Propunere de valoare: concept, model, modele de bază, creare, dezvoltare cu exemple și sfaturi de specialitate

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Indiferent de produsele sau serviciile produse, există întotdeauna concurență între companii. Ce îl face pe un client să aleagă o singură companie dintre multele similare? Răspunsul constă în cea mai bună propunere de valoare. Specialiştii în marketing îl folosesc pentru a arăta de ce această întreprindere este mai bună decât concurenţii. De asemenea, încearcă să atragă atenția mai multor clienți asupra companiei lor. Pentru un model de afaceri, propunerea de valoare este critică. Este posibil să creați produsul de cea mai bună calitate, cea mai bună prezentare, cel mai uimitor preț, dar clientul nu va ști despre asta decât dacă este informat.

Ce este o propunere de valoare

Începeți cu o definiție a termenului. Există multe descrieri ale acesteia, dar una dintre cele mai bune explicații ale propunerii de valoare vine de la antreprenorul Michael Skok. El crede că aceasta este o declarație care explică ce beneficii poate oferiprodus sau serviciu și cui este destinat. Value proposition - o scurtă declarație care descrie portretul publicului țintă, problema consumatorului, căreia produsul va ajuta să o facă față, de ce este cu siguranță mai bun decât opțiunile alternative. Cheia acestei definiții este cuvântul „fără ambiguitate”. O propunere de valoare convingătoare este o promisiune menită să arate cât de diferită este marca de concurență, de ce publicul țintă ar trebui să o aleagă față de restul. De asemenea, trebuie să vă asigurați că este exprimat într-o singură propoziție sau frază. Dacă specialiștii în marketing nu pot realiza acest lucru, va exista un defect semnificativ în poziționarea mărcii.

Opțiuni pentru crearea ofertelor

Să ne uităm la câteva exemple de propuneri de valoare pentru a ne face o idee despre ce vorbim. De exemplu, pentru o firmă care creează seturi de instrumente care permit companiilor să gestioneze plățile online, piața țintă va fi proprietarii de afaceri. Principalul avantaj și oferta unică pentru produs este simplitatea și transparența plăților. Prin urmare, atunci când se dezvoltă o propunere de valoare, este necesar să se concentreze pe ușurința de utilizare a instrumentelor. Expresia ar putea suna astfel: „Un instrument clar pentru a ajuta proprietarii de afaceri să gestioneze cu ușurință plățile online.”

O altă opțiune este serviciile de taxi. Publicul țintă al acestei firme sunt oamenii care trebuie să treacă de la punctul „A” la punctul „B”. Principalul avantaj poate fi imediatrăspunsul operatorului. Accentul în dezvoltarea unei propuneri de valoare pentru o astfel de companie ar trebui să fie pe economisirea timpului clientului. Prin urmare, poate suna ca: „Te vom duce la locul respectiv în câteva minute”. Un alt exemplu este piața de masă, axată pe cumpărători economici. Principalul avantaj al companiei este că oferă clienților săi produse de calitate pentru bani puțini. În același timp, prețurile din magazin sunt mai mici decât cele ale concurenților. Prin urmare, vă puteți concentra pe calitatea și costul produsului. Să creăm un șablon de propunere de valoare pe baza acestor criterii. Ar putea fi: „Obțineți mai mult pentru mai puțin.”

Cum se scrie o ofertă unică

Acum, haideți să ne uităm la câteva sfaturi pentru a vă scrie propria propunere de valoare. Primul lucru cu care trebuie să începeți este dezvoltarea și crearea unui șablon special. Teoreticianul elvețian în managementul afacerilor, Alexander Osterwalder, a dezvoltat un design specific pentru propunerea de valoare ideală. Designul său este conceput pentru a dezvolta produse pe care clienții le doresc cu adevărat. Modelul de dezvoltare a propunerii de valoare Osterwalder a devenit unul dintre cele mai utilizate pe scară largă. Teoreticianul a dezvoltat un șablon care se concentrează pe client și pe cerințele acestuia. Utilizați acest șablon pentru a identifica determinanții cheie într-o propunere de valoare.

Întrebări de afaceri pentru construirea de modele

Când compilați un șablon, trebuie să răspundeți la câte întrebări despre produs și client:

1. Ce face produsul dvs.?
2. Ce simte clientul cândfolosește produsul dvs.?
3. Cum funcționează produsul dvs.?
4. Ce funcții are?
5. Care sunt factorii emoționali ai achizițiilor?
6. Care sunt problemele și nevoile ascunse ale clientului?
7. Care sunt factorii raționali de cumpărare?
8. Care sunt riscurile ca un client să treacă la produsul dvs.?

