Principalele tipuri de cumpărători din piață și din magazin

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Relația dintre vânzător și cumpărător este una dintre cele mai dificile, deoarece vânzătorul trebuie să găsească un limbaj comun cu aceștia. Potrivit cercetărilor, eficiența vânzărilor depinde de cât de mult cunoaște vânzătorul tipurile de cumpărători și de cum să găsească o abordare a acestora. Iar cumpărătorii sunt în primul rând oameni, fiecare având propriile sale caracteristici psihologice.

Tipuri clasice

Toți suntem diferiți, vizităm diferite puncte de vânzare, alegem produse de branduri cunoscute și nu foarte puțin la prețuri scumpe și accesibile. Standardul modern de viață ne permite să clasificăm toți cumpărătorii după următoarele principii:

• Potențial: există clienți care vizitează în mod regulat un anumit punct de vânzare, dar nu cumpără bunuri.
• Clienți noi intră în magazin pentru prima dată. Iar vânzătorii au sarcina de a face o impresie bună clienților, astfel încât aceștia să facă o alegere în favoarea acestui punct de vânzare.
• Clienți fideli: sunt familiarizați cu vânzătorii, fac întotdeauna o alegere într-un anumit magazin și o prețuiesc pentru calitatea produsului, prețul sau personalul de service.
• Cumpărători fără preferințe: aceste tipuri de cumpărători sunt cele mai greu de tratat, deoarece trebuie gestionați cu atenție.

Ce emoții

Fiecare dintre noi vine la un anumit magazin pentru anumite achiziții. Și fiecare dintre noi are emoții speciale de la vizitarea unui anumit punct de vânzare. Psihologii clasifică toți clienții în tipuri separate în funcție de starea lor emoțională:

• Clienți necomunicați: sunt rezervați și liniștiți și nu le place să răspundă la întrebările vânzătorilor.
• Cumpărătorii timizi cred întotdeauna că au dreptate, așa că rar ascultă sfaturile vânzătorilor, fiind caracterizați de nervozitate și entuziasm.
• Cumpărătorii buni sunt întotdeauna dispuși să vorbească cu vânzătorii, să le asculte sfaturile și chiar să le urmeze. Uneori, astfel de clienți cumpără mărfuri pentru că le este frică să ofenseze vânzătorul cu neîncrederea lor.

Acestea sunt principalele tipuri de cumpărători ai magazinului în funcție de starea emoțională, dar între aceste categorii sunt mulți clienți a căror stare psihologică poate varia de la agresivitate la încredere în sine și obsesie.

Ce comportament

Cumpărăturile sunt un proces emoțional și fiecare cumpărător se comportă diferit. Cineva poate alege același lucru pentru o lungă perioadă de timp, după ce a măsurat multe dintre ele, iar cineva vine pentru un anumit model și îl cumpără. Potrivit psihologilor, toate tipurile de cumpărători se comportă diferit atunci când un produs nou apare pe rafturi:

• Inovatorii sunt acei clienți care reacționează cel mai rapid la noile produse din magazine, iar pentru ei propria lor afirmare este mai importantă. Astfel de clienți, potrivit psihologilor,străduiți-vă să atrageți atenția celorlalți cu haine originale și, cel mai important, noi.
• Clienții activi fac, de asemenea, achiziții rapide, dar sunt motivați de publicitate.
• Cumpărătorii progresivi sunt cel mai popular tip, deoarece cumpără un produs atunci când popularitatea acestuia atinge vârful.
• Materialistii sunt clienți care cumpără articole care sunt deja demodate la prețuri reduse. Nu acceptă produse noi și iau ceea ce funcționează bine.

Ce spun specialiștii în marketing

În opinia lor, este posibil să se determine tipul de cumpărător după criterii comportamentale. Specialiştii în marketing identifică 4 tipuri de consumatori:

• Cu comportament complex. Acest comportament este tipic pentru clienții care cumpără produse noi și scumpe. De regulă, astfel de achiziții se fac rar, deci acest lucru se face în mod conștient. Un astfel de comportament de cumpărare se numește complex, deoarece consumatorul caută să studieze toate aspectele achiziției pentru a elimina eventualele riscuri pentru el însuși. În acest caz, vânzătorul se străduiește să ofere cele mai informative și inteligibile informații despre produs și proprietățile acestuia, avantajele acestuia, astfel încât cumpărătorul să poată verifica corectitudinea propriei alegeri.
• Multe tipuri, tipuri de cumpărători au un comportament nesigur atunci când au posibilitatea de a alege dintr-un număr de produse identice și similare. Psihologii observă că astfel de consumatori dobândesc lucruri ca mijloc de auto-exprimare.
• Comportamentul obișnuit de cumpărare este caracteristic acelor consumatori care auangajament scăzut și nu vede prea multe diferențe între produse. Astfel de cumpărători merg pur și simplu la magazin pentru un anumit lucru și îl cumpără fără a compara sau a căuta beneficii. Deoarece acești clienți nu au loialitate față de marcă, agenții de marketing folosesc soluții precum prețuri reduse sau vânzări pentru a-i stimula.
• Comportamentul de căutare: consumatorii cu acest comportament nu se concentrează pe o anumită marcă - ei aleg ceea ce le place aici și acum.

Tipuri de clienți de afaceri

Cumpărătorul poate fi diferit - vesel și retras, căutând și știind exact de ce a venit în magazin sau în piață. Și dacă piața are în continuare posibilitatea de a negocia și de a stabili un preț convenabil pentru dvs., atunci acest lucru nu funcționează în magazine. Ce tipuri de cumpărători sunt, este important să știți pentru vânzătorii înșiși, deoarece acest lucru vă permite să organizați corect munca cu clienții. Și clientul este diferit, la fel și intențiile lui:

• Dorea și poate cumpăra: în acest caz, vânzătorul este interesat să-l intereseze pe client și să-l determine să cumpere.
• Dorea, dar nu poate cumpăra: în acest caz, vânzătorul află motivele imposibilității de a cumpăra și încearcă să se asigure că clientul face în continuare o alegere în favoarea acestui produs.
• Nu vrea, dar are capacitatea de a cumpăra.

Toate aceste tipuri de cumpărători sunt destul de comune pe piață, așa că vânzătorii trebuie să se gândească la strategie și să caute o abordare a fiecărui cumpărător specific în conformitate cu cerințele șioportunități.

Cine ești tu

Toate tipurile psihologice de clienți pot fi descrise în următoarele cuvinte:

1. Analiștii caută mereu răspunsul la întrebarea „Cum?” și depuneți eforturi pentru a găsi un produs care să le satisfacă cerințele. Acești consumatori nu sunt prea leneși să verifice faptele, deoarece iubesc perfecțiunea în orice. Ei pun o mulțime de întrebări, așa că vânzătorii trebuie să folosească toată puterea și răbdarea pentru a transmite toate informațiile importante către client.
2. Cumpărătorii dedicați știu întotdeauna ce vor și când. Așa că vin în magazin sau în piață deja cu un obiectiv anume, setat să câștige, astfel încât greșelile sau alegerile greșite sunt excluse. Astfel de cumpărători își economisesc timpul, astfel încât să nu-l piardă cu întrebări inutile.
3. De ce-de ce-clienții sunt ghidați de a cunoaște dezavantajele produselor. Vorbesc și întreabă mult, ascultă cu