Pregătirea bunurilor pentru vânzare. Tipurile și scopul mărfurilor. Pregătire înainte de vânzare

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Una dintre cele mai importante etape în vânzarea produselor către consumatorul final este pregătirea bunurilor pentru vânzare. Mărfurile aranjate și ambalate convenabil reduc semnificativ timpul de serviciu pentru clienți, descarcă vânzătorii și casierii și stimulează creșterea vânzărilor.

Tipuri de operațiuni de pregătire a mărfurilor

Pregătirea înainte de vânzare a gamei de vânzări poate fi generală și specială. Pregătirea generală include despachetarea, sortarea, inspecția vizuală a integrității ambalajului produsului. Aceasta include și stivuirea mărfurilor în locuri desemnate - în celule, pe rafturi, paleți, rafturi etc. Operațiunile speciale includ asamblarea diferitelor produse, eliminarea defectelor minore și ambalarea produselor vrac. În plus, este necesară o pregătire atentă a mărfurilor - rafturile și rafturile curate vor evidenția linia de produse, iar umplerea competentă a frigiderelor va ajuta la aranjarea corectă a produselor congelate și la prezentarea lor în cel mai atractiv mod.

Datorită gamei uriașe de produse primite, unele etape de pregătire specială sunt mutate de la vânzători la reprezentanți ai depozitelor comerciale sau producătorilor. Da, reprezentantifurnizorii controlează afișarea produselor pe rafturile de produse și în frigidere, depozitele de vânzare cu amănuntul ambalează produse vrac etc.

Cum să reduceți prevânzările

Caracteristicile comerțului cu ridicata și la scară mică obligă managerii lanțului de vânzare cu amănuntul să facă stocurile necesare de produse. Uneori acest lucru se datorează sărbătorilor viitoare, alteori se datorează sfârșitului unui anumit sezon, când distribuitorii oficiali își golesc depozitele pentru a face loc mărfurilor de sezon.

Adesea, companiile angro furnizează bunuri în ambalaje mari (cereale, zahăr, paste). Pentru vânzarea cu amănuntul, un astfel de ambalaj este inadecvat, așa că comercianții cu amănuntul ar trebui să fie responsabili pentru ambalarea produselor într-un recipient convenabil de greutate acceptabilă. Cel mai bine este atunci când acest lucru nu este făcut de agenți de vânzări, ci de lucrători dedicați - beneficiile acestei abordări sunt vizibile mai ales atunci când există mai multe magazine de vânzare cu amănuntul.

Contează, de asemenea, locația departamentului de ambalare - este de dorit ca acesta să fie situat direct lângă platforma de tranzacționare și să aibă o comunicare continuă cu acesta. Cercetările au arătat că blocarea procesului de ambalare pentru lucrătorii individuali și într-o locație bine definită reduce timpii de ciclu, scade prețul de intrare al produsului și crește cifra de afaceri a lanțului de vânzare cu amănuntul, deoarece asistenții de vânzări și consultanții vor servi direct clienții, mai degrabă decât pregătirea înainte de vânzare a gamei de produse.

Ambalaj informativ

De laminuțiozitatea, caracterul informativ și luminozitatea ambalajului depind direct de prezentarea produsului. In plus, legislatia reglementeaza lista datelor necesare care trebuie sa fie prezente pe ambalajul oricarui produs. Acestea includ:

• nume produs;
• greutate;
• preț pe unitate de greutate sau volum (kilogram, litru);
• data de ambalare;
• numele punctului de vânzare.

Pe de altă parte, specialiștii în marketing recomandă completarea listei necesare de date de pe ambalaj cu parametri cum ar fi marca proprie a magazinului, culorile mărcii punctului de vânzare, un slogan strălucitor și simplu care ar trebui să fie asociat cu acest lanț special de retail.. În acest fel, va fi posibil nu numai să atrageți o atenție suplimentară asupra produsului, ci și să subliniați unicitatea acestuia și să legați achiziția de acest punct de vânzare.

Rotație

Este greșit să credem că pregătirea mărfurilor pentru vânzare se poate limita la ambalaje frumoase. O etapă importantă a pregătirii înainte de vânzare este rotația. Acest termen se referă la un set de acțiuni care vizează prezentarea optimă a mărfurilor pe un raft sau într-un frigider. Vânzătorii care monitorizează afișajul sunt obligați să revizuiască datele de expirare și să plieze gama de produse ținând cont de aceste date. În caz contrar, poate apărea o situație atunci când sunt vândute doar mărfuri livrate recent, iar cea care a fost acceptată mai devreme devine treptat inutilizabilă.

Neglijarea regulilor de rotație reduce eficiența vânzărilor și reduce profitul net al magazinului. Trebuie efectuată sortarea mărfurilorîn mod regulat, cu respingerea obiectelor restante, inutilizabile. Vânzătorii sunt obligați să scoată de pe rafturi mărfurile cu defecte sau cu ambalajul deschis. Este necesară o revizuire amănunțită a întregii game de produse pentru produsele perisabile care trebuie vândute într-un anumit timp. Rotația ajută și la „spălarea” anumitor poziții, de exemplu, în legătură cu încetarea relațiilor contractuale cu un furnizor.

