Încuviințarea lui Sullivan - ce este? Metode de creștere a vânzărilor într-un restaurant pentru ospătari

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Un chelner bun este o persoană care știe nu doar să ofere mâncăruri oaspeților, ci și să le vândă. La prima vedere, poate părea că nu este nimic complicat în asta, dar nu este absolut cazul. Creșterea vânzărilor depinde de calificarea personalului instituției. Există multe tehnologii care vă permit să creșteți profiturile. Cele mai multe dintre ele se bazează pe complexitățile psihologiei.

Acest articol va detalia ce este încuviințarea Sullivan într-un restaurant și când să-l folosești. De asemenea, va fi posibil să aflați ce alte metode de vânzare există în unitățile de catering.

Sullivan's Nod: Ce este?

Această metodă este folosită pentru a crea o sugestie subliminală de a cumpăra un anumit articol dintr-o listă de articole similare, care a fost exprimată de chelner sau barman. De exemplu, într-un restaurant există o serie de articole care trebuie vândute astăzi, dar nu se întâmplă întotdeauna ca oaspeții să le aleagă. În acest caz, personalul ar trebuiporniți-vă farmecul și, atunci când comunicați cu clienții, pur și simplu dați din cap ușor, spunând cu acest gest: „Aceasta este cea mai bună poziție.”

Potrivit restauratorilor, încuviințarea capului (Sullivan nod) funcționează în 60% din timp. Dacă, de exemplu, un lot dintr-o anumită marcă de vin este învechit într-un bar, atunci poate fi vândut mult mai rapid folosind această metodă. Prin urmare, încuviințarea Sullivan este prima tehnică de vânzare din afacerea restaurantelor pe care orice ospătar și barman ar trebui să o stăpânească.

Tehnologia de execuție

Încuviințarea lui Sullivan se efectuează coborând ușor capul (aproximativ 10-15 grade). Acest lucru este necesar atunci când chelnerul trebuie să vândă un anumit produs. Când enumerați feluri de mâncare sau băuturi alcoolice, când rândul vine în poziția dorită, trebuie să faceți un ușor încuviințare afirmativă.

Este important să faci din cap tangibil, dar foarte subtil, astfel încât invitatul să-l prindă, dar să nu bănuiască nimic. În același timp, este important să completați gestul cu un zâmbet sincer și prietenos.

Ce alte tehnici există?

Încuviințarea lui Sullivan nu este singura modalitate de a crește vânzările la restaurant. Există și alte modalități eficiente de a-i determina pe oaspeți să comande mai multe alimente și băuturi.

Deci, împreună cu încuviințarea lui Sullivan, există următoarele metode:

• Herringbone.
• „Un lanț de asociații”.
• „Principiul Stirlitz”.
• „Desert obligatoriu”.
• „Apropo.”
• „Vânzare de gust”.

Merită să vorbim despre fiecare dintre elemai multe detalii.

Metoda de vânzare a restaurantului cu brad de Crăciun

La fel ca încuviințarea lui Sullivan, Herringbone este o modalitate excelentă de a crește vânzările de articole din meniu. Se bazează pe ordinea corectă a întrebărilor pe care le adresează oaspetelui.

Merită să ne imaginăm următoarea situație: oaspetele a venit pentru prima dată la restaurant, chelnerul servește meniul și pleacă o vreme. O persoană, care stă singură cu o listă de feluri de mâncare, se uită la compoziția lor și își alege o salată, felul principal și un desert. Fie că este ghidat de buget sau de preferințele personale, el poate comanda un set incompatibil de mese sau poate alege băuturi nepotrivite. După ce și-a mâncat comanda, poate simți o greutate în stomac sau un gust neplăcut de alcool care nu se potrivește cu una dintre feluri de mâncare. Rezultat? Va fi dezamăgit de restaurant, întrucât va avea asocieri neplăcute cu acest local. Pentru a evita o astfel de neglijare, într-un restaurant numit „Herringbone” a fost inventată o tehnologie de vânzare.

Sarcina ospătarului este de a reduce timpul pe care oaspete trebuie să aleagă o comandă, însoțindu-l prin meniu și punând următoarea serie de întrebări:

1. "Vrei o gustare ușoară sau o masă copioasă?" Pe baza răspunsului, trebuie să treceți la aperitive, salate, deserturi sau preparate calde.
2. "Vrei să comanzi carne, pește, fructe de mare sau legume?" După această întrebare, oaspetele merge la secțiunea de meniu dorită, fără a pierde timpul vizând informații inutile.
3. „Ce băuturi preferați?” Pe baza răspunsului, ar trebui să recomanzi acea băutură (de laseria alcoolică sau nealcoolică), care va fi cea mai potrivită pentru felul de mâncare selectat.

Aceste întrebări sunt baza, dar numărul lor poate fi completat de multe altele. Principalul lucru este că ajută oaspetele să decidă rapid asupra comenzii și să fie de ajutor.

