Reguli de negociere: principii de bază, tehnici, tehnici

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2024-01-17 19:05

Fiecare persoană se confruntă cu ceea ce se numește de obicei comunicare în afaceri. Prin urmare, mulți sunt interesați de cum să scrie o scrisoare oficială, să accepte un partener și să negocieze cu el, să rezolve o problemă controversată și să stabilească o cooperare reciproc avantajoasă.

Comunicarea în afaceri este de o importanță deosebită pentru persoanele care își conduc propria afacere. În multe privințe, succesul activităților lor depinde de cât de bine stăpânesc știința și arta comunicării. În țările occidentale, cursurile de formare care acoperă probleme de comunicare în afaceri sunt predate în aproape fiecare universitate și colegiu. Nu cu mult timp în urmă, regulile de negociere au început să fie studiate în instituțiile de învățământ superior naționale. Și, fără îndoială, astfel de discipline aduc elevilor capacitatea de a stabili contactul cu partenerii.

Acest articol va vorbi despre etica comunicării în afaceri și regulile de negociere. Vor fi descrise principalele etape ale negocierilor, tipurile de comportament ale oamenilor și câteva principii de interacțiune cu aceștia. Vor fi prezentate și regulile de negociere privind mijloacele tehnice de comunicare.

Ce este negocierea?

Înainte de a lua în considerare regulile de bază ale negocierii, ar trebui să aflați care sunt acestea și ce pot fi. Deci, negocierile sunt comunicarea între oameni, care are loc în scopul atingerii unui anumit scop. În cadrul negocierilor, fiecare dintre părțile la comunicare are aceeași oportunitate de a controla cursul situației și de a lua decizii.

Negocierile presupun întotdeauna că participanții au o părere similară și parțial nu sunt de acord cu convingerile celeil alte părți. Se întâlnesc pentru a ajunge la un numitor comun. Cu toate acestea, dacă părțile sunt de acord cu convingerile celeil alte sau, dimpotrivă, sunt foarte critice, acestea sunt tipuri complet diferite de interacțiune - cooperare și respectiv confruntare.

Funcțiile și obiectivele negocierilor

Este în general acceptat că există negocieri pentru a ajunge la o opinie comună și pentru a ajunge la un acord. Deși această opinie este foarte logică, mai sunt câteva obiective.

Negocierile sunt necesare pentru a discuta probleme (existente sau posibile), a lua o decizie comună etc. În plus, negocierile pot îndeplini o funcție informațională atunci când oamenii fac schimb de opinii doar asupra anumitor lucruri. Acest tip de interacțiune poate fi numite pre-negocieri. O întâlnire organizată pentru a stabili noi conexiuni implică o asemenea funcție precum una comunicativă, când oamenii se întâlnesc pentru a se cunoaște.

Negocieripoate avea, de asemenea, funcții precum controlul, coordonarea și reglementarea. Ele diferă de cele comunicative prin faptul că sunt necesare în cazurile în care există deja acorduri, iar negocierile sunt în curs de implementare a deciziilor comune luate anterior.

Pe lângă cele de mai sus, în practică, cazul este de așa natură încât negocierile nu pot fi aranjate pentru a discuta și a lua decizii. Sunt necesare ca o distragere a atenției pentru concurenți sau parteneri. Uneori, astfel de trucuri sunt folosite de companiile comerciale care doresc să atragă atenția unui anumit partener prin stabilirea de contacte de afaceri cu alte firme.

Etape ale negocierii

Regulile de negociere obligă o persoană să știe ce etape ale acestui proces există. Datorită acestui fapt, se pot obține rezultate excelente în timpul planificării și conducerii comunicării de afaceri.

Deci, negocierea constă în pregătire, procesul de comunicare în sine și ajungerea la un acord. Merită să luăm în considerare mai detaliat etapele negocierilor și etapele acestora în tabelul de mai jos.

