Specialist în vânzări: responsabilități și descrierea postului

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Atribuțiile unui specialist în vânzări diferă în funcție de activitatea de bază a companiei. Dacă o companie oferă servicii financiare, atunci acest angajat este obligat să rezolve unele sarcini, iar într-o companie de îmbrăcăminte sunt necesare alte sarcini. Dar caracteristicile generale ale muncii unui specialist în vânzări sunt similare. Mai multe despre tot ce este mai jos.

Istoria profesiei

Profesia este la fel de veche ca și comerțul. Dar, în diferite etape istorice, a fost numit diferit: un negustor, un lătrător, un funcționar sau un negustor ambulant. În timp, domeniul lor de activitate s-a extins, rolul lor în afaceri a fost doar afirmat. Desigur, și responsabilitățile unui agent de vânzări s-au schimbat de-a lungul secolelor.

Astăzi, există varietăți ale acestei profesii. De exemplu, un manager de vânzări sau un manager de cont. Atributiile unui specialist in vanzari in acest caz se stabilesc in functie de specificul serviciilor sau bunurilor firmei. Într-un caz, trebuie să monitorizeze produsul pe întreg ciclul de vânzare, în celăl alt, este suficientcrește loialitatea clienților față de companie.

Un exemplu al celui de-al doilea caz pe care îl vedem cu reprezentanții operatorilor de telefonie mobilă sau ai furnizorilor de internet. De obicei se vând prin telefon, sunând și oferind oamenilor serviciile companiei. Dacă clientul manifestă interes, atunci vânzarea se face de către alte persoane: internetul este realizat de specialiști tehnici, contractul este întocmit de managerii de servicii clienți. În cazul serviciilor mobile, vânzarea are loc la orice centru de service al companiei pe care clientul îl alege.

Profesii

În diferite companii, în funcție de atribuții, specialiștii departamentului de vânzări sunt chemați diferit, dar esența muncii nu este cu mult diferită. Cele mai frecvente două sunt:

1. Manager de cont. Atribuțiile acestor angajați includ analiza publicului țintă, studierea cererii, dezvoltarea schemelor de creștere a bazei de clienți, efectuarea de apeluri, procesarea corespondenței și apelurilor primite, negocierea cu clienții și finalizarea ciclului de vânzări.
2. Un manager de contact lucrează adesea pentru angrosisti sau furnizori de servicii B2B. În acest caz, atribuțiile unui specialist de birou de vânzări vor fi aceleași, doar publicul țintă este diferit. Cerințele rămân similare cu cele discutate mai jos.

Întăriri oficiale. Esența muncii

Principalele responsabilități ale unui specialist în vânzări sunt următoarele:

1. Cunoașterea specificului pieței, tendințele acesteia șipoziția curentă.
2. Cunoașterea poziției companiei pe piață.
3. Fii informat despre oferte, strategiile de vânzare ale concurenților.
4. Luarea în considerare a revendicărilor clienților și soluționarea conflictelor.
5. Îndeplinirea planului de vânzări.
6. Asistență constantă pentru clienți.
7. Repetați vânzări.
8. Studiind opiniile, sugestiile și dorințele clienților.
9. Proceduri suplimentare pentru livrarea și vânzarea produselor.
10. Oferirea de informații complete despre un produs sau serviciu.
11. Optimizarea procesului de vânzare.

Condițiile de vânzare sunt și ele diferite. Unele produse necesită o prezentare pricepută. De exemplu, aparate electrocasnice sau o mașină. În alte cazuri, mult depinde de conștientizarea și eficiența specialistului în vânzări. De exemplu, când vindeți bilete de avion sau pachete de călătorie.

Cerințe generale

Pentru a îndeplini cu succes sarcinile unui specialist în vânzări, sunt necesare cunoștințe de bază. Acestea sunt după cum urmează:

1. Etica în afaceri.
2. Psihologia vânzărilor, caracteristici comportamentale la cumpărare.
3. Principii și tehnologii de vânzare.
4. Cunoașterea tuturor caracteristicilor produsului, a concurenței și a punctelor slabe ale acestuia.
5. Metode de stabilire a prețurilor.
6. Fundamentele unei economii de piață.
7. Legea drepturilor consumatorilor.

În companiile mari, responsabilitățile postului unui specialist în vânzări sunt oarecum extinse. Dacă este necesar, ar trebui să poată înlocui cu ușurință managerul pentruimplementare.

