Cum să măresc verificarea medie: modalități și metode eficiente, sfaturi și trucuri

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Problema modului de creștere a cecului mediu este nedumerită de aproape toți antreprenorii care lucrează în diverse industrii. La urma urmei, venitul final al unui om de afaceri, succesul întreprinderii sale depinde direct de acest lucru. În acest articol, vă vom oferi sfaturi generale pentru a vă ajuta să faceți acest lucru, precum și câteva exemple specifice industriei.

Nișă proprie

Rezolvă întrebarea cum să crești cecul mediu, ești garantat că vei reuși dacă îți găsești nișa. În mod ideal, găsiți clienții „voi”, care, în primul rând, vor avea nevoie disperată de produsul sau serviciul dvs. și, în al doilea rând, nu îl vor putea găsi nicăieri altundeva.

Nu este suficient să știi cine este publicul tău țintă. Este necesar să se efectueze așa-numita nicheting. Cum să determinați cele mai profitabile nișe și cum să creșteți valoarea medie a verificării? Mai multe instrumente eficiente vă vor ajuta în acest sens:

• Analiza SWOT (metoda de planificare strategică, cucare identifică punctele forte și punctele slabe ale companiei, oportunitățile și amenințările probabile).
• ABC XYZ-analiza (acest instrument vă permite să explorați gama de produse, distribuându-le în funcție de criteriile necesare).
• Lucrarea experților în grupul de discuție.
• Testează campanii de marketing de probă care vizează diverse nișe.

Va ajuta la rezolvarea problemei cum să creșteți cecul mediu și o încercare de a vă stabili propria cotă în totalul achizițiilor. Pentru a face acest lucru, un sondaj pentru clienți vă va ajuta. Este important să aflați de la ei cât de mult cumpără un produs similar și ce le place sau nu le place la concurenții dvs.

Pe baza rezultatelor unor astfel de cercetări, vă va fi mai ușor să dezvoltați motivații pentru agenții de vânzări, să le îmbunătățiți abilitățile și să stabiliți o interacțiune mai reușită cu clienții.

Lucrul cu angajații

Cum să crești cecul mediu în magazin? De asemenea, este important să se introducă instrumente eficiente de management. Pentru a face acest lucru, este necesar să se planifice volumele de vânzări în conformitate cu cea mai clară și mai ușor de înțeles schema, să se stabilească un sistem de raportare regulat pentru vânzători și, de asemenea, să se introducă un sistem de indicatori pentru valoarea medie a unei singure transporturi. Ultimul punct merită o mențiune specială. Motivați vânzătorii să vândă accesorii și bunuri exact scumpe, apoi totul va funcționa. Iată cum să crești cecul mediu în magazin.

Adevărul este că în majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul, principalele bonusuri sunt plătite vânzătorilor pentru vânzarea și revânzarea de bunuri foarte profitabile. De asemenea, îi poți stimula folosind principiul „bani rapid”, atuncieste, vânzând ceva scump și completând planul indicat, motivând plata, ei pot primi o recompensă de la casa de marcat în aceeași zi.

Motivațiile intangibile pot fi utile și în rezolvarea problemei modului de creștere a sumei cecului mediu: concursuri, petreceri corporative, premii la evenimente generale.

Clienți fideli

Fidelizarea clienților este extrem de importantă în această chestiune. Va crește cât de mult îi puteți acorda atenție. Dacă doriți să aflați cum să creșteți suma medie a cecului, ar trebui să utilizați mai multe metode eficiente:

