Cum să negociezi corect: reguli și greșeli comune

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Abilitatea de a negocia și de a găsi o soluție de compromis chiar și în cea mai dificilă situație este o abilitate unică. Această abilitate este esențială în conducerea unei afaceri. Cum să negociezi corect? Cum poți folosi această abilitate pentru a te ajuta să reușești? Acest lucru va fi discutat în acest articol.

Tipuri de negocieri

Să aruncăm o privire mai atentă la asta. Este posibil să se împartă toate negocierile în două tipuri:

1. Competitiv: Scopul urmărit de participanți în timpul unor astfel de conversații este de a obține victoria cu orice preț. O astfel de întâlnire de afaceri duce adesea la o situație conflictuală între părți.
2. Parteneriat: scopul este de a ajunge la un acord reciproc care să satisfacă interesele tuturor participanților la proces.

Nu există sfaturi exacte despre cum să negociezi corect. Fiecare își alege metoda. În practică, cel mai adesea puteți găsi o combinație de forme de conversație de afaceri competitive și partenere.

Negocierile competitive sunt caracterizate de o atmosferă tensionată. Sarcina fiecăreia dintre părți este de a obține propriul beneficiu, fără a ține cont de interesele părții opuse. Pentru a obține un rezultat pozitiv într-o astfel de situație, trebuie să respectați următoarele recomandări:

1. Încercați să nu dezvăluiți pe deplin esența propunerii dvs. la începutul întâlnirii. În caz contrar, partea opusă va primi imediat setul maxim de informații. De asemenea, trebuie să vă asigurați că subiectul conversației nu se schimbă.
2. Dacă trebuie să faceți concesii, încercați să o faceți cât mai mică posibil.
3. Dacă se dezvoltă un conflict, păstrează-ți demnitatea. Trebuie respectate regulile de bază ale comunicării în afaceri. Pentru a dezamorsa situația, încercați să mutați conversația pe alt subiect.

Etapa pregătitoare

Pentru a înțelege cum să negociați corect cooperarea, trebuie să știți despre principalele caracteristici ale acestui proces.

În etapa inițială are loc colectarea și furnizarea celor mai complete informații. Drept urmare, ambele părți pot ajunge la soluții profitabile. Când desfășurați negocieri de parteneriat, trebuie să fiți inițial gata să faceți concesii.

În primul rând, stabiliți ce obiective doriți să atingeți în aceste conversații. Ele trebuie să fie măsurabile și realizabile. Trebuie să înțelegi clar ce vrei să obții de la adversarul tău. Înainte de întâlnire, merită să explorați nevoile celeil alte părți. Pe baza informațiilor primite, vă puteți formula propunerile. Ar trebui să fie cât mai realiste posibil. Dacă ambelepărțile vor fi gata să facă niște concesii, va deveni mult mai ușor să se obțină un rezultat. Dar dacă unul dintre negociatori începe să conducă o conversație sub formă de negocieri competitive, atunci dezvoltarea unei situații de conflict este mai probabilă. Sarcina principală a negociatorului în acest caz este de a îmbunătăți relațiile.

După ce fiecare parte și-a format o opinie despre adversar, puteți începe să prezentați propuneri specifice. Dacă decideți să faceți concesii, trebuie nu numai să oferiți ceva, ci și să obțineți un profit. Schimbul finalizat trebuie să aibă o valoare egală.

Compromis

Când se încheie schimbul de informații de bază, puteți merge direct la miezul problemei. Trebuie avut în vedere că cu cât ceri mai mult în timpul negocierilor, cu atât vei primi mai mult, cu cât oferi mai puțin, cu atât vei pierde mai puțin. Când înaintați propunerea, încercați să fiți cât mai precis posibil în formulare. Evitați estimările brute. Adversarul tău poate interpreta ambiguitatea împotriva ta.

În mod similar, merită să negociezi cu partea opusă atunci când vine o ofertă de la ei. Trebuie să aveți o idee clară despre ceea ce oferă. Simțiți-vă liber să puneți întrebări. Vă vor ajuta să înțelegeți dacă opțiunea propusă se potrivește obiectivelor dvs.

