Matricea mărfurilor: definiție, reguli de formare, bază de completare cu exemple, programe necesare și ușurință în utilizare

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Succesul oricărui punct de vânzare - de la un supermarket la un chioșc - se calculează prin eficiența circulației mărfurilor fără acumularea de active nelichide sau de produse expirate. Pentru pregătirea cât mai precisă a planului de vânzări, se formează o matrice de produs (grilă de produse), în traducere literală - o grilă de produse.

Pentru ce?

În funcție de dimensiunea punctului de vânzare, de locația acestuia, de politica comercială și de cumpărare a companiei și de formatul magazinului, se întocmește un sortiment sau o matrice de produse. Este un instrument de marketing esențial. Dar înainte de a forma un sortiment, se efectuează cercetările necesare.

1. Determină formatul magazinului, zona acestuia, evaluează particularitatea locației, preferințele zonei în care se află outlet-ul, tradițiile orașului. De exemplu, un butic este mai bine situat în centrul orașului sau la periferia prestigioasă a sectorului privat și punctele cu bunuri ieftine - în zone industriale sau în mediul rural.
2. Studiați portretul consumatorului dvs., cererea care există deja și nu este încă realizată; rezumăpoziția financiară și venitul mediu pe consumator.
3. Evaluați capacitățile concurenților, avantajele și punctele slabe ale acestora la nivelul politicii de prețuri și sortimente, perspectivele de dezvoltare.
4. Dezvoltați propria dvs. politică de prețuri și de produse, selectați furnizori.
5. Creați o clasificare generală și detaliată a bunurilor pe baza datelor primite privind cererea consumatorilor.

Ca urmare a unui studiu preliminar, se formează o matrice de produse a magazinului, care va reflecta date despre furnizori și mărfuri, ambalajul acestora, cantitatea și proprietățile mărfurilor și condițiile de cooperare cu furnizorii.

Grupuri ca strategie

Asortimentul optim care satisface nevoile consumatorilor unui public țintă divers constă din mai multe grupuri principale de produse. Aceasta determină formarea unei matrice de mărfuri în următoarele grupuri din sortimentul vândut:

1. Lider. Acest grup de produse include produse binecunoscute cu prețuri stabile, cum ar fi laptele. Aceasta este cea mai importantă categorie cu care începe formarea unei matrici de mărfuri. Acest grup de produse este de obicei familiar cumpărătorului, va juca un rol decisiv în dorința consumatorului de a face achiziții de la tine. Prețul mediu de piață cu reducere suplimentară va convinge consumatorul de veridicitatea ofertelor promoționale ale companiei mai bine decât orice reclamă. Astfel, prin atragerea unui cumpărător, puteți câștiga din produse similare.
2. Produsele însoțitoare sunt grupuri foarte profitabile a căror matrice de produseeste fixat ca un suport de afaceri de încredere și căutat, adică ca o prăjitură pentru ceai sau un adaos de sirop la înghețată.
3. Prestige – articolele VIP par scumpe în comparație cu FMCG cu preț mediu. Vânzătorii de bunuri premium își amintesc întotdeauna că există întotdeauna cineva care iubește achizițiile scumpe. Pe fundalul unui articol cu statut, toate celel alte par accesibile, așa că cumpărătorul ia bunuri premium obișnuite fără a fi capricios, solicitând excesiv un produs premium. Astfel, în unele cazuri, prețul și satisfacția dorințelor rafinate ale consumatorilor decorează și produsul.
4. Produse de înlocuire sau alternative, de exemplu unt-margarină, tul organza, Egipt-Tunisia, lămâie-grapefruit. Cu cât un punct de vânzare oferă mai multe produse de înlocuire, cu atât arată mai convingător în ochii cumpărătorului. Totuși, căutarea în oferte de sortiment nu este prea bună și poate deruta un potențial cumpărător. Totul trebuie să fie echilibrat.
5. Produse-parteneri reprezintă formarea unei matrice de produse în combinație cu programele de marketing ale punctelor de vânzare partenere pentru a dezvolta piața de consum, introducerea de reduceri și bunuri pentru parteneri în sortimentul magazinului dvs. De exemplu, într-un magazin de echipamente informatice - vânzarea de telefoane de la o altă companie cu o reducere de partener și invers. Sau, într-un magazin de pălării, oferă partenerilor reduceri la genți și pantofi de la companiile partenere. Magazinele de genți sau pantofi vor face același lucru.
6. Pachet de ofertă - multe produse sunt foarte bune în sine, dar sunt completate de un anumit produs,sunt cumpărate și mai bine și cresc factura medie a punctului de vânzare.

