Cum să vinzi servicii unui client: un ghid pas cu pas

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Mulți vânzători trebuie să vândă nu bunuri, ci servicii. Această zonă este la cerere. Astfel de servicii sunt oferite în instituții medicale, de învățământ, saloane de înfrumusețare, taxiuri. Acestea sunt furnizate nu numai de companii, ci și de persoane fizice, care efectuează anumite lucrări. Dar nu toată lumea știe să organizeze corect o afacere astfel încât să aducă un venit stabil și ridicat. Cum să vinzi servicii va fi descris în articol.

De ce este necesar acest lucru?

Adesea antreprenorii sunt încurajați să vândă servicii cu bunuri. Multe companii plătesc mai mult pentru asta. Dar nu toți vânzătorii înțeleg de ce este necesar acest lucru. Este posibil să vinzi servicii dacă afacerea tocmai s-a deschis? Este necesar să faceți acest lucru. Trebuie doar să utilizați metode dovedite.

Totul se rezumă la faptul că serviciul este considerat un produs cu marjă mare, adică profitul din acesta este mai mare decât din mărfuri. De exemplu, adaosul pentru un aparat de aer condiționat poate să nu fie vizibil; în timpul sezonului, vânzarea acestui echipament aduce adesea un mic profit. Dar dacă se comandă instalarea echipamentelor, compania va primi un venit mare care va plăti pentru tot.

Principii de vânzare a mărfurilor

Toți oamenii au metode diferite de obținereinformație: o persoană poate fi vizuală, auditivă sau kinestezică. Unii își amintesc totul vizual, alții după ureche, iar alții atingând obiectul. Pentru o persoană cu drepturi depline, toate cele 3 metode funcționează, dar există întotdeauna una mai confortabilă.

Vânzarea ceva pentru elemente vizuale și kinestezice este dificilă. Vânzătorul poate vorbi mult despre produs, dar dacă cumpărătorul nu îl vede sau atinge, atunci nu va fi ușor să-l vândă. Mulți clienți caută produse pe cont propriu, așa că sunt ghidați de simțuri. Prin urmare, este important să folosiți metode de marketing care sunt potrivite pentru majoritatea oamenilor.

Caracteristici ale implementării serviciilor

Un serviciu este considerat un lucru mai delicat. Pentru ca clientului să-i placă, trebuie să înveți cum să-l prezinte corect. Cum se vinde serviciile? Ar trebui să te ghidezi după principii dovedite:

• serviciile trebuie să fie de în altă calitate, altfel nu vor fi populare în rândul clienților;
• formarea agenților de vânzări joacă un rol important, deoarece în multe privințe succesul tranzacționării depinde de aceștia;
• este important să se creeze vizualizarea serviciilor: broșuri, fluturași, postere, dosare, prezentări - așa percep cumpărătorii informațiile mai bine;
• clienții trebuie să fie siguri de siguranță, primind o abordare personalizată.

Dacă luați în considerare aceste reguli, puteți vinde în mod corespunzător bunuri și servicii. Acest lucru va ajuta la atragerea de clienți care pot deveni permanenți. În același timp, este necesar să îmbunătățiți activitatea companiei dvs., să îmbunătățiți calitatea serviciilor și să găsiți noi metodeatrageți cumpărători.

Instrucțiuni pas cu pas

Ce servicii pot fi vândute? Oricare, principalul lucru este să folosești metode dovedite:

• trebuie să alegeți metoda de implementare în funcție de nevoile clienților;
• introduce funcții unice care sunt diferite de cele competitive;
• important pentru a poziționa clar compania;
• trebuie să folosească prețuri flexibile;
• trebuie să creeze un proces convenabil de cumpărături;
• trebuie să facă publicitate serviciilor;
• o abordare individuală este importantă pentru fiecare client.

Cu aceste principii, puteți promova orice serviciu, făcându-le la cerere. Este important să alegeți o metodă de livrare adecvată, cum ar fi telefonul, internetul sau alte mijloace media.

Vizualizare

Consumatorii trebuie să vadă lucrarea, așa că trebuie să prezinte un videoclip sau o fotografie. Puteți oferi consultații, puteți efectua instruiri. Dacă aceasta este o lucrare de informare, atunci puteți trimite rapoarte pe suportul electronic, de exemplu, capturi de ecran, prezentări.

Consumatorii trebuie să evalueze performanța, așa că arată-le. Faptele despre munca depusă sunt de mare importanță. Dacă consumatorul este mulțumit de tot, cu siguranță va căuta ajutor.

Vânzarea serviciilor prin telefon

Acest tip de vânzări este considerat unul dintre cele mai dificile. Acum diverse companii lucrează astfel: servicii bancare, Forex. Investiții, montaj contoare, conexiune la internet. Cum se vinde un serviciu prin telefon? Este necesar să se concentreze asupraurmătoarele reguli:

• din cauza concurenței ridicate, sunt necesare scripturi bune de vânzări pentru a ajuta la stabilirea contactului cu clienții;
• vânzători ar trebui să folosească tehnici de vânzare și, de asemenea, să știe totul despre serviciile pe care le oferă;
• important pentru a putea gestiona obiecțiile și a încheia tranzacțiile corect;
• vânzările prin telefon ar trebui să se facă folosind comunicarea paraverbală - intonație, voce;
• Este important să efectuați numărul necesar de apeluri într-o anumită perioadă de timp.

Trebuie să țineți cont de faptul că orice serviciu este oferit, dacă este solicitat, trebuie să găsiți un client. Acest lucru se face adesea prin încercare și eroare. Este necesar să se controleze munca concurenților.