Limba semnelor

Cum să conduci negocierile de afaceri? Dacă întâlnirea este informală, încearcă să folosești posturi deschise și să menții contactul vizual cu interlocutorul tău. Stând cu picioarele încrucișate și cu brațele încrucișatenu merită.

Gândiți-vă la discursul dvs. de dinaintea negocierii. Nu trebuie să folosiți cuvinte și expresii care vă pot enerva adversarii. De asemenea, încercați să vă abțineți de la a face remarci sarcastice care sunt derogatorii pentru negociatorul advers. Dacă conversația începe să ia o altă direcție, încercați să atrageți atenția celor prezenți la întâlnire. Le poți cere să-și exprime poziția. În unele cazuri, această tehnică ajută la obținerea unui compromis.

Ascultare activă

Mulți antreprenori aspiranți sunt interesați de cum să negocieze corect cu un client. În acest caz, tactica „ascultării active” ajută foarte mult. Vă permite să evitați situațiile neplăcute sau reacțiile dureroase din partea opusă. Tactica „ascultării active” îmbunătățește abilitățile de comunicare. Dacă trebuie să negociezi des, va fi foarte util.

Este important să urmați aceste instrucțiuni:

1. Ascultați cu atenție interlocutorul. Vă puteți gândi la răspunsul dvs. mai târziu.
2. Întărește-ți interesul cu gesturi, cum ar fi dând din cap pentru a-i anunța pe adversarul tău că îl poți auzi.
3. Demonstrați percepția informațiilor. Pentru a face acest lucru, puteți exprima esența celor spuse.
4. Încercați să intrați în poziția interlocutorului. Încearcă să te pui în locul lui și să vezi situația prin ochii lui.
5. Puneți întrebări interlocutorului dvs., clarificați informațiile.
6. Pauzele în conversație nu ar trebui să vă sperie. O pauză de 2-3 minute vă va oferi ocazia să vă adunați cugânduri și treceți la următoarea întrebare. Dacă aveți nevoie de o pauză mai lungă, luați-o. În unele cazuri, 10-15 minute pot salva situația. Acest lucru este valabil mai ales pentru întâlnirile desfășurate în condiții psihologice dificile. O pauză vă va ajuta să vă recăpătați echilibrul și stocurile de energie morală. În plus, va oferi o oportunitate de a evalua situația din exterior.

De unde știi în timpul unei întâlniri că tu și adversarul tău ajungeți la un acord? Urmăriți indicii verbale din ceal altă parte. Pot fi cuvintele „poate” sau „poate”. În cele mai multe cazuri, acesta este un semn că se va ajunge în curând la un acord.

apeluri telefonice

Există situații în care o întâlnire personală este imposibilă din mai multe motive. Atunci problema trebuie rezolvată de la distanță. Cum să conduci negocieri la telefon pentru a obține rezultatul dorit? Ofertele la scară largă nu sunt de obicei încheiate prin telefon. Dar este foarte posibil să se ajungă la un acord preliminar în acest fel.

Când conduceți conversații telefonice, trebuie să respectați următoarele recomandări:

1. Se recomandă să vă pregătiți temeinic pentru dialog și să faceți o notă. Lipsa contactului vizual în acest caz este un avantaj, deoarece nu trebuie să fii timid în privința cheat sheets.
2. Indicați imediat scopul apelului dvs. Dacă în timpul unei vizite personale pot fi mai multe dintre ele, atunci într-o conversație telefonică scopul este de obicei unul singur.
3. Nu este necesar să cereți imediat să invitați un director sau o persoană responsabilă pentru o anumităîntrebarea angajatului. Puteți folosi o soluție. Întrebați cu cine este realist să discutați această sarcină, iar secretarul vă va schimba persoana potrivită.
4. Determinanți ai nevoilor interlocutorului dvs. Simțiți-vă liber să puneți întrebări clarificatoare despre planuri și interese. Interesul poate fi crescut cu doar câteva propoziții.
5. Fă o scurtă prezentare a propunerii tale. Încercați să îl păstrați în câteva minute.
6. Rezolvați răspunsul la obiecțiile interlocutorului. Dacă se referă în general la produsul sau serviciul propus, explicați cum propunerea dvs. rezolvă o anumită problemă.
7. Încheiați apelul. Dacă conversația a decurs bine, atunci în această etapă, ar trebui să fiți de acord cu următoarea acțiune. De exemplu, despre o întâlnire pentru a discuta detaliile.

