Ce sunt elementele de preselecție

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Înainte de a vorbi despre ce este un produs de preselecție, să începem cu o definiție la fel de importantă. Vă va permite să înțelegeți mai bine esența termenului de mai sus. Bunurile de consum includ nu numai bunuri, ci și servicii destinate consumatorului final, care le utilizează în scopuri proprii.

Definiție

Consumatorii cumpără o varietate incredibilă de produse. Din motive de comoditate, experții le-au clasificat în mai multe categorii. Produsele de preselecție sunt unul dintre ele. Are câteva caracteristici unice.

Această categorie include produse pe care consumatorii le compară cu opțiuni similare înainte de a cumpăra. În același timp, prețul, aspectul, calitatea și alți indicatori sunt utilizați ca criterii cei mai importanți.

Exemple

Produsele de preselecție includ mașini, aparate electrice, îmbrăcăminte și alte câteva categorii. Se potrivesc perfect cu definiția de mai sus. Doar ele înainte de a cumpăracumpărătorii compară cu atenție cu alte opțiuni.

Exemplele de produse de preselecție sunt destul de simple și familiare, probabil, fiecărui consumator. La urma urmei, și tu, vizitând magazinul, poți compara mai multe opțiuni, alegând-o pe cea mai atractivă. De exemplu, cumpărarea de mobilă ieftină.

Clasificare

Dacă vorbim despre bunuri de larg consum, experții le-au clasificat de mult timp în mai multe categorii. Pe lângă elementele de preselecție, acestea includ încă câteva. Să le enumerăm și să vorbim mai detaliat.

• Bunuri de larg consum.
• Cereri speciale.
• Produse cu cerere pasivă.
• Bunuri de larg consum.

Această categorie se referă la ceea ce cumpără des cumpărătorii, fără să cadă pe gânduri și aproape fără a compara mai multe opțiuni. De exemplu, acestea sunt produse din tutun, de asemenea ziare sau săpun.

Dacă studiezi această categorie mai profund, poți evidenția bunurile pe care consumatorii le achiziționează în mod regulat sau brusc, precum și atunci când este nevoie. De exemplu. Anumite produse alimentare pot fi achiziționate în mod regulat. Guma de mestecat, ciocolata și alte mărunțișuri care apar în zonele de casă ale supermarketurilor devin adesea achiziții aleatorii. Când au nevoie, ei dobândesc bunuri, nevoia cărora apare brusc. De exemplu, lichidul antigel pentru automobile este necesar la temperaturi scăzute. Particularitatea unor astfel de bunuri este că atunci când apare cererea, ele începvândute în multe puncte de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că niciun vânzător nu dorește să rateze oportunitatea de a obține profit suplimentar profitând de cererea crescută.

Cereri speciale

Au caracteristici unice. Pentru a achiziționa aceste produse, cumpărătorii sunt dispuși să depună eforturi suplimentare. De exemplu, pot fi modele iPhone de profil, unele mașini etc.

Caracteristica unică a articolelor de specialitate este că consumatorii evită comparația atunci când le cumpără. Cumpărătorul preferă să petreacă timp căutând produsul dorit, decât comparându-l. Este curios că nici locația vânzătorului nu contează. Pentru cumpărătorii care caută articole de specialitate, nu contează.

Bunuri la cerere pasivă

Această categorie include produse despre care clienții nu știu că există sau pur și simplu nu se gândesc să le cumpere. De exemplu, unele noutăți de pe piața de consum au fost de multă vreme clasificate drept bunuri pasive. Până când începe publicitatea lor activă, notificând consumatorii despre disponibilitatea anumitor bunuri.

Perioada de utilizare

Dacă punem la baza clasificării acest factor, rezultă că absolut toate bunurile prezente pe piața de consum pot fi împărțite în bunuri de utilizare pe termen scurt sau, dimpotrivă, pe termen lung. Acest lucru impune anumite caracteristici metodeivânzări.

Durabile tind să fie mai ieftine și, prin urmare, mai ușor de vândut. Bunurile de folosință îndelungată, dimpotrivă, au un preț ridicat și, prin urmare, necesită o abordare mai atentă a vânzării lor. Adesea, cumpărătorii trebuie să fie convinși sau atrași de condiții favorabile.