Pentru ca această metodă să funcționeze, chelnerul are nevoie de:

1. Cunoașteți meniul perfect și fiți gata să răspundeți rapid la toate întrebările oaspeților despre meniu.
2. Nu fi intruziv. Este important de reținut că această metodă funcționează în ambele sensuri - pentru a crește vânzările și a satisface oaspetele. Prin urmare, toate întrebările ar trebui să fie concise și discrete.
3. Aflați cât de bine se potrivesc felurile de mâncare.
4. Aflați ce băuturi să serviți cu diferite mese.

Folosind metoda în practică, chelnerul însuși poate determina ce întrebări îl ajută să crească vânzările.

Lant de asociere

Această metodă de vânzare într-un restaurant pentru un ospătar este o oportunitate excelentă de a crește factura medie cu cel puțin 50% din suma inițială. Implică cunoașterea excelentă a meniului, compatibilitatea cu alimentele și interacțiunea activă cu oaspeții.

Această metodă funcționează în felul următor: oaspetele face o comandă, iar chelnerul oferă un fel de mâncare sau băutură însoțitoare. De exemplu, o persoană comandă o friptură și o garnitură. În acest caz, chelnerul are ocazia să-i ofere legume, un sos suplimentar sau un pahar din cel mai delicios vin.

principiul Stirlitz

Această metodă este, desigur, un pic mai dificil de folosit, spre deosebire dedin „Herringbone” sau încuviințarea lui Sullivan. „Manualul operatorului” se bazează pe raționamentul eroului cu același nume din filmul „Șaptesprezece momente de primăvară”. Gândul lui a fost că memoria unei persoane este aranjată într-un mod foarte specific - cel mai bine își amintește și percepe ceea ce a fost spus primul și ultimul.

Dacă sarcina ospătarului este să vândă un anumit articol, acesta ar trebui să structureze conversația astfel: „Aș dori să vă recomand o prăjitură cu gem de cireșe, o quiche și o plăcintă cu mere. Vreau să remarc că plăcinta cu gem de cireșe este preparată după rețeta originală, secretă, a bucătarului nostru, care a studiat-o la cursurile de gătit în Franța.” Dacă adăugați câteva detalii la oferta dvs., oaspetele se va concentra asupra acestui fel de mâncare.

De cele mai multe ori, această tehnică este utilă atunci când trebuie să vindeți acele articole care sunt pe cale să expire sau dacă acest fel de mâncare poate fi gătit cel mai repede. Apropo de a doua variantă, chelnerul are posibilitatea de a servi masa cât mai repede posibil în orele de vârf.

Desert obligatoriu

Unii oameni, după ce au mâncat felul principal, preferă să mănânce și ceva dulce. Dacă oaspetele nu a comandat imediat desert, atunci este imperativ să i-l oferi după ce a terminat ce a comandat. Este important să observați oaspeții și să aveți timp să folosiți această tehnică imediat ce și-au terminat felul principal, dar nu au avut încă timp să ceară nota. Când pune o întrebare despre desert, chelnerul poate folosi și tehnicaPrincipiul Stirlitz sau încuviințarea lui Sullivan. Astfel, el are ocazia nu doar să mărească dimensiunea totală a cecului, ci și să vândă preparatele necesare.

Totuși, este important să nu zăboviți aici. Ar trebui să deschideți meniul de pe pagina cu deserturi în avans, să întrebați vizitatorul și să-i arătați imediat pozițiile. Este important să puneți întrebări fără prefixe „nu” („Vrei să comanzi desert?”). Este recomandat să uitați complet de această formulare. Cel mai bine este să folosiți tehnica „da”: „Vrei un desert?” Astfel, chelnerul îi oferă persoanei de ales în avans. Dacă utilizați întrebări cu prefixul „nu”, este posibil ca clientul să refuze.

By the Way Tehnica

Esența acestei metode de vânzare este de a oferi oaspetelui ceva, începând cu cuvântul „apropo”. Trebuie remarcat faptul că această tehnică este foarte versatilă. Ea poate ajuta să vândă articole nepopulare din meniu sau din lista de vinuri.

În practică, ar putea arăta astfel: „Apropo, rețineți că acest vin va merge bine cu acest fel de mâncare” sau „Apropo, vă recomand să acordați atenție supei noastre de dovleac. Nu numai că îți va potoli foamea, dar te va încălzi și pe vremea asta ploioasă.” Sublinierea detaliilor cu acest cuvânt va spori efectul propoziției.

Gust de reducere

Încuviințarea lui Sullivan și alte tehnici nu vor funcționa dacă chelnerul nu poate descrie aromele mâncării într-un mod frumos. El trebuie să fie ghidat nu numai în numele posturilor, ci și în proprietățile și calitățile lor gustative. Numai în valoareimaginați-vă ce gânduri vor aluneca prin capul vizitatorului dacă întrebarea este: „Nu va fi acest fel de mâncare prea picant?” răspunsul va fi: „Nu știu, nu am încercat.” Pentru a evita un astfel de eșec, managerul sau administratorul unității trebuie să acorde atenția cuvenită sistemului de instruire a personalului de service.

