Comportamentul consumatorului. Particularități

2025 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2025-01-24 13:23

Ce ghidează cumpărătorul mediu atunci când alege un produs? Comportamentul consumatorilor, factorii pe baza cărora aceștia iau decizia, au fost de multă vreme obiectul unei atenții deosebite a marketerilor, psihologilor, economiștilor și pur și simplu tuturor persoanelor implicate în domeniul comerțului. Deci, ce spune teoria economică modernă despre asta?

Postulate de bază

Pentru a înțelege de ce depinde comportamentul consumatorilor într-o economie de piață și care este mecanismul acestuia, economiștii se bazează pe câteva dintre următoarele prevederi:

1. Raționalitate. Alegerea finală a cumpărătorului depinde în mare măsură de sistemul său de preferințe. Același bun pentru diferiți oameni va avea o valoare diferită, care este determinată de o evaluare individuală a utilității unui anumit produs. Fiecare cumpărător se străduiește pentru un sortiment specific de bunuri de viață. Nu există o scară obiectivă a utilității; comportamentul consumatorului depinde de subiectivpreferințe. În același timp, fiecare persoană știe de ce beneficii specifice are nevoie, își poate compara seturile și poate alege ceea ce îi va fi cel mai de preferat. Despre asta este raționalitatea.
2. Suveranitate. Orice cumpărător ia o decizie personală de a cumpăra un bun, care nu poate avea un impact semnificativ asupra producătorilor. Cu toate acestea, datorită mecanismului pieței, alegerile individuale ale consumatorilor sunt rezumate, iar acest rezultat afectează dezvoltarea ulterioară a afacerii producătorului. Dacă cumpărătorii dau preferință oricărui bun, atunci producătorul acestuia face profit, afacerea lui înflorește. Cu alte cuvinte, suveranitatea consumatorului înseamnă puterea acestuia asupra pieței, capacitatea de a determina ce și cât va intra pe rafturile magazinelor.
3. Pluralitate. Varietatea nevoilor unei persoane și a întregii societăți duce la faptul că pe piață există o abundență de tot felul de bunuri care vizează satisfacerea anumitor nevoi. Prin urmare, comportamentul consumatorului este influențat de faptul că există întotdeauna ceva din care să aleagă, există diferite opțiuni pentru cum se poate face acest lucru.

Cum funcționează achiziția

Întregul proces de luare a unei decizii privind achiziționarea unui produs sau serviciu este împărțit în cinci etape:

- definiția umană a nevoii;

- căutarea și identificarea tuturor alternativelor;

- evaluarea fiecărei opțiuni;

- luarea unei decizii și efectuarea unei achiziții;

- analiză post-cumpărare.

Comportamentul consumatorului este un fel de reacție la acțiunile de stimulare ale stimulentelor de marketing: produsul, prețul acestuia, metodele de distribuție și modalitățile de influențare a cumpărătorilor. Acești factori, acționând împreună cu alți stimuli (culturali, economici, politici etc.) în „cutia neagră” a minții cumpărătorului, provoacă un răspuns (alegerea produsului, a mărcii, momentul achiziției etc.).

Influența numelui de familie asupra capacității de a face cumpărături

Comportamentul consumatorului este un proces foarte complex. Deși există multe modele, școli și tendințe în studiul comportamentului consumatorului în acest moment, cercetările aduc uneori surprize curioase. Așadar, oamenii de știință americani au descoperit că oamenii care au una dintre ultimele litere ale alfabetului la începutul numelui de familie iau decizia de a face o achiziție mai rapid decât alții. Acest lucru se explică prin faptul că încă din copilărie se află la capătul cozilor și al diferitelor liste și, prin urmare, la vârsta adultă le este frică să rateze ofertele profitabile. Și cine știe ce alte secrete ne pândesc în mintea?