Rezultatul va fi un șablon cu o descriere a produsului și a nevoilor clientului. Această structură este foarte asemănătoare cu șablonul modelului de afaceri și reprezintă o bază vizuală simplă pentru brainstorming înainte de a crea un model de propunere de valoare. Vă va ajuta să aflați de ce clientul are nevoie de furnizor, ce poate percepe clientul ca valoare adăugată, ce consideră deranjant sau dezavantajos.

Avantajele modelului Osterwalder

Valoarea modelului constă în faptul că îți permite să înțelegi exact ce își doresc clienții și să vizualizezi produse și servicii care se potrivesc perfect nevoilor lor. Propunerea de valoare Osterwalder colectează informații despre client într-o singură structură și ajută la găsirea potrivirilor cu nevoile și cerințele acestora. Acest lucru face posibilă proiectarea unui model de afaceri mai eficient. În cele din urmă, acest lucru va duce la profitabilitate. În același timp, timpul nu va fi pierdut în dezvoltarea unor idei care ar putea să nu intereseze clienții.

Valoare adăugată pentru client

Când dezvoltă noi modele de afaceri și înainte de a crea o propunere de valoare, organizațiile tind să se concentreze pe problemele interne și tind săuitați de nevoile clienților dvs. Oricine se poate gândi la idei bune și creative, dar scopul principal este de a crea valoare adăugată pentru client pe care o poate simți. Cu ajutorul modelului de propunere de valoare, organizațiile identifică nevoile într-un mod vizual și structurat, în urma căruia sunt capabile să dezvolte un șablon care să reflecte cerințele clienților. Procedând astfel, obțin un model de afaceri profitabil pentru ei înșiși și pentru clienții lor.

Înțelegerea problemelor clienților

Folosind propunerea de valoare, companiile au ocazia de a înțelege ce își doresc cu adevărat clienții, de a vedea problemele pe care le întâmpină. Cu astfel de cunoștințe, se poate înțelege cum pot fi îndeplinite nevoile clienților. Dacă toate acestea sunt exprimate într-un mod structurat și vizual, devine imediat clar care puncte și caracteristici ale produsului sau serviciului necesită ajustare pentru a îndeplini cerințele. Pentru a aplica corect modelul propunerii de valoare, este important să înțelegeți clar cerințele clienților.

Problema clientului este ceva care îi dă probleme, îl enervează. Este, de asemenea, ceea ce el percepe ca fiind ceva negativ. Acestea sunt efecte secundare neplăcute, cum ar fi creșterea costurilor, riscuri mari, scăderea vânzărilor, concurență acerbă, emoții negative și atmosfera. Dar nu toate problemele sunt percepute de consumatori ca fiind la fel de importante. Acest lucru trebuie luat în considerare.

Obiective și beneficii ale clienților

Sarcinile sunt ceea ce clientul vrea să facă, dar nu poate. Companiitrebuie să știi dacă produsele sau serviciile lor sunt la înălțime. Pot exista mai multe sarcini pe care produsul le poate rezolva. Beneficiile sunt un rezultat pozitiv din utilizarea produsului pe care clientul dorește să-l primească. Vorbim despre așteptările clienților care trebuie depășite pentru a depăși concurenții. De exemplu, economii de costuri, uşurinţă în utilizare, servicii de calitate şi un mediu de lucru plăcut.

Cercetare de piață

Compania poate obține informații despre nevoile clienților în procesul de negociere cu aceștia sau de analiza a pieței pentru produsele lor. Prin înregistrarea răspunsurilor, clasificarea și prioritizarea, specialiștii în marketing obțin o imagine clară a modului în care o companie își poate servi cel mai bine clienții. Cele mai importante elemente vor sta apoi la baza noului produs sau serviciu. Prin furnizarea acestora, este important să gestionați cea mai mare durere a clientului.

Testarea propunerilor

Examinând cu atenție problemele clientului și soluțiile acestora, șansele de eșec al produsului sunt minime. Dar, în stadiul inițial, testarea este încă necesară. Creatorul produsului se confruntă cu sarcina de a efectua o verificare finală. Propunerea generată va trebui testată într-un stadiu incipient, astfel încât ajustările să poată fi făcute în timp util. Se poate întâmpla ca cerințele clienților să fie înțelese sau interpretate greșit. Prin urmare, propunerea de valoare trebuie pusă în practică. Este important să-l testați întotdeauna cu clientul,astfel încât să se poată stabili dacă într-adevăr funcționează și îndeplinește cerințele. Compania efectuează o evaluare pas cu pas a corectitudinii ipotezelor și interpretărilor anterioare. La urma urmei, clientul este cel care determină dacă această propunere de valoare este atractivă pentru el. Trebuie să vă amintiți întotdeauna că produsul este creat pentru client.

