Cum se vinde mobila? Ce trebuie să știe comercianții de mobilă

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Un vânzător neprofesionist care nu poate răspunde nu numai la obiecții, ci și la întrebările simple ale clienților cu privire la costuri, ambalare și reduceri pentru mărfuri este o întâmplare destul de comună. De asemenea, există adesea „specialiști” excesiv de intruzivi și analfabeți, de la care, parcă dintr-o cornul abundenței, se revarsă caracteristici ale produsului neinteresante pentru cumpărător și care nu satisfac nevoile acestuia.

Principalele dezavantaje ale instruirii în vânzări

Vânzările de mobilă este unul dintre domeniile în care angajații trec printr-o mulțime de instruiri care sunt divorțate de tehnologia reală de vânzări și învață abilități care nu fac decât să sperie clienții. Asistenții de vânzări intruzivi și agresivi îi fac să vrea să refuze cooperarea. Cumpărătorul are nevoie de răspunsuri clare la întrebările sale, prin urmare, consultanții incompetenți care nu înțeleg avantajele produsului lor și nu au studiat caracteristicile sale elementare este puțin probabil să aibă succes în afacerea lor. Cel mai bun mod de a obține abilitățile necesare este prin experiență, studierea produsului și lucrul cu clienții. De asemenea, este important să comunicicu angajați cu experiență de succes și învățați de la aceștia tehnici de vânzare folosind exemple reale.

Cine ar trebui să pună întrebări

Există multe tehnici pentru vânzarea eficientă a mobilierului, dar învățarea lor nu garantează apariția profesionalismului atunci când lucrezi cu oamenii. Succesul depinde în primul rând de vânzătorul însuși și de activitatea acestuia. Se întâmplă adesea ca clientul însuși să arunce întrebări consultantului, iar acesta să răspundă doar, și de multe ori în mod nepotrivit. Dar cel care pune întrebările controlează conversația. Prin urmare, dacă însuși un consultant sau un manager de vânzări de mobilă nu întreabă nimic unui potențial cumpărător, este puțin probabil ca acesta să poată face o afacere bună.

Situația pieței este în continuă schimbare, astfel încât vânzătorul nu trebuie să aștepte ca clientul să decidă asupra propriei achiziții. Datorita gamei variate, a vanzarilor, promotiilor si reducerilor constante, precum si a posibilitatii de a achizitiona mobilier second hand pe site-uri de anunturi gratuite la preturi mai mici, pentru un client devine din ce in ce mai greu sa motiveze o achizitie. Ce se poate face? Ce trebuie să știe vânzătorul de mobilă pentru a-și gestiona singur comportamentul și pentru a nu-l lăsa singur cu marfa?

De ce avem nevoie de o abordare individuală a cumpărătorului

Astăzi, când lucrezi cu un cumpărător, nu există scheme universale care să fie potrivite pentru toată lumea și să funcționeze indiferent de natura și preferințele persoanei. Abordarea față de client ar trebui să fie individuală, iar comportamentul vânzătorului ar trebui să se schimbe în funcție de cine comunică. Pentru a înțelege cum să vinzi mobilă, peÎn etapa inițială a muncii, consultantul trebuie să studieze principalele tipuri de clienți, tehnicile de vânzare și să lucreze cu obiecții. În prezent, simpla vânzare a unui produs cu o poveste despre beneficiile acestuia nu este eficientă, vânzătorul ar trebui să învețe o abordare orientată către client.

Axarea către client: pași de bază

Abordarea centrată pe client constă în mai mulți pași care trebuie urmați unul după altul:

1. Pregătire.
2. Luarea de contact cu clientul.
3. Identificarea nevoilor sale.
4. Prezentarea produsului.
5. Se lucrează cu obiecții.
6. Ofertă.

Primul pas este pregătirea. Este format din următoarele articole:

1. Cunoștințe despre produs.
2. Înțelegerea clientului.
3. Concurenți de cercetare.
4. Aspect.
5. Abilități de vânzări.
6. Planificare.
7. Aspect.

Principiul de bază al vânzărilor centrate pe client este: „Nu vindeți un produs unui client, ci ajutați-l să cumpere”. Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți dorințele clientului și să vă puteți pune în locul lui. Dar cum să o faci și să înveți cum să ajuți clientul în alegerea produsului de care are nevoie?