Pași	Etapa de pregătire	Etapa de întreținere	Etapa de consens
Primul	Alegerea mijloacelor de negociere	Trimiterea de informații	Alegerea soluțiilor convenite
Secund	Stabilirea contactului între interlocutori (invitație sau confirmareparticiparea la negocieri)	Formularea agendei	Discuție finală despre strategia de acțiune aleasă
A treia	Colectarea și analizarea informațiilor necesare pentru negocieri	Identificarea problemelor litigioase	S-a ajuns la un acord oficial
Al patrulea	Pregătirea unui plan de negociere	Dezvăluirea intereselor profunde ale părților	-
Al cincilea	Crearea unei atmosfere de încredere	Elaborați propuneri de aliniere	-

În mod formal, mai poate fi distinsă o etapă - cea finală, când ambele părți, în urma negocierilor, analizează rezultatele și încep să pună în aplicare acordurile ajunse.

Abordări de negociere

Merită să ne amintim una dintre cele mai importante reguli de negociere - trebuie întotdeauna să cunoașteți subiectul discuției și să dețineți anumite abordări. Cunoscându-le, puteți prezice comportamentul interlocutorului. Se pot distinge următoarele abordări ale negocierii:

1. Inamici. Esența demersului constă în faptul că părțile apar una înaintea celeil alte în rolul de soldați care trebuie să-și apere interesele. Cu alte cuvinte, această abordare poate fi descrisă ca un remorcher.
2. Prieteni. Ambele părți sunt în favoarea negocierilor amicale. Această abordare presupune că cel mai slabpartea se va adapta la partea tare. Trebuie remarcat faptul că această abordare este extrem de rară în practică.
3. Parteneri. A treia abordare are o bază foarte solidă - concentrarea pe găsirea unei soluții reciproc acceptabile. Este important ca părțile cu această abordare să încerce să găsească o cale de ieșire din situație care să se potrivească atât complet, cât și complet. Această abordare poate fi descrisă drept negociere „pură”.

În ciuda abordării alese, trebuie amintit că interlocutorii pot folosi diverse trucuri care ajută la obținerea mai multor beneficii în favoarea părții lor.

Trucuri murdare

Regulile de etichetă ale negocierii nu aprobă utilizarea diferitelor mișcări înșelătoare, cu toate acestea, oamenii de afaceri pot recurge în mod deliberat la trucuri pentru a obține beneficii. Ar trebui să fii mereu atent și să le poți neutraliza în mod corespunzător. Merită să luați în considerare cele mai comune trucuri „murdare”:

