Principalele tipuri de clienți în vânzări și caracteristici ale muncii

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Atunci când managerii întâlnesc diferite tipuri de clienți în vânzări, adesea nu își pot adapta comportamentul și conversația în funcție de individ. Ei nu înțeleg ce sunt aceste tipuri și cum să interacționeze cu ele. Există patru clasificări principale ale tipurilor de clienți. Pentru ca cumpărătorii de diferite tipuri să cumpere bunuri de la dvs., trebuie să îi contactați într-un mod special. Fiecare persoană ia o decizie de cumpărare diferită și acordă atenție unor criterii diferite atunci când evaluează un produs.

Tratarea detaliilor

Există 4 tipuri de clienți în vânzări. Cele mai multe clasificări se bazează pe tipologia fiecăreia dintre ele. Există multe clasificări. Acum, așa-numitul „Disc” este la modă, precum și arta specială de a vinde într-o farmacie și tipurile de clienți din farmacie. Dar vom lua în considerare o versiune anterioară, clasică, care se bazează pe 4 tipuri de clienți în vânzări.

Primul s-a numit „Cirmaci”. Este previzibil, exigent și foarte hotărât în acțiunile sale. Astfel de oameni sunt independenți șiautogestionat. Tipul de direcție este foarte ușor de determinat: au întotdeauna elemente de statut, de exemplu, mese și scaune mari, mașini impresionante. Statutul și luxul se simt în comportamentul și accesoriile scumpe. Acești clienți aleg chiar și stațiuni de statut, „all inclusive”, hoteluri bune și servicii de calitate pentru vacanțele lor. Ei caută conexiuni între cei care sunt egali și superiori ca statut, știu ce vor și iau decizii foarte repede.

Cum se lucrează cu tipul de direcție

Dacă arătați avantajele ofertei dvs., beneficiile acesteia și descrieți clar ce vor obține în final în vânzări, atunci decizia de cumpărare se va lua imediat și rapid. În timp, unul sau două contacte sunt de obicei suficiente. Aceștia sunt concentrați pe acțiuni și rezultate, dar nu pe persoana care le vinde bunurile. Stilul de comportament al acestui tip de clienți în vânzări este de obicei de așa natură încât practic nu există întrebări. Ei vorbesc și afirmă mai degrabă decât să întrebe, pot fi încăpățânați, nerăbdători.

Caracteristici ale comportamentului tipului de direcție

Acest tip psihologic de client de vânzări întreabă în primul rând despre ordinea lucrărilor, termenele limită ale proiectului, garanții și rezultate. Astfel de clienți caută putere și control. Sunt „cârmacii” fără putere care vor să domine în alte domenii. Dar, de cele mai multe ori, ei domină munca. Motto-ul lor va fi rezultatul, nu procesul. Ei preferă o stare de presiune. Prin urmare, locurile de muncă în grabă au loc adesea la locurile lor de muncă și în echipe. Astfel de clienți sunt autoritari. Așa se comportă un „timonier” tipic.

Existăo varietate de recomandări privind tipurile de clienți în vânzări și specificul lucrului cu fiecare dintre aceștia. De regulă, puteți vinde mărfuri „cărmaciului” de la prima și de la a doua convocare sau întâlnire. Se crede că astfel de oameni reprezintă aproximativ 15% din numărul total de cumpărători.

Cumpărător expres

Următorul tip este „expresiv”. Acest tip de client în vânzări include oameni care au o mizerie creativă în cap. Sunt în permanență într-o stare de haos, creativitate. Astfel de oameni sunt rapizi, dinamici. Ei poartă haine strălucitoare și coafuri provocatoare care atrag atenția celorlalți. Acesta este un tip de client foarte emoționant în vânzări. Dacă acesta este un șofer, atunci într-o mașină rapidă, cel mai adesea sport. Va fi, de asemenea, o culoare strălucitoare care atrage atenția și iese în evidență din mulțime. Acestui tip de client îi place să discute, dar ajunge rapid la obiect și ia decizii foarte repede. Simte mai puțin risc și este gata să le asume.

