Performanța vânzărilor: analiză, evaluare și valori

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Orice afacere de tranzacționare trebuie să crească în mod constant creșterea și dezvoltarea structurii sale. Nivelul de eficiență a vânzărilor afectează semnificativ activitatea de bază și succesul companiei. Aflați din acest articol cum să evaluați corect toate criteriile importante la locul de muncă și să construiți o strategie de afaceri de succes.

Concept

Însuși conceptul de „eficiență a vânzărilor” este un indicator definitoriu al profitabilității unei companii. Din aceasta devine clar cât de mult atrage compania interesul din partea consumatorului.

Când vine vorba de eficiență, există multe probleme legate de achiziția clienților, metodele de vânzare, criteriile de evaluare, cifra de afaceri financiară și productivitatea în general. Dar, în sens concret, putem desemna acest lucru ca un indicator al nivelului competitiv al companiei pe piață sau o strategie specifică.

Evaluare

În primul rând, trebuie să grupați costurile pe canal de distribuție, precum și să colectați toate datele despre vânzări. aceastava fi necesar pentru a crea un sistem contabil și a analiza raportul dintre costul produsului și vânzările.

Canalele de distribuție pot fi împărțite în mai multe categorii:

• Direct - salariile angajaților, prime de asigurare, achiziții sau producție.
• Adițional - transport, telefon, internet, indemnizație de călătorie etc.
• Specific - bonusuri pentru volumul vânzărilor, bani introduși pentru vânzarea de bunuri, dacă este necesar, etc.

Eficiența canalelor de vânzare ajută la aflarea următorilor indicatori:

1. Marja brută - diferența dintre veniturile din vânzări și costul produsului, ținând cont de rentabilitate și neprofitabilitate.
2. Rentabilitatea marginală - diferența dintre veniturile din vânzări și costurile variabile, ținând cont de venitul marginal la venituri prin canalul de distribuție.
3. Rentabilitatea totală - profit net.

Indicatori sociali și personali

De asemenea, puteți compara indicatorii cheie de performanță, deoarece nu numai standardele economice afectează performanța generală. Pe lângă latura financiară, ar trebui luate în considerare categoriile subiective.

• motivarea angajaților;
• resurse psihologice;
• satisfacție personalului;
• relații în echipă;
• fără fluctuație de personal;
• componentă corporativă (spirit de echipă);
• distribuirea corectă a eforturilor în activități.

Indicatorii sociali necesită control în etapele de planificare și stabilire a obiectivelor,în timpul realizării lor, precum și în etapa procesului de producție. Toate rezultatele împreună reprezintă nivelul de conformitate al individului cu planul de afaceri elaborat.

Indicatori cheie

Indicatori cheie de performanță a vânzărilor:

Directie	Indicatori de performanță.
Tendință principală	Implementarea principalelor funcții. Disponibilitatea tuturor resurselor necesare pentru implementare. Număr de oferte închise. Atitudinea consumatorului față de produs
Partea economică	Planificare bugetară competentă. Fără risipă neplanificată de fonduri. Distribuirea clară a fondurilor pentru scopurile necesare. Venit
Personal	Personal. Ecuația salariului pentru numărul de angajați. Dezvoltare profesională. Atingerea nivelului necesar de profesionalism

Analiză

Pentru a analiza eficacitatea vânzărilor și creșterea economiei de vânzări, este necesar să se evalueze mai mulți factori cheie:

• evaluarea performanței managerilor de vânzări;
• numar de angajati in departamentul de vanzari;
• concentrează-te pe publicul țintă;
• număr de cumpărători;
• număr de clienți obișnuiți, potențiali și pierduți;
• utilizare prevăzutăfondurile companiei;
• alocarea țintă a tuturor resurselor companiei;
• indicatori economici generali;
• clasa cu cel mai mare venit
• motive pentru refuzul clienților potențiali;
• nivel de comunicare între manager și client.

Alți factori care afectează performanța joacă, de asemenea, un rol special:

• motivare ridicată și dorință a personalului de a lucra;
• dezvoltarea și inovarea companiei;
• productivitatea muncii;
• condiții de lucru confortabile pentru angajați;
• sistem intern organizațional;
• motive individuale (materiale, sociale, colective, stimulente etc.).

Lucrul departamentului de vânzări

Eficacitatea canalului de vânzări depinde cu siguranță de eficiența personalului. Pe lângă faptul că numărul de angajați corespunde domeniului de activitate, ar trebui să se înțeleagă cât de bine își descurcă îndatoririle profesionale. Pentru a înțelege eficacitatea lucrării, trebuie să luați în considerare următoarele criterii:

• Costuri și timp pentru a găsi noi angajați.
• Numărul și calitatea implementărilor.
• Cermeni contractuali, sistem de vânzare convenabil pentru ambele părți.
• Date despre munca managerilor.
• Structura departamentului de vânzări.
• Motivație suplimentară ca recompensă pentru un nivel bun de muncă.
• Recalificarea specialiștilor, oportunități de dezvoltare și creștere în carieră.

Nivel vânzări

Performanța vânzărilorprodusele arată conversie. Acesta este un indicator al nivelului de eficiență, numit pâlnie de vânzări și, mai precis, un model de marketing care reprezintă etapele vânzării produselor înainte de a încheia o afacere.