Negocieri de afaceri

Fiecare antreprenor trebuie să cunoască elementele de bază ale dialogului. Un om de afaceri competent trebuie să știe să negocieze corect cu furnizorii. Fără capacitatea de a găsi un limbaj comun cu partenerii, nu se poate deveni un magnat de afaceri. Baza oricărui contact este comunicarea personală. Niciun apel telefonic sau e-mail nu îl poate înlocui. Când negociezi, este mai bine să fii încrezător și în largul tău. Nu merită să flirtezi și să fii prea drăguț cu un partener de afaceri. Amintiți-vă întotdeauna scopul întâlnirii. O conversație de afaceri nu tolerează insinuări: încearcă să-ți formulezi gândurile în mod specific și inteligibil. În același timp, ascultați cu atenție contrapropunerile. Abilitatea de a continua o conversațiedemonstrați-vă experiența și cunoștințele.

Dialog cu clientul

Acesta este un tip special de conversație de afaceri. Cum să negociați corect cu clientul, astfel încât cooperarea dvs. să devină reciproc avantajoasă? Asigurați-vă că întrebați nevoile clientului. Dacă ridicați subiecte care nu sunt relevante pentru el, clientul își va pierde rapid interesul pentru conversație. Pune întrebări interlocutorului tău. Acest lucru va accentua implicarea dumneavoastră în procesul de afaceri. De asemenea, este recomandat să vă concentrați pe experiența dvs. într-o anumită zonă. Puteți oferi exemple de comenzi deja finalizate.

Conversații cu teroriști

Pentru locuitorii orașelor mari, terorismul a devenit una dintre principalele fobii. Adesea, atacurile teroriste sunt însoțite de luarea de ostatici. Depinde mult de cum te comporți într-o astfel de situație. Cum să negociezi corect cu teroriștii? Principalul sfat pe care îl dau experții este să încerci să fii calm. Îndeplinește toate cerințele invadatorilor.

Într-o situație de criză, există adesea un astfel de fenomen precum sindromul Stockholm. Acest termen se referă la apariția simpatiei în rândul victimelor față de teroriști. Tensiunea generală din situația actuală îi face pe oameni să devină mai apropiați. La urma urmei, teroriștii își prețuiesc și propriile vieți. Țineți cont de acest lucru, dar continuați să vă exprimați dorința de a trimite. Nu încerca să negociezi. La urma urmei, nu cunoști în detaliu toate motivele criminalilor. Doar ofițerii de informații știu cum să conducă corect negocierile operaționale. Exemple de astfel de situații arată că numai cu punerea în aplicare a recomandărilor de bază ale psihologilorputeți conta pe o rezolvare cu succes a problemei.

Sfaturi utile

Există câteva linii directoare simple pentru o negociere eficientă.

Cele principale:

1. Nu spune da după prima propoziție. Dacă vă grăbiți cu răspunsul, interlocutorul poate avea o reacție negativă.
2. Cereți mai mult decât sperați să primiți. Mulți psihologi, când vorbesc despre cum să negocieze corect cooperarea, sugerează utilizarea acestei tehnici. Îți crește șansele de a obține profit și îți permite să construiești un spațiu pentru conversații de afaceri.
3. Arătați dorința de a vă schimba condițiile dacă este necesar. Luați în considerare toate părțile problemei în discuție, dar nu vă grăbiți să faceți concesii. Încercați să țineți cont de interesele interlocutorului și analizați-le.

Concluzie

În această revizuire, am analizat cum să negociem corect. Următoarele sfaturi și trucuri vă vor ajuta să profitați la maximum de conversația dvs. într-o varietate de situații.