1. Efectuați sondaje cu clienții, utilizați recomandările primite dacă acestea satisfac nevoile unei părți semnificative a cumpărătorilor. În acest fel, vă puteți urmări indicele de loialitate.
2. Participă la activitățile de agrement ale clienților. Aici poate ajuta marketingul online sau marketingul pentru evenimente. Organizați în mod activ seminarii web, cursuri de master, concursuri - tot ceea ce se va potrivi cu tema afacerii dvs.
3. Lucrați la crearea unor programe de loialitate personalizate bazate pe caracteristicile demografice, sociale și alte caracteristici ale publicului dvs. Există multe modalități pe piață de a face acest lucru. De exemplu, servicii suplimentare, reduceri cumulate, cadouri și bonusuri.
4. Îmbunătățiți calitatea produsului sau serviciului în sine. Mai mult, acest lucru trebuie făcut în conformitate cu rezultatele sondajelor și măsurarea indicilor de loialitate.
5. Oricand este posibil, spune-i cumpărătorului cum ai reușit să devii mai bun. Folosiți SMM, servicii de PR, marketing pentru evenimente pentru aceasta.
6. Păstrați legătura cu punctele de contact. Ar trebui să fie plăcut și convenabil pentru clienți să interacționeze cu compania dvs. Pentru a face acest lucru, studiați în ce moduri ajung clienții la dvs.
7. Aveți la îndemână informații detaliate despre clienții obișnuiți pentru a-i felicita în mod regulat de ziua lor, acordați o atenție deosebită copiilor lor, realizări în unele domenii care sunt deosebit de importante pentru ei.
8. Optimizați opțiunile pentru îngrijire „gratuită”. Dacă o persoană întâmpină dificultăți cu un produs finalizat, ar trebui să poată interacționa întotdeauna cu dvs.
9. Nu uitați de lucruri atât de evidente precum responsabilitatea și onestitatea. Aflați cum să vă recunoașteți propriile greșeli, corectându-le rapid.
10. Instilați valori corporative în angajați, astfel încât oricare dintre aceștia, atunci când se întâlnește cu un client, să poată atinge nivelul dorit de contact cu acesta.

Magazin alimentar

Acum, iată câteva modalități de a crește valoarea medie a verificării în anumite industrii. De exemplu, într-un magazin alimentar. În acest caz, cea mai eficientă metodă este creșterea prețului cu activitate publicitară maximă. Adevărat, această metodă necesită o comunicare dezvoltată cu clienții tăi obișnuiți. Dar va fi imediat posibil să se rezolve problema cum să crească factura medie în magazinul alimentar.

Există mai multe posibilități care vor permite în combinație să conducă la un rezultat pozitiv destul de rapid:

1. Renunță la micpachete și formulare, înlocuind pozițiile de rulare.
2. Dezvoltați „oferte speciale”. Ele trebuie neapărat să aibă o durată limitată, datorită acestui fapt se va putea crea un hype artificial. De exemplu, ajută la rezolvarea problemei modului de creștere a cecului mediu într-un magazin alimentar, precum opțiuni precum „produsul săptămânii”, „produsul zilei”. Aceste poziții ar trebui să fie clar vizibile pe rafturi, imediat vizibile.
3. Oferiți cumpărătorilor un cec de o anumită sumă cu unele stimulente. De exemplu, pentru un cec de 1.000 USD sau mai mult, oferă un cupon de 100 USD la următoarea achiziție.
4. Împărțiți priza în zone. Cum să crești cecul mediu în magazinul alimentar în acest caz? Puteți plasa bunuri legate de achiziții impulsive lângă casă (lucruri de călătorie, dulciuri ieftine, gumă de mestecat, jucării, jucării ieftine, consumabile).
5. Organizați pre-ambalarea, în care greutatea medie a unei porții de mărfuri va depăși valorile standard cu 20-25%.
6. Promoții speciale, așa-numitele înfășurări, atunci când unui client i se oferă să cumpere două produse la prețul de unu și jumătate.

Este de remarcat faptul că unul dintre cei mai importanți pași pentru creșterea cecului mediu într-un magazin alimentar este colaborarea cu personalul. Angajații trebuie să fie motivați corespunzător, în primul rând financiar, adică bonusul lor să fie calculat nu din veniturile totale, ci din suma cecului mediu. De asemenea, angajații trebuie să fie pregătiți în mod constant, pentru a-și îmbunătăți nivelul de cunoștințe profesionale. Ei trebuiecunoașteți perfect sortimentul, aveți abilități de vânzări, puteți înlocui articolele de bază, spuneți, inventați și organizați singuri promoții.

Este important să le oferi clienților ajutorul din timp și nu intruziv, să le spui despre ofertele și promoțiile „fierbinte” care au loc în magazin. Acestea sunt toate cele mai eficiente modalități de a crește și de a stimula vânzările.