Este important ca oamenii care lucrează într-un restaurant să cunoască meniul, să cunoască compoziția preparatelor și să le poată descrie frumos. Succesul general al vânzărilor și o creștere a cecului mediu vor depinde de prezentarea corectă.

Pe lângă asta, naturalețea este importantă. Dacă descrierea felurilor de mâncare este plină de epitetele „frumos”, „magnific”, „rafinat”, etc., atunci oaspetele nu își va putea imagina magia gustului. Cel mai bine este să folosiți cuvinte precum „delicat”, „suculent”, „înviorător”, „parfumat”. Această prezentare este cea care se vinde. Este important ca vizitatorii să se bucure de plăcerea gastronomică, de la comunicarea cu personalul și sfârșitul cu o masă.

Ce tactici și tehnici ar trebui evitate?

Pentru a crește vânzările, nu este suficient doar să știi să folosești corect tehnicile descrise mai sus. În plus, ar trebui să studiați și cum nu puteți vinde alimente și băuturi.

Uneori, personalul dezvoltă obiceiuri de servicii pentru clienți care ruinează întregul concept al unității. Prima și principala este închiderea prematură a cecului. Teama că vizitatorul va pleca fără să plătească, îi obligă pe chelnerii să aducă nota și să încaseze plata cât mai curând posibil.

Cu psihologicdin punct de vedere, oaspetele consideră finalizată vizita sa în stabiliment. Și-a terminat masa și vrea să se îndrepte spre ieșire. Cu toate acestea, de exemplu, dacă o persoană a comandat un fel de mâncare fierbinte și salate, atunci, după ce și-a terminat felurile de mâncare, se poate gândi să mănânce și desert. Sau poate cumpăra o băutură suplimentară. Prin urmare, pentru a nu rata ocazia de a mări pozițiile în cecuri, chelnerii nu ar trebui să ducă nota imediat. Trebuie doar să monitorizați cu atenție oaspeții și, dacă există suspiciunea că o persoană nu poate plăti pentru cina, atunci este mai bine să informați managerul sau managerul despre acest lucru.

O altă greșeală este teama de a oferi produse scumpe din meniu. Adesea ospătarii se tem că oaspetele ar putea gândi ceva de genul „Îmi oferă cele mai scumpe feluri de mâncare, așa că vor doar să câștige bani pe mine”. Există o serie de oaspeți care își permit mese sau băuturi gustoase și scumpe, și sunt cei pur și simplu flatați să realizeze că sunt considerați bogați (chiar dacă nu își permit să cheltuiască în plus). Prin urmare, merită să oferiți poziții de mare valoare fără teamă.

O altă tactică pe care un chelner ar trebui să o evite este să arate prea multe feluri de mâncare. Ar trebui să vă amintiți tehnica Herringbone, care face posibilă comunicarea cu oaspeții scurtă, dar constructivă. Dacă chelnerul acționează ca un „meniu live”, este posibil ca vizitatorii să-i ceară să plece și să studieze singuri pozițiile. Prin urmare, este necesar să vă concentrați asupra câtorva feluri de mâncare pe care chelnerul le va oferi oaspeților. Principalul lucru este că îi fac pe oaspeți să vrea să le încerce.

Și multe alteleo tehnică de întreținere eșuată este supraintruzimea. Trebuie amintit că chelnerul este persoana care ar trebui să ajute oaspeții. Cu toate acestea, nu patronați vizitatorii. Este important să monitorizați îndeaproape ceea ce se întâmplă pe masa oaspeților și să fiți doar acolo sau la vedere la momentul potrivit. În plus, nu trebuie să impuneți vizitatorilor mâncare sau băutură. Este necesar să se pornească de la dorințele și preferințele lor. Trebuie amintit că persistența și obsesia pot strica starea de spirit a vizitatorilor și, ulterior, opinia instituției.

Tehnica de creștere a sfaturilor

Orice chelner știe că, dacă servește bine un oaspete, el poate conta pe câștiguri suplimentare sub forma bacșișurilor care i se lasă. Totuși, principalul lucru aici este să cucerești vizitatorul.

Oamenii de știință au descoperit că cel mai sigur mod în acest caz este să repetați cuvintele invitatului. Efectul psihologic al acestei tehnici este pur și simplu uimitor. Chelnerul ar trebui să asculte cu atenție doar ceea ce spune oaspetele, iar în frazele sale este potrivit să folosească cuvintele care au fost spuse de vizitator.

Concluzie

Încuviințarea lui Sullivan și alte tehnici de vânzare vor crește dimensiunea cecului mediu în instituție. Cel mai important lucru este să le stăpânești în așa fel încât aplicarea lor să pară naturală.

Un manager de restaurant poate organiza în mod independent cursuri speciale cu personalul sau poate invita specialiști. Acest lucru îi va ajuta pe chelneri să antreneze să vândă articole din meniu, astfel încât oaspeții să fie mulțumiți și să nu regrete banii cheltuiți. Fiind antrenatbarmani și ospătari către tehnicienii principali enumerați mai sus, unitatea are ocazia să dubleze vânzările.