Care este principiul „win-win” (win-win) și cum să-l folosească

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Mulți oameni nici măcar nu sunt conștienți de existența principiului „win-win”. Ajută la obținerea unui beneficiu reciproc și, prin urmare, poate fi util în diferite domenii ale vieții. Dar aplicarea acesteia nu este atât de ușoară. Ce este acest principiu și cum să-l folosești pot fi găsite în această publicație.

Semnificația principiului

Pentru a înțelege acest principiu, ar trebui mai întâi să ne referim la traducerea lui. Câștigă din engleză poate fi interpretată ca „câștigă”, „câștigă”, „primi”, „realizează”, „cucerește”. Prin urmare, designul dublu câștig-câștig înseamnă câștig-câștig sau beneficiu reciproc.

Oamenii de afaceri moderni ajung din ce în ce mai mult la concluzia că suprimarea concurenților nu este întotdeauna eficientă, fără probleme, precum și utilizarea partenerilor în propriile lor scopuri. Sunt momente când ceal altă parte trebuie să câștige. În acest fel, puteți îmbunătăți interacțiunea și apoi puteți culege beneficiile unei cooperări de succes.

Totul a început în anii 1950, când John Nash, un matematician american, și-a publicat lucrarea revoluționară. În ele, a vorbit despre jocuri cu un sistem non-zero, în care toți participanții fie eșuează, fie eșuează.victorie. Mai mult, un alt american, Stephen Covey, a continuat să dezvolte subiectul cooperării reciproc avantajoase. A publicat o carte despre performanță în 1989, în care vorbea despre strategia câștig-câștig. Traducerea cărții în rusă a apărut mult mai târziu, dar conținutul ei nu și-a pierdut actualitatea până în prezent.

Win-win este o strategie bazată pe cooperare, interdependență eficientă. În procesul de negociere se ține cont de interesele tuturor părților și se găsește o soluție în care toți câștigă. Datorită acestei tehnici, chiar și potențialii concurenți pot deveni parteneri. Principiul poate fi aplicat nu numai în afaceri, ci și în relațiile cu colegii, cei dragi, prietenii și copiii.

De ce este compromisul mai rău decât cooperarea?

Când interesele se ciocnesc, compromisul nu este cea mai bună strategie. Ea presupune concesii reciproce și căutarea unei soluții alternative. Desigur, puteți sacrifica ceva, dar adesea există sentimente de nemulțumire și dezamăgire.

Mai bine să nu te concentrezi pe concesiune, ci să încerci să fii flexibil, creativ și să găsești beneficii pentru ambele părți. Adică trebuie să aplicați principiul „câștig-câștig”. În afaceri, acest lucru este valabil mai ales, deoarece este mult mai eficient să lupți pentru relații pe termen lung. Dacă doar dai și nu iei nimic în schimb, atunci poți deveni faliment. Prin urmare, caritatea și compromisul nu sunt întotdeauna adecvate.

Calități necesare implementării principiului

Reușito persoană cu anumite calități și abilități poate practica filosofia „win-win”. Acestea includ următoarele:

• Consecvența internă, totalitatea personalității.
• Maturitate. Este un echilibru între sensibilitate și curaj. O persoană matură nu numai că știe să-și apere punctul de vedere. Este înțelegător cu ceilalți și respectă interesele celorlalți.
• Mentalitate de suficiență. Conform acestei paradigme, există suficient pentru toată lumea. O persoană care vede viața din acest punct de vedere dorește sincer să împărtășească recunoașterea, beneficiile și profiturile lor.
• Ascultare activă. Adversarul trebuie să simtă că nu este doar ascultat, ci este auzit și înțeles. Numai în acest caz se poate obține încredere.

În plus, este necesar să înțelegem că lumea modernă este o lume a interdependenței. De exemplu, dacă alegeți o strategie de afaceri pentru a suprima un concurent, vă puteți face doar inamici. Și aceasta, la rândul său, pregătește scena pentru înfrângerea ulterioară a companiei.