Restaurant

Există, de asemenea, câteva metode eficiente cu privire la modul de creștere a facturii medii într-o cantină sau restaurant. Principalul lucru este să înveți personalul tehnici de vânzare, astfel încât clientul să comande unele articole din meniu pe lângă comanda sa principală sau să aleagă preparate mai scumpe în locul celor ieftine. În primul rând, ospătarii și administratorii trebuie să fie motivați pentru asta, astfel încât ofertele lor să pară sincere și ademenitoare. Cel mai simplu mod de a realiza acest lucru este stabilirea unui venit suplimentar pentru personal, care va depinde de veniturile lunare sau zilnice. Acest lucru va fi mai ales eficient în unitățile în care nu este obișnuit să lăsați un bacșiș. Așa rezolvi problemele cum să crești cecul mediu într-o cafenea, pizzerie sau fast-food.

Există mai multe metode de bază pentru a crește valoarea cecului mediu. Upselling este atunci când un oaspete comandă un articol mai scump din meniu în loc de unul alternativ. De exemplu, dacă un client alege berea, atunci i se poate sfătui să nu bea categoria de preț mediu, care se comandă cel mai des de la tine, ci o noutate artizanală care va costa cu un ordin de mărime mai scump. Dacă oaspeții doresc să comande două porții de chifle, chelnerul trebuieoferă în schimb să comande un set, care va costa mai mult, dar vor putea încerca mai multe soiuri.

Vă spun cum să creșteți factura medie într-un restaurant, vânzări încrucișate. Aceasta este vânzarea de articole suplimentare din meniu. Concluzia este că chelnerul nu este intruziv, dar oferă în mod persistent mâncăruri, băuturi și ingrediente suplimentare pe care vizitatorii nu plănuiau inițial să le comande. De exemplu, sosuri pentru mâncăruri calde, gustări pentru bere, topping pentru înghețată și multe altele.

Această metodă este adesea subestimată de teama de a nu speria clientul. Dar există câteva recomandări care sunt garantate pentru a ajuta la evitarea acestui lucru. De exemplu, oferă oaspeților un aperitiv imediat după servirea meniului. O băutură suplimentară vă mărește cecul mediu cu 10%.

Este important să luați în considerare momentul în care oaspeților li se cere să facă o comandă suplimentară. Dacă chelnerul se oferă să aducă mai multă bere când paharele oaspeților sunt aproape goale, cel mai probabil aceștia vor fi de acord, iar dacă o fac mai devreme, probabil că vor fi respinși.

Pentru a ajuta la creșterea profitabilității afacerii de restaurante, puteți vinde, de asemenea, feluri de mâncare pentru a merge. De exemplu, la sfârșitul serii, poți oferi produse de patiserie sau deserturi originale, îi poți întreba ce le-a plăcut cel mai mult și îi poți sfătui să le ia cu ei.

Farmacie

Afacerea cu farmacii a primit recent o mare dezvoltare. Acum farmaciile pot fi găsite aproape la fiecare pas, așa că concurența în acest domeniu este foarte mare. Cum să măresc controlul mediu într-o farmacie, mulți proprietari de aceastaafaceri.

Există câteva sfaturi simple, dar eficiente, care te pot ajuta să ajungi acolo. Este important ca farmacia dvs. să aibă farmaciști profesioniști care pot lua propria inițiativă, pot comunica deschis și amabil cu clienții, ajutându-i să facă alegerea corectă.

Angajații trebuie să fie instruiți în tehnici de vânzări, trebuie să le stăpânească profesional. În farmacie în sine, nu ar strica să instalați un software care să le spună ce produse pot fi utile cumpărătorului și ce trebuie recomandate.

Este important, ca în orice altă industrie, să motivați farmaciștii. Salariile lor ar trebui să depindă direct de mărimea cecului mediu, de diligența lor.

Un bun exemplu despre cum să mărești cecul mediu într-o farmacie poate fi doar instalarea unui software care va ajuta farmacistul. Până la urmă, una dintre principalele trăsături ale acestei afaceri constă tocmai în faptul că gama de produse este atât de largă și de specifică încât nu este întotdeauna ușor să-l înțelegi chiar și pentru un profesionist cu experiență.

