Apel la rece potențiali clienți: de unde să obțineți baza, scenariu. Atragerea de noi clienți

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Dacă lucrați în vânzări, nu trebuie să explicați ce este apelarea la rece. Din acest motiv, tinerii manageri decid adesea să se încerce într-o altă profesie. Chiar și pentru colegii cu experiență, această sarcină este adesea un adevărat test. Mâinile tremură, vocea se rupe, iar tonul nemulțumit al vocii de la celăl alt capăt al firului te face să vrei să închizi rapid și să nu mai suni niciodată pe nimeni.

Ce se poate spune despre eficacitatea unei astfel de lucrări? Cel mai probabil, va fi egal cu zero. Astăzi vrem să vorbim în detaliu despre ce este apelarea la rece și ce sarcini se confruntă cu apelantul. Pentru a le realiza, este necesar mai întâi să-l înveți pe manager cum să lucreze cu instrumentul care i-a fost încredințat.

Așteptați pentru a deschide directorul

Cum funcționează de obicei într-o companie comercială? Un nou manager intră în rândurile sale, iar cu un oftat de uşurare, colegi cu experienţă îi trec directorul firmelor din oraş. În locul stagiului și adaptării necesare, i se oferă să sune 100, 200, 300 de persoane pe zi și să le spună ceva despre compania despre care vorbește însuși.nu stie nimic. Ce impresie rămâne asupra potențialilor clienți? Vor dori să asculte din nou informații despre compania ta? Aparent, acest eveniment trebuie pregătit cu mai multă atenție.

Ce este apelul la rece

În principiu, acestea sunt apeluri către străini. Uneori, managerii companiei sunt implicați în faptul că apelează în mod regulat clienții existenți și îi informează despre promoțiile curente. Aceasta este o tehnică ușor diferită, care implică mecanisme diferite de influență și chiar un stil diferit de comunicare.

Apelul la rece înseamnă doar a vorbi cu străini. În același timp, nu este întotdeauna scopul de a vinde un produs sau serviciu unui oponent. Este mult mai important să oferiți informații într-un mod care să vă intereseze. Și aici se află principalul motiv al lipsei de rezultate. Acesta este un obiectiv stabilit incorect și lipsa unei pregătiri adecvate. Acest lucru duce la o reacție negativă din partea clienților.

Principalul lucru este să ajungi la sfârșitul listei

Așa percep tinerii manageri sarcina. Trebuie să suni în întregul agendă telefonică, ei bine, în orice caz, cât mai multe persoane. Poate cineva va fi interesat. Adică, această metodă este abordată extrem de frivol, ei nu încearcă să ajungă la toată lumea. Deci mai întâi schimbați ținta. Ar trebui să interesezi un potențial client, să-i oferi cât mai multe informații utile în termeni generali și să-l faci să ceară „aditivi”. Mai mult, acum poți încerca să neutralizezi toate obiecțiile și îndoielile. Nu este necesar ca clientul să facă o afacere prin telefon. Dar peste o săptămână ar puteaține minte și treci la birou pentru a cere mai multe detalii.

Chiar ai nevoie de o agendă de telefon

Să vorbim despre introducerea unui astfel de mecanism precum apelurile la rece. Da, de obicei este implementat simplu: deschideți o listă nesfârșită de telefoane și începeți să suni. Nimeni nu este mulțumit de asta. Îi smulgi pe oameni de afaceri și le revarsă un flux de informații inutile pe cap, de multe ori fără să întrebi dacă au nevoie de ele. Prin urmare, este logic să construiți mai întâi o bază de clienți. Adică nu numai informații de contact, ci tot ce poate fi găsit. De cât timp este compania pe piață, cine o gestionează, unde se află, cu cine cooperează. De acord, este mult mai ușor să conduci un dialog cu o persoană despre care știi ceva, îi reprezinți sfera intereselor și îi poți formula o ofertă pe care nu vrea să o refuze. Este mult mai bine decât să suni la o companie de încălțăminte și să te oferi să cumperi șuruburi din plastic pentru ferestre.

De unde să obțineți baza

Apelarea la rece a potențialilor clienți nu este doar pentru start-up-uri. Profesioniștii cu experiență în vânzări au propria bază, dar nicio companie nu se poate descurca fără o dezvoltare constantă. Un aflux constant de clienți noi este cheia succesului. Unde să le cauți? Există multe moduri, trebuie doar să te gândești.