Tipuri de articole preselectate

Ce este, știi deja. De asemenea, specialiștii disting în această categorie un produs similar și opusul său, adică diferit. Să discutăm mai detaliat.

Produsele similare sunt percepute de potențialii cumpărători ca produse cu aceeași calitate, dar cu prețuri diferite. În acest caz, vânzătorul trebuie să justifice prețul, oferind câteva argumente în favoarea vânzării mărfii.

Articolele de preselecție diferite includ îmbrăcăminte, de exemplu. Aspectul poate fi mult mai important decât prețul. Mobilierul ieftin aparține și bunurilor diferite. Particularitatea vânzării lor este că vânzătorul trebuie să aibă o gamă destul de largă pentru a satisface nevoile celui mai mare număr de cumpărători. În plus, consultanții profesioniști care cunosc bine gama și proprietățile produselor prezentate și sunt întotdeauna gata să ajute cumpărătorul cu o alegere pot influența creșterea vânzărilor.

Cercetare

Înainte de a lansa un nou produs pe piața de consum, producătorii efectuează de obicei cercetări. Ar trebuifii destul de amănunțit și ține cont de multe nuanțe, începând cu formarea publicului țintă și terminând cu studiul concurenților. Cu cât se colectează informații mai detaliate, cu atât mai mult va fi posibil să-i mulțumești pe potențialii consumatori. În cele din urmă, acest lucru afectează nivelul vânzărilor.

Cercetarea de marketing privind avantajele competitive ale produselor de preselecție vă permite să faceți produsul unic și diferit de alte oferte prezente pe piața de consum. Această sarcină poate fi îndeplinită de membrii personalului sau de o agenție externă.

Cercetarea începe cu informații preliminare. De exemplu, primit de la clienți. De asemenea, este important să studiați experiența concurenților.

În primul rând, experții determină cât de atractiv este segmentul de piață, care va fi vândut în continuare bunuri înainte de cerere.

Trebuie remarcat imediat că colectarea de informații este o etapă destul de dificilă a oricărei cercetări de marketing. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea informațiilor solicitate sunt clasificate drept comerciale. Din acest motiv, nu poate fi găsit în sursele deschise.

Cu toate acestea, dacă cercetarea de piață este efectuată cu succes, aceasta poate oferi o mulțime de informații despre avantajele competitive ale produselor de prevânzare și apoi le poate folosi pentru a crește succesul comercial.

Cum iau consumatorii decizii de cumpărare?

Când vine vorba de bunuri pre-cerere, potențialii cumpărători trebuie să cheltuiască multtimp și efort pentru a lua o decizie finală.

Această etapă este precedată de o comparație amănunțită a criteriilor care sunt importante pentru consumator. De regulă, următorii indicatori ies în prim-plan:

• preț;
• calitate;
• ușurință de utilizare;
• aspect.

Cunoașterea unde se află cumpărătorul în procesul de luare a deciziilor va permite unui vânzător profesionist să-l convingă mai rapid să cumpere. Merită spus că multe depind de gradul de conștientizare a unui anumit produs de care este interesat un potențial cumpărător.

O variantă standard poate consta în următorii pași:

• trebuie conștientizat;
• strângerea de informații despre bunurile de interes pentru consumator;
• luare a deciziilor.

Intra pe platforma de tranzactionare, cumparatorul se afla intr-un mediu special. Dacă nu a luat o decizie și se îndoiește, un vânzător profesionist este capabil să-l cucerească de partea lui. În plus, achiziția inițială durează de obicei mai mult și necesită mult mai mult timp. Secundarul este mai rapid. La urma urmei, de fapt, cumpărătorul acționează în același mod ca înainte. Prin urmare, eforturile vânzătorului nu vor fi la fel de semnificative ca la stabilirea contactului inițial.

S-ar părea că în etapa de luare a unei decizii pozitive, relația dintre vânzător și cumpărător ar trebui să se încheie. Cu toate acestea, acest lucru nu este chiar adevărat. Pentru cooperarea pe termen lung, reacția la achiziție nu este mai puțin importantă. Dacă sunteți interesat de mai mult decât de o vânzare unică, atunci trebuie să faceți un efort pentru a păstra cumpărătorulmulțumit și revenit din nou. În special, nu neglijați calitatea mărfurilor.