Utilizarea internetului

Cum se vinde servicii juridice, precum și transport medical? Este necesar să aveți un site web conceput conform cerințelor moderne. Ce servicii se pot vinde cu el? Excelent pentru rezervarea biletelor, traduceri, consultanță în diverse domenii ale vieții.

Site-ul ar trebui să aibă articole informative, optimizate. Ar trebui să existe feedback, o funcție de acceptare a plăților, o secțiune cu recenzii. Este necesar să profitați de oportunitățile de rețele sociale care pot fi folosite pentru a crea o comunitate. Acest lucru vă va permite să vă conectați cu cumpărătorii. Pe internet, puteți crea anunțuri în alte moduri.

Cum să atragi clienții?

Afacerea are nevoie de oameni puternici. Și dacă sunt mulți clienți, nu ar trebuiRelaxați-vă. Concurenții îi pot atrage de partea lor în orice moment. Cum să vinzi servicii, astfel încât să fie mereu cei care vor să le cumpere? Este necesar să folosiți metode de braconaj. Acum aceasta este practic singura opțiune de a crește vânzările.

Concurenții au argumente pro și contra. Pe baza deficiențelor, ar trebui să construiți o politică de marketing. Este important să oferim condiții mai favorabile decât în alte firme. De exemplu, ISP-urile oferă conexiune și configurare gratuite. Astfel de tehnici vă vor ajuta să câștigați mulți clienți noi.

Dumping

Cum să vinzi servicii astfel încât să aducă profituri mari? Puteți utiliza dumping - o scădere a valorii (sub piață). Această tactică este necesară pentru a forța firmele mici să iasă de pe piață. Dumpingul este excelent pentru promovarea unei companii.

Rețineți doar că acei clienți care au venit de dragul prețului pot dispărea rapid. Nu vor fi permanente, deoarece sunt atrași de opțiuni mai bune care pot apărea în alte firme.

Greșeli ale concurenților

Cum să vinzi servicii în alte moduri? Puteți profita de concurenții dvs. Trebuie să profitați de asta. De exemplu, dacă un furnizor are întreruperi în comunicare, atunci concurenții provoacă panică folosind mass-media. În acest moment, este important să oferim condiții mai favorabile.

Secretele unei vânzări de succes

Trebuie să vă concentrați pe client, nu pe serviciu. Aceasta este cheia succesului în afaceri. Pentru clienttrebuie să devii un prieten care este atent la interesele lui. Utilizatorilor serviciului le pasă de fiecare mic detaliu. Ar trebui să răspundeți rapid solicitărilor, apelurilor telefonice și, de asemenea, să salutați politicos. Prima impresie contează.

Compania trebuie să fie sinceră cu consumatorii. Prin urmare, promisiunile trebuie respectate. Se va aplica doar pentru servicii de calitate. Dacă se oferă reduceri și promoții, atunci toate acestea ar trebui să fie reale pentru client.

Este necesară poziționarea corectă a serviciilor. Consumatorii evaluează acest lucru pe baza experienței personale. Așa se formează opinia publică despre activitatea companiei. Dacă unui consumator i-au plăcut activitățile companiei, atunci el va oferi altor persoane să folosească serviciile acesteia. Fiecare persoană este unică, prin urmare, cu ajutorul unei abordări individuale, se poate forma o atitudine pozitivă față de munca companiei.

Servicii solicitate

Acum cele mai vândute servicii:

• gospodărie;
• informațional;
• promoțional;
• transport;
• specializat.

Serviciile casnice vor fi mereu solicitate, deoarece oamenii au nevoie constant de ajutor în viața lor de zi cu zi. Poate fi renovare acasă, lucrări cosmetice, coafor. Sunt căutate ateliere, reparații de îmbrăcăminte, curățătorie chimică. Nu degeaba multe astfel de firme se deschid acum.

La serviciile casnice includ îngrijirea bolnavilor, a copiilor. Unii folosesc un astfel de ajutor din lipsă de timp, alții - din lipsă de abilități. Deschiderea unei firme de aprovizionareserviciile personale nu necesită investiții mari, în comparație cu alte tipuri de afaceri.

Puteți vinde servicii de uz casnic folosind reclame, publicații pe Internet, distribuirea de broșuri și broșuri. Este necesar să se organizeze în mod regulat reduceri și promoții pentru clienți, iar apoi acestea vor deveni permanente.

Serviciile de informare sunt solicitate. Acestea vă permit să primiți sfaturi de la specialiști în diverse domenii: recrutare, căutare de clienți, audit, consiliere pe probleme speciale, colectare de informații, cursuri de formare.

Serviciile de informare pot fi promovate prin radio, televiziune, ziare, internet. Fiecare client ar trebui să primească o carte de vizită, o broșură cu activități. O abordare individuală a fiecărei persoane ajută la atragerea cumpărătorilor de servicii.

Serviciile de publicitate de care are nevoie fiecare companie sunt populare. Puteți crea bannere, organiza evenimente, plasați anunțuri. Sunt solicitate serviciile animatorilor și promotorilor. Companiile au nevoie de ajutor pentru a crea site-uri web și pentru a le promova.

Serviciile de transport sunt populare în Rusia. Poate fi transportul de mărfuri, pasageri, livrare prin curier. Pentru această activitate sunt solicitate toate tipurile de publicitate eficientă. Serviciile specializate includ medicale, juridice, tehnice, constructii. Fiecare dintre aceste domenii este promovată printr-un management adecvat al vânzărilor.