• Evenimentele de afaceri, cursurile sau conferințele au loc în mod regulat. Un reprezentant al companiei ar trebui să le viziteze și nu numai pentru a obține informații noi. Oricare dintre cei prezenți aici poate deveni un potențial clientcompania dvs. Mai mult, nu este necesar să treceți imediat la propuneri, este suficient să luați informații de contact și să fiți de acord că veți suna.
• Vorba în gură - s-ar părea, cui îi poți spune despre produsele și serviciile tale în viața de zi cu zi? Se dovedește că mulți. Nu ar trebui să ademeniți prietenii și cunoștințele, dar cunoștințele lor sunt un public destul de potrivit. Prin urmare, spune-i coaforului despre compania ta în timp ce te tuns, taximetristul, dentistul. Câți oameni trec prin ele într-o zi!
• Cumpărarea unei baze gata făcute este un serviciu popular astăzi. Prin Internet, puteți cumpăra o anumită listă de telefoane. Cu toate acestea, informațiile despre clienți sunt adesea minime aici și este posibil ca multe numere să nu mai fie actualizate.
• Căutați companii prin publicitate. Există două moduri aici. Căutați reclame în care firma își oferă serviciile clienților și, de asemenea, recrutează noi angajați.
• Rețele sociale. Atragerea de noi clienți de pe Internet a fost mult timp o prioritate pentru mulți manageri. Și rețelele sociale sunt ideale. Aici o persoană își împărtășește aspirațiile și aspirațiile, postează informații despre familia și prietenii lui. Prin urmare, chiar și indivizii devin ținte convenabile pentru apeluri la rece. Este logic că, dacă fotografia de profil este o tânără cu un copil, este puțin probabil să aibă nevoie de informații despre piesele auto. Tatăl ei este o chestiune complet diferită, etalând lângă mașina lui preferată în fiecare fotografie.

Sfaturi și trucuri

Acum aio idee de unde să obțineți o bază pentru apeluri la rece. Cu toate acestea, nu se poate face o dată pentru totdeauna. În timp ce compania dumneavoastră funcționează, baza de date ar trebui să fie deschisă în mod constant pentru noi clienți. În același timp, rezultatele acumulate nu pot fi ignorate. Mulți fac o greșeală. Am făcut o serie de apeluri la rece, poate am invitat un client și am făcut o înțelegere… și am uitat de client. Dar tocmai concentrarea pe cooperarea pe termen lung este cea care adaugă stabilitate relației tale. Trebuie să suni clienții în mod regulat, indiferent de rezultate. Dacă a refuzat astăzi, nu este sigur că mâine se va întâmpla același lucru.

Pregătirea unui discurs

Nu te baza pe elocvența ta, aceasta nu este opțiunea când te poate ajuta. Un scenariu de apel la rece trebuie să fie scris în prealabil și repetat. În mod ideal, se bazează pe întrebările implicate ale prospectului. Tu ai planificat apelul, iar persoana care ridică telefonul nu știe nimic despre el. Și ar trebui să primească literalmente informațiile în 30 de secunde:

• Cine ești?
• Ce faci?
• Ce vrei de la el?
• Cum poți ajuta?
• De ce ești de încredere?

Este de dorit să le pregătiți în avans, dar încercați să le folosiți ca o foaie de cheat. Conversația strict conform șablonului seamănă cu o conversație cu un robot. Și nu uita să zâmbești. Chiar și la telefon, o persoană vă simte starea de spirit.

Eșantion de scenariu

E posibil să nu se potriveascăpersonal, dar vă va oferi o structură generală în care direcție să procedați. Așadar, algoritmul muncii managerului privind apelarea la rece include zece elemente standard. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare dintre ele:

• Prezentarea angajatului și a companiei. Nu sunt necesare explicații.
• Identificarea interlocutorului: „Cum te pot contacta? Cine din compania ta este responsabil de…?” Dacă ofițerul de personal a ridicat telefonul, este inutil să discutăm cu el despre achiziții.
• Asigurați-vă că obțineți permisiunea de a contacta. Dacă apelantul este ocupat, întrebați când ar fi convenabil să sunați înapoi.
• Formulați scopul apelului: „Pentru că suntem specializați în introducerea de produse… pentru industria dvs..”
• Generarea valorii apelului: „Cu echipamente XX, companiile I, J au crescut vânzările cu X%.”
• Propunere de valoare: „Este posibil ca implementarea… în compania dvs. să aibă un efect similar.”
• Îndemn: „Crezi că dacă ai avea un instrument similar, ai fi capabil să acționezi mai eficient?”
• Bait: „Nu pot să-ți pierd timpul acum, dar am nevoie doar de 20 de minute pentru o întâlnire față în față în care îmi voi explica propunerea prin exemple.”
• Faceți o programare. La revedere.

Probleme principale

Nu uitați că toate acestea vor funcționa doar dacă atingem „punctul de durere” al clientului, adică, sub forma produsului sau serviciului nostru, le-am oferit problema stringentă. De fapt, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Există doar două moduri de a știdespre problema clientului. Acesta este pentru a face o ofertă sau pentru a pune o întrebare. În primul caz, riști să faci o greșeală, iar în al doilea, să nu primești un răspuns. Prin urmare, în stadiul de apeluri la rece, este suficient să obțineți o cantitate minimă de informații despre interlocutor, să informați despre servicii, să faceți o ofertă pentru a obține un pachet mai detaliat de bunuri sau servicii. Apoi veți avea ocazia să vă întâlniți din nou și să aveți o conversație mai detaliată.

Servicii profesionale

După cum puteți vedea, munca de față este lungă și dificilă. În loc să-ți antrenezi managerii și să-i vezi cum fac greșeli, poți angaja un specialist care face acest gen de muncă de mult timp. Majoritatea centrelor de apeluri oferă servicii de apeluri la rece. Le oferiți informații despre bunurile sau serviciile furnizate, precum și despre baza principală de clienți. Ei caută noi clienți potențiali și fac apeluri telefonice. Programele speciale înregistrează numărul de apeluri efectuate și eficacitatea acestora. Drept urmare, plătiți pentru servicii și obțineți un profit.