1. Creșterea nivelului de intrare. Acest truc se bazează pe faptul că inițial partenerul propune condiții prea complexe de cooperare care sunt benefice pentru el sau care pot fi excluse fără durere, iar în timpul conversației le simplifică. Astfel, partea împotriva căreia este folosită tehnica trebuie să facă și concesii din partea sa. Pentru a evita un astfel de truc, este necesar să se studieze problema negocierilor și potențialul partenerului înainte de întâlnire.
2. Accente false. Acest truc este similar în principiu cu cel descris mai sus. Singura diferență este că în acest cazdemonstrează un interes extrem pentru rezolvarea unei probleme, deși, de fapt, această problemă este secundară.
3. Cereri de ultim moment. Acest truc este asemănător celui de mai sus, dar poate fi folosit doar în ultima etapă a negocierilor, când este indicat să folosiți primele două la început. Această tehnică este numită și „extorcare”. Înaintarea cererilor în ultimul moment este un truc foarte periculos, deoarece atunci când partenerii au căzut de acord asupra tuturor și ajung la un consens, una dintre părți propune noi condiții într-un moment în care ceal altă este deja interesată să semneze contractul.
4. Crearea unei situații fără speranță. Această tehnică este foarte dureroasă pentru partea împotriva căreia este folosită. Atunci când îl folosește, partenerul creează astfel de condiții în care ceal altă parte poate fie să fie de acord cu situații, fie să își facă rău în caz de refuz. Adesea, o astfel de tactică de comportament duce la faptul că încrederea părții care este presată poate fi pierdută iremediabil.
5. Ultimatum. Principiul acestui truc este că una dintre părți devine în poziția „Fie ești de acord cu termenii noștri, fie părăsim negocierile!”. Cu toate acestea, după un astfel de truc, negocierile se transformă într-o soluție unilaterală a problemei.
6. Salam. Principiul trucului se rezumă la aceeași abordare ca și în cazul unui produs de cârnați adevărat. Salamul este un produs care se consumă în porții mici, deoarece nu poate fi consumat întreg și deodată. O parte începe să ofere informații despre evaluare, interese personale etc. miciporții în speranța că al doilea va face la fel și va începe să spună toate secretele. În funcție de ceea ce spune partenerul împotriva căruia este folosit acest truc, prima parte începe să se comporte în consecință. Drept urmare, negocierile se pot prelungi în timp, iar interlocutorul va afla pe deplin și complet părerea, interesele și opiniile celeil alte părți.
7. Bluff. Din denumirea trucului, devine clar că vorbim despre faptul că una dintre părți îi oferă partenerului său informații false cu bună știință. Cu toate acestea, în ultimii ani, s-a recurs la tot mai puțin, deoarece condițiile moderne vă permit să verificați independent tot ce spune interlocutorul.
8. Interpretare dublă. Acest truc se bazează pe faptul că una dintre părți emite o formulare cu dublu sens, care poate fi apoi interpretată în propriul interes. Trucul este că, dacă în timpul contractului se elaborează sau se semnează orice documente cu o astfel de dublă formulare, una dintre părți nu va putea ulterior să nu îndeplinească condițiile. Un astfel de truc este foarte periculos pentru partea care o folosește, deoarece datorită acestui lucru, puteți pierde rapid o reputație bună și puteți câștiga una proastă.

Regulile negocierii spun că, dacă în cursul comunicării de afaceri s-a observat că partenerul merge la trucuri și trucuri, atunci în niciun caz nu ar trebui să răspunzi. Trebuie să înțelegeți de ce se întâmplă acest lucru și apoi să construiți o linie de comunicare. Cu toate acestea, nu întrerupeți brusc negocierile, este mai bine să ascultați toate cererile cu calm și să vă lăsați timp să gândiți.

Reguli de urmat în negocieri

Există norme comune, ca să spunem așa, universale de comportament în negocieri și nu contează dacă întâlnirea este față în față sau negocierile se desfășoară prin mijloace tehnice de comunicare. Regulile de negociere de reținut sunt întotdeauna următoarele:

1. Fii întotdeauna politicos și evită frazele și sugestiile care pot diminua personalitatea partenerului. Eticheta seculară trebuie respectată întotdeauna.
2. Nu poți ignora opinia partenerului tău.
3. Nu pune prea multe întrebări fără a explica de ce sunt importante. Cu alte cuvinte, întrebările simple nu ar trebui permise.
4. Trebuie să răspundem în mod adecvat la clarificări și să încercăm să transmitem informații, astfel încât toate părțile să înțeleagă ce este în joc.
5. Nu lăsa gândurile tale parafrazate.
6. Dacă gândul partenerului pare nespus, îl poți continua, specificând dacă a fost subînțeles.
7. Rezumarea este posibilă numai la sfârșitul negocierilor sau după observații îndelungate.
8. Dacă negocierile sunt de grup, este necesar să oferim tuturor posibilitatea de a vorbi, chiar dacă durează prea mult. Dar, de obicei, doar o singură persoană de partea potențialului partener păstrează cuvântul.

Cum să convingi un partener?