Importanța învățării produsului

Un vânzător care vrea să-și dea seama cum să învețe să vândă mobilă, în primul rând, trebuie să studieze temeinic produsul cu care lucrează. Este important ca consultantul să poată răspunde imediat la orice întrebare despre el, fără ezitare și fără să mai întrebe pe nimeni.

Cele mai frecvente întrebări pe care le pun clienții atunci când cumpără mobilier:

1. Set complet - în ce articole sunt inclusecost și ceea ce trebuie să cumpărați separat. De exemplu, o oglindă este inclusă în costul holului.
2. Culori - mobilierul este ales în funcție de interior, așa că este important ca clientul să știe dacă este disponibilă o nuanță potrivită și, dacă nu, dacă poate fi comandată.
3. Producător - Majoritatea oamenilor preferă companii binecunoscute despre care au auzit multe despre care pot avea încredere, precum și mărcile autohtone. Dacă firma este necunoscută, vor să afle mai multe despre ea.
4. Posibilitate de configurare suplimentară - este posibil să adăugați sau să schimbați ceva în setul de mobilier. Canapele, de exemplu, pot avea o varietate de huse pe care clientul este dispus să le cumpere în viitor, dacă schema lor de culori se schimbă.

Reduceri ca motivație de a cumpăra

Când luați o decizie de cumpărare, costul unui produs nu este atât de important pe cât ar putea părea. Conform cercetărilor de marketing, cumpărătorul mediu este capabil să se răzgândească cu privire la costul acceptabil al mărfurilor până la + 20%. Costul este întotdeauna la aceeași scară cu mărfurile, iar sarcina vânzătorului este să facă aceste cântare să se balanseze în direcția corectă. Dar clientul trebuie să înțeleagă clar de ce ar trebui să plătească mai mult în acest caz particular.

Reducerile sunt ultimul lucru de care sunt interesați clienții, deoarece majoritatea promoțiilor pot fi repetate în alte magazine, așa că au încetat să mai fie un avantaj. Dar ele pot servi ca o motivație suplimentară la cumpărare, dacă toți ceilalți factori, cu excepția costului, sunt satisfăcători. După ce a studiat produsul, vânzătorul trebuie să învețe cum să afle nevoile clientului său și să se familiarizeze cu tehnicile de bază de vânzare pentru a învăța cum să planifice comunicarea cu potențialii cumpărători. În continuare, trebuie să studiați ce poziții similare oferă concurenții și cum lucrează aceștia cu clienții.

Codul vestimentar pentru un asistent de vânzări de mobilă

La următoarea etapă, chiar dacă organizația nu are cod vestimentar sau uniformă corporativă, consultantul însuși trebuie să-și aducă înfățișarea în conformitate cu standardele vestimentației de afaceri. La intrarea în magazin, clientul ar trebui să înțeleagă imediat că se află în fața unui specialist care poate fi contactat cu o întrebare, și nu același potențial cumpărător ca el. În calitate de reprezentant al companiei, vânzătorul trebuie să arate potrivit și să iasă în evidență, inspirând încrederea clientului prin aspectul său. Cum să vinzi mobilier scump dacă tu arăți neprezentabil în același timp? Ținuta de afaceri te face să te simți mai încrezător și mai confortabil.

Cum să intrați în contact cu un client în mod corect

Lucrul cu un client începe cu un salut. Aici este foarte important să alegeți forma potrivită pentru aceasta și să nu folosiți fraze năucitoare care îi fac pe toți nervoși, de exemplu: „Ai ceva de sugerat?”, „Ai ales deja?”, „Există ceva care să te ajute”. tu cu? etc. În cel mai bun caz, cumpărătorul va râde, dar de cele mai multe ori, astfel de salutări provoacă tuturor emoții negative și dorința de a răspunde într-un mod nepoliticos și de a părăsi magazinul. Pentru întrebările tipice, clientul va găsi întotdeauna un răspuns tipic care nu încurajează continuarea conversației.

Clienți „fierbinți” și „reci”

Conform uneia dintre teorii, din numărul total de persoane, cei care sunt gata să facă o achiziție chiar acum nu vor fi mai mult de 5-10%. Astfel de clienți sunt numiți „fierbinți”. Întrebările banale îi vor face să decidă imediat să nu fie în favoarea vânzătorului care le întreabă și să caute pe cineva mai profesionist. Îndoiala clienților care doresc să cumpere, dar nu s-au hotărât încă asupra caracteristicilor dorite ale produsului sau asupra costului acestuia, va fi de aproximativ 25%.

