Indicatori de sortiment. Grupuri și denumiri de mărfuri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-01-02 14:01

Caracteristicile mărfurilor includ multe metode de clasificare a mărfurilor, dar unul dintre cele mai importante principii de sortare este caracteristicile sortimentului. Indicii de bază vor ajuta la identificarea diferențelor semnificative între bunuri de diferite tipuri, nume și scopuri.

Gama de produse

Un set de mărfuri unite prin caracteristici similare poate fi împărțit în grupuri separate în funcție de anumite caracteristici:

• locație produs;
• lățime;
• natura nevoilor.

Să luăm în considerare aceste elemente ale clasificării mai detaliat.

Grupurile de mărfuri împărțite în funcție de locație înseamnă sortarea produselor după mărfuri sau caracteristici industriale. Categoriile de produse includ întreaga gamă principală de mărfuri care sunt implicate în cifra de afaceri a punctului de vânzare - pentru 95% din magazine, diversitatea reprezintă un avantaj absolut. Excepție este rețeaua de magazine foarte specializate, ascuțite pentru a promova un brand - de exemplu, magazinul de cosmetice „IvRoche”, articole de îmbrăcăminte din ateliere eminente etc. Clasificarea industrială sortează toate produsele după industrie - de exemplu, dealeri auto sau magazine alimentare, promovează produse din industria auto și alimentară.

Largimea acoperirii presupune formarea unui sortiment simplu sau complex. Simplu este reprezentat de un număr mic de mărci și grupuri de produse care pot satisface cerințele minime ale cumpărătorilor. De exemplu, un optician care oferă ochelari și lentile de contact cu diverse modificări este un exemplu clasic de sortiment simplu. Complexul este o listă mare de produse, care este reprezentată de mai multe tipuri, grupuri și denumiri de articole de mărfuri care satisfac nevoile cumpărătorilor. Supermarketurile sunt exemple clasice de puncte de vânzare care oferă stocuri mixte.

După natura nevoilor, toate produsele prezentate pot fi împărțite în lista efectivă disponibilă în caietul de sarcini al furnizorilor, și cea prevăzută - un sortiment ideal care satisface pe deplin cumpărătorul.

Indicatori de sortiment

În general, o gamă de produse poate fi numită un set de produse diferite, a căror alegere se formează după anumite criterii, luând în considerare și satisfacând nevoile fiecărui client.

Gama de produse are diferiți indicatori care caracterizează produsele în funcție de diferiți parametri:

1. Latitudine. Deci, puteți apela un set de tipuri, nume, mărci de diverse bunuri de eterogene saugrupuri omogene.
2. Completitudine. Caracteristicile gamei de produse conform listei cu diferite tipuri de același tip de produse.
3. Nou (actualizare). Capacitatea gamei de produse prezentate de a satisface nevoile în schimbare ale clienților prin introducerea de noi produse.
4. Sustenabilitate. Capacitatea gamei de produse prezentate de a satisface cererea zilnică.

Exemple

Pentru a efectua o analiză practică a indicatorilor de sortiment, luați în considerare lista de sortimente a unui mic atelier care produce haine.

În prezent, articolele vestimentare furnizate de acest producător sunt limitate la șapte tipuri de îmbrăcăminte pentru femei, iar fiecare dintre tipurile enumerate este prezentat în patru modele. De aici puteți determina adâncimea sortimentului, care se calculează prin formula:

Numărul de specii × numărul de modele=7 × 4=28.

Determinați factorul de latitudine al producătorului. Acest parametru este definit de doi indici:

• W_{p – latitudinea reală ca număr real de articole în stoc.}
• Ш_{b - latitudinea de bază ca indicator de bază luat ca bază. Acest indicator este individual pentru fiecare întreprindere și este calculat pe baza capacităților de producție ale producătorului.}

Largimea sortimentului actual:

• K_w=W_r: W_{b× 100.}

Dacă o întreprindere coase douăzeci de bluze de femei, dar are capacitatea de a coase patruzeci, atunci acest coeficient va fieste egal cu:

• K_w=20: 40_{× 100=50%.}

Calculul indicatorilor de sortiment va fi incomplet fără calcularea parametrului de completitudine. Acesta este numele capacității producătorului de a satisface același tip de solicitări ale clienților. Completitudinea depinde de doi indicatori:

• P_{r – numărul real de tipuri de bunuri prezentate.}
• P_{b – numărul planificat de tipuri de produse.}

De exemplu, caietul de sarcini prevede 7 sortimente de bluze pentru femei, dar de fapt au fost puse în vânzare 4. Completitudinea sortimentului este de 0,57. Coeficientul de completitudine al mărfurilor poate fi reprezentat sub formă de formulă:

• K_p=P_d: P_{b x 100.}

Deci, caracterul complet al sortimentului va fi de 57%.

