Strategia de diferențiere este Avantajele și dezavantajele strategiei

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Strategia de diferențiere este un tip de strategie care vizează obținerea unui avantaj față de concurenți. Totodată, activitatea întreprinderii vizează oferirea de mai multe beneficii consumatorilor prin oferirea de bunuri realizate la un nivel în alt, alături de o gamă completă de servicii suplimentare, în timp ce prețurile sunt în mod justificat ridicate.

Strategia de diferențiere largă este un set de strategii diferite care permit unei companii să ofere pieței un produs unic care poate interesa cumpărătorii. Un pariu poate fi plasat pe un design sau o caracteristică unică, pe adăugarea unei funcții sau caracteristici suplimentare, pentru atragerea consumatorilor cu o politică de preț.

Definiție

Companiile au capacitatea de a diferenția personalul, produsul, imaginea și serviciile. Strategia de diferențiere a produsului are ca scop evidențierea produsului produs de companieîntr-o piață plină de oferte similare. Cu alte cuvinte, se oferă un produs care are caracteristici mai bune decât concurenții.

O strategie de diferențiere este o gură de aer proaspăt pe o piață plină de multe produse similare. Companiile care aleg această cale depun toate eforturile pentru a crea și a aduce pe piață un produs care are mai multă utilitate pentru consumatori decât produsele concurenților, dar în același timp are o cerere limitată. Compania al cărei produs are cea mai mare valoare pentru consumator, care în același timp îi poate fi plătită, câștigă un avantaj competitiv mai mare.

Bineînțeles, adăugarea anumitor proprietăți unui produs duce la o creștere a costului producției acestuia. Totuși, astfel de costuri, dacă piața este cucerită cu succes, sunt acoperite de un preț mai mare. Câștigarea unei cote de piață mai mare aduce mai multe vânzări și, prin urmare, profituri suplimentare pentru companie.

pași pentru diferențiere

O companie care decide să urmeze o strategie competitivă de diferențiere a produselor trebuie să îndeplinească 3 condiții:

• determinarea caracteristicilor necesare pentru produsul fabricat;
• analizarea tuturor proprietăților și caracteristicilor produselor fabricate de companii concurente;
• întocmirea listei necesare de proprietăți de consum a bunurilor de care au nevoie cumpărătorii din fiecare segment de piață.

Urmând toți cei 3 pași permite companiei să-și găsească nișa și, prin aplicarea uneia dintre strategiidiferențiere, lansați un produs care va fi solicitat de consumatori.

Diferențierea verticală și orizontală

Specialistii fac diferenta intre diferentierea verticala si orizontala. Diferențierea orizontală implică faptul că întreprinderea dezvoltă diferite produse pentru diferite grupuri de nevoi ale consumatorilor, diferențierea verticală, dimpotrivă, implică eliberarea de produse care satisfac o singură nevoie a consumatorului. O combinație a ambelor tipuri de diferențiere este posibilă într-un portofoliu de companie.

Dacă o companie alege o strategie de utilizare exclusivă a diferențierii orizontale, atunci eliberează bunuri pentru fiecare nevoie specifică a consumatorilor care este necesară aici și acum. Dacă compania se concentrează pe diferențierea verticală, atunci lansează produse care satisfac o anumită nevoie a clientului.

Diferențierea în funcție de preț

În acest caz, strategia de diferențiere este punerea în vânzare a unui produs care satisface aceleași nevoi ale consumatorilor ca și produsele producătorilor concurenți, dar la un preț diferit: mai mic sau mai mare.

Reducerile de preț sunt folosite pentru a atrage un grup masiv de clienți care doresc să economisească bani. Creșterile de preț sunt folosite pentru a atrage clienți care acordă atenție prestigiului și statutului bunurilor, designului și vitezei ridicate a serviciilor.

De exemplu, companiile cosmetice lansează adesea un anumit produs într-o colecție limitată, colaborând cu un cunoscutmake-up artist sau artist popular. Proprietățile produsului rămân aceleași, dar limitatul și prestigiul colecției îi obligă pe consumatorii care acordă atenție acestor caracteristici să achiziționeze bunuri la un preț mai mare.

Concentrare într-o singură nișă de piață

O strategie de diferențiere nu este doar o încercare de a satisface nevoile diferiților consumatori din toate segmentele de piață, ci și capacitatea de a alege o singură nișă pentru a crește vânzările în ea. Companiile mici preferă această abordare.

Alegând o nișă cu clienți care au nevoi specifice, o companie se poate concentra pe producerea unui produs care îi satisface. Se creează un produs „ideal” care va provoca o creștere a interesului consumatorilor într-o nișă, dar nu va fi de interes pentru piața în ansamblu.