Restul oamenilor sunt clienți „rece” care fie se plimbă fără scop prin magazine, fie pur și simplu nu sunt gata să facă o achiziție chiar acum. O întrebare separată este cum să vindeți mobilier prin Internet, atunci când clientul pur și simplu vede ofertele și nu comunică direct cu vânzătorul. Astfel, majoritatea potențialilor cumpărători sunt „reci”, dar sunt capabili să aducă profit maxim magazinului cu munca corectă a asistentului de vânzări. Prin urmare, dacă le puneți o întrebare pentru a-i forța să ia o decizie de cumpărare pentru care nu sunt pregătiți, îi va speria și va părea o presiune pentru clienți.

Cum să salutați un client în mod corect

Vânzătorul, adresându-se clientului, trebuie în primul rând să-l salute și să se prezinte. Mai mult, vânzătorii cu experiență pot acționa în diferite moduri, de exemplu, nu pentru a oferi ajutor în alegere chiar acum, ci pentru a informa clientul că pot fi contactați cu întrebări despre produs. Uneori, consultanții continuă să urmărească obsesiv clientul pe călcâie și să-i spună despre caracteristicile produsului, fără să aștepteîntrebări. Dar în acest caz, potențialul cumpărător încă nu își va aminti majoritatea informațiilor, iar senzațiile din comunicare îi vor fi neplăcute. Oamenii preferă să cumpere, dar nu le place să simtă că sunt vânduți. Chiar și clienții care sunt gata să facă o achiziție sunt probabil să părăsească magazinul fără să-l asculte pe vânzător. Intruzivitatea excesivă și fluxurile de informații te fac să te simți obligat să cumperi ceva, ceea ce provoacă disconfort. O conversație cu un client ar trebui să fie un dialog, nu un monolog al uneia dintre părți.

Identificarea nevoilor clienților

Inainte de a vinde mobila, vanzatorul trebuie sa afle scopul sosirii clientului si in nici un caz sa-l lase nesupravegheat. Comunicarea prietenoasă fără presiune și negativitate este strategia comportamentală optimă. Din păcate, de foarte multe ori, înainte de a vinde mobilă, vânzătorii, în loc să dezvăluie valorile cumpărătorului, încep o prezentare nepăsătoare a produsului sau încep să enumere sec caracteristicile tehnice. Eficiența și obsesia sunt două lucruri diferite. Clientul ar trebui să se simtă confortabil și să poată să meargă prin magazin fără o atenție deosebită a vânzătorului. Este important să folosiți o abordare individuală, să vorbiți limba unui potențial cumpărător și să vorbiți despre ceea ce este relevant pentru el. Conversația ar trebui să fie despre client, obiectivele și nevoile acestuia. Dacă starea de spirit este negativă, vânzătorul trebuie să renunțe.

Cum să pui întrebările potrivite

Când lucrezi cu un client, este important să îi pui întrebările potrivite. Ele pot fi de două tipuri - deschise și închise. În primul caz dincumpărătorul va avea nevoie de un răspuns detaliat, iar în al doilea - confirmare sau dezacord. Ambele variante ajută la identificarea nevoilor clientului și sunt una dintre componentele importante ale tehnicii de vânzare. De exemplu, înainte de a vinde mobilier de epocă, puteți întreba despre ce antichități are deja clientul. Acest lucru vă va permite să sugerați o opțiune care va fi combinată cu acestea.

Clienții cu venituri mari preferă articole unice. Identificarea unei astfel de dorințe va fi unul dintre răspunsurile la întrebarea cum să vindeți mobilier lucrat manual. Dacă clientul răspunde la o întrebare cu o întrebare, consultantul poate face o scurtă prezentare și poate vorbi despre beneficiile produsului, trecând de la general la specific. Apoi trebuie să iei din nou inițiativa și să pui o întrebare deschisă. Când un agent de vânzări știe să pună întrebări și să folosească această abilitate în mod eficient, poate găsi rapid un teren comun cu cumpărătorii și poate răspunde nevoilor acestora. Dacă arătați inițiativă și activitate, atunci nu vor fi probleme și întrebări despre cum să vindeți mobilier.

