Crearea unui departament de vânzări: recrutare, scopuri și obiective

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Profitul și dezvoltarea sunt obiectivele principale ale fiecărei întreprinderi. Pentru a rămâne pe piața modernă, este necesar să depuneți o mulțime de eforturi, care, ca urmare, trebuie neapărat să dea roade. Orice prestare de servicii sau vânzare de bunuri este o vânzare de care depinde profitul total. Pentru ca vânzările să fie la nivel, acestea trebuie să fie gestionate de anumite persoane care să o facă corect, ținând cont de specificul produsului, de dorințele clientului etc.

Acest articol vă va ajuta să înțelegeți cum să vindeți rapid un produs sau un serviciu prin intermediul departamentului de vânzări, cu ce sarcini se confruntă acest departament și din ce fel de angajați poate consta. În plus, mai jos vom vorbi despre cum să creați corect acest departament, să selectați angajații potriviți și să le organizați munca astfel încât compania să aibă un venit constant și stabil.

Importanța departamentului de vânzări într-o întreprindere

Orice întreprindere dorește să obțină un profit decent. Astăzi, printre antreprenorii care operează în cadrul spațiului domestic, există multe controverse pe tema promovării corecte a bunurilor și serviciilor înpiaţă. Este adesea posibil să ne întâlnim atunci când un lider construiește munca unei organizații exclusiv într-un mod „manual”, concentrându-se doar pe intuiție, propria experiență și șansă. Adesea, acest lucru duce la faptul că fiecare pas al profesioniștilor în vânzări este controlat excesiv și nicio inițiativă din partea lor nu primește aprobare.

Pentru a obține eficiență în direcția vânzării de bunuri sau servicii este posibilă numai atunci când un sistem de lucru clar poate fi urmărit și există un anumit algoritm de acțiuni. În același timp, structura departamentului de vânzări ar trebui să fie oficializată, iar angajații ar trebui să înțeleagă că atât profitul întregii întreprinderi, cât și salariile acesteia depind de munca lor. Uneori este dificil să faci acest lucru, deoarece pentru implementarea corectă a acestei sarcini, trebuie să ai anumite cunoștințe.

Construirea unui departament de vânzări: sarcini și obiective cheie

Sarcina oricărui lider este de a construi munca eficientă a fiecărui departament în așa fel încât să își poată îndeplini funcțiile fără probleme și fără control excesiv. O astfel de atitudine față de construirea unui sistem de management va permite directorului să se elibereze de sarcinile de rutină și să dedice timpul liber proiectelor globale, atragerea de clienți mai mari, negocieri și implementarea strategiei de dezvoltare a companiei. Desigur, fiecare șef al unei întreprinderi ar trebui să aibă o idee despre cum să ofere un produs și să-l poată vinde, dar nu ar trebui să facă asta tot timpul. În aceste scopuri, există un departament prin care are loc implementarea.

Crearea unui departament de vânzări este un pas către dezvoltare. Angajații acestei unități trebuie să promoveze, să ofere și să vândă în mod conștient.

În general, se pot distinge următoarele scopuri și obiective ale departamentului de vânzări:

1. Căutare și atragere de clienți și clienți. Este demn de remarcat aici faptul că angajații ar trebui să utilizeze o varietate de metode și tehnici de recrutare, de la apeluri la rece până la clienți potențiali.
2. Căutați un public țintă care va fi interesat de produsul sau serviciul oferit de companie.
3. Vânzări de produse principale și produse conexe.

Pe lângă scopuri și obiective, ar trebui să ne oprim mai în detaliu asupra funcțiilor departamentului. Dintre funcțiile principale, se disting următoarele:

1. Căutați clienți.
2. Căutare sistematică pentru clienți noi.
3. Lucrați cu clienți obișnuiți.
4. Vânzarea produselor principale și conexe.
5. Păstrați documentația necesară.
6. Asistență pentru oferte.
7. Se procesează cererile primite și asistența pentru informații.

Crearea unei echipe de vânzări ar trebui să se bazeze pe sarcinile, obiectivele și funcțiile de mai sus. Stabilirea obiectivelor în cadrul acestora va permite angajaților să-și facă treaba în mod conștient, iar înțelegerea sistemului va crește veniturile organizației.

Pentru ca crearea unui departament de vanzari sa aiba un real sens este necesara intocmirea unui numar de documentatii interne si anume:

1. Regulamente ale departamentului.
2. Fișele postului șefuluidirector de vânzări și specialiști obișnuiți.

Majoritatea IMM-urilor ignoră această regulă. Cu toate acestea, merită reținut: atunci când acțiunile angajaților sunt reglementate de anumite documente, le este mai ușor să înțeleagă ce sarcini trebuie să îndeplinească.

Structura organizatorică a unității

Este necesar să se stabilească în prealabil structura departamentului de vânzări, la etapa creării acestuia. Trebuie amintit că în diferite companii astfel de departamente pot fi mai mari sau mai mici în ceea ce privește numărul total de angajați, dar funcțiile rămân aceleași.