Constă din trei indicatori importanți: numărul de vizitatori (un punct de vânzare cu amănuntul sau o resursă de internet), solicitările directe de la clienți (cererea live) și numărul de vânzări. Performanța vânzărilor se bazează în mare măsură pe interacțiunea vânzătorului cu cumpărătorul. Sunt determinate 3 niveluri principale de pregătire a angajaților:

1. Slab. Când un manager face o vânzare prin persuasiune, promisiuni goale, înșelăciune, încearcă să liniștească și să măgulească clientul. La acest nivel, agenții de vânzări nu sunt deosebit de pasionați de ceea ce fac, lucrează pentru un salariu fără niciun interes personal în acest proces și se pot simți inconfortabil, copleșiți și chiar umiliți în unele cazuri.
2. Nivel de luptă. Vânzătorul prin orice mijloace „forțează” un potențial client să facă o înțelegere, îl convinge de necesitatea acestui lucru, și nu întotdeauna în mod pozitiv, ci mai degrabă cu presiune psihologică. O astfel de achiziție are loc de obicei fără plăcere, iar probabilitatea ca cumpărătorul să contacteze din nou este aproape zero.
3. Joc. La acest nivel lucrează specialiști cu experiență vastă sau profesioniști special pregătiți. Aici vânzarea are un caracter favorabil, bazat pe un contact respectuos și de încredere cu clientul. Vânzătorul devine un asistent loial al clientului în alegerea unui produs și un partener de încredere.

Îmbunătățiți eficiența

Se iau în considerare multe aspecte pentru a schimba situația pentru a îmbunătăți eficiența vânzărilor. Pentru a analiza problemele actuale, ar trebui să acordați atenție unor categorii importante de activități precum:

• strategie de vânzări și planificare;
• preț;
• prezentare produs;
• eficacitatea întâlnirilor personale cu clienții;
• comunicare telefonică;
• corespondență de afaceri, participare la evenimente;
• Eficiență în furnizarea serviciilor.

Performanța vânzărilor depinde și de obiectivele și metodele de dezvoltare stabilite ale organizației. Pentru a dezvolta abilitățile necesare, a vă forma propriul sistem de vânzări convenabil și pentru a evidenția punctele forte și punctele slabe la care trebuie lucrat pentru a crește eficiența, trebuie să analizați următoarele aspecte ale muncii:

• Setarea obiectivelor și priorităților.
• Cererile pieței.
• Interesele consumatorilor.
• Model de servicii, caracteristici de livrare a serviciilor și vânzări.
• Plan de marketing.
• Analiza informațiilor primite de la client.
• Prezentarea produsului.
• Strategie de a oferi produse clienților.
• Oferte specifice.
• Comportamentul managerului și contactul cu clienții.
• Ofertă unică care diferențiază compania de concurenți.
• Negociere.
• Design de materiale promoționale.
• Se lucrează cu obiecții.
• Asistență pentru clienți.
• Imaginea și reputația companiei.
• Reclamă eficientă.
• Latgamă de canale de distribuție.
• Formarea personalului, educație.
• Abordare individuală a cumpărătorului.
• Pregătirea și stilul documentației de afaceri.
• Participarea la concursuri și evenimente.

Studiul detaliat al tuturor aspectelor va ajuta la realizarea unei comunicări eficiente cu clienții, va ajuta la compilarea statisticilor apelurilor, la evaluarea performanței vânzărilor, la formarea unei baze de clienți, la pregătirea unui sortiment și materiale promoționale, la aflarea cât de motivați sunt angajații, la minimizarea erori, atrage noi clienți, crește nivelul de profesionalism.

Metode de stimulare

Sarcinile departamentului de vânzări sunt clare - este necesar să se intereseze cât mai mult publicul țintă, să se ofere servicii competente pentru clienți, să crească cererea consumatorilor, să se furnizeze informații despre produs într-un mod accesibil și să se stabilească un contact puternic cu cumpărătorul.

Pentru vânzări eficiente, puteți folosi diferite metode, ținând cont de aspectele problematice ale companiei. Pentru a spori munca productivă a activității, aveți nevoie de:

1. Instruire regulată pentru angajați, testare pentru îndeplinirea eficientă a sarcinilor. Negocierea, lucrul cu obiecții, cu capacitatea de a stabili o relație de încredere cu un client, familiarizarea cu regulile de comunicare în afaceri este o parte importantă a muncii.
2. Regulamentul muncii. Stabilirea standardelor, regulilor și practicilor care trebuie urmate de personal.
3. Repartizarea competentă a muncii și motivația între angajați.
4. Creșterea numărului de întâlniri cuclienți și oferte.
5. Testarea diferitelor metode de prezentare a produselor.
6. Promoții.

Extinderea canalelor de distribuție

Metodele de distribuție a produselor reprezintă o parte importantă a oricărei afaceri. Cu cât o companie are mai multe canale de distribuție, cu atât devine mai de succes și mai profitabilă și, în consecință, crește eficiența economică a vânzărilor.

• Tip clasic de vânzări. În acest caz, compania are mai multe puncte de vânzare cu amănuntul cărora le furnizează produse. În acest lanț, poate fi un intermediar. Cumpărați produse de la producător și vindeți-le singur, colaborând cu punctele de vânzare individuale.
• Marketing pe mai multe canale. Când o companie de producție vinde în mod independent mărfuri prin distribuție și gestionează toate canalele de distribuție.
• Participarea la licitații. Când o companie are posibilitatea de a furniza produse, de exemplu, agențiilor guvernamentale.

În plus, putem include organizarea independentă de promoții, evenimente dedicate unui anumit produs. Este posibil să închiriați puncte de vânzare cu amănuntul în locuri publice, atunci când compania își prezintă produsele pentru toată lumea în spațiul liber.

În vremea noastră, a devenit important să distribuim sortimentul prin site-uri de internet și rețele sociale populare.

În funcție de nevoile companiei, sunt luate în considerare următoarele tipuri de comerț:

• comerț cu ridicata;
• engros mic;
• retail.