Pași în implementarea principiului

A acționa în spiritul „câștig-câștig” înseamnă să te gândești cu atenție la situație. Pentru a face acest lucru, trebuie să parcurgeți mai multe etape:

1. Este necesar să se decidă dacă, în general, este posibil să se folosească principiul „câștig-câștig” într-o anumită situație. De exemplu, această strategie nu va funcționa dacă adversarul este agresiv și nu va renunța la pozițiile sale. În acest caz, este posibil ca situația să se întoarcă în direcția „câștig-pierde”.
2. Al doilea pas va fi clarificarea posibilității de a câștiga adversarul. A face acest lucru nu este atât de ușor. De multe ori oamenii vorbesc doar desprepozițiile lor, dar uită de rezultatul general. Este important să calculați câștigul dublu pentru a oferi o a treia soluție care să se potrivească ambelor părți.
3. La ultima etapă, trebuie să decideți ce drum să mergeți. Pentru a face acest lucru, ar trebui să arătați partenerului dvs. ce anume îi reduce câștigurile și ce îl crește.

Greseli în aplicarea principiului

Mulți oameni fac o greșeală comună când învață pentru prima dată să folosească strategia de afaceri câștig-câștig. Oamenii încep să facă concesii, încercând să atingă o soluție de compromis. Dar în acest caz, se obține rezultatul opus. Concesiunile duc la un rezultat câștig-pierde. Și un compromis este, în general, o pierdere de beneficii pentru ambele părți.

Principiul „win-win” este cel mai eficient, deoarece este conceput pe termen lung. Dar este destul de consumator de energie, pentru că trebuie să negociezi mult timp, să arăți respect reciproc, înțelegere și să-ți urmezi discursul.

Pregătirea pentru negocieri

Astăzi, situațiile sunt destul de rare când întâlnești o persoană pentru prima și ultima dată. Acest lucru este valabil mai ales în domeniul afacerilor. Partea leului din profit este adusă de clienții obișnuiți. Prin urmare, fiecare întâlnire ar trebui să fie percepută ca prima dintr-un lanț nesfârșit de relații. Pentru ca situația să se întoarcă în direcția „câștig-câștig”, este necesar să ne pregătim pentru negocieri. Pentru a face acest lucru, înainte de întâlnire, ar trebui să vă puneți o serie de întrebări.

• Care sunt rezultatele dorite ale negocierilor?
• Ce ar putea dori un adversar?
• Este acolosoluție alternativă dacă nu se poate ajunge la un acord?
• Va avea partenerul alte opțiuni?
• Ce este acceptabil și ce nu este în propunerile alternative ale adversarului?
• Ce amenință eșecul, cum vă va afecta în viitor?
• De când pot deveni neprofitabile negocierile pentru dvs.?
• În ce cazuri întâlnirea va deveni neinteresantă pentru partener? Ce va accepta cel mai probabil și ce va refuza?

Aceste și alte întrebări ar trebui puse înainte de fiecare întâlnire. Acest lucru va face ca negocierile să aibă mai mult succes, deoarece va fi deja în minte un fel de plan.

Cum să ai un dialog

În primul rând, principiul câștig-câștig implică respectul reciproc. Este mai ușor să vă manifestați dacă urmați următorul model de negociere:

1. Moment de bun venit.
2. Exprimarea condițiilor și a gamei de probleme.
3. Exprimarea punctului de vedere asupra problemelor ridicate.
4. Ascultând opinia adversarului.
5. Căutați beneficii reciproce.
6. Se ajunge la o decizie comună.

În procesul de negociere, este important să te gândești mereu la succesul general, și nu doar la al tău. Numai în acest caz se poate obține un rezultat de succes. Dacă dialogul nu merge bine sau duce la eșecul cuiva, atunci merită să dai dovadă de diplomație maximă și să te concentrezi pe satisfacerea intereselor comune.