Calități personale

Mulți încearcă să devină buni manageri de vânzări, dar nu toată lumea reușește. Un manager de succes este o combinație de diferite calități personale. Unele dintre ele pot fi dobândite cu experiență. Dar un lucru rămâne neschimbat: principalul instrument al managerului și principala cerință a angajatorului este abilitățile sale de comunicare. Ce include acest concept:

1. Stăpânirea tehnicilor de vânzare. În practică, atunci când ai de-a face cu clienții, nu există timp să te gândești sau să obții ajutor de la colegi. În câteva minute sau chiar secunde, managerul trebuie să aibă timp să câștige și să stabilească contactul cu clientul. Pentru asta sunt tehnicile de vânzare. Pentru a le stăpâni, trebuie să aplicați, să analizați greșelile și să vă îmbunătățiți.
2. Abilitatea de a negocia. În lumea afacerilor, negocierea este cel mai important aspect al oricărei afaceri. În același timp, există multe subtilități atunci când discutăm chestiuni de afaceri. Un manager bun ar trebui să fie capabil să le conducă la un nivel în alt.
3. Energie. Aproape fiecare companie modernă există în condiții de concurență acerbă. Pentru dezvoltare, ei trebuie nu numai să fie la egalitate cu ei, ci să fie cu doi pași înaintea celorlalți. Prin urmare, multe companii sunt interesate de vânzări repetate. Cu alte cuvinte, nu este suficient să atragi un client, ci trebuie să-l păstrezi. Încrederea în companie este formată de un manager de vânzări sau un manager de servicii pentru clienți. Acest lucru va necesita capacitatea de a menține relații de prietenie pentru o lungă perioadă de timp, ceea ce necesităde la un specialist în energie ridicată.

Cum să începi o carieră?

Vânzările directe nu sunt predate nicăieri astăzi, deoarece acesta este un proces care constă dintr-un set de măsuri. La recrutare, angajatorii nu acordă o importanță fundamentală educației de profil a solicitantului. Experienta in domeniul vanzarilor este de bun ajutor. Dacă nu, atunci aproape fiecare companie pentru care vânzările sunt importante oferă un scurt training în stat.

Pentru munca eficientă a unui specialist începător, vor fi necesare experiență și cunoștințe. Apropo, ce ar trebui să știe un vânzător:

1. Produs sau serviciu specific. Clientul poate pune orice întrebare, specialistul trebuie să poată răspunde în așa fel încât clientul să fie convins că este exact ceea ce are nevoie.
2. Ofertele concurenților. Aceste cunoștințe vor fi utile pentru a construi o tehnică de vânzare într-un mod profitabil, subliniind avantajele produsului dumneavoastră. Referirea la deficiențele concurenților este considerată o încălcare a eticii în afaceri.
3. Tipuri de clienți. Acest lucru este predat la cursuri speciale sau în cadrul companiei în sine. Cunoașterea tipurilor de clienți vă ajută să alegeți abordarea potrivită.
4. Informații maxime despre clienți. Colectarea de informații în mod deschis este, de asemenea, considerată o încălcare a eticii. Dar unele companii creative știu cum să o facă. Ca urmare, acest lucru va fi util dacă compania oferă programe de loialitate sau un serviciu special pentru clienții obișnuiți. De exemplu, hotelurile pregătesc condiții speciale, magazinele pot felicita clientul pentru semnificativedate.

Carieră la Sberbank

Sberbank este cel mai mare angajator din țară. Experiența într-un colos financiar puternic deschide calea către un viitor mai luminos. Pentru persoanele motivate, pe site-ul băncii există o secțiune specială - posturi vacante, printre care postul de specialist în vânzări directe la Sberbank este adesea deschis.

Munca unui angajat este de a vinde produsele instituției: împrumuturi, carduri de credit și debit, deschiderea unui depozit, programe de economii și multe altele. Particularitatea este că vânzările se fac pe teritoriul clientului. Desigur, toate cheltuielile de călătorie sunt plătite de PAO.

Dacă căutați un răspuns la întrebarea cum diferă un specialist în vânzări de la Sberbank, sarcinile și perspectivele, atunci ar trebui să acordați atenție planului de implementare. Când faci performanță, poți conta pe bonusuri bune, precum și pe măsuri de stimulare. Cea mai stabilă mișcare pe scara carierei. Una dintre caracteristicile frumoase este emiterea de salarii de două ori pe lună.

Perspective

Lucrul în vânzări este o școală grozavă nu numai pentru o carieră, ci și pentru experiența de viață. Stăpânind această cale, tinerii capătă în același timp încredere în abilitățile lor, câștigă experiență practică în comunicarea cu diferiți oameni. Iar experiența de a construi eficient comunicații va fi utilă în viitor în orice poziție. Poziția de specialist în vânzări directe în Sberbank este deosebit de solicitată în rândul candidaților. Îndatoririle unui angajat nu sunt prea complicate, așa că puteți încercaputere.

Cei mai de succes angajați devin șefi de departamente, divizii și, dacă nu încetează să-și îmbunătățească simultan abilitățile și să se dezvolte ca specialist, ajung la top management.