Asistent farmacist

Adevărat, chiar și în acele farmacii în care este introdus un astfel de asistent, nu este întotdeauna posibil să-i urmărești imediat eficacitatea. De regulă, acest lucru se datorează mai multor motive. În primul rând, conducerea pune adesea prea multă încredere în altruismul angajaților săi, pornind de la presupunerea că programul stabilit va fi implementat imediat. În realitate, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna. Este necesar să se dezvolte o tehnologie care să forțeze farmacistul să introducăacest modul. Numai atunci totul va funcționa și va funcționa.

În al doilea rând, angajații înșiși se confruntă adesea cu inconvenientul acestor module de upsell. Cert este că pentru aproape toate programele de automatizare a farmaciilor, aceste module nu sunt de acord cu indicatorii economici reali. Din această cauză, există un sentiment înșelător că modulul este dezvoltat numai de programatori și exclusiv pentru programatori.

Motivația farmaciștilor trebuie menționată separat. Sistemul de plată pentru un astfel de angajat ar trebui să contribuie la creșterea profitabilității fiecărei achiziții. De fapt, în multe lanțuri de farmacii se pot întâlni două forme opuse de remunerare. În unele sunt prea simple (vânzătorul primește un procent din cifra de afaceri totală), în altele sunt prea detaliate (sunt prea mulți indicatori). Pentru un farmacist obișnuit, un sistem clar și simplu format din cel mult trei indicatori va fi cel mai optim. În același timp, trebuie neapărat legat de profitul brut personal cu o cotă destul de mare din partea bonusului (dar nu mai mult de 45%). Desigur, în timp, sistemul de remunerare poate fi complicat și îmbunătățit. Dar trebuie să ne amintim întotdeauna că până și cel mai atractiv sistem nu va interesa mai mult de 30% dintre angajați ca urmare. Aceasta este psihologia umană.

Machiaj

Trucurile pentru a crește valoarea medie a cecului într-un magazin de produse cosmetice sunt foarte asemănătoare cu cele folosite într-un magazin alimentar sau în majoritatea altor puncte de vânzare.

În același timp, cel mai multdevine atractiv sa vinzi mai multe produse la un pret redus, ceea ce atrage intotdeauna numarul maxim de vizitatori. Poate fi un stoc de trei bunuri la prețul a două sau „2 + 1=4”.

Un exemplu care este potrivit pentru un magazin de cosmetice. La cumpărarea a două bucăți de săpun făcut manual, al treilea client este gratuit. Sau un set gata făcut de produse cosmetice pentru bărbați poate fi achiziționat cu 15% mai ieftin decât să îl colectați singur din magazin.

Astfel de promoții în aceste magazine funcționează cel mai bine.

Magazin de îmbrăcăminte

Concurența dintre magazinele de îmbrăcăminte este foarte mare în prezent. Prin urmare, este extrem de important ca proprietarii unor astfel de puncte de vânzare să știe cum pot conta pe o creștere semnificativă a veniturilor.

Dacă urmați aceste recomandări, vă puteți da seama rapid cum să măriți cecul mediu într-un magazin de îmbrăcăminte. Ca și în multe alte domenii, este important să vindeți mărfuri mai scumpe. De îndată ce cumpărătorul a ales un tricou sau blugi, oferă-i imediat un model similar, care va fi cu 30-40% mai scump. Trebuie doar să spuneți în detaliu de ce ar trebui făcută alegerea în favoarea unei opțiuni mai scumpe (marca populară, calitate garantată).

Vând mai multe articole. Este necesar ca consultanții să-i sugereze unui client care, de exemplu, încearcă blugi, să-i încerce împreună cu o cămașă sau un tricou nou. Principalul lucru nu este să o faci intruziv, ci pur și simplu să arăți și să oferi.

Produse și servicii suplimentare sau conexe. Pentrumagazin de îmbrăcăminte, cea mai mare varietate a acestora este curelele, bijuteriile, șosetele, eșarfele, ceasurile. Bunuri ieftine, care, în același timp, pot crește semnificativ controlul mediu și veniturile totale. De regulă, aceste produse se află în sortimentul oricărui magazin, dar nu sunt întotdeauna localizate corect. Trebuie să înțelegi că acestea sunt lucruri pe care clientul tău le va cumpăra oricum, dacă nu de la tine, atunci de la un concurent. Prin urmare, acestea sunt adesea localizate la casă sau oferă să cumpere mai multe perechi de șosete până la o anumită sumă, după care poți conta pe o reducere sau un card bonus.

