Ce este vânzarea SPIN? Tehnica si etapele

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Vânzările SPIN ale lui Neil Rackham au fost brevetate de acesta ca un mijloc de succes de promovare a produselor pe piață. A fost testat de multe întreprinderi care au avut vânzări mari în întreaga lume. Tranzacțiile cu astfel de entități economice au mai mult succes, cu atât mai multă competență și calificări are vânzătorul.

Origine

Vânzările SPIN au început cu un studiu realizat de Huthwaite în anii 1970. Au fost organizate 35.000 de întâlniri, în cadrul cărora s-au ridicat următoarele probleme:

1. Există abilități speciale care să garanteze succesul în vânzări mari?
2. Sunt abilitățile fundamentale diferite de cele ale oricărei alte implementări?

Sponsorizat de astfel de companii de cercetare IBM și Xerox. Au angajat vânzători de top care erau buni la vânzări mici, dar nu au reușit la oferte mari.

Ca urmare a studiului, s-a constatat că succesul a fost însoțit de cei care, în mare măsurăîn vânzări a folosit o abilitate specială numită SPIN.

Astăzi această tehnologie este folosită peste tot în toate cele mai mari companii din lume. Se crede că, folosind ghidul practic de vânzări SPIN, este posibil să vindeți bunuri unor astfel de cumpărători, cărora le-ar părea imposibil să vindeți ceva în schema clasică.

Pași

Acest sistem este format din patru pași. Acest lucru se observă prin majusculele prezente în numele său:

• С - situație;
• P - problemă;
• Și - extracție;
• N - direcția.

Dacă este urmată secvența, atunci vânzarea de bunuri are succes.

În stadiul C, vânzătorul trebuie să-și dea seama în ce scop dorește clientul să facă această anumită achiziție.

În etapa „P” vânzătorul trebuie să afle cu ajutorul unei întrebări conducătoare problema care îl îngrijorează pe cumpărător. În același timp, trebuie să încerci să dai impresia că el încearcă doar să afle și să nu o rezolvi.

Pasul „Și” sugerează că soluția problemei va fi atinsă de cumpărător. În același timp, vânzătorul începe să pună întrebări mai activ, iar clientul trebuie să formuleze singur o soluție la problemă.

Ultimul pas „H” presupune că cumpărătorul va lua o decizie independentă cu privire la necesitatea efectuării unei astfel de achiziții, pe baza sfaturilor vânzătorului.

Avantajele tehnologiei

Vânzarea SPIN are o serie de avantaje:

• această tehnologie poate fi folosită în orice domeniu comercial;
• kfiecare client are propria sa abordare individuală specială;
• vânzătorul pentru cumpărător acționează ca un consilier, nu o impunere de bunuri;
• clientul crede că a făcut o alegere informată.

Vânzarea competentă ar trebui să se bazeze pe principiile satisfacției clienților. Astfel, centrarea pe client este esențială pentru a asigura succesul în distribuția mărfurilor.

Factorii care au făcut din SPIN o tehnologie de succes

Există doar trei dintre ele:

• există agenți de vânzări mai sofisticați care se concentrează pe construirea de relații;
• clienți s-au schimbat, care au început să acorde atenție acelor parteneri de afaceri care le înțeleg problemele;
• specificitatea sectorului mare de vânzări în care cercetarea este cea mai importantă.

Întrebări situaționale

Tehnica de vânzare SPIN implică mai multe tipuri de întrebări. La etapa de „situație”, vânzătorii află de la client situația sau faptele actuale. Întrebările nu prezintă în mare parte niciun interes pentru cumpărător și sunt mai importante pentru vânzător. El poate pune următoarele întrebări situaționale:

• Câți oameni lucrează în biroul dvs.?
• Cât durează ciclul de producție în companie?

După cum a arătat Rackham, vânzările SPIN ar trebui să includă un minim de întrebări situaționale. De obicei, li se cere mai mult decât era planificat. Cumpărătorii se plictisesc rapid, par plictisitori și plictisitori.

Informațiile despre clienți ar trebui găsite din alte informații disponibilesurse. Cu toate acestea, ar trebui puse un minim de astfel de întrebări. Oamenii de vânzări de succes nu le folosesc foarte multe atunci când comunică cu clienții.

Probleme cu probleme

Se referă la nemulțumirile, dificultățile și problemele pe care le are cumpărătorul în raport cu situația actuală, care pot fi rezolvate cu ajutorul mărfurilor vândute.

Unele exemple dintre acestea sunt:

• Ce probleme are compania dvs. în acest domeniu?
• Ce vă împiedică să vă atingeți obiectivul?

Pentru vânzătorii cu experiență, problemele problematice formează grupul principal. Acest lucru se datorează faptului că orice bunuri rezolvă problemele cuiva. Dacă vânzătorul stabilește corect de ce produse are nevoie cumpărătorul, atunci, prin aceasta, el contribuie la rezolvarea unei anumite dificultăți.

De exemplu, cumpărând un Rolls-Royce, cumpărătorul își crește stima de sine demonstrându-și statutul. În același mod, orice produs poate fi adus pentru a rezolva anumite probleme.

Cu toate acestea, unii cred că întrebările problematice nu rezolvă problemele vânzărilor mari, ci doar pe cele mici.

Întrebări de extragere

Sunt cei mai puternici. Cu toate acestea, ele sunt stabilite de câțiva și doar de cei mai bine vânduți. Prezentarea lor de soluții și produse nu se face chiar la începutul conversației cu cumpărătorul. Vânzătorul ar trebui să urmărească să întrebe clientul despre problemele sale, ceea ce va contribui la aparițierelațiile dintre ele și potențialele soluții.

