Metode de vânzare eficiente

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Toate afacerile din lume de astăzi se bazează pe vânzări. Sunt oferite produse și servicii ale unei game largi de companii din diverse industrii, datorită cărora există un schimb de valori și dezvoltarea în continuare a relațiilor comerciale. Vânzările sunt însăși sursa prin care companiile avansează. Și, desigur, cea mai mare provocare cu care se confruntă orice companie este cum să organizeze vânzările.

În acest articol, ne vom uita la cele mai relevante metode de vânzare. Vom încerca să le dezvăluim cât mai mult eficacitatea, să le caracterizăm pe fiecare din punct de vedere al eficacității și dificultății în utilizare.

Teorie generală

De fapt, există o cantitate imensă de materiale teoretice diferite care descriu ce metode de vânzare există, cum să le folosești, ce să reții când folosești una sau alta dintre ele. Totuși, desigur, există multe aspecte individuale care trebuie reținute. De exemplu, unul dintre ele este specificul produsului sau serviciului pe care îl vindeți. Trebuie să-l evaluați nu numai pe baza caracteristicilor produsului în sine, ci și folosind analiza cumpărătorului dvs. direct, preferințele și interesele acestuia.

Adică trebuie remarcat că știința care studiază metodelevânzările sunt mult mai complexe decât ar părea la prima vedere. Ar trebui să studieze contextul în care vindeți, articolul pe care încercați să îl vindeți și entitatea care este clientul dvs. Având în vedere aceste elemente, permiteți-mi să vă prezint principalele metode de vânzări eficiente care au loc adesea în practică. Cu toate acestea, nu se poate spune că aceasta este o listă exhaustivă. De fapt, pot exista mult mai multe astfel de forme de vânzare a mărfurilor. Oferim doar cele mai comune și general acceptate.

Vânzare prin serviciu

Fiecare dintre noi probabil a întâlnit cel mai des această tehnică. Constă în faptul că firma oferă clientului său un serviciu, datorită căruia acesta din urmă face o achiziție. Pare foarte simplu: vii la magazin și alegi ce produs ai vrea să cumperi. Supermarketul v-a oferit un serviciu în avans: angajații săi au așezat mărfurile într-o anumită ordine pe rafturi frumoase, au creat toate condițiile pentru ca dvs. să luați cu succes acest produs și să-l scoateți convenabil într-un cărucior la mașină. De asemenea, au oferit diverse metode de plată a mărfurilor și, poate, chiar și niște bonusuri pentru cei care vor cumpăra mai des și mai mult. Acesta este un exemplu clasic al modului în care funcționează metodele de vânzare a serviciilor.

Această tehnică se caracterizează printr-o cerere mare de mărfuri. Adică, cea mai bună modalitate de a vinde articole precum alimente, încălțăminte și haine, unele lucruri de bază. Să mai vând cevacostisitoare și mai puțin necesare în viața de zi cu zi, trebuie luate alte abordări.

Serviciul, dimpotrivă, funcționează după un șablon standard, oferind cumpărătorului ceea ce a văzut deja de multe ori. De exemplu, gândește-te singur: îți place să vii la magazin și să mergi imediat după produsul care se află într-un loc pe care îl cunoști. Nu-ți place să te plimbi mult timp prin supermarket căutând pâine și lapte. Cel mai adesea, aceste metode tipice de vânzare a mărfurilor sunt în centrul atenției magazinelor care operează în această zonă. De asemenea, încearcă să ofere un nivel ridicat de servicii pentru a lega clientul de magazinul lor, fă-l să meargă aici în mod regulat.

Vânzare agresivă

Pentru bunurile de care cumpărătorul nu are nevoie, ar trebui aplicată o metodologie ușor diferită. În acest caz, este folosit pentru implementarea unor produse suplimentare despre care utilizatorul nu a auzit adesea. De exemplu, așa funcționează un magazin care oferă accesorii de bucătărie și casă (care difuzează în permanență reclamă la televizor). Uneori, metodele de vânzare imobiliare funcționează în același mod.

Principalul lucru în acest caz este să atrageți atenția cumpărătorului asupra produsului dvs. În primul rând, trebuie doar să-l informezi despre produs, să îi dezvălui aspectele pozitive și potențialul, să indicați cât de mult va ușura viața cumpărătorului, cât de fericit va fi dacă va intra în posesia produsului dumneavoastră. Această abordare vizează în primul rând trezirea dorinței în client. Odată ce vei reuși acest lucru, el își va da bucuros banii înapoi.și colectați produsul.

Dezavantajul vânzării agresive este faptul că astăzi majoritatea cumpărătorilor nu mai răspund la trucurile pe care le folosesc vânzătorii. Cel mai adesea, pur și simplu refuză să comunice cu tine, bănuind imediat că încerci să le vinzi ceva inutil. Dar în industrii precum imobiliare și automobile, această abordare poate funcționa grozav.

Metoda speculativă

Dacă nu oferiți clientului dvs. un nivel adecvat de servicii și nu doriți să vă aruncați asupra lor cu produsul dvs., puteți utiliza un alt articol din lista „metodelor de formulare de vânzare”. Această tehnică este numită „abordare speculativă”, iar principiul principal după care funcționează este manipularea clientului. De remarcat că în acest caz, un factor puternic care va determina dacă cumpără ceva de la tine sau nu este psihologia. Tu însuți, prin acțiunile tale, te poți asigura că aceasta tehnica a funcționat sau, dimpotrivă, poți strica totul cu ușurință. Care este principiul acțiunii sale?