În funcție de numărul total de personal, dimensiunea producției și a companiei în ansamblu, se determină și cine lucrează în departamentul de vânzări. Posturile, de regulă, sunt împărțite în manageriale și private. Liderii pot include:

• șef (șef) de departament;
• Șef adjunct;
• manager șef.

Pozițiile obișnuite ale departamentului includ:

• manageri;
• specialiști;
• asistenți (secretari).

După cum sa menționat mai devreme, numărul de angajați este determinat în funcție de volumul producției. Astfel, dacă vânzările în companie sunt mici, pentru prima dată va trebui să angajezi un șef sau manager al departamentului de vânzări și unul sau doi specialiști.

Când crește volumul de bunuri sau servicii vândute, departamentul se extinde, în primul rând, se angajează personal obișnuit care lucrează cu o bază „rece” și „caldă”, iar după aceea poateimplică un șef adjunct, secretar sau director general. Recrutarea ultimelor poziții enumerate va menține unitatea să funcționeze fără probleme.

Politica de personal la crearea unui departament

Politica de personal este unele dintre normele la care o organizație aderă atunci când lucrează cu angajații săi, iar scopul ei este de a combina la maximum obiectivele companiei și ale oamenilor care lucrează în ea.

Politica de personal există în fiecare organizație, chiar și în cazul în care compania este formată din doi sau trei persoane, singura diferență este gradul de severitate. Importanța acestei probleme în formarea departamentului de vânzări este de a construi munca folosind anumite procese astfel încât angajații să se simtă responsabili pentru soarta companiei și vânzarea mărfurilor, precum și să înțeleagă strategia generală a companiei și poate răspunde la modificări în timp util.

Când formează un departament de vânzări, managerul trebuie să înțeleagă următoarele:

1. Stilul de management se reflectă pe deplin în eficiența angajaților. Trebuie amintit că vânzările nu sunt întotdeauna ușoare, așa că personalul unei astfel de unități nu ar trebui să simtă în mod constant „mâna dură” a șefului, dar, în același timp, ar trebui să fie interesat de munca lor la fel ca directorul însuși.
2. Componenta materială a muncii este fundamentală atunci când o persoană este angajată pentru orice loc de muncă. Se întâmplă adesea ca un angajat să aducă o mare contribuție la cauza comună, să vadă profitul companiei, dar în același timp el însuși să primească un salariu subestimat. In caz dede către departamentul de vânzări, interesul material al angajatului trebuie să fie pe deplin satisfăcut. Soluția optimă în alegerea unei metode de plată este determinarea unei rate fixe mici și a unui procent din vânzări realizate. În acest caz, specialistul în vânzări va putea să-și arate toate înclinațiile creative și să găsească pentru ei înșiși calea de vânzare cea mai fiabilă și profitabilă.
3. Fiecare angajat are nevoie de dezvoltare și avansare în carieră. Periodic, sub conducerea CEO-ului ar trebui organizate seminarii pe tema „Cum să vindeți rapid un produs” sau pur și simplu împărtășiți experiența dumneavoastră cu angajații. În plus, puteți trimite personal la cursuri sau prelegeri. Este important să rețineți că a investi în forța de muncă înseamnă a investi în afacerea dvs.
4. Este necesar să se introducă sistemul corect de sancțiuni, cu care angajații trebuie să fie familiarizați în prealabil. Acest lucru va ajuta la evitarea încălcării disciplinei și a „puncțiilor” în muncă. Cu toate acestea, în această chestiune, managerul trebuie să rămână uman și să încerce să aplice pedepse în termeni de abordare individuală pentru fiecare dintre angajați.

După ce au format o anumită politică de personal în cadrul companiei, personalul de vânzări va înțelege că munca lor este prețuită și vin la locul de muncă și îndeplinește sarcini absolut nu în zadar.

Recrutare

La selectarea personalului pentru departamentul de vânzări, trebuie luate în considerare următoarele puncte:

1. Educația candidatului.
2. Experiență în vânzări.
3. Abilitatea de a conduce corect corespondența de afaceri, conversațiile telefonice.
4. Fii atractiv și îngrijitarată.

De regulă, clienții preferă să lucreze cu oameni competenți, politicoși și plăcuti. Prin urmare, imaginea unui angajat de vânzări trebuie să corespundă așteptărilor clientului.

Se întâmplă ca printre candidați să nu fie întotdeauna cei care ar avea educația corespunzătoare sau experiența de muncă. În acest caz, managerul trebuie să înțeleagă că va dura ceva timp pentru a pregăti un astfel de specialist.