Din punct de vedere al comunicării în afaceri și al regulilor de negociere, psihologii au elaborat un set de sfaturi care vor ajuta în acele momente în care este necesar nu doar să transmită informații unui partener, ci și să-l convingă deorice. Deci, merită să luați în considerare această listă:

1. Dacă s-a hotărât să convingi partenerul de ceva, ar trebui să începi cu argumente slabe, să treci la cele medii, iar la sfârșit să pronunți cel mai puternic argument, așa-numitul „atu”.
2. Nu poți conduce un partener într-o poziție dezavantajoasă pentru el sau nu poți pune presiune asupra lui. Toată lumea are dreptul să salveze fața.
3. Dacă trebuie să obțineți un răspuns pozitiv la o întrebare importantă, ar trebui să întrebați două simple înainte, la care partenerul va răspunde cu ușurință.
4. Merită să ne amintim că, cu cât vorbitorul este mai influent, cu atât argumentele sale sună mai puternice.
5. Trebuie să arătați empatie.
6. Când convingeți, trebuie să începeți cu ceea ce este clar și acceptabil pentru ambele părți.

Conversații telefonice: reguli pentru desfășurarea convorbirilor telefonice

Convorbirile de telecomunicații sunt diferite de conversațiile față în față. Cea mai importantă regulă a convorbirilor telefonice este concizia. O astfel de comunicare de afaceri ar trebui să fie concisă și nu prelungită. Trebuie să vorbiți exclusiv pe fond.

În general, există câteva reguli de bază pentru negocierea prin intermediul comunicării:

1. Trebuie să fii prietenos și primitor.
2. Conversațiile telefonice trebuie conduse de o persoană competentă care înțelege agenda.
3. Înainte de a vorbi, trebuie să-ți ajustezi vocea și, dacă este posibil, să spui câteva răsucitoare de limbă.
4. Voce în timpul conversațiilor telefonice ar trebui să fiecalm. Dacă este necesar, vă puteți juca cu vocea atunci când trebuie să vă concentrați asupra anumitor lucruri sau când convingeți un partener.
5. Nu puteți întrerupe interlocutorul. Aceasta este o regulă foarte importantă a convorbirilor telefonice. Chiar dacă interlocutorul spune lucruri neplăcute, critică sau exprimă nemulțumire, este necesar să-l ascultați și abia apoi să începeți să vorbiți.

Pe lângă cele de mai sus, merită să ne amintim că regulile de etichetă pentru desfășurarea convorbirilor telefonice sunt aceleași cu cele pe care oamenii le respectă de obicei în persoană. În plus, este de remarcat faptul că, dacă, din cauza unor probleme tehnice, a fost ratată o parte a conversației, pe care interlocutorul nu a observat-o, trebuie să vă cereți scuze și să cereți să o repetați.

Particularități naționale în negocieri

Cunoscând elementele de bază ale comunicării telefonice cu partenerii și regulile negocierilor colective, este întotdeauna necesar să se țină cont de caracteristicile naționale ale tuturor părților. De exemplu, nemții nu tolerează întârzierea și sunt extrem de pedanți. Englezii sunt oameni care par mereu rezervați, așa că nu o luați drept răceală. Este demn de remarcat faptul că, dacă un astfel de partener și-a dat cuvântul de onoare, îl va ține.

Italianii sunt foarte activi și sociabili și preferă să se întâlnească într-un cadru informal. O caracteristică importantă a unor astfel de parteneri este că preferă să vorbească cu oameni de același rang. Spaniolii sunt oameni care preferă să lucreze în echipă. Sunt galanti, deschisi, seriosi, dar in acelasi timp au un sentiment minunat.umor. La fel ca italienii, spaniolii preferă să negocieze cu oameni de același rang.

Vorbind despre partenerii chinezi, ar trebui să rețineți că aceștia sunt foarte atenți la cuvinte. Informațiile exprimate de ei sunt întotdeauna gândite și reținute. Adesea, chinezii nu sunt primii care își exprimă gândurile și propunerile, așa că ar trebui să țineți cont de acest lucru atunci când negociați.

Concluzie

După ce ați înțeles care sunt elementele de bază ale comunicării în afaceri și regulile de etichetă ale conversațiilor telefonice, este mult mai ușor să construiți o linie de conduită corectă. Cel mai important lucru în acest proces este să fii sincer cu tine și cu partenerul tău.