Vânzări - ce este? Sistem, organizare și piață pentru produse

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Procesele de producție și comerț bine coordonate la nivelul întreprinderii, care aduc profit semnificativ, sunt imposibile fără o organizație de vânzări productivă. Scopul principal care trebuie stabilit de departamentul de vânzări din fiecare organizație este alegerea optimă a opțiunilor de implementare, ținând cont de volumele de vânzări planificate într-un anumit segment de piață.

Astfel, profitul este obținut prin satisfacerea cererii solvabile a consumatorilor, ținând cont de propriul interes economic.

Rolul marketingului în condițiile de piață

Simplificat, putem spune că vânzările sunt o activitate direcționată pentru vânzarea produselor finite, care include multe funcții diverse.

1. Învățare eficientă a nevoilor și preferințelor consumatorilor.
2. Dacă este necesar, rețeaua de distribuție este cea care contribuie la ajustarea proceselor de producție care vizează îmbunătățirea caracteristicilor calitative ale mărfurilor. În plus, pregătirea înainte de vânzare este îmbunătățită (aspectul și proprietățile ambalării, sortării, ambalării și multe altele).
3. Aproximație maximă a tuturor caracteristicilorprodus în funcție de preferințele de gust ale consumatorilor permite producătorului să-și crească semnificativ competitivitatea pe piață.
4. Sistemul optim de distribuție determină cea mai bună performanță a procesului de producție. Acest lucru aduce cel mai mare profit în cele din urmă.

Caracteristici ale politicii de marketing în implementarea mijloacelor de producție

Organizarea vânzărilor presupune, în primul rând, promovarea cu succes a produselor manufacturate sau a mărfurilor achiziționate pe piață și organizarea clară a decontărilor reciproce pentru acestea. Sistemul de relații de piață determină o abordare individuală a întregului sistem de construire a relațiilor industriale și a contactelor personale cu consumatorii. Cel mai important rol îl joacă specializarea personalului de vânzări în vânzarea unor produse specifice (într-o măsură mai mare se aplică mărfurilor high-tech și necunoscute anterior).

Sistemul de comercializare a bunurilor de larg consum are diferențe semnificative față de vânzarea fondurilor și a articolelor de producție. În acest din urmă caz, întreaga infrastructură constă dintr-un număr relativ mic de consumatori cunoscători. Rezultatul relațiilor strânse dintre producători și clienți este un anumit tip de relație contractuală, precum și un sistem de prețuri cu un procent destul de fix din profit. Cu această variantă a pieței de vânzări, pentru a crește vânzările, este necesară vizitarea periodică a consumatorilor obișnuiți care au un potențial interes și au cunoștințe mari despre produs și despre acesta.folosiți.

Relația dintre subiecții pieței de consum

Vânzări este un sistem de relații între entitățile care operează în sfera de schimb marfă-bani pentru a satisface nevoile lor comerciale. În acest sistem, obiectul este produsul, iar actorii pieței sunt vânzătorii și cumpărătorii, precum și diverși intermediari care accelerează funcționarea tuturor relațiilor marfă-producție. Sarcina principală a analizei concurenței este de a obține datele necesare pentru a oferi un avantaj în acest domeniu.

Alegerea soluțiilor optime

La studierea punctelor forte și a punctelor slabe ale rivalilor se efectuează studiul segmentelor de piață pe care le ocupă. Când se ia în considerare reacția consumatorilor la mijloacele folosite de concurenți, se efectuează analiza îmbunătățirilor produselor, politicii de prețuri, mărcilor și companiilor de publicitate, dezvoltarea serviciilor conexe și așa mai departe. Capacitățile materiale, financiare și de muncă ale adversarilor și organizarea managementului activităților de producție și comerț sunt studiate cu mare atenție. Ca rezultat, apare o alegere:

• opțiuni optime pentru atingerea celei mai avantajoase poziții de pe piață;
• directii strategice de stabilire a prețurilor pentru un avantaj competitiv;
• tendințe în ceea ce privește calitatea produselor, bunurilor și serviciilor.

Explorarea posibilelor oportunitati

Pe lângă studierea concurenților, este necesar să se supună șipiața de mărfuri în sine, motivația comportamentului consumatorului în limitele sale și factorii care determină acțiunile acestora, precum și structura și natura consumului și a cererii consumatorului. Rezultatul real al unei astfel de analize este identificarea unor tipuri specifice de clienți, dezvoltarea unor modele de comportament al acestora în diverse situații și indicatorul cererii așteptate. Cea mai bună modalitate de a reduce riscul comercial este să obțineți un produs care să răspundă cât mai aproape posibil de nevoile clienților.

Detaliind munca de predicție a preferințelor pieței, este necesară gruparea tuturor consumatorilor și selectarea celor mai potrivite segmente, care vor fi vizate de politica de marketing a întreprinderii. Ținând cont de faptul că vânzările reprezintă una dintre principalele funcții ale marketingului, dezvoltarea strategică a sarcinilor și metodelor de rezolvare a acestora este cea care mărește posibilitatea de a gestiona procesul de consum. Acest lucru se realizează prin ajustarea preferințelor consumatorilor și a proprietăților consumatorilor ale bunurilor.

Vânzări și promovare de produse

Vânzările sunt stimulate folosind metode de influență adecvate, accelerând și sporind interesul segmentelor individuale ale pieței bursiere de mărfuri.

Vânzările pot fi crescute prin încurajarea oamenilor să cumpere în detrimentul:

• prețuri preferențiale și promoții;
• demonstrații;
• distribuirea de mostre, mostre și cupoane;
• oferte pentru bani înapoi;
• materiale de ambalare luminoase și atrăgătoare;
• organizarea diferitelor concursuri și carduri de testare;
• oferte de produse premium și multe altele.

Politica de creștere a vânzărilor

Stimularea sferei comerciale are loc prin utilizarea creditelor pentru cumpărare, distribuirea de bunuri gratuite în anumite condiții, promoții comune și concursuri de dealeri. Interesul personalului de vânzări și producție în organizație se realizează prin introducerea de programe bonus și competitive, precum și prin organizarea de conferințe.

Pentru a stimula revânzătorii, produsele sunt făcute ușor de recunoscut, li se oferă o imagine memorabilă. Producătorul încearcă să crească volumul de consumabile și să crească interesul agenților pentru vânzările active.

Alegerea celor mai bune pârghii de influență asupra consumatorului depinde în mare măsură de situația specifică, dar acuratețea și adecvarea cercetării de marketing pot crește semnificativ probabilitatea de a câștiga o poziție de lider pe piața de vânzări. Vânzările performante reprezintă un set al celor mai eficiente metode de vânzare a bunurilor de larg consum, asigurând competitivitatea companiei.