Indicatorii sortimentului întreprinderii includ o astfel de valoare precum sustenabilitatea. Această valoare (Set) caracterizează capacitatea furnizorului de a satisface cererea pentru bunurile disponibile în caietul de sarcini:

• K_y=Set: Ш_{b × 100.}

Dacă producătorul nostru este capabil să ofere în mod regulat clienților douăzeci și cinci de bluze pe lună, atunci coeficientul său de durabilitate va fi:

• K_y=20: Ш_{b × 100.}

Sau proprietatea „stabilitate” a sortimentului va fi: 25: 40 × 100=62,5%.

Extinderea gamei este imposibilă fără a ține cont de parametrul noutății produsului - acesta este numele capacității furnizorului de a răspunde rapid cerințelor vremii și de a satisface dorințele schimbate ale clienților. NoutateSortimentul se caracterizează prin reînnoire efectivă - numărul de noi poziții în caietul de sarcini general (N) și gradul de reînnoire (К_{н), exprimat prin raportul dintre numărul de produse noi la numărul total de articole de produs (sau lățimea reală).}

De exemplu, în problema de mai sus despre magazinul de cusut, din douăzeci și cinci de bluze la reducere, 7 modele sunt noi. Ponderea produselor noi în specificația generală va fi:

• K_n=N: Sh_{r × 100,}

sau în echivalent numeric:

• K_{n=7: 20× 100=35%.}

Extinderea sortimentului ca urmare a reînnoirii are loc în două etape:

1) introducerea de noi articole din stoc;

2) excluderea din Registrul de stat a bunurilor învechite.

Lista de sortimente

Alegerea produsului necesar pentru un anumit punct de vânzare formează o listă de sortimente. Acesta este numele numărului minim de bunuri eligibile care trebuie prezentate în acest loc de tranzacționare. Lista de sortimente ar trebui să fie caracterizată de parametri precum adâncimea, varietatea mărcilor comerciale reprezentate, o gamă largă.

Clasificarea sortimentului unei întreprinderi comerciale este de obicei reprezentată de produse atât ale grupurilor industriale, cât și comerciale. Dar tot acest produs trebuie să fie în concordanță cu lista de sortimente. Un set minim de bunuri de consum trebuie să fie disponibil la fiecare punct de vânzare. La rândul lor, reprezentanții lanțurilor de retail ar trebuicoordonează-l cu autoritățile locale.

Important! Ignorarea listei de sortimente poate duce la amenzi administrative grave.

Indicatorii sortimentului de mărfuri determină structura alegerii. Deci, puteți numi proporțiile numerice ale diferitelor articole de mărfuri din lista generală de mărfuri. Indicatorii sortimentului și structura acestuia sunt exprimați în termeni monetari sau naturali, calculati ca procent din grupuri individuale, mărci, tipuri și nume proprii față de greutatea totală a întregii liste de produse la punct de vânzare.

Gestionarea sortimentului

Diferitele activități și activități care vizează stabilirea, întreținerea și furnizarea unei anumite varietăți de mărfuri pe rafturile magazinelor și altor puncte de vânzare poartă denumirea de management de sortiment. Indicatorii sortimentului de mărfuri depind direct de transformările structurale asociate cu cifra de afaceri a produselor, logistica acesteia - de la producător prin distribuitori și rețeaua de retail până la consumatorul final.

Structura întregului sortiment disponibil (C) poate fi descrisă ca ponderea specifică a fiecărui tip sau articol de mărfuri în masa totală a articolelor vândute la punct de vânzare. Parametrii structurii sortimentale au indici naturali și monetari și sunt exprimați procentual. Ele pot fi reprezentate ca o fracție, al cărei numărător va fi indicele numărului de bunuri individuale ale bunurilor individuale (A), iar numitorul - numărul total al tuturor bunurilor disponibile în sortiment (S):

C=A / S

Cum să gestionați inventarul

Tehnologia de controlSortimentul depinde direct de progresul tehnic general, de stadiul de dezvoltare a agriculturii și producției industriale, de nivelul de progres științific atins, ceea ce ne permite să oferim consumatorilor diverse inovații tehnice etc., de indicele de bunăstare a cetățenilor. Completitudinea sortimentului prezentat la outlet se realizeaza folosind diverse formule folosite in comert pentru a atinge cel mai acceptabil nivel de stocuri de marfa si cifra de afaceri optima.