Știm cu toții că uneori anumite companii ne oferă (în calitate de clienți) cadouri. De ce este nevoie de asta? Chiar se așteaptă ca noi să cădem în asta?

Pe de o parte, pare o prostie. Pe de altă parte, numeroase practici arată că această abordare funcționează. Dăruind ceva unui client sau felicitându-l de ziua lui, compania devine mai aproape psihologic de această persoană, el își amintește de ea și o tratează mai prietenos. Pedatorită acestui fapt, în viitor, tehnica va duce la noi vânzări și loialitatea acestui client.

Vânzări prin consultanță

O altă metodă interesantă, care este inclusă și în grupa „metodelor de retail” (adică folosită în magazine/în piață), este consultanța. Amintiți-vă cât de des va începe un agent de vânzări să vă „diagnostiqueze” problema, de exemplu: „Vechiul dumneavoastră ISP a taxat prea mult? Există o soluție - mergi la noi și primești cadou 3 luni de internet!” Sau: „Mașina ta consumă prea mult combustibil? Nu te supara! Vă putem oferi o mașină nouă care este echipată cu cel mai economic motor!"

E posibil să nu fi experimentat astfel de situații în viața ta, dar crede-mă, companiile se concentrează adesea pe problema clientului și i-o indică pentru a-i oferi imediat soluția.

Acest mod de a vinde arată ca o consultație. Din această cauză, această tehnică și-a primit numele.

Vând cu reputație

Când lucrează cu un client, nu este neobișnuit ca companiile să-și indice vârsta, țara de origine sau numărul de clienți mulțumiți care au lăsat recenzii despre produse. Ai observat și tu, nu-i așa? Deci, toate acestea se fac cu un motiv. Astfel de acțiuni duc la faptul că în ochii cumpărătorului se formează o anumită reputație în ceea ce privește firma. Desigur, trebuie să fie pozitiv. Și apoi, așa cum arată orice metodă de comparare a vânzărilor, un astfel de producător/marcă/magazin primește mai mult decât elcompetitorilor. Și totul ține de reputație. Văzând că o anumită companie funcționează de mai bine de 20 de ani, clientul o preferă în mod inconștient față de firmele și mărcile mai tinere și eventual mai puțin experimentate. Și acesta este principalul instrument de vânzări prin reputație.

Experimentarea este cheia succesului

De fapt, dacă doriți să găsiți cea mai bună modalitate de a vă comercializa produsele, există câteva tehnici pe care le puteți utiliza. Dacă nu le puteți face pe amândouă în același timp, continuați cu acest tip de „testare” unul câte unul. La urma urmei, nici măcar o analiză tehnică a produsului și a cumpărătorului dumneavoastră, precum și a condițiilor în care se realizează vânzările, nu va da un rezultat garantat. Orice metode practice de evaluare a vânzărilor sunt întotdeauna mai precise și previzibile decât unii indicatori teoretici care s-ar putea să nu ia în considerare toate punctele. Prin urmare, sunt necesare orice experimente care pot da un rezultat real.

Compararea indicatorilor

Desigur, după ce vindeți cu abordări și tehnici diferite, veți înțelege ce funcționează cel mai bine. Și înainte de asta, în primul rând, este necesar să obțineți date analitice și să le comparați între ele. Acesta este singurul mod de a înțelege mai precis care dintre abordări ajută la vânzarea mai bine a produselor.

Analiza condițiilor și a rezultatelor

Folosind diferite metode de analiză a vânzărilor (atât „în direct”, cât și vizualizarea datelor statistice - totul depinde de specificul afacerii dvs.), ar trebui să analizați nu numai rezultatele generale în termeni absoluti. De asemenea, este necesar să se acorde atențieconditiile in care au fost realizate. La urma urmei, trebuie să recunoașteți că o evaluare a condițiilor de piață care s-au dezvoltat într-o anumită nișă cu privire la un anumit produs vă va oferi posibilitatea de a spune exact care dintre metode a dat un rezultat mai tangibil. Și, bineînțeles, folosind și scalarea acestuia, veți obține cel mai eficient mod de a vinde.

Ajuta la identificarea: analiza competitorilor

Dacă studiezi ce abordare să folosești în vânzări și cum să te decizi asupra ei, poți găsi situații în care proprietarul afacerii nu știe ce metodă este cea mai potrivită pentru el. Până la urmă, există categorii destul de specifice de mărfuri care nu se pretează la o analiză atât de simplă.

În această situație, cel mai bun sfat ar fi să indicați concurenții. Analizează modul în care colegii tăi lucrează cu același tip de produs și în aceeași nișă și vei înțelege de unde să începi. Vă recomandăm în special să acordați atenție celor mai de succes concurenți poziționați ca lideri în industria dvs.

Învață să vinzi

Un alt sfat important care va fi cu siguranță util atunci când vine vorba de marketing este învățarea constantă. Crede-mă, chiar și liderii celei mai competitive industrii de afaceri imaginabile nu știu sigur ce funcționează. Și oricâte materiale teoretice recitiți, tot nu veți învăța mai mult din ele decât ca rezultat al muncii practice de lungă durată. Așa că învață mereu cum să vinzi. Combină teoria și practica - și numai în acest fel poți obține rezultate semnificative!