Pentru a stabili dacă o persoană este potrivită pentru un post vacant în departamentul de vânzări, pe lângă studiul obișnuit al CV-urilor, chestionarelor și testării, se recomandă utilizarea următoarelor metode de evaluare:

• Interviu care vizează învățarea competenței. Această metodă include un fel de joc în care toate întrebările sunt adresate solicitantului cu intenția de a determina cât de bine înțelege persoana respectivă lucrarea. Întrebările pot fi: „Spune-mi, ce tehnici de vânzare știi?”, „Ce este o „bază rece?”, „Ce vei face dacă clientul refuză să cumpere?” etc. Pe baza răspunsurilor, devine clar dacă o persoană se va putea dovedi într-o poziție într-un hotel de vânzări. Precizia acestei metode este de peste 60%.
• „Centrul de evaluare” sau situații de modelare. Aici este indicat să se creeze anumite condiții pentru solicitant și să-l invite să-și demonstreze aptitudinile și abilitățile. Situația simulată nu trebuie să fie prea dificilă sau stresantă. În funcție de comportamentul unei persoane, este posibil să-i determine abilitățile și competența. Precizia metodei este de 70%.

Scopul selecției atente a personalului din departamentul de vânzări este de a forma o echipă bine coordonată, care să poată promova și vinde în mod clar produsele. Personalul selectat ar trebui să știe din timp sau cel puțin să aibă o idee despre cum să învețe cum să vândă orice produs și să ajute managementul în dezvoltarea afacerii. De regulă, selecția angajaților este efectuată de un specialist de personal și, dacă este posibil, apoi de șeful companiei însuși.

Dezvoltarea sistemului de vânzări

La crearea unui departament, este important să construiți un anumit sistem prin care vor fi vândute bunurile și serviciile. Sistemul va ajuta la atingerea a trei obiective principale:

1. Atingerea nivelului necesar de vânzări. Pentru a face acest lucru, este important să se determine nivelul vânzărilor garantate, să se desemneze un plan de vânzări. Acest moment este important pentru ca afacerea să fie profitabilă și să aibă oportunitatea de a se dezvolta.

Activitatea principală nu ar trebui să se concentreze asupra angajaților individuali, adică întreprinderea nu ar trebui să fie dependentă de personal. Fiecare angajat se poate îmbolnăvi, trimite în vacanță, în călătorie de afaceri sau poate renunța oricând din anumite motive. În acest caz, dacă acest angajat a fost un lucrător cheie, apare imediat o urgență. Prin urmare, este important să se obțină un astfel de rezultat atunci când întreaga sarcină este distribuită uniform pe tot personalul.

2. Plan de creștere a vânzărilor. Pe lângă planul de vânzări garantate, trebuie luată în considerare și posibilitatea creșterii acestora. În același timp, toți angajații ar trebui să fie la curent cu astfel de planuri în timp util, în avanspregătit să le ducă la îndeplinire și, de asemenea, să aibă interesul lor.

Dacă indicatorii de performanță ai departamentului de vânzări sunt în creștere, aceasta indică posibilitatea de dezvoltare ulterioară. Urmând aceste reguli, fiecare lider își va putea consolida afacerea fără prea mult efort.

Sistem CRM

La crearea unui departament de vânzări, merită să acordați atenție problemei optimizării muncii personalului. Un instrument precum Customer Relationship Management (sistem CRM) vă va ajuta în acest sens.

Acest software va ajuta la automatizarea muncii personalului pentru a interacționa cu clienții. Programul ajută la ținerea evidenței vânzărilor, la pregătirea rapoartelor, la realizarea de rapoarte despre munca angajaților etc.

Toate tranzacțiile sunt stocate în baza de date, iar atunci când comunică cu clientul, managerul poate vizualiza istoricul, ceea ce vă permite să navigați rapid și să înțelegeți ce trebuie oferit clientului chiar acum. Răspunsul și înțelegerea rapidă ajută clientul să crească loialitatea față de firmă, ceea ce duce la creșterea vânzărilor.

Control și optimizare

După ce departamentul a fost pus în funcțiune, este important să-i monitorizezi periodic activitățile, să corectăm acțiunile personalului și, dacă este cazul, să recurgem la optimizare.

Optimizarea include:

1. Audit.
2. Finalizarea formularelor de raportare necesare, dezvoltarea unui sistem de motivare, analizarea calității muncii cu clienții și, dacă este necesar, elaborarea unor norme și reguli.
3. Introducere de îmbunătățiri.

După acești trei pași, ar trebui să monitorizați performanța pentru ceva timp și să determinați ce trebuie schimbat și ce trebuie îmbunătățit.

Îmbunătățiți echipa de vânzări

Dezvoltarea activității departamentului este un factor cheie în obținerea unor performanțe ridicate în vânzări. Indicatorii de performanță sunt:

1. Flux de intrare de clienți (noi).
2. Scorul mediu de comandă (achiziție).
3. Repetabilitate a vânzărilor.
4. Profit.

Folosind indicatori cantitativi și calitativi și comparații, puteți înțelege dacă afacerea se dezvoltă sau nu, precum și cât de eficient lucrează echipa de vânzări.

Concluzie

După ce ați analizat informațiile despre cum să învățați cum să vindeți orice produs cu ajutorul unui departament specializat, este important să subliniem că prin delegarea unui domeniu atât de important al companiei ca vânzări către profesioniști, se poate crește venitul existent. Cu toate acestea, este extrem de important să-i construiești în mod conștient munca și să urmezi regulile care au fost subliniate mai sus.