Apeluri la rece - ce este și cum se utilizează corect acest instrument?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Marketingul este omniprezent. Oriunde mergem, orice am face, suntem atât consumatori, cât și vânzători. Alături de publicitate, există modalități active de promovare a bunurilor și serviciilor, cum ar fi apelurile la rece. Ce este și cum să utilizați acest instrument în marketing?

Telefoanele au devenit zilnice. De regulă, numărul factorilor de decizie importanți dintr-o anumită companie este disponibil publicului.

Este suficient să te uiți prin cataloagele companiilor sau să faci singur o listă cu potențialii contractori. Apelarea la rece este prima modalitate de a contacta un client. Ce este? Consultanții telefonici formează numărul unui potențial client. Scenariul conversației ar trebui să fie atent conceput și gândit. La urma urmei, doar 1-2% dintre potențialii cumpărători ai serviciului sau produsului dumneavoastră își exprimă imediat interesul. Apelurile la rece ajută la identificarea diferitelor categorii de clienți. Care sunt aceste grupuri și cum clasifică consultanții potențialii cumpărători?

Dacă unul sau doi procente răspund imediat și sunt gata să cumpere un serviciu sau un produs, atunci restul de 98procente de clienți pot fi împărțiți în negativi, îndoielnici și înclinați să cumpere. A efectua primul apel către un potențial cumpărător nu este ușor. Vânzătorul - un lucrător la linie telefonică, un consultant - este de obicei foarte tensionat. Între timp, prima impresie și fraze determină cât de reușite vor fi apelurile la rece.

Ce este asta, dacă nu publicitate și chiar destul de agresivă? Cu toate acestea, o conversație bine pregătită va ajuta la determinarea cât de mult este potențial interesat clientul de serviciu. După cum am spus, puțini oameni sunt pregătiți să plătească imediat pentru oferta dvs. Totuși, dacă lista de clienți nu este întocmită la întâmplare, ci cu grijă, printre interlocutorii pe care îi apelați, probabil că există deja cei care s-au gândit să vă achiziționeze produsul sau serviciul.

Este recomandabil în aceste cazuri să prezentați nu doar o ofertă, ci și diferențele acesteia față de concurenți. De exemplu, compania dumneavoastră este angajată în producția de site-uri web. Poate că clientul a încercat deja să rezolve singur această problemă și s-a confruntat cu o serie de dificultăți. Prin urmare, el este gata să vorbească despre cum îl puteți ajuta, dar nu va comanda imediat serviciul dvs. special. Dacă clientul are deja un site web, puteți oferi îmbunătățirea sau promovarea acestuia. Prin urmare, tehnologia apelurilor la rece va ajuta la eliminarea celor care sunt complet neinteresați sau nu doresc să comunice în această formă și îi va selecta pe cei care sunt gata să continue conversația.

Următorul pas va fi așa-numitul apel cald. Clienții potențiali ar trebui să aibă timp să se gândeascăformulați întrebări și dorințe. Apelurile la rece, ale căror șabloane ar trebui gândite pentru fiecare promoție specifică, produs, sunt prima cunoștință și o scurtă autoprezentare. În cazul în care consultantul nu poate contacta decidentul din companie, cel mai bine este să programați o altă oră (de exemplu, printr-o secretară). Din momentul în care lăsați un mesaj sau trimiteți o ofertă, începe construirea unei relații cu un potențial client. Știe deja cine îl va suna și are o idee aproximativă despre ce se va discuta.

Una dintre cele mai frecvente greșeli este apelarea intruzivă pentru perioade scurte de timp.

De ce? Pentru că clienții înțeleg foarte repede că vânzătorul, nefiind primit un răspuns, procedează automat. Și niciunul dintre noi nu vrea să fie perceput pur și simplu ca un obiect, ca o mașină. Vânzătorii ar trebui să fie conștienți de faptul că chiar și primul apel trebuie convenit cu un anumit client. Trebuie să aflați pe cine puteți contacta cu o ofertă, în ce zi și la ce oră este cel mai bine să sunați.

Următoarea încercare de contact trebuie planificată cu atenție. Cu alte cuvinte, agentul de vânzări trebuie să știe când este potrivit să sune, când clientul își poate face timp să vorbească. O soluție mai bună ar putea fi să vă amintiți o dată la două săptămâni timp de cel puțin două luni. Poate fi completat cu apeluri și mesaje e-mail.

Este imperativ să înveți cum să te prezinți corect și clar. Consultanții telefonici „înghite” adeseaPătrundeți această parte introductivă a conversației, ca urmare, clientul nu înțelege imediat cu cine vorbește și de ce. De asemenea, este indicat să explici de unde ai luat numărul lui de telefon pentru a evita imediat o reacție negativă. Activitatea asistentului de vanzari are ca scop crearea unei situatii in care potentialul cumparator sa se simta confortabil. Scopul este de a construi o relație pe termen lung, nu doar o vânzare rapidă.