Strategii de negociere. Pregătirea pentru negocieri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Fiecare participant la negocierile de afaceri dorește ca acestea să se termine productiv pentru el, pentru a ajuta la menținerea relațiilor de prietenie cu ceal altă parte. Dar cum să obții acceptarea condițiilor tale, prezentându-le în cel mai benefic mod pentru un partener? Cum să nu aprobăm decizii ineficiente, să nu fii de acord cu o propunere neproductivă? Răspunsul constă în alegerea strategiei corecte de negociere. Ce sunt, în ce situație sunt relevante, cum sunt utilizate, vom analiza în acest material.

Ce este asta?

Strategii de negociere - planuri generale pentru atingerea obiectivelor stabilite în negocierile de afaceri. O anumită secvență de acțiuni care va duce la atingerea obiectivelor desemnate.

Strategiile de negociere sunt direcții specifice, vectori de comportament proiectați pentru o anumită situație.

Această sau atare strategie este aleasă pe baza înțelegerii situației de negociere în sine. Analizați ce îl însoțește, cum este furnizat. Evaluați factorii care influențează această situație. Cum poate acest negociator să-i influențeze dezvoltarea? După ce am analizat evaluarea tuturor celor de mai sus, cea mai corectă pentru aceastastrategie de negociere a cazului.

Ce să alegi?

Cum să alegi strategia potrivită? În pregătirea negocierilor, trebuie să se răspundă la două întrebări importante:

• Cât de angajat ești să obții rezultatul definit?
• Cât de îngrijorat ești de relația ta cu partenerul tău, prezentă și viitoare?

Pune-ți aceste întrebări înainte de fiecare întâlnire de afaceri. Răspunzând la ele, poți găsi cu ușurință strategia potrivită pentru tine.

Evaziune

În lumea strategiilor și tacticilor de negociere, aceasta se mai numește și tehnica fără acțiune. Este implementat în situațiile în care obținerea oricărui rezultat al întâlnirii, înțelegerea nu este importantă pentru negociator. Când negocierile sunt importante pentru el, deoarece vor ajuta la menținerea și consolidarea relațiilor cu un partener.

La prima vedere, mulți vor considera o astfel de strategie ca fiind dezavantajoasă din toate părțile. Dar, în același timp, într-un mediu de afaceri, este folosit destul de des. Există și motive întemeiate pentru asta. În special, dacă există o situație în care negocierea este extrem de neprofitabilă.

Aici, negociatorii încearcă să nu se abată de la pozițiile lor, pentru a nu încheia o afacere neprofitabilă sau chiar cu pierderi serioase.

Pierdere bilaterală

Desigur, atunci când desfășurați întâlniri de afaceri, astfel de tactici sunt rareori alese în mod conștient. Mai degrabă, este rezultatul unei pregătiri insuficiente pentru negocieri. Tactici „păcat” negociatorii care aucalități precum încăpățânarea, autoritarismul, aroganța.

În mod interesant, atunci când țin o întâlnire, ei sunt setați doar să câștige. Mai mult, ei plănuiesc să o atingă prin orice mijloace. Astfel de negociatori sunt fie incapabili, fie nu doresc să-și rețină emoțiile, distrugând astfel relația stabilită cu un partener. Și, desigur, nu primesc ceea ce își doresc. Cel de-al doilea negociator se trezește, de asemenea, în roșu de la o întâlnire fără rezultate.

Aceasta este cea mai ineficientă abordare dintre toate de aici. Indică incompetența negociatorului, lipsa de flexibilitate a comportamentului și lipsa de respect față de partener. Cel mai adesea, una dintre părți alunecă la „Cred că da, punct!”, „Cum spun, așa să fie!” și alte fraze care discreditează interlocutorul. O astfel de presiune severă nu contribuie la soluționarea cazului.

Când este benefică pierderea reciprocă?

Cu toate acestea, în practică, respectarea unor astfel de tactici nu este deloc neobișnuită. Acestea nu sunt doar conflicte interpersonale, ci și neînțelegeri între reprezentanții organizațiilor, litigii. Pentru a rezolva astfel de conflicte, de regulă, se dovedește numai în timpul intervenției unei terțe părți.