Destinație de plasare în gama de produse

Placul de tranzacționare are parametri finiți, așa că este foarte important să plasați mărfurile în așa fel încât să fie convenabil pentru cumpărător și profitabil pentru magazin. Amplasarea corectă a raftului, rafturile, frigiderele de vânzare cu amănuntul va crește cifra de afaceri a magazinului, va reduce povara vânzătorilor și va economisi timp cumpărătorilor.

Amplasarea bunurilor se poate baza pe un principiu complex sau industrial.

Principiul industriei mărfurilor implică plasarea unei game de produse similare în locurile comerciale din apropiere. De exemplu, pâine - brioșe, unt - margarină, dulciuri - prăjituri și multe altele.

O abordare integrată prevede amplasarea mărfurilor în funcție de generalitatea cererii sau în categorii care satisfac anumite grupuri sociale. De exemplu, berea poate coexista cu nuci, biscuiți, gustări, mâncare pentru câini - cu lesă și botniță. Produsele de sezon pot fi, de asemenea, amplasate în apropiere datorită unei abordări integrate. De exemplu, păturile de picnic vor coexista cu protecție solară, vesela de unică folosință cu prosoape de plajă și așa mai departe.

Poziții de top șirafturi „aurii”

Cifra de afaceri a mărfurilor depinde direct de disponibilitatea și atractivitatea acestora. Zona cea mai confortabilă sunt rafturile situate la nivelul ochilor. Dar dacă puneți cele mai populare produse pe rafturile „de aur”, atunci nivelul vânzărilor sale nu va crește semnificativ. Dar bunurile cu cerere de impuls, care vor fi amplasate în locuri mai puțin atractive, vor rămâne nevândute. Prin urmare, mărfurile cu cerere constantă pot fi plasate în locuri mai puțin avantajoase - un cumpărător care vine după pâine o va cumpăra cu siguranță, indiferent de raft pe care se află. Însă anumite categorii de mărfuri - gumă de mestecat, baterii, șervețele umede etc. - ar trebui plasate de preferință în primele locuri. Marketerii din supermarketuri și centre comerciale mari sunt bine conștienți de acest lucru atunci când plasează astfel de produse în zona de casă. Acest aranjament este benefic și din punct de vedere al securității: mărfurile mici sunt cel mai ușor de scos din magazin fără a plăti pentru ele.

Inventar

Intervalul de timp în care mărfurile sunt pregătite pentru vânzare poate fi destul de semnificativ, mai ales dacă magazinul însuși este angajat în ambalarea sau ambalarea produselor. Comercianții trebuie să țină cont de perioada de pregătire înainte de vânzare la plasarea comenzilor, ținând cont de cifra de afaceri a acestui articol și de cantitatea minimă necesară a acestuia. De asemenea, responsabilitățile lor includ monitorizarea gamei minime de mărfuri, rezolvarea diferitelor neînțelegeri care apar între punct de vânzare șifurnizor, procese pentru schimbul sau returnarea produselor, stabilirea caietului de sarcini pentru noi poziții.

Pregătirea înainte de vânzare ca o condiție a contractului cu furnizorul

Pregătirea mărfurilor pentru vânzare poate și ar trebui efectuată ținând cont de propunerile furnizorului. Dreptul de a vinde anumite categorii de mărfuri, precum țigări, congelate, apă, unele băuturi alcoolice, poate fi obținut numai de acele puncte de vânzare care respectă regulile de afișare convenite cu furnizorul. De exemplu, berea în frigidere este instalată conform standardelor acceptate. În plus, fiecare tip de produs trebuie să ocupe un anumit loc.

În cadrul diferitelor promoții, anumite categorii de mărfuri sunt nominalizate pentru locurile „de aur”. Puteți atrage o atenție suplimentară asupra sortimentului care participă la promoție cu ajutorul unor semne luminoase, fluturași, decorațiuni frumoase și alte lucruri. Aspectul noului eșantion trebuie subliniat cu etichete speciale de preț.

Încălcarea acordurilor de prevânzare

Pentru respectarea regulilor de afișare, furnizorul își poate oferi propriile echipamente: rafturi, frigidere, congelatoare ladă - contra unei taxe nominale. O condiție suplimentară poate fi furnizarea unui produs bonus, plata unor bonusuri retro sau alte remunerații prevăzute de contract.

Reprezentanții furnizorilor - comercianții și agenții de vânzări ar trebui să monitorizeze respectarea regulilor de afișare. În cazul încălcării regulilor de afișare și pregătire înainte de vânzare, pot apărea dezacorduri grave. În ultimă instanță, furnizorul își ia bunurile și echipamentele și reziliază contractul cu comercianții fără scrupule.