Lucrul cu obiecții

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Orice persoană care lucrează în domeniul vânzărilor întâlnește uneori clienți „dificili” care strică starea de spirit și pur și simplu ocupă timp prețios. Pe o ofertă destul de profitabilă, găsesc o grămadă de argumente, lăsând încheierea înțelegerii o mare întrebare. Prin urmare, fiecare agent de vânzări trebuie să înțeleagă cum sunt gestionate obiecțiile clienților.

Recomandări pentru depășirea cu succes a obiecțiilor

1. Când un client ridică o obiecție, aceasta indică interes, ceea ce este un început bun. După aceea, rămâne doar să răspundem corect. Este mult mai rău dacă clientul potențial arată indiferență totală față de produsele dvs.

2. Ce este mai exact o obiecție? Acesta este un semn sigur al lipsei de informații. Prin urmare, tratarea obiecțiilor înseamnă furnizarea de mai multe informații.

3. Este necesar să se facă distincția între conceptele de „obiecție” și „condiție”. O condiție este cel mai adesea o cerință insurmontabilă, în timp ce o obiecție este o judecată diferită a unei persoane cu privire la calitate, preț, livrare etc. O astfel de opinie poateschimbați cu unele tehnici de persuasiune.

4. Porunca oricărui vânzător: „Dacă cumpărătorul nu s-a opus și, în același timp, achiziția nu se grăbește, atunci doar eu sunt de vină!”.

Tratați obiecțiile ca pe o șansă suplimentară de a împărtăși beneficiile produsului, pe de o parte, și de a vă simți ca un lider de vânzări și de a culege beneficiile unui astfel de leadership, pe de altă parte.

Confruntarea cu obiecțiile nu ar trebui să se transforme niciodată într-un argument banal. Chiar dacă vei câștiga într-o astfel de dispută, clientul se va răzbuna mergând la cumpărături în altă parte. În orice caz, trebuie să te comporți în așa fel încât potențialul client să poată „salva fața.”

Încercați să transformați comunicarea astfel încât persoana însăși să dea un răspuns la obiecția sa: este nevoie doar de timp și de abilități dezvoltate.

Rezolvarea obiecțiilor de vânzări. Etape

Lăsați clientul să-și exprime obiecția cât mai detaliat posibil

În primul rând, trebuie să determinați exact ce nu se potrivește în mod specific cumpărătorului potențial. Prin urmare, este necesar să-l ascultați până la capăt, cu toată înfățișarea ei arătând o atitudine serioasă față de cuvintele sale. Ar fi foarte potrivit să clarificăm cu o persoană dacă gândul său a fost înțeles corect și, de asemenea, să obțineți confirmarea cuvintelor sale.

Încercați să puneți la îndoială obiecția în sine

Pentru a pune la îndoială orice obiecție, cereți ca aceasta să fie cât mai detaliată posibil. În același timp, nu ar trebui să existe o umbră de condescendență în voce,sarcasm, ironie etc. În detalii ar trebui să se găsească „argumente suplimentare” în favoarea incorectitudinii obiecției. În timp ce persoana „deschide obiecția”, încercați să găsiți „vulnerabilitățile” judecății și luați în considerare răspunsul dvs.

Oferiți argumente în favoarea dvs., fiind de acord în detaliu cu declarația clientului

În orice obiecție, puteți determina ce este important și ce este secundar. Fiind de acord asupra micilor detalii, demonstrează meritele produsului prin contrastarea lor cu obiecțiile. În același timp, arătați cât de puțin înseamnă această obiecție pe fondul beneficiilor pe care le va aduce produsul. Evitați să folosiți cuvântul „dar” - folosiți „și” în schimb.

Asigurați-vă că argumentele dvs. conduc la rezultatul dorit

Lucrul cu obiecții necesită confirmarea că a fost primit consimțământul de la client și puteți continua. Pentru a face acest lucru, puteți folosi expresii precum „Sunteți de acord că…”, „Cred că acest lucru înlătură această problemă…”, „La ce am ajuns ne permite să…”, etc.

După ce toate obiecțiile s-au terminat, tot ce rămâne este să încheiem în mod competent afacerea. Desigur, este foarte greu de enumerat întregul arsenal de tehnici de neutralizare a obiecțiilor. Cu toate acestea, se poate distinge principiul principal: la început trebuie să fiți de acord și apoi corect și ușor (fără nicio dispută!) Depășiți obiecțiile cumpărătorului.