Apelarea clienților „dormiți”. Aceasta este o metodă extrem de eficientă dacă dețineți contactele clienților dvs. După ce ați făcut o mostră, evaluați care dintre ei nu a cumpărat nimic în ultima vreme. Ar fi util să îi sunăm și să le reamintim de existența lor, doar că asta va necesita o justificare ponderală. De exemplu, sosirea unui produs nou, promoții profitabile sau vânzări. În același timp, rețineți că nu ați mai văzut un client în magazinul dvs. de mult timp, încercați să aflați motivul pentru acest lucru. Poate că ideea este că au uitat de magazinul tău sau pur și simplu s-au mutat într-o nouă locație. În acest caz, să vă reamintiți va fi util pentru toată lumea.

Multe magazine folosesc carduri de reducere. Trebuie amintit că există atât laturi pozitive, cât și negative. Desigur, vânzătorul pierde profit oferind o reducere permanentă. Dar, pe de altă parte, îl motivezi pe cumpărător să vină în magazinul tău, deoarece are un card de reducere, ceea ce înseamnă că poate conta pe oferte mai bune.

Veniți cu bonusuri carese va aplica atunci când se atinge un anumit volum de achiziție. După ce ați determinat valoarea medie a cecului din magazinul dvs., adăugați 40 la sută la acesta. Lăsați vânzătorii și casieriile să ofere cumpărătorului ceva pentru o anumită sumă pentru a primi un cadou.

Aranjați promoții. Acesta este ceva care este garantat să funcționeze, indiferent de modul în care îi tratați. Pentru tricouri, șosete și lenjerie intimă sunt bune opțiunile clasice, de exemplu, trei articole la prețul de patru. Dar pentru a vinde jachete și blugi, trebuie să vii cu ceva mai original. De exemplu, atunci când cumpără trei lucruri diferite, cumpărătorul poate obține al patrulea gratuit. De asemenea, poate fi absolut orice.

Astfel de promoții sunt necesare pentru a crește vânzările și a scăpa de vechea colecție. În plus, această metodă diverge bine conform principiului „gura în gură”. Deci, oamenii vor merge la acțiune chiar și fără a atrage bani suplimentari pentru publicitate.

Solicitați contactele cumpărătorilor dvs. Aceasta este o parte importantă a lucrului cu clienții. Amintiți-vă că va fi de câteva ori mai ușor să vindeți un produs unui client care a cumpărat ceva de la dvs. cel puțin o dată decât unui complet străin de pe stradă. În plus, nu va trebui să investești în publicitate, al cărei efect nu este deloc evident.

Clientul trebuie dus la magazin de 4 ori. Crede-mă, această cifră nu este luată din tavan, ci calculată experimental. Experții au descoperit că, dacă o persoană face o achiziție de patru ori în magazinul tău, atunci își dezvoltă obiceiul de a lăsa bani aici. Deci clientul devine permanentul tăucumpărător, nu vă mai puteți îngrijora că se va întoarce la dvs. iar și iar. Puteți încuraja clienții să vină la magazin de patru ori folosind certificate cadou, cupoane de reducere pentru următoarea achiziție, promoții bonus.

Asigurați-vă că sunați clientul la câteva zile după cumpărare. Aceasta este o modalitate de a vă forma o opinie pozitivă despre vânzător. Aflați dacă articolul se potrivește, dacă totul este în ordine. În acest caz, cumpărătorul va dori nu numai să se întoarcă la tine, ci și să le spună prietenilor despre un astfel de magazin atent.

Magazin online

Există multe tehnici care te vor ajuta să-ți dai seama cum să crești cecul mediu într-un magazin online:

1. Oferiți în mod constant utilizatorului produse care sunt cumpărate împreună cu produsul pe care l-a ales.
2. Vânzarea încrucișată, prin care clientul vede ce mai poate fi cumpărat din magazinul dvs., în plus față de produsul pentru care a venit aici.
3. Pachetele sunt populare în rândul comercianților cu amănuntul atunci când trebuie să scape de articolele învechite cât mai repede posibil.
4. Oferă transport gratuit sau reduceri peste o anumită sumă.