Prezentarea produsului

Prezentarea produsului este o tehnică importantă de vânzare. După ce ați identificat mai multe nevoi ale clientului, puteți trece la el sau puteți afla mai întâi detaliile. Doar recenziile elogioase despre produs provoacă neîncrederea cumpărătorului. Înainte de a vinde mobilier tapițat, vânzătorul trebuie să o privească prin ochii clientului său și să afle ce întrebări poate avea. Prezentare bazată pe nevoi, nucaracteristici, prezintă un mare interes pentru cumpărător. Vorbind despre mobilier nou, mobilier folosit sau doar un proiect ar trebui să fie într-o anumită secvență. În primul rând, sunt descrise proprietățile sale, caracteristici evidente care nu ridică întrebări din partea clientului.

Cum se descriu beneficiile produsului

Înainte de a vinde mobilier de dulap sau alt produs, consultantul trebuie să studieze cu atenție atât caracteristicile sau avantajele neevidente ale acestora, cât și cele neevidente care disting produsul de altele. La finalul prezentarii, vanzatorul ar trebui sa vorbeasca despre beneficiile pe care clientul le va primi daca achizitioneaza acest mobilier anume. Proprietățile produsului îi spun cumpărătorului ce anume cumpără, beneficiile - de ce o face și beneficiile - ce primește ca urmare a achiziției. Este important să nu uităm că clientul caută un produs care să-i rezolve problema. Vânzătorul trebuie doar să ajute la rezolvarea acestei probleme.

În acest caz, piramida lui Maslow și concentrarea pe nevoile cumpărătorului vă pot ajuta. De exemplu, inainte de a vinde mobila veche, printre caracteristicile acesteia se pot mentiona materialele naturale din care este realizata. Acest lucru va satisface nevoia de bază de securitate a clientului.

Lucrul cu obiecții

O greșeală comună pe care o fac vânzătorii este să se certe cu clienții în loc să ajungă la fundul obiecțiilor lor. Dar adevărata muncă a unui profesionist începe atunci când clientul spune „Nu”. Pentru a înțelege cum să vinde rapid mobilier, consultantul trebuie să înțeleagă cum să facă față obiecțiilor și să nu se teamă de ele. După ce le-am ascultat, merită să mulțumim clientului șioferiți argumente suplimentare în favoarea achiziționării produsului dvs. Dacă utilizați din nou piramida lui Maslow, atunci merită să luați în considerare faptul că atunci când lucrați la acest sistem cu un client complex, trebuie să-l transferați la un nivel cu nevoi mai mari. Acest lucru vă va permite să vindeți mobilier mai scump. De exemplu, de la nevoia de bază de siguranță și sănătate, treceți-i atenția către nevoia de apartenență. Dacă clientul nu este deosebit de preocupat de propria sa siguranță, cu siguranță se va gândi la siguranța celor dragi.

Închiderea ofertei

Etapa finală a muncii oricărui vânzător este încheierea unei tranzacții. În acest moment, trebuie să acționați decisiv și să nu exagerați, respingând dorința cumpărătorului de a cumpăra produsul. Finalizarea vânzării și plății este un moment important în care nu poți greși. Vânzătorul ar trebui să fie atent la semnalele clientului despre disponibilitatea de a face o achiziție, să oprească prezentarea la timp și să-l ducă la casă. După confirmarea sumei comenzii, puteți oferi produse și servicii suplimentare, precum o garanție suplimentară. De asemenea, este important să obțineți documentele corect. Vânzătorul ar trebui apoi să mulțumească clientului pentru alegere și să-l trimită cu un rămas bun prietenos.

Dacă clientul nu este pregătit să cumpere acum

O altă greșeală comună făcută de agenții de vânzări neprofesioniști este să-și piardă interesul pentru un client dacă nu sunt pregătiți să facă o afacere imediat. În acest moment, puteți pierde nu numai recompensa viitoare pentru muncă de la o singură persoană. Ofensat de o atitudine neatentă, cumpărătorul trebuievor profita de cuvântul în gură și vor împărtăși nemulțumirea lor cu rudele și prietenii care este puțin probabil să decidă să cumpere ceva din acest magazin. Astfel, vânzătorul pierde mai mulți clienți potențiali deodată. Un profesionist vă va oferi cu siguranță timp să vă gândiți, să vă povestească despre reduceri și bonusuri suplimentare în viitor, astfel încât cumpărătorul să plece cu impresii plăcute și să revină ceva mai târziu. Puteți cere clientului un număr de telefon și puteți oferi să-l sunați mai târziu dacă apare o ofertă mai bună. Pentru o vânzare eficientă, principalul lucru este să faci totul corect, să rezolvi problema clientului. Apoi va reveni cu siguranță din nou și va recomanda magazinul prietenilor săi.