Activități de gestionare a sortimentului

Dacă teatrul începe cu un cuier, atunci în magazin rolul unui astfel de cuier este jucat de matricea mărfurilor.

După ce s-au determinat principalele grupe de mărfuri, este necesar să se analizeze următorii indicatori:

1. Prețurile medii ale pieței pentru anumite grupuri de produse. Suma indicatorului de preț de mai jos și de deasupra pieței.
2. Public țintă. Zona de dormit va necesita un magazin de proximitate, sunt posibile prețuri ușor peste medie. Un supermarket mare va oferi o gamă largă de produse cu prețuri mici și reduceri speciale, de fapt, supermarketul are o matrice diferită a pieței mărfurilor.
3. Furnizori. Furnizorii diferiți vă permit să diversificați prețurile pentru mărfurile din același grup de produse.
4. Divizați grupurile în subgrupuri, categorii, poziții separate. Cumpărătorii merg pe un anumit produs, constituind de obicei o mică cotă în grupul de produse. De exemplu, pentru lapte 1,2% grăsime și 10% smântână de la un producător local. Ghidați de logica publicului țintă, puteți gestiona matricea produselor. De exemplu, dacă ai un magazin cu reduceri, vei avea nevoie de un sortiment de mărci și mărci cunoscute, dar la prețuri mici. Boutique, dimpotrivă, nu se concentrează pe prețuri, ci se concentrează pe varietatea, calitatea și sortimentul de mărfuri ale tuturor mărcilor declarate în broșurile publicitare.

Aceasta este adâncimea, aceasta este lățimea sau întrebareasold

Analiza gamei de produse se realizează în două direcții, ținând cont de adâncimea și lățimea fiecărui grup.

1. Adancime - venitul magazinului este mai mare, cu atât mai multe articole în grupul de produse. De exemplu, matricea de produse a unui magazin de îmbrăcăminte pentru femei este formată din costume business, care aduc 60% din venituri. Sunt diversificate cu opțiuni de pantaloni, fuste, culori și țesături.
2. Lățime - matricea de produse-sortament este schimbată cu ajutorul produselor aferente. De exemplu, în același magazin de îmbrăcăminte pentru femei prin extinderea grupului prin bluze, accesorii.

Având în vedere diferitele roluri ale grupurilor de produse și impactul acestora asupra cumpărătorului, puteți verifica echilibrul gamei. De exemplu, focalizarea impactului asupra grupurilor și extinderea matricei de produse în profunzime și lățime poate fi caracterizată după cum urmează:

1. Articolele rare sunt produse care funcționează pentru stilul și caracteristica magazinului, de obicei se încadrează în categoria achiziției impulsive.
2. Principal - produse care aduc mai mult de 50% din profit, principala locomotivă pentru atragerea de vizitatori.
3. Basic - un grup de rotație rapidă a mărfurilor, care aduce de la 40 la 60% din venituri.
4. Sezonier - profituri sezoniere mari și o gamă variată.
5. Confortabil - acest grup este de obicei inclus în complexul de achiziții „companie”. De exemplu, într-un magazin de pantofi, peste 70% dintre femei tind să cumpere șosete sau ciorapi, colanți sau jambiere la modă cu dungi. Matricea sortimentului de produse va reflecta cu siguranță aceste nevoi în funcționarea punctului de vânzare.

Chimia vânzărilor sau cum se face o matrice de mărfuri?

Nimeni nu poate spune cu siguranță ce sortiment sau grilă de mărfuri este nevoie pentru un anumit magazin. Există multe opțiuni și modele din care să alegeți.

Matricea mărfurilor, un exemplu de compilare a acesteia pentru un magazin alimentar poate fi văzut din tabelul atașat.

articol	Grup de mărfuri	Categoria de produse	Cod	Numele articolului de marfă	Furnizor
1.	Grup de produse lactate
lapte	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% grăsime 1 l	Rostov Dairy Plant LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% grăsime 1 l	LLC „Rossoshansky…”
smântână	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% grăsime 200gr	OOO….