Șablon gata pentru Geoffrey Moore

Puteți folosi cu succes opțiuni gata făcute pentru a construi o propunere de valoare. De exemplu, în cartea lui Jeffrey Moore Crossing the Chasm. Cum să aduceți un produs tehnologic pe piața de masă”, este sugerat următorul șablon: „Pentru [clientul țintă] că [declarația de necesitate sau oportunitate], [numele produsului/serviciului] [categoria de produs] că [declarația de beneficiu].” Exemplu: „Pentru agenții de marketing care doresc să crească rentabilitatea investiției în rețelele sociale, produsul nostru este un software de analiză web care traduce valorile de implicare în valori de venit acționabile.”

Varianta Steve Blank și sloganul Venture Hacks

O altă versiune a propunerii s-a numit XYZ. Creat de Steve Blank. Șablonul lui este: „Îl ajutăm pe X să facă Y făcând Z”. Exemplu: „Ajutăm părinții să petreacă mai mult timp cu copiii lor, oferind locuri de joacă confortabile”. Sloganul de la Venture Hacks este un șablon de propunere de valoare care este folosit de companiile deja din industria dvs. pentru a-și crea propria valoare unică: „[Exemplu dovedit de industrie] către/de la [zonă nouă]”. Exemplu: „Flickr pentruvideoclip.”

Șablon de propunere Eric Sink

Expertul în propuneri de valoare Eric Sink spune că ideea principală este de a pune astfel de lucruri în câteva propoziții:

• De ce are nevoie clientul de acest produs.
• Ce fel de produs este acesta.
• Cine are nevoie de el.

Exemplu: „Cel mai simplu sistem de operare pentru laptop”.

Model de David Cowen

Acest specialist sugerează să evidențiezi amploarea sarcinii pe care o rezolvă compania ta. Spune-le oamenilor ce le oferă compania ta. Apoi încheiați totul într-o singură propoziție simplă. De exemplu, să spunem că la fiecare 62 de minute o persoană din lume moare de melanom. Propoziția ar putea suna astfel: „Oferim o aplicație pentru iPhone care vă permite să autodiagnosticați starea pielii.”

Model de rezolvare a problemei clientului

Brent Cooper și Patrick Wlaskowitz în cartea „Startup Around the Customer. Cum să construiți o afacere chiar de la început”, a sugerat folosind ceea ce ei numesc modelul „Client-Problemă-Soluție”: „Client: [care este publicul dumneavoastră țintă] Problemă: [ce problemă rezolvați pentru client] Soluție: [care este soluția ta la problemă].

„The Elevator Ride” de Dave McClure

Fondatorul acceleratorului 500 de startup-uri din California, Dave McClure, oferă o listă de verificare în trei pași pentru a vă scrie propria propunere de valoare unică. În interpretarea sa, acesta este de înțeles pentru majoritatea oamenilor, un slogan simplu, memorabil de fraze scurte, încare răspunde la trei întrebări cheie: ce, cum, de ce. Exemplu: „Produsul nostru este un program care reduce costurile economisind timp.”

Propunerea de valoare a angajatorului

Un alt domeniu în care se aplică o astfel de propunere este angajarea de angajați. Acesta dezvăluie modul în care piața muncii și angajații percep privilegiile pe care le primesc lucrând în această organizație.

Există cinci componente ale unei propuneri de valoare pentru angajator în total:

1. Oportunități. Include condiții de dezvoltare în organizarea și creșterea carierei angajaților.
2. Bărbat. Aceasta este o echipă și o cultură corporativă.
3. Organizație. Combină poziția companiei pe piață, calitatea produselor sau serviciilor sale, precum și responsabilitatea socială.
4. Munca. Include parte bonus, program convenabil, condiții de lucru.
5. Recompensă. Aceasta include plata pentru muncă, precum și partea socială, cum ar fi concediul medical și concediile.

Problema este că unele dintre propunerile de valoare care sunt scrise conțin atribute greșite sau sunt complet imposibil de distins de concurenți, în timp ce altele arată de fapt un decalaj semnificativ între promisiune și ceea ce primește clientul. Acest lucru duce la o scădere a angajamentului angajaților. Dar este important să înțelegem că o propunere de valoare puternică și competitivă poate atrage angajați talentați și poate crește implicarea acestora în afacerile companiei.