Întrebările de extragere le includ pe cele referitoare la esența și consecințele problemei în discuție. În vânzarea SPIN, de exemplu, puteți folosi următoarele întrebări:

• Cum afectează problemele discutate poziția companiei dvs. în raport cu concurenții dvs.?
• Cum va afecta problema productivitatea lucrătorilor dvs.?

Aceste întrebări îl rănesc pe client și îi fac să funcționeze. Ca urmare, el caută o soluție pentru a scăpa de aceste senzații neplăcute. Astfel, mai întâi trebuie să creați durere în cumpărător, nevoi puternice și abia apoi să le oferiți o soluție.

Vânzătorul trebuie să procedeze din următoarele prevederi:

• trebuie să alegeți problema care poate fi rezolvată sau în soluția căreia vânzătorul are un avantaj competitiv;
• imaginați-vă mental o conversație cu un client;
• de asemenea, trebuie să înțelegeți că problema poate părea nesemnificativă pentru cumpărător, nu merită efortul de a o rezolva;
• trebuie să vă gândiți cum să convingeți clientul că această problemă este importantă, că merită efortul și costurile suportate pentru a o rezolva.

Pentru ca un agent de vânzări să înțeleagă esența întrebărilor extractive, el trebuie să înțeleagă motivele care vor dovedi că cumpărătorul greșește.

Întrebări îndrumătoare

Se referă la aflarea utilității soluției sau a valorii acesteia pentru client. Pentru vânzările SPIN, acestea includ, de exemplu:

Care este motivul pentru care este importantă rezolvarea problemei?

Care ar fi economiile pentru compania dvs. dacă timpul petrecut pentru o anumită operațiune ar putea fi redus cu 15%?

Adică, aceste întrebări au ca scop rezolvarea. De aceea, cumpărătorii le percep pozitiv ca fiind utile și constructive.

Întrebările directoare pot fi imaginea în oglindă a extragerii celor. De exemplu, acesta din urmă ar putea suna astfel: „Nefiabilitatea poate duce la costuri suplimentare?” Întrebarea călăuzitoare va suna astfel: „Dacă creșteți fiabilitatea sistemului, costurile companiei vor scădea?”

Oamenii buni de vânzări folosesc ambele tipuri de întrebări în munca lor. Cu acest tip, implementatorul cere clientului lucruri care sunt implicite. Cumpărătorul însuși vorbește despre beneficiile pe care i le va aduce o astfel de decizie. Vânzătorul nu trebuie să vorbească despre beneficiile unui anumit produs, ci să direcționeze cumpărătorul către răspunsul corect. De exemplu, întrebarea „Cum vă poate ajuta sistemul pe care îl implementăm?” Cumpărătorul însuși oferă soluții, vânzătorul acționează ca o persoană mai puțin asertivă.

Astfel, întrebările de ghidare vă permit să creați condiții în care cumpărătorii se vor convinge de beneficiile achiziționării acestui anumit produs.

Relege tehnologice

„SPIN Selling” al lui Neil Rackham nu este despre tratarea unui model ca pe o formulă fixă. Descrie modul în care o fac cei mai buni vânzători de vânzări mari. De obicei, ei încep discuția cu întrebări situaționale.pentru ajutor, apoi treceți la identificarea uneia sau mai multor probleme.

În același timp, vânzătorul ar trebui să pună întrebări problematice până când clientul trece el însuși la aceste probleme. Apoi trebuie să creșteți durerea punând întrebări extractive, după care trec la ghiduri. Cu toate acestea, această secvență nu este strictă. În cursul discuției, se poate schimba oarecum. Vânzările bune vin din flexibilitate.

Evitarea obiecțiilor

Vânzări de succes cu experiență au puține obiecții, deoarece știu cum să le prevină.

Avantajele pe care le enumeră vânzătorul pot provoca diverse obiecții din partea clientului. Acest lucru se poate datora faptului că cumpărătorul poate considera unul cu preț prea mare care este oferit doar pentru puțin, în opinia lor, un produs îmbunătățit.

Cartea lui Neil Rackham despre vânzarea SPIN își propune să rezolve această dilemă. Cumpărătorul trebuie să decidă singur că are nevoie de acest produs în acest moment anume. Agentul de vânzări trebuie să stăpânească arta de a pune întrebările potrivite. În acest caz, numărul de obiecții va fi redus la minimum. De asemenea, este necesară dezvoltarea nevoilor clienților.

În încheiere

SPIN Selling aduce noi metode de achiziție de clienți în sectorul de vânzări mari, care sunt folosite de cei mai importanți vânzători din lume. Ele implică o abatere de la întrebările situaționale tradiționale.lăsând numărul lor minim cu trecerea la soiuri problematice și extragerea, timp în care sunt identificate probleme. Clientul, cu ajutorul vânzătorului, caută o soluție care să-l satisfacă.

Acesta din urmă poate, cu ajutorul unor întrebări corect formulate, să îndrepte această decizie în favoarea sa. Secvența SPIN, încorporată în nume, nu este un panaceu, care trebuie respectat cu strictețe. Discuția poate avea loc și după o schemă ușor modificată. Principalul lucru în același timp este să obțineți un număr minim de obiecții și să aduceți cumpărătorul în punctul în care acesta ia propria decizie.