Diferentiere serviciu

În acest caz, strategia de diferențiere este oferta unei liste de servicii de calitate superioară care însoțesc produsul vândut. Aceasta poate fi o perioadă mai lungă de service în garanție pentru mărfuri, precum și posibilitatea de service post-garanție, posibilitatea de livrare gratuită sau urgentă a mărfurilor către client, indiferent de locația acestuia din urmă. În plus, clienților li se poate oferi instruire și consiliere cu privire la utilizarea produsului achiziționat.

Companiile moderne, în special cele producătoare de electronice, folosesc posibilitatea unei actualizări gratuite a sistemului de operare al produsului ca diferențiere de serviciu. Când apare un nou sistemclientul primește o notificare și poate actualiza independent software-ul de pe telefon, laptop, etc. Exact asta face compania americană Apple.

Diferențierea imaginii

Strategia de diferențiere este crearea sau îmbunătățirea imaginii companiei sau a produselor pe care compania le produce. Scopul este de a crește loialitatea clienților. De exemplu, Apple, datorită imaginii sale, are o cotă de piață mai mare și o loialitate mai mare a consumatorilor decât concurenții, în timp ce produsele sunt în general similare pentru toți producătorii. Același succes are și compania de țigări Marlboro. Cu caracteristici și gusturi similare ale țigărilor de la diferiți producători, Marlboro este cea care are o loialitate mai mare a consumatorilor și o cotă de piață mai mare.

Diferențierea imaginii permite companiei să producă diferite produse, prezentate în diferite segmente și sub diferite mărci.

Diferențierea personalului

Când personalul este diferențiat, personalul este instruit, care ulterior lucrează mai eficient cu clienții decât cu angajații unei companii concurente. O abordare prietenoasă față de clienți, cunoaștere de calitate a produsului vândut, vorbire bine transmisă - toate acestea disting personalul bine pregătit. Cel mai adesea, această strategie este utilizată în sectorul serviciilor.

Diferențierea prin ambalare

Există și diferențiere prin schimbarea designului și formei ambalajului. Compania, creând un design unic al propriilor produse, caută să evidențiezeprodus pe raftul magazinului, atrageți privirea cumpărătorilor asupra acestuia. Ambalaj unic, design captivant - toate acestea pot crește vânzările și pot face compania mai competitivă.

Un exemplu ar fi companiile care produc un produs clasic, popular, în ambalaje în ediție limitată pentru un anumit eveniment. De exemplu, pot fi huse pentru smartphone-uri ambalate într-o cutie nouă cu un design nou dedicat Cupei Mondiale FIFA 2018 din Rusia. Proprietățile produsului nu se schimbă, totuși, ambalajul strălucitor și designul adecvat asociat evenimentelor curente cresc cererea și recunoașterea în rândul consumatorilor. De exemplu, Nike se diferențiază adesea prin ambalaj.

Beneficiile unei strategii de diferențiere

Beneficiile utilizării acestei strategii:

• creșterea loialității consumatorilor față de produsele companiei;
• bariere mari la intrare determinate de preferințele clienților;
• Influența cumpărătorilor asupra produselor este redusă datorită proprietăților sale unice;
• primirea de profit suplimentar, datorită acestei relații cu furnizorii sunt facilitate;
• conturarea unei imagini favorabile a companiei.

Strategia de diferențiere a companiei implementată cu succes vă permite să stabiliți o marjă mai mare pe produse, precum și să creșteți volumul vânzărilor. Atingerea loialității consumatorilor poate aduce o creștere a clienților fideli care tind să se atașezela anumite caracteristici de diferențiere.

Riscuri posibile ale strategiei

Folosirea unei strategii de diferențiere este, de asemenea, supusă anumitor riscuri, și anume:

• poate reduce cererea consumatorilor pentru produse diferențiate, ceea ce duce la pierderi ale companiei și ineficiențe de producție:
• costuri excesive pentru crearea și menținerea imaginii companiei;
• caracteristicile unice ale produselor pot să nu fie înțelese de către consumatori și pot fi excesive pentru aceștia, cumpărătorul nu va simți diferența dintre calitate și preț și va prefera produsele concurenților;
• reducerea beneficiilor unei strategii de diferențiere dacă produsul este foarte asemănător cu produsele concurenților.

Companiile trebuie, de asemenea, să rețină că o caracteristică sau o proprietate specială a unui produs poate fi copiată de producătorii concurenți după un timp, iar produsul rezultat își va pierde unicitatea. După ce a primit posibilitatea de a cumpăra unul similar de la o companie concurentă la un preț mai mic, consumatorul în cele mai multe cazuri va profita de aceasta. Este important ca o companie care a pornit pe calea diferențierii să nu se oprească la un loc și, ajungând la el, să îmbunătățească de fiecare dată imaginea, serviciul, caracteristicile și calitatea produsului.