Utilizarea eficientă a unor astfel de tactici va fi doar într-un singur caz: părțile înțeleg că interesele lor se exclud reciproc, că nu vor putea ajunge la o soluție pașnică a problemei. Dezacordul dintre ei va rămâne în orice caz. Prin urmare, cea mai bună opțiune ar fi să o acceptăm fără reproșuri reciproce și fără exprimarea emoțiilor.

Adaptare

La o întâlnire de afaceri, puteți folosi așa-numitele tacticiconcesii. Este potrivit pentru acele cazuri în care negociatorul nu are nicio grijă dacă poate obține vreun rezultat așteptat sau nu. Dar, în același timp, este foarte interesat să se asigure că partenerul său își atinge obiectivele.

Rezultatul acestei tactici este de a reduce propriile cereri, de a vă reduce interesele, astfel încât partenerul să câștige.

La fel ca și precedenta, această strategie pare să fie absolut de pierdere atunci când se desfășoară negocieri de afaceri. În fața dezavantajului ei. La urma urmei, ca urmare a unei astfel de înțelegeri, negociatorul nu primește nimic valoros, necesar pentru el însuși. Dimpotrivă, pierde, lasă loc unui lucru departe de a-și servi propriile interese.

Totuși, motivul pentru care urmați această tactică este menținerea unei relații bune cu un partener. Este folosit atunci când astfel de relații sunt mai importante decât propriile beneficii și interese. Scopul negocierilor aici este de a construi noi sau de a consolida relații de afaceri existente. În special, acestea sunt necesare atunci când urmează să construiască o relație de încredere cu un partener după o singură întâlnire de afaceri.

Când ar trebui să te adaptezi partenerului tău?

De asemenea, acest stil de negociere ți se va potrivi dacă recunoști că poți greși în privința unei probleme, că în anumite aspecte poți greși. În timp ce subiectul luat în considerare este extrem de important pentru a doua parte.

Tactica de adaptare are succes și în acele cazuri când, ca răspuns la concesiunea dvs., vă așteptați la un fel de recunoştinţă, preferinţe de la al doilea participantnegocieri. Se folosește și când poziția ta este slabă. Adică îți dai seama că cuvântul decisiv în negocieri în orice caz nu va fi al tău.

Competiție

Cum să negociez? Dacă rezultatul lor este cel mai important pentru dvs., sunteți indiferent față de rezultatele întâlnirii pentru partenerul dvs., trebuie să vă opriți asupra tacticii competiției. Litigiu, tranzacție de distribuție, poziție dominantă - celel alte nume ale sale.

În aplicarea acestei strategii, negociatorul este condus exclusiv de propriile sale obiective și interese. Principalul lucru pentru el este să convingă ceal altă parte să cedeze. În cadrul unor astfel de tactici, se folosește atât competiția blândă, cât și cea dura. Luați în considerare diferența dintre ele.

Dacă tactici dure de negociere sunt pe ordinea de zi, atunci negociatorul nu ezită să recurgă la mijloace atât de extreme precum amenințările, constrângerea, pedeapsa și acțiunile unilaterale. Deși această tehnică pare să nu fie complet etică, este justificată în anumite situații.

De exemplu, când o înțelegere este vitală pentru negociator, când este necesar să se rezolve rapid o problemă, când rezistența celeil alte părți este plină de consecințe fatale. Adepții acestei tactici recurg nu numai la acțiuni dure, ci și atipice, nepopulare.

În funcție de importanța subiectului negocierilor, puteți alege o versiune soft a competiției. În unele momente, seamănă chiar cu un compromis. În acest caz, negocierea este adecvată. Părțile pot schimba concesii.

Dar pentru negociator, propriile sale interese sunt încă în prim plan. Și singura lui aspirație- obțineți beneficii personale de pe urma negocierilor în măsura maximă. El caută să-și îmbunătățească doar poziția. În ceea ce privește relația cu un partener, interesele și beneficiile acestuia nu sunt de mare importanță. Toți pașii și acțiunile au un singur scop - să obții cea mai bună ofertă pentru tine.