Caracteristici ale comportamentului de tip expresiv

O persoană expresivă este creativă, interesantă și plină de entuziasm. Aceste tipuri de clienți de vânzări sunt oameni foarte veseli și strălucitori, iar multe dintre acțiunile lor sunt spontane. Adesea tind să fie impulsivi. Astfel de clienți aleg adesea să plece în vacanță ca sălbatici, decolează brusc și pleacă undeva, acționând dintr-o bănuială. Oamenii de acest tip pot vinde o afacere și pot călători în întreaga lume pentru a găsi noi idei creative pentru investiții și investiții viitoare.

Reprezentanți ai clasiculuitip expresiv se străduiește să fie vizibil, recunoscut de alți oameni și să fie primii, cei mai mari jucători, cei mai buni în toate. Ei își asumă toate riscurile și iau decizii după 2-3 contacte, petrec mult timp vorbind despre ei înșiși și despre ceea ce fac în viață. Adesea, acest tip de client se găsește printre politicieni și în industria divertismentului. De regulă, numărul lor total nu depășește 15% din toți cumpărătorii.

Cumparator analitic

Un alt tip este analiza. Acest tip de client în vânzări și particularitățile comportamentului său sunt foarte interesante. Analiștii sunt oameni cărora le place să analizeze. Au o mulțime de hârtii, rapoarte, documente analitice. Aceștia sunt cel mai adesea proprietarii unei voci liniștite, sunt lenți, fac multe pauze și se gândesc constant la ceva. De obicei au haine ieftine, o mașină ieftină. Dacă aceasta este o mașină, atunci va avea cu siguranță performanțe optime și valoare maximă pentru bani. Nu le place întotdeauna să dea mâna. Pentru recreere, astfel de clienți aleg și cele mai bune stațiuni, unde mulți factori care sunt semnificativi pentru ei converg în același timp.

Caracteristici ale comportamentului unui tip analitic

Analiștii nu poartă accesorii. Telefonul lor este pentru a face apeluri, nu pentru lux. Întotdeauna vor căuta ceva ieftin și bun, cel mai bun raport calitate-preț. Clienții de acest tip iau decizii foarte încet. Frica lor de pierdere poate fi mult mai mare decât plăcerea de a câștiga.achizitii. Sunt buni administratori. Pentru a le vinde, este foarte important să arătați toate beneficiile produsului. Astfel de clienți monitorizează constant soluții noi, căutând altele, cele mai optime pentru ei înșiși, chiar dacă au făcut deja o achiziție. Datorită acestor calități, sunt mult mai ușor de braconat de la furnizorii existenți, deoarece aceștia caută o altă soluție. Dacă construiți relații de calitate cu ei, va fi posibil.

Caracteristici de interacțiune cu un tip analitic

Analiștii sunt de obicei sceptici, vor întotdeauna dovezi. Sunt foarte buni la planificare, la organizarea solutiilor la probleme. Dar, deoarece au nevoie de informații detaliate, se concentrează pe procesul de a pune întrebări și de a obține răspunsuri. Vor fi o mulțime de întrebări. Sunt imparțiali și distante. Numărul analiștilor este de aproximativ 35%. Există mulți analiști printre manageri, cercetători, ingineri, arhitecți. Trebuie să-i contactați în mod regulat, să le arătați clar beneficiile produsului. Pentru ca ei să ia o decizie, trebuie să poată analiza imediat. În orice caz, nu le vei vinde imediat. De regulă, analiștii au nevoie de 5-7 contacte pentru a vinde. În cea mai mare parte, ei iau decizii mai încet decât toate celel alte tipuri de clienți.

