B2C - ce este? Cum este diferită livrarea prin curier B2C? Caracteristici de afaceri B2C

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Întreaga zonă de vânzări a diverselor bunuri și servicii este de obicei împărțită în două segmente mari. Primul este B2C, al doilea este B2B. Destul de des, întâlnind aceste abrevieri, mulți oameni se întreabă: B2C - ce este? Sau ce este B2B? Deci, să ne dăm seama.

Descrierea pieței B2B

Dacă traduceți literal transcrierea, obțineți „business to business”, din engleză business la business. Termenul B2B se referă la orice afacere axată pe vânzarea de bunuri sau servicii pentru alte afaceri. Un exemplu sunt bazele angro care își vând mărfurile în cantități mari, organizațiile comerciale care reprezintă mari producători și care acționează doar ca vânzători etc. Deci, piața B2C - ce este, ce este B2B și care sunt diferențele dintre ele?

Caracteristicile pieței B2B

Vânzările din acest segment de piață sunt caracterizate de o serie de caracteristici. Printre acestea se numără:

• Volum. B2C este axat pe vânzări pentru afaceri, prin urmare, companiile care operează în acest segment sunt mai interesate de vânzările cu ridicata decât de vânzările cu amănuntul. Cu un cost scăzut al mărfurilor (comparativ cu cel oferit consumatorului final), aceste companii realizează fluxuri de numerar mari datorită volumuluitot felul de produse. Un exemplu clar sunt depozitele en-gros și companiile de dealeri.



• Piață limitată. Dacă comparăm numărul de cumpărători de pe piața de retail cu numărul de potențiali consumatori de pe piața orientată spre business, putem concluziona că acesta din urmă este de multe ori inferior din punct de vedere cantitativ față de primul. Desigur, acest fapt crește concurența în segmentul B2B și necesită abordări complet diferite ale clienților decât piața B2C.
• Decizii echilibrate. Spre deosebire de un cumpărător obișnuit, aproape fiecare om de afaceri abordează foarte strict orice achiziție pentru afacerea sa. În primul rând, acest lucru se datorează riscurilor mari. Să presupunem că puteți cumpăra un lot dintr-un produs nou, dar acesta nu va fi la cerere în rândul consumatorilor. Sau, de exemplu, cumpărați o linie de producție și va emite o căsătorie. De fapt, există multe astfel de riscuri. Și un om de afaceri ar trebui să țină cont de ele, mai ales că costurile financiare și de timp pentru achiziționarea de bunuri pe piața de retail variază semnificativ.

B2C – ce este

Cu piața orientată spre business, mai mult sau mai puțin deslușită, să trecem la segmentul orientat spre consumator. Deci, B2C - ce este? În engleză - business to client, și tradus în limba noastră maternă - „business for the buyer”. Dacă îl comparați cu un segment al unei afaceri axat pe vânzarea către vânzători, puteți vedea că aceste concepte sunt fundamental diferite.

Funcții comerciale cheie pentruclienți

• Asortiment. De obicei, comercianții cu amănuntul încearcă să acopere cât mai mult posibil. Acest lucru se realizează prin maximizarea gamei de bunuri vândute și servicii furnizate. Poate cel mai frapant exemplu de B2C sunt supermarketurile. În astfel de magazine, consumatorul poate cumpăra aproape tot ce are nevoie. În plus, beneficiați de servicii suplimentare, cum ar fi livrarea, instalarea și instalarea de electrocasnice.
• Valoarea clientului. În comerțul cu amănuntul, valoarea unui client nu este foarte mare, deoarece cea mai mare parte a ofertei monetare este realizată din volumele de vânzări pentru diferiți consumatori. Prin urmare, segmentul B2C este axat pe nevoile pieței în ansamblu și, în cazuri rare, ia în considerare nevoile unei singure persoane. Ca exemplu ilustrativ, puteți lua orice produs de consum, cum ar fi pâinea. Acest produs are toate caracteristicile care pot atrage numarul maxim de cumparatori. Și dacă o persoană dorește să cumpere pâine cu aromă de mentă, este puțin probabil să reușească. Și nicio fabrică nu va face o pâine doar pentru a satisface nevoile unui client în loc de mii. Și invers: să presupunem că proprietarul unui supermarket, dintr-un motiv oarecare, a decis că pâinea cu aromă de mentă se va vinde cu brio. El negociază cu furnizorii - și ei îi fac un lot de probă din astfel de pâine. Desigur, pentru astfel de experimente, volumul trebuie să fie mare. Situația, desigur, este mai degrabă nefirească, dar, cu toate acestea, se poate înțelege din ea cât de diferite sunt metodele de promovare a mărfurilor pepiețe orientate spre afaceri și consumatori.

