Ce sunt vânzările? Vânzarea de bunuri. Prețul de vânzare

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Mulți oameni cred că unui vânzător bun nu îi pasă exact cu ce să tranzacționeze, dar de fapt se dovedește adesea că produsul este diferit. In functie de specificul tipului de vanzari, managerul trebuie sa aiba calitati personale complet diferite. Pentru a înțelege ce cauzează aceste diferențe, este necesar să aprofundăm în definiția „vânzării” și să studiem toate formele și aspectele acestei activități dificile.

Vânzătorii de pe piața de consum de masă sunt ca sprintenii care prețuiesc viteza și cantitatea, în timp ce agenții de vânzări corporativi sunt mult mai preocupați de stabilirea unor relații de încredere pe termen lung pentru a maximiza profiturile.

Ce sunt vânzările?

Este foarte important să înțelegem esența acestui concept de management și economic, deoarece volumul implementării depinde de înțelegerea naturii și etapelor acestuia. Mulți experți le place următoarea definiție: o vânzare este un set de măsuri pentru a influența viziunea clientului asupra lumii pentru acreându-i în mintea și emoțiile nevoia unui anumit produs pe care îl poate obține pentru resursele sale financiare. În același timp, ar trebui atins beneficiul maxim al clientului și profitul vânzătorului.

Ce înseamnă B2B?

Abrevierea B2B are o origine engleză: Business to Business și denotă natura impactului economic și informațional dintre entitățile juridice. Traducerea literală este business for business. Ce sunt vânzările B2B? Acesta este un segment larg de piață în care vânzările sunt direcționate nu către consumatorul final, ci către o altă afacere. Adică, într-o formă generalizată, termenul B2B corespunde tuturor formelor de activitate ai căror clienți sunt persoane juridice.

Ce este marketingul B2C?

După ce a acoperit esența vânzării către o afacere, este timpul să aflați ce este vânzarea B2C. Acest termen este, de asemenea, împrumutat din limba engleză: Business To Consumer și denotă o formă de comerț prin vânzări directe către consumatorii finali. Traducerea literală este o afacere pentru consumator. Acest tip de vânzări vă permite să faceți afaceri cu cel mai mic număr de intermediari, ceea ce duce la creșterea profitabilității. În sistem, relațiile se construiesc după schema „Afacere-client”. Mai simplu spus, aceasta este vânzarea de servicii și bunuri direct către consumatorul final.

Acum este necesar să identificăm principalele caracteristici distinctive ale acestor două forme fundamental diferite de vânzări comerciale.

Diverse volume

Vânzările directe către consumatori sunt adesea limitate la un anumit buget pe care o persoană este dispusă să-l cheltuiască la un moment dat. Limita sa poateexprimată ca suma de numerar din buzunarul consumatorului. Antreprenorii, în schimb, au la dispoziție fonduri corporative mult mai mari, care sunt limitate doar de mărimea cifrei de afaceri a organizației. Vânzarea produselor către o afacere nu are loc individual, ci în sute sau mii de bucăți. Așadar, cumpărarea unei mașini pentru o persoană obișnuită este un eveniment întreg care se întâmplă doar de câteva ori într-o viață, în timp ce un om de afaceri în scopuri corporative poate cumpăra zeci de ele, iar cheltuielile nu vor fi prea tangibile.

Profesionalismul clientului

Oamenii de afaceri sunt cumpărători profesioniști care sunt pe deplin conștienți de la ce va fi folosită achiziția lor, de toate avantajele și dezavantajele acesteia. În plus, aceștia pot consulta experți independenți. După ce a luat o decizie de cumpărare, antreprenorul cunoaște deja parametrii specifici ai produsului care sunt cei mai potriviti pentru rezolvarea problemelor sale de afaceri. Este posibil ca un consumator din oameni să nu aibă o idee serioasă, de exemplu, despre aparatele de uz casnic și, în alegerea sa, se bazează pe cuvintele unui asistent de vânzări.

Complexitatea tehnică a produsului

Vânzarea produselor de afaceri implică o complexitate ridicată a produsului în sine. Deci, fiecare om de afaceri dorește să obțină informații despre toate nuanțele funcționării echipamentelor complexe (echipamente de comunicații, mașini-unelte cu software, linii de producție etc.), precum și despre posibilele perioade de rambursare și profitabilitatea utilizării acestuia într-un anumit afaceri.

Lungimea ciclului de achiziție

Spre deosebire de vânzările pentru consumatori, produsele de afaceri complexe nu se vând rapid. Întâlnirile cu vânzătorul au loc adesea în mai multe etape, după care cumpărătorul evaluează toate argumentele pro și contra, precum și posibilele alternative, după care se încheie un acord - ca o încheiere logică a procesului. Exemplele de închidere de oferte predate vânzătorilor consumatori nu sunt adecvate pentru a fi folosite în aceste cazuri.

Nivel de risc al cumpărătorului

Cumpărătorii de la companii mari riscă mult mai mult decât consumatorii obișnuiți. Iar conceptul de risc include nu numai suma plătită pentru mărfuri, ci și toate posibilele pierderi și pierderi de profit din operarea incorectă a echipamentului în viitor, până la existența structurii afacerii în ansamblu.

Responsabilitate în luarea unei decizii

Ce înseamnă vânzarea unei companii? Nu este o cale ușoară de la secretară la managerul responsabil cu luarea deciziei de cumpărare necesare. În același timp, este necesar să simți clar fiecare dintre interlocutori, promovând în același timp toate aspectele pozitive ale produsului tău. Aici nu poți lua cumpărătorul în grabă, trebuie să acționezi intenționat și sistematic.

Cerere industrială

Complexitatea sarcinii unui vânzător de bunuri către o afacere mare este că trebuie să calculeze nu numai cererea pentru propriile produse, ci și să monitorizeze piețele aferente. Cererea de resurse din partea antreprenorilor este direct proporțională cu cererea pentru produsele lor finale. Și studiul structurii de vârstă și sexconsumatori (ca și în organizarea vânzărilor către populație) aici nu se va putea limita în niciun fel.

Proximitatea comunicării dintre vânzător și cumpărător

Directorul de vânzări de afaceri devine adesea un obișnuit în biroul cumpărătorului. Cu toate acestea, nici după semnarea contractului și îndeplinirea obligațiilor părților, relația dintre vânzător și consumatorul corporativ nu este întreruptă. Prețul de vânzare în acest caz este mare, astfel încât managerul controlează (uneori de ani de zile) procesele de livrare, depanare și întreținere a mărfurilor sale. În plus, după vânzări mari, cele două părți la acord devin într-o oarecare măsură parteneri de afaceri, ceea ce determină responsabilitatea lor una față de ceal altă.