Ideea principală a unui astfel de tabel este de a evidenția fiecare categorie de produse în direcția sortimentului, de exemplu, „brânză de vaci” în grupul „grup de produse lactate”.

Gestionarea sortimentului ia în considerare diverși indicatori care afectează succesul implementării.

Tabelul poate fi completat cu diverși indicatori, separatafișează furnizorii, țara de origine, containerul sau ambalajul.

De aceea, înainte de construirea matricei de sortiment, se determină conceptul de comerț, principalele etape de dezvoltare pentru a determina echilibrul optim între adâncimea și lățimea sortimentului. Analiza matricei mărfurilor arată că:

1. O gamă largă (cu un număr mare de categorii de produse) orientează distribuția mărfurilor către diverse cerințe ale consumatorilor.
2. Și numărul de poziții în oricare dintre categoriile de produse, adică profunzimea, ca matrice de produse-sortiment, vă permite să luați în considerare nevoile grupurilor de clienți într-un singur tip de produs.

Aceste proprietăți și metode de formare a sortimentului optimizează utilizarea spațiului de vânzare cu amănuntul, a depozitelor și contribuie la formarea unei game largi de prețuri. Astfel, scopul principal este atins - crearea unei liste de sortimente echilibrate de mărfuri.

Magazin de pe marginea drumului sau drogerie secretă

Magazinele mici „aproape de casă” se numesc drogerie, tradus din germană - farmacie. Acestea sunt magazine cu autoservire care vând produse chimice de uz casnic, cosmetice, produse de sănătate, produse pentru bebeluși, medicamente fără prescripție medicală, bijuterii etc.

Drogeriile sunt produse nealimentare care sunt convenabile de cumpărat aproape de casă. Marfuri pentru magazinele de drogerie de obicei cu o gama larga de produse, in magazinele europene ajunge la cateva mii de articole, preturile sunt accesibile, mariperioada de depozitare pentru diferite tipuri de mărfuri.

Gestionarea matricei de produse drogerie începe cu caracteristicile clientului:

Indicator	Tip de client
Grup social	1. Femei cu venituri medii cu vârsta cuprinsă între 30 și 40 de ani, copii între 2 și 3 ani. 2. Femei de 50-65 de ani cu un nivel financiar mediu, o familie de 2-3 persoane.
Obiectivul cumpărătorului	Teme, fiind o gospodină și o mamă bună. Produse de înfrumusețare și de uz casnic de calitate și eficiente.

În funcție de participarea la profit, lista de sortimente este formată ca o matrice de mărfuri, a cărei definiție reglementează cota de profit a fiecărui grup. Un mic magazin de 100-150 m22 format drogerie include de obicei următoarele tipuri de mărfuri:

1. Detergenți, preparate de curățare.
2. Produse de îngrijire personală.
3. Cosmetice, parfumuri, articole de toaletă - mai mult de 10% din venituri.
4. Îngrijirea corpului.
5. Categorie de alimente ambalate: ceai, bomboane, cafea, biscuiți, băuturi, vinuri spumante.
6. Produse pentru copii.
7. medicamente OTC.
8. Bijuterii și accesorii la modă.
9. Articole de sezon, sortiment promoțional special.

A se acorda atenție în următorul tabel de grupe de produse, ca matrice de mărfuri, un exemplu de raport propus între sortiment și profit:

poz.	Categoria grupului de produse	Partajare în veniturile magazinului de drogerie
1.	Cosmetice	10, 6
2.	Vopsoare de păr	5, 1
3.	Îngrijirea părului	6, 4
4.	Hârtie și produse din bumbac	1, 7
6.	Detergenți, rufe	5, 4
7.	Produse de îngrijire pentru bărbați	2, 2
8.	Șosete	8, 2
9.	Îngrijirea corpului	9, 0
10.	Produse de igienă feminină	4, 9
	……Total	….100 %

Analiza matricei de mărfuri drogerie arată că 90% din cifra de afaceri este asigurată de clienți locali și obișnuiți care merg până la magazin nu mai mult de 10 minute. Din numărul total de cumpărători, 95% sunt femei între 25 și 50 de ani - acesta este nucleul publicului țintă, ei conduc gospodăria, au grijă de familie și de muncă.