B2C: livrare prin curier

La fel ca piața pentru bunuri, piața serviciilor pentru B2C este diferită de B2B. Acest lucru este valabil pentru orice domeniu de afaceri. De exemplu, B2C - livrare prin curier. Orientarea către piața de consum obligă compania de transport să aibă o rețea foarte largă de depozite, precum și transport. Acest lucru este necesar deoarece compania trebuie să atingă publicul maxim și să creeze cele mai bune condiții pentru clienți.

Combinarea piețelor

Dacă te uiți cu atenție la multe afaceri, în special la cele mari, poți înțelege că într-un anumit loc o linie clară între cele două tipuri de promovare a mărfurilor este estompată. Dorința naturală a proprietarului oricărei întreprinderi este de a obține mai mult profit, iar dacă se oferă o oportunitate de a obține o parte suplimentară de clienți, nimeni nu va refuza. O ilustrare bună ar fi tot felul de baze de materiale de construcție. Sau companii de distribuitori care distribuie produse către punctele de vânzare cu amănuntul.

Exemplu de companie multipiață

Luați în considerare un exemplu: există o organizație mică care se ocupă de producția de produse metalice. În activitatea sa, această companie folosește produse de vopsea și lac. Proprietarul îl achiziționează în magazine de hardware sau la baze de construcții, întrucât are volume mici pentru a cumpăra bunuri direct de la producător. Alternativ, acest proprietar poate găsi o organizație care are un acord de distribuitor de fabrică care distribuiebunurile lor pentru aceleași magazine de hardware. Având în vedere că astfel de companii au o așa-numită comandă minimă, cum ar fi 100 USD, consumatorii obișnuiți sunt excluși automat. Dar pentru un proprietar de mică afacere, această sumă este destul de acceptabilă, având în vedere că folosește aceste bunuri în procesul de producție. Lucrând cu o companie de dealer, el obține economii semnificative, deoarece în acest caz prețul pe care îl plătește pentru bunuri este aproape egal cu prețul de achiziție al oricărui magazin.

În acest caz, proprietarul unei mici afaceri acționează ca un mic consumator, deoarece volumul său de achiziții este mult mai mic decât cel al magazinelor și, totuși, este capabil să profite de condiții mai bune decât alți consumatori.

Diferența de abordări

Care este diferența dintre B2B și B2C? Există diferențe destul de semnificative între aceste două piețe, deși la prima vedere sunt foarte asemănătoare. Aceste diferențe constă atât în abordările de marketing, cât și în obiectivele utilizatorilor finali.

Principalele diferențe dintre piața consumatorilor și piața vânzătorilor:

• Luare decizii echilibrate și raționale cu privire la achiziții. B2C se caracterizează prin emotivitate, nevoia de a satisface dorințele.
• Volume. În timp ce consumatorul mediu cumpără pentru a-și satisface nevoile, omul de afaceri cumpără pentru a-și susține afacerea. Prin urmare, volumele de achiziții pot fi uriașe.
• Prețul produsului. Pentru un consumator obișnuit, costul mărfurilor joacă un rol important, dar de multe ori nu este decisiv. Dar în cazulPe piața B2B, o diferență de 1 USD pe unitate se poate traduce în zeci de mii pe întregul lot, astfel încât valoarea produsului primește o mare atenție.
• Metode de vânzare. Dacă pentru vânzările B2C se acordă multă atenție publicității în masă, atunci în vânzările pe piața B2B, contactele personale cu cumpărătorii și lucrul cu bazele de date vin în prim-plan.

Astfel, putem concluziona că vânzările corporative sunt semnificativ diferite de vânzările de pe piața B2C, că aceasta este o separare care necesită abordări și metode complet diferite.