Câștig-pierde

O manifestare dură a concurenței. Unul dintre negociatori caută să obțină maximul pentru sine „atacând” interesele celeil alte părți. Astfel de tactici de negociere sunt tipice, de exemplu, pentru situația „client-executor”.

Clientul de aici are un avantaj incontestabil - resursele financiare. Este în interesul lui să facă o înțelegere cu un beneficiu maxim pentru sine - să obțină o reducere bună, furnizarea de servicii suplimentare, anumite condiții pentru emiterea unei comenzi. Dacă această muncă este importantă pentru interpret, atunci sub o asemenea presiune el acceptă condiții care sunt în mod evident nefavorabile pentru el însuși.

Dar mai târziu interpretul se poate abate de la cadrul rigid în care a fost plasat. De exemplu, amânați termenul limită pentru finalizarea unei comenzi sau oferiți un produs la reducere cu un defect imperceptibil, la prima vedere.

De aceea, într-un număr considerabil de cazuri, un astfel de câștig „întins” în negocieri se transformă într-un minus pentru client. Desigur, o astfel de strategie nu vizează deloc stabilirea și menținerea unor parteneriate bune. Se justifică numai în interacțiuni pe termen scurt.

O situație bună pentru această tactică este atunci când trebuie să obțineți un rezultat semnificativ înperioadă limitată de timp. Cu toate acestea, trebuie să înțelegem că gradul de presiune asupra celui de-al doilea participant este invers proporțional cu dorința lui de a conduce negocieri ulterioare.

Compromis

Nu toți strategii au văzut compromisul ca pe o poziție viabilă. A fost privită în primul rând ca o soluție „leneșă” a problemei (nu cea mai reușită încercare de a satisface interesele reciproce) sau ca o concesie făcută de ambele părți.

Dar compromisul este adesea folosit în negocieri în zilele noastre. Aici are loc același interes ridicat al negociatorului pentru câștigul personal. Dar, în același timp, îl interesează și faptul că și partenerul său câștigă.

Când este folosită această tactică? Atunci când negociatorul vede că ceal altă parte la tranzacție își arată inițiativa în negocieri, el nu își ascunde interesul puternic față de rezultatele întâlnirii. Dar, în același timp, este gata să facă niște concesii, întrucât înțelege că fără ele negocierile vor fi zadarnice. În acest caz, primul negociator alege aceeași tactică pentru a obține anumite rezultate benefice ambelor părți prin concesii reciproce.

Totuși, tehnica compromisului nu este universală. Nu se aplică în următoarele situații:

• Laturile sunt echivalente.
• Negociatorii urmăresc obiective care se exclud reciproc.
• Disputa este inacceptabilă în cadrul acestei întâlniri.
• Cooperarea între părți nu este posibilă.
• Rezolvarea temporară rapidă a problemelor complexe este necesară.

Cooperare

O astfel de strategie pare să aibă succes în multe feluri. În aplicarea sa, teoretic, nu ar trebui să existe o împărțire în „învins-învingător”. Ambele părți câștigă, întâlnirea de afaceri este productivă pentru negociatori.

Dacă tranzacția este distributivă și de poziții, scopurile părților se exclud reciproc, se poartă negocieri de integrare. În cursul lor, aspirațiile unui negociator nu trebuie să intre în conflict cu aspirațiile altuia.

De asemenea, beneficiul unei părți nu înseamnă pierderea beneficiului celeil alte. Nu există nicio „împărțire a plăcintei” aici. Situația nu este tipică pentru utilizarea tacticilor de dispută.

Când colaborează, negociatorii care se integrează încearcă să se concentreze asupra obiectivelor comune care îi reunesc. Vor să ajungă la o soluție care să satisfacă nevoile și interesele importante ale fiecăreia dintre părți. Și nu insistă să-și satisfacă doar propriile interese.

Ne-am familiarizat cu strategiile de bază pentru negociere. În timp ce vă pregătiți pentru întâlnire, ar trebui să alegeți deja una dintre aceste tactici pentru dvs. Care depinde de interesul dumneavoastră față de rezultatul tranzacției și de relațiile ulterioare cu partenerul.