Prietenos pentru cumpărători

Ultimul tip este prietenos. Există aproximativ 35% dintre astfel de clienți. Acești clienți sunt plăcut de vorbit, iar locul de muncă este dotat ca acasă. Este foarte confortabil și confortabil. Au o voce plăcută, potoferă ceai și cafea, întreabă cum ești și exprimă îngrijorarea. Dacă urci cu el la birou, cu siguranță el va oferi o conversație despre viață, întreabă cum ai ajuns acolo. Clienții de acest tip nu prea doresc să iasă în evidență din mulțime. Mașina și hainele sunt de obicei medii, fără caracteristici, confortabile și convenabile. Tipului ăsta îi place să dea sfaturi. Își petrece cea mai mare parte a timpului cu familia, prietenii și socializarea. Le place să comunice și să extindă legăturile. Le ia foarte mult timp pentru a lua decizii. Valoarea lor principală este relația cu oamenii. Se bucură de relațiile existente. Prin urmare, este dificil să le braconezi de la alt furnizor de servicii. Cel mai important lucru este să construiești relații bune cu astfel de oameni. Există foarte puține lucruri care le pot îndepărta în principiu. Cu excepția cazului în care creați o masă critică de nemulțumiri legate de produse și servicii.

Caracteristici ale comportamentului de tip prietenos

Clienții prietenoși tind să fie foarte dependenți, prietenoși și calzi. Pentru acest tip de client în vânzări și metodele de lucru ar trebui să fie deosebite. Adesea se devota celorl alti. Concentrat pe echipă, persoană, relație. Îi ascultă bine pe ceilalți și înțeleg sentimentele. Sunt grozave pentru joburi de servicii pentru clienți. Dacă sunt angajați, creează un mediu plăcut și relații confortabile în echipă. Acest tip evită conflictele și îi place să implice pe cineva în luarea deciziilor. Le plac acordurile de grup, când mai multe persoane iau unele decizii în comun. Sunt foarte interesați de riscuri și garanții. Fără garanții, ei nu sunt de acord să coopereze, deoarece lipsa lor pentru eiincomod. De regulă, este nevoie de 4-5 persoane de contact pentru a le vinde.

Schema de trăsături

Cum interacționează toate aceste tipuri între ele? Puteți transfera această clasificare în diagramă desenând un pătrat și împărțindu-l în patru părți egale. Plasăm tipul de direcție în celula din stânga sus, tipul expresiv în celula din dreapta, tipul analitic în celula din stânga jos și tipul prietenos în celula din dreapta rămasă. Acest model va facilita navigarea. În primul rând, trebuie să înțelegeți clar că o persoană poate avea mai multe tipuri, și nu doar unul și numai. În al doilea rând, mai multe dintre ele pot prevala deodată. În plus, acestea se pot schimba în timp. Oameni diferiți pot avea tipuri dominante diferite. Uneori, statutul și scara carierei, precum și persoana însăși, se schimbă dramatic. Astfel de modificări sunt absolut normale.

Interacțiunea trăsăturilor în cadrul unei persoane

Singurul lucru de reținut este că, dacă va prevala orice tip, atunci cel opus, care se află în diagonală în pătrat, va fi la minimum. Adică, dacă analistul prevalează, atunci va fi foarte puțin expresiv în el. În același timp, cârmaciul și prietenul pot fi combinate între ele, dar s-ar putea să nu fie prea pronunțate. La fel si cu clientul expresiv. Analistul din ea va fi la minim, iar cârmaciul și amicalul vor fi combinați, dar să nu fie prea evident. Cu toate acestea, aceste tipuri simt că lipsesc.

Cirmaciul simtecă îi lipsește prietenia de a crea un mediu confortabil în echipă. Prin urmare, ei tind să sublinieze în procesul conversațiilor și comunicării că au aceste calități care le lipsesc. Ei pot vorbi despre prietenii lor care nu sunt. Analistul poate vorbi despre cât de emoțional este. Adică, în cuvinte încearcă să compenseze calitățile lipsă. Când se analizează clientul, acest lucru va fi observat. Atunci când se stabilește tipul, este imperativ să se uite la cuvinte și la comunicarea non-verbală. Felul în care vorbesc și ceea ce țin în mâini influențează definiția tipului respectiv.