Cele mai cunoscute magazine de drogerie din Rusia sunt MagnitCosmetice”, „Zâmbet curcubeu”, „Curtea de Sud”, „Iubita”.

Principalul avantaj al acestor magazine este munca fara depozit, economisirea energiei electrice, publicitate, personal de intretinere. Dezavantajul este uneori prea scump.

Reducerea costurilor sau optimizarea inventarului

Reducerea costului de menținere a stocurilor, diferențierea optimă a sortimentului cu poziții similare, alegerea furnizorilor cheie ai minimului necesar depinde de gestionarea eficientă a matricei de sortiment.

Pe exemplul unui magazin de optică, putem lua în considerare problema planificării și optimizării inventarului.

Matricea de mărfuri din salonul de optică este un document care include întreaga listă de articole de mărfuri vândute în acesta, precum și cerințele pentru minimumul sortimentului.

Instrumentul de urmărire și control al mișcării mărfurilor vă permite să analizați următoarele poziții ale magazinului:

• mărfuri rămase în stoc;
• cantitate necesară de bunuri pentru comandă;
• planificare accelerată a achizițiilor;
• Optimizarea inventarului cu posibilitatea de a reveni la furnizori.

Capacitatea pieței saloanelor optice din Rusia este de 49 de miliarde de ruble. Aici puteți adăuga munca de pe internet în domeniul opticii, covorașelor pentru lentile, iar aceasta este mai mult de 50 de miliarde de ruble.

Pe grupuri de produse, ponderea participării la venituri în cadrul categoriilor este distribuită după cum urmează:

• produse de îngrijire optică – 9,9%;
• lentile de contact – 2, 2%;
• rame de ochelari –17, 9;
• ochelari de soare - 28,1%;
• lentile de sticlă - 8,6%

Vizualizări ale resurselor de mărfuri

Optimizarea sortimentului pentru a obține venituri mai mari este de obicei posibilă numai cu modificări în structura organizatorică a companiei.

Pentru a analiza, utilizați mai multe unghiuri de marfă:

1. Clasificator - matrice de sortimente sau catalog de produse.
2. Setări de specialist în categorii sau manager de categorii.
3. Setări de informații despre furnizorii (producătorii) de bunuri.
4. Orice alte setări specifice companiei.

Toate setările sunt făcute nu numai pentru categorii și subcategorii de produse, ci și la niveluri inferioare - pentru subgrupuri și produse individuale.

În acest caz, un eșantion de matrice de produs Excel cu calculul automat al formulelor date poate fi util.

Fiecare matrice compilată necesită ajustări în funcție de modificările cererii, de componența cumpărătorilor, de formarea modei și a gustului, de valoarea veniturilor și, în general, de situația economică din regiune.

Numai următorii indicatori rămân stabili:

1. Format magazin.
2. Capacitate de ieșire.
3. Lista principalelor grupuri de produse (de bază).

Nu este recomandat să le schimbați.

Pentru a planifica achizițiile și a umple magazinul cu un anumit sortiment, ele alcătuiesc vederi mărite de produs, combinate în funcție de caracteristicile principale. În acest caz, mărfuri din diferite subgrupepoate fi combinat într-un singur grup, care se corelează cu subcategorii și categorii de alte produse și, în consecință, formează tot felul de vizualizări ale produselor.

Utilizarea resurselor de informații

Programarea resurselor și performanța vânzărilor sunt gestionate de sistemele de informații corporative sau de sistemul de management ERP.

Sistemul de management trebuie să îndeplinească cerințele vremii și să corespundă sarcinilor magazinului, este de înțeles și ușor de gestionat. Adesea, economisind automatizarea modulelor, compania pierde timp, iar managerii de achiziții, logisticienii trebuie să creeze manual foi de calcul Excel.

Ca urmare, pot apărea date inexacte, unele informații nesigure din cauza influenței „factorului uman”. Cu toate acestea, dacă există un sistem informațional uniform, astfel de erori pot fi evitate, introducerea datelor va fi similară la toate nivelurile cu sarcinile solicitate și parametrii specificați.

Este important ca toți angajații companiei să poată lucra corect cu baza de date, să reflecte informațiile primite într-un singur sistem de analiză a matricei de sortiment și să stăpânească standardele de utilizare a tehnologiei informației.

