Ce este B2B și cum să vinzi cu succes unei companii

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Suntem obișnuiți să gândim în termeni de vânzător-cumpărător. Desigur, aceasta este o formulă universală, dar are multe soluții. Să ne ocupăm de noul termen, care clipește din ce în ce mai mult în conversațiile de afaceri, dar puțini oameni înțeleg încă despre ce este vorba. Deci, ce este B2B?

Business to business

Într-adevăr, acest termen tradus literal din engleză înseamnă „afaceri pentru afaceri”. Adică consumatorul nostru final nu este o persoană anume, ci o anumită companie. O entitate juridică își vinde bunurile sau serviciile unei alte persoane. De exemplu, avem câteva produse de informare care ajută la optimizarea contabilității în companie. Contactăm directorul companiei „M” și îi oferim produsul nostru, precum și serviciile conexe. Asta este B2B.

Pentru a spune simplu, este vorba despre comerț între reprezentanți ai publicului de afaceri. Aceasta poate include asigurarea nevoilor de producție, vânzarea de echipamente, dezvoltarea de software, servicii pentru dezvoltarea și promovarea site-urilor, automatizarea și optimizarea proceselor de lucru. Totul, până la furnizarea birourilor companiei cu echipamente de birou, hârtie sauservicii de curățenie.

Ce este B2B și B2C

Ce se înțelege atunci prin altă formulă - B2C? Principala diferență este în clientul final. În acest caz, cumpărătorul dvs. este o persoană fizică. Da, oferiți și echipamente, bunuri, servicii, dar nu companiilor sau întreprinderilor, ci unui consumator obișnuit. Diferența este că trebuie să construiești relații diferit. Dacă în cazul clienților corporate este important să construim parteneriate pe termen lung, atunci în sectorul B2C totul se bazează pe relații personale. Este important să atrageți atenția unui public de masă, să țineți cont de dragostea cumpărătorului pentru reduceri și bonusuri și, de asemenea, să jucați cu pricepere pe dorințele spontane.

Cum să vinzi unei companii?

Ce este vânzarea B2B și care sunt provocările? În primul rând, sarcinile tale includ nu doar o vânzare de succes o singură dată, obiectivul principal este să construiești parteneriate de încredere. Este necesar să se realizeze stabilirea unor relații de încredere pe termen lung cu primele persoane ale companiilor, cele care iau direct decizii.

Și aici, spre deosebire de piața B2C, nu așteptați ca cumpărătorul să vă acorde atenție. Trebuie să te oferi în mod activ. Fluturașii tradiționali, reclamele de presă sau TV, fluturașii și bannerele nu funcționează aici. Vânzările corporative sunt vânzări active.

Identificarea clientului dvs

Antreprenori - despre asta se referă segmentul de piață B2B. La nivelul unei anumite organizații, aceștia sunt directori sau persoane fiziceantreprenori, dacă vorbim de antreprenori individuali.

Când lucrați cu clienți corporativi, trebuie să fiți clar cu privire la publicul țintă. În același timp, atunci când formați o ofertă, ar trebui să treceți de la sarcina principală a partenerului dvs. - să vă faceți propria afacere mai profitabilă. Este important pentru el cât de profitabil va fi produsul sau serviciul tău pentru el, ce profit îi va aduce.

Când lansați afacerea dvs., analizați cu atenție piața existentă, luați în considerare în ce sector sunt concentrați potențialii dvs. clienți. Aflați cât mai multe despre nevoile și așteptările lor.

Explorați peisajul competitiv. Există foarte puține produse unice pe piață în acest moment. Scopul dvs. este să vă faceți oferta mai demnă în ochii cumpărătorului.

Este necesar să ții cont și de faptul că, la rândul său, cumpărătorul tău este un om de afaceri. Adică, el, la rândul său, va analiza cu atenție și piața pentru cea mai profitabilă afacere.

Tehnologia vânzărilor

Ce este o piață B2B este deja în general clar. Dar ce tehnici de vânzare sunt tipice pentru el?

Aici vânzările prin telefon reprezintă o pondere mare. Desigur, negocierile personale cu persoanele cheie sunt foarte importante. Dar înainte de a avea loc întâlnirea, este necesar să se construiască corect un sistem de apeluri la rece. Prin telefon aveți ocazia să conectați clientul, pentru a forma un flux de intrare constant.

Este important să nu sunați doar „prost” pe toți cei care vin la îndemână. Serviciul dvs. de telemarketing ar trebui să vizeze segmentulcare este cu adevărat interesat de oferta ta. Analizați posibilele opțiuni de intrare în avans, găsiți eșecurile probabile, gândiți-vă ce fel de beneficii puteți aduce potențialilor dvs. parteneri.

În plus față de vânzările prin telefon, trimiterile directe cu oferte funcționează bine. Dar în această situație, ar trebui să știți că unele dintre e-mailurile dvs. pot ajunge în spam. Aceasta înseamnă că eforturile dvs. vor fi irosite.

Și, desigur, odată ce ai un client, ar trebui să începi să construiești în mod sistematic prietenii cu el. Trebuie să-l legați de tine. Și în această etapă este foarte important să motivați corect managerii implicați în menținerea relațiilor de afaceri cu clienții.

Marketing

Ce este B2B? Acesta este un sistem eficient pentru găsirea de noi clienți corporativi și păstrarea de încredere a parteneriatelor. Nu te poți descurca fără activități de marketing. Nu este vorba doar de publicitate. Trebuie să planificați acțiuni pentru a reduce costurile în timpul fazei de vânzare. Nu este un secret pentru nimeni că doar o mică parte din apelurile telefonice sunt productive. Toate celel alte se termină în nimic.

Scopul tău este să afli de ce se întâmplă acest lucru, să identifici punctele slabe și să rezolvi obiecțiile. De ce este mai bine ca un agent de marketing să facă asta, și nu un „vânzător”? Doar că metodele de cercetare de marketing facilitează identificarea eșecurilor modalităților acceptate de a oferi bunuri sau servicii. Și un agent de marketing competent vă poate ajuta cu ușurință să compuneți un text de vânzare.

Acum că știi ce este B2B și ce îl face special,îți va fi mai ușor să-ți promovezi afacerea și să găsești parteneri de încredere.