Formarea sortimentului

Satisfacerea calitativă a nevoilor populației contribuie la formarea rațională a gamei. Modernizarea sa ar trebui să depășească cererea, participând astfel direct la formarea sa. Pe de alta parte, este imposibil sa ramai in urma cererii actuale, deoarece in acest caz piata, prin introducerea de noi pozitii in gama de produse, va putea influenta direct gusturile cumparatorilor. O gamă largă de produse învechite va fi începutul unei serii continue de pierderi - cumpărătorul nu va cumpăra aparate de uz casnic învechite, iar producătorul nu le va lua înapoi. Baza actualizării listei de bunuri oferite spre vânzare este uzura morală și fizică.

Baza pentru managementul sortimentului este capacitatea diferiților producători de a oferi o anumită specificație în timp util. Grupele de mărfuri prezentate trebuie să corespundă direcției de activitate economică a întreprinderii producătoare și, în același timp, să satisfacă pe deplin nevoile anumitor segmente.cumpărători.

Baza pentru selectarea listei de mărfuri este planificarea practic a tuturor activităților majore care vizează selectarea mărfurilor pentru producția ulterioară și vânzările ulterioare. Ceal altă parte a selecției sortimentului este adaptarea caracteristicilor diferitelor proprietăți ale unui anumit lucru sau produs la dorințele potențialilor cumpărători. Selectarea mărfurilor pe baza unui sortiment bine dezvoltat este o acțiune continuă constantă care continuă pe tot parcursul ciclului de viață al unei unități de marfă. Un proces similar începe din momentul în care se naște conceptul de existență a unui anumit tip de produs. Ultimul punct va fi spălarea acestei unități de pe rafturile lanțurilor de retail, retragerea din specificațiile de produs ale producătorului.

10 principii ale sistemului de sortimente

Principiul creării unei liste de sortimente include următoarele puncte:

1. Determinarea cererilor curente si probabile, cerinte ale potentialilor cumparatori, analiza posibilitatilor de utilizare a acestui tip de produs si principiile alegerii consumatorului pe pietele respective. De exemplu, în industria farmaceutică, nevoile sezoniere actuale (răceli de toamnă sau gripă sezonieră) trebuie să fie satisfăcute printr-un sortiment extins de farmacii, care include un număr mare de medicamente împotriva răcelii.

2. Analiza și analiza analogilor de produse existente oferite de concurenți.

3. Evaluarea critică a bunurilor propuse în același interval ca la paragrafele 1 și 2, dar deja din punctul de vedere al consumatorului (foarte puține, suficient, înexces).

4. Rezolvarea întrebărilor despre ce anume ar trebui inclus în sortimentul principal și ce poziții ar trebui excluse din acesta din cauza schimbărilor în ofertele întreprinderilor concurente și a stării generale a pieței de vânzări. De exemplu, zvonurile despre introducerea unei taxe suplimentare la vânzarea medicamentelor importate pot restrânge semnificativ sortimentul unei farmacii - deoarece în acest caz va fi mai profitabilă vânzarea medicamentelor autohtone.

5. Analiza propunerilor primite privind crearea unei noi game de produse, modernizarea bazei de produse existente, precum și analiza noilor oportunități de utilizare a produselor.

6. Apariția unor specificații actualizate ale produselor sau bunurilor îmbunătățite care apar pentru prima dată pe piață, în conformitate cu cerințele existente.

7. Analiza cost-beneficiu a produselor noi sau îmbunătățite.

8. Testarea (testarea) noilor produse, ținând cont de opiniile și solicitările potențialilor cumpărători. O astfel de testare este efectuată pentru a afla cum noul produs răspunde nevoilor pieței.

9. Elaborarea de instrucțiuni și recomandări speciale pentru sectoarele de producție ale companiei, inclusiv parametrii necesari de calitate, model, cost, denumire, ambalare, serviciu pre-vânzare etc. Astfel de recomandări sunt scrise pe baza rezultatelor testelor care confirmă acceptabilitatea caracteristicile produsului și sunt convenite în serviciile guvernamentale.