La urma urmei, toate datele trebuie să se potrivească pentru a putea gestiona eficient sortimentul. Mișcările interne și externe de mărfuri trebuie înregistrate cu atenție, reflectate în sistemele informaționale adoptate la întreprindere.

După ce am înțeles structura sortimentului, după ce am depanat toate procesele și ideile de afaceri conexe, putem concluziona cămăsura în care baza de informații a magazinului corespunde scopurilor și obiectivelor afacerii, cât de exact și corect sunt ținute înregistrările mișcării mărfurilor. Toate acestea se vor reflecta în analiza eficientă a matricei de sortiment.

Pentru a analiza și gestiona corect sortimentul, trebuie să știți, de exemplu, următoarele despre furnizorii de mărfuri:

• ce este atractiv la acest furnizor;
• cum se raportează furnizorul la executarea comenzii, în special la gama de produse comandată;
• livrare la timp;
• furnizori de rezervă și angajamente suplimentare;
• cât de eficientă este vânzarea unui produs în comparație cu costul achiziționării acestuia;
• optimizarea lucrului cu furnizorii.

Pe lângă problemele de mai sus, managerul controlează performanța obligatorie a magazinului:

• respectarea regulilor de afișare a mărfurilor în hol;
• politețea și profesionalismul vânzătorilor;
• confortul de a intra și de a ieși din magazin și din magazin;
• disponibilitatea locurilor de parcare în apropierea prizei.

Optimizarea inventarului poate fi inutilă dacă nu există locuri de parcare în apropierea magazinului, iar clienții pur și simplu nu îl pot vizita.

În prezent, toate supermarketurile mari încep să creeze spații comerciale cu dotarea locurilor de parcare, cu cât sunt mai multe, cu atât mai mulți vizitatori tind să viziteze acest magazin.

Atractivitate externă a magazinului, personal politicos și competent, accesibilitate - toate acestea măresc eficiența utilizării matricelor de sortiment în activitățicompanie.

Strategie și evaluare, principii de coerență

Structura matricei de mărfuri create își atribuie valorile tuturor indicatorilor de mărfuri.

În procesul de formare este implicat nu numai managerul de categorie, ci și departamentul de contabilitate, departamentele de logistică și finanțatorii. De exemplu, calculul prețurilor este efectuat de departamentul de marketing, calculele de profit și cifra de afaceri a mărfurilor sunt efectuate de departamentul de contabilitate. Prin urmare, este atât de important să nu existe celule goale în structura matricei.

Asortimentul magazinului dezvoltat pe baza matricei de produse ar trebui să fie comparabil cu obiectivele și obiectivele sale strategice.

De aceea, atunci când se analizează eficacitatea sortimentului, se păstrează în mod necesar statistici pentru toate articolele de mărfuri cu o evaluare a dezvoltării unei categorii sau subcategorii în timp.

Sunt evaluate următoarele categorii de produse:

1. Consistența bunurilor.
2. Raționalitatea cifrei de afaceri comerciale.
3. Actualizare în timp util și unicitatea sortimentului.
4. Stabilitatea și competitivitatea conținutului produsului.

Este recomandat pentru funcționarea eficientă a unei companii comerciale să actualizeze sortimentul cel puțin o dată la șase luni, în același timp, marile supermarketuri din Europa ating succesul unei reînnoiri complete a sortimentului o dată pe an.

Actualizarea sortimentului constă în introducerea în circulație a unor mărfuri noi și promițătoare, înlăturarea celor slabe și ineficiente.

Matricea de sortiment și lucrul cu ea este de a analiza o cantitate mare de informații, așa că trebuie să utilizați un software gata făcutfurnizare, efectuați lucrările în mai multe etape.

Acest lucru vă va permite să organizați eficient munca magazinului și să obțineți un venit stabil din activitățile companiei.

După cum puteți vedea, zonele de management pentru formarea sortimentului sunt interconectate, deoarece managementul este o proprietate a sistemului. Orice modificare a unui control va duce inevitabil la modificări ale tuturor celorl alte componente.

Dezvoltarea gamei optime de produse este astăzi una dintre principalele componente ale activităților de cumpărare și marketing ale companiilor, asigurând și menținând competitivitatea oricărei întreprinderi comerciale.