Dacă una dintre părți nu se gândește la interesele celeil alte părți, atunci probabilitatea de succes a strategiei de negociere Win-Win tinde spre zero. Egoismul este normal, dar nu ar trebui să fie o prioritate.

Cumcreați atmosfera potrivită pentru negocieri?

Pentru a aplica cu succes principiul câștig-câștig, adversarul trebuie să se simtă confortabil în timpul conversației. Acest lucru poate fi realizat folosind următoarele metode:

• Reamintește-ți în mod regulat oponentului interesele comune.
• Arătați înțelegere și respect în orice moment.
• Utilizați forme confidențiale de comunicare.
• Folosiți tehnica de ascultare activă.
• Glumă, dar nu abuzați de asta.
• Scrieți despre studii de caz.

Sutilități ale aplicării principiului în afaceri

Dacă trebuie să vinzi ceva, ar trebui să cauți pe cei care sunt profitabili să cumpere acest produs. Și trebuie să-i găsești pe cei care simt ei înșiși nevoia. Impunerea produsului dumneavoastră este extrem de ineficientă. Puteți lua în considerare un exemplu. Compania este angajată în vânzarea de ferestre din plastic. Ea trebuie sa caute clienti in zonele in care sunt multe case cu rame vechi din lemn. Va fi complet inutil să-ți pierzi timpul dacă încerci să-ți vinzi produsul celor care au deja ferestre moderne.

Principiul „câștig-câștig” în vânzări înseamnă că fiecare parte câștigă întotdeauna. Și trebuie să fie egal. În caz contrar, un potențial cumpărător poate merge la un concurent care oferă cea mai bună valoare. Prin urmare, merită să studiați periodic piața pentru bunuri sau servicii similare și, pe baza informațiilor primite, gândiți-vă la strategia dvs. mai avansată.

Familia influențează și succesul în afaceri. De aceeaprincipiul câștigului dublu ar trebui folosit în relațiile cu rudele (părinți, copii, soț). Sprijinul celor dragi dă speranță și ajută la dezvoltarea propriei afaceri.

Cum să transformi o situație de câștig-pierde într-o situație de câștig-câștig?

Această întrebare este cel mai ușor de luat în considerare cu un exemplu. Prima parte este proprietarul magazinului de jucării. Cu cât vinde mai mult, cu atât profitul lui va fi mai mare. A doua parte este cumpărătorul în persoana băiatului. I-au dat bani. Cu ei, vrea să cumpere un robot la care visează de mult.

Băiatul primește jucăria, proprietarul obține profitul și toată lumea este fericită. Dar este posibil ca magazinul să nu aibă robotul potrivit, atunci ambele părți vor fi învinse. Aici poate ajuta abordarea câștig-câștig. Situația poate fi dezvoltată în mai multe moduri. De exemplu, magazinul îl poate interesa pe băiat într-o altă jucărie sau îi poate sugera să comande robotul potrivit și să vină după el în câteva zile. Dacă după cumpărare se dovedește că produsul este stricat, vânzătorul îl poate înlocui sau returna banii.

Uneori magazinul pierde și clientul câștigă. De exemplu, cineva a pus în mod greșit o etichetă de preț pe un robot cu o valoare foarte subestimată. Magazinul va ramane fara profit, iar baiatului ii va mai ramane chiar bani pentru a-si cumpara o alta jucarie. În acest caz, vânzătorul poate cere părinților copilului să plătească suplimentar. Dar este mai bine să returnați banii pierduți în detrimentul unui alt produs, dacă îl prețuiți puțin.

Exemplul arată că există mai multe moduri de a rezolva problema. Și până la urmă fericittoate vor fi. Acest lucru poate fi învățat prin aplicarea principiului „câștig-câștig” în viață. Principalul lucru este să depuneți eforturi pentru a vă satisface nu numai interesele, ci și nevoile clientului.