10. Analiza întregului interval existent.

Gestionarea inventarului face parte din orice marketing

Chiarplanurile de marketing și publicitate bine concepute nu vor putea anula consecințele omisiunilor și neajunsurilor care ar fi putut fi făcute în elaborarea listei de sortimente. Managementul sortimentului presupune acțiuni coordonate ale segmentelor interconectate - proiect și tehnic, analiză holistică a vânzărilor, semnarea contractelor cu distribuitorii, subtilități ale serviciului, publicitate, stimularea cererii.

Complexitatea rezolvării unor astfel de probleme constă în combinarea dificilă a tuturor pozițiilor de mai sus pentru a obține rezultatele dorite: optimizarea sortimentului, ținând cont de capacitățile entității de afaceri și de obiectivele de marketing stabilite. Dacă acest obiectiv nu este atins, lista de produse va include produse concepute mai degrabă pentru nevoile companiei în sine și ale diviziilor sale, decât pentru un potențial client. Principiile de bază ale marketingului evidențiază această contradicție și oferă recomandări pentru un plan de acțiune actual. Principalele obiective ale planificării și formării sortimentului sunt în primul rând să aprobe specificația „client” necesară cu o listă de produse finite, să o dea sectorului de dezvoltare și apoi să se asigure că prototipul este testat și adus la nivelul clientului actual. cereri. La alcătuirea listei de produse finite, managerii de marketing ai întreprinderii ar trebui să aibă ultimul cuvânt, care vor oferi clarificări cu privire la momentul în care este mai potrivit să se investească în modernizarea produsului finit și să nu suporte creștereacostul promovării produselor învechite sau al reducerii costului acestora. Este la latitudinea managerului de marketing să răspundă la întrebarea dacă este timpul să introducă produse noi pentru a înlocui produsele existente în sortiment sau este mai bine să actualizeze specificația veche cu produse modificate.

Clădire de marketing și sortimente

O gamă largă de produse oferite poate fi formată prin diverse metode. Depinde în principal de:

• volume de vânzări de produse;
• specifice ale bunurilor oferite;
• sarcini și obiective finale cu care se confruntă producătorul.

Toți cei trei parametri sunt uniți de faptul că managementul sortimentului ar trebui să raporteze șefului de marketing. Actualizarea sau modificarea unui produs vă permite să utilizați mai pe deplin capacitățile de „absorbție” ale piețelor, ținând cont de specificul cerințelor acestora în anumite zone, pentru a umple acele nișe de produse în care nu există concurență (sau este mică). Dar desemnarea sarcinilor viitoare în strategia de sortiment este o afacere destul de costisitoare, ale cărei principale aspecte sunt legate de necesitatea unei actualizări semnificative și a extinderii capacităților de producție, achiziționarea de noi echipamente și o restructurare profundă a rețelelor de vânzări stabilite. pentru extinderea întregului mix de marketing existent. Utilizarea regulilor uniforme în producția de produse, diferențierea grupurilor individuale de mărfuri sau combinarea acestora depinde de condițiile individuale ale activităților producătorului și se determină numai după însumare. La sfârșitul unei anumite perioade, rezultatele sunt rezumate:cât de mult s-a schimbat nivelul de eficiență economică a vânzărilor, dacă au crescut volumele de vânzări care au fost planificate prin aceste metode, dacă rezultatul financiar s-a îmbunătățit. După aceea, se trag concluzii cu privire la rentabilitatea producției acestui produs și se stabilesc perspectivele pentru producția ulterioară a acestuia.

Bună guvernare

Utilizarea rațională a gamei de produse permite companiei să:

• reducerea numărului de vânzări pierdute din cauza lipsei de bunuri necesare;
• accelerează rata de rotație a mărfurilor la punctul de vânzare;
• reduceți excesul de marfă;
• Reduceți riscul de pierdere a duratei de viață; Minimizați costurile totale ale stocurilor.

Dacă priviți procesele de formare a sortimentului din punctul de vedere al livrării și depozitării mărfurilor (logistică), atunci corelarea competentă a stocurilor este o echilibrare constantă pe linia fină dintre doi parametri care se exclud reciproc: reducerea costurile asociate cu transportul, depozitarea și contabilizarea mărfurilor și asigurarea stocului necesar (minim), care va fi suficient pentru vânzări neîntrerupte.

În același timp, o creștere a stocului de produse nevândute are sens, atâta timp cât efectul economic depășește costul menținerii unui stoc suplimentar și al cheltuirii capitalului de lucru pentru acesta.