoană pentru tine, aflând câteva informații utile pentru afaceri. O astfel de metodă, deși greșită din punct de vedere moral, poate produce rezultate bune.

Verificarea cererii în practică

Pe lângă comunicarea cu concurenții, cererea de servicii poate fi învățată și într-un mod practic, fără a începe o afacere. Din nou, această abordare nu funcționează în toate domeniile de afaceri, dar există nișe în care este ușor de realizat.

De exemplu, dacă doriți să deveniți producător al unui produs și intenționați să îl vindeți folosind rețelele de socializare, puteți încerca să organizați o vânzare fictive a bunurilor dumneavoastră (folosind informații false). De exemplu, trebuie să începi un grup, să postezi fotografiile altor persoane, să scrii descrieri. Vei vedea câți oameni apelează la tine și vei înțelege, deși nu tocmai obiectiv, care va fi cererea.

În alte domenii, cum ar fi, de exemplu, comerțul stradal, fluxul de clienți potențiali este și mai ușor de determinat. Stați în fața punctului viitorului concurent și numărați câți oameni au venit la el. De asemenea, puteți încerca să determinați numărul celor care au făcut o achiziție.

Abordări diferite în alte domenii de afaceri

Nenumăratele moduri în care este determinată cererea indică faptul că este imposibil să se identifice o singură abordare pentru diferite domenii de activitate. Mai mult, abordările diferite ale vânzărilor pot crea un nivel de cerere complet diferit. De exemplu, cererea de servicii educaționale promovate prin intermediul rețelelor sociale va diferi de cererea de publicitate pentru aceeași nișă într-un alt mod, cum ar fi distribuirea de fluturași. Atunci când se aplică una sau alta metodă de evaluare, trebuie avut în vedere că aceasta implică o anumită sursă de vânzări, care este, de asemenea, capabilă să asigure unul sau altul volum de clienți. Cel mai bine este să utilizați mai multe tehnici în combinație, astfel încât rezultatul final să fie cât mai obiectiv posibil.

Ce să faci, cunoscând cererea?

Când construiți o afacere, este important să știți care va fi cererea de servicii pentru a calcula corect toate sursele de venit și a vă concentra deja cheltuielile asupra lor. Dacă sunteți sigur că, de exemplu, 100 de sandvișuri cu ceai vor fi cumpărate de la dvs., acest lucru va face să merite să cumpărați un nou ceainic. Și așa este în toate domeniile de afaceri. Un potențial cumpărător este „lana de aur” pe care o caută antreprenorii și, concentrându-te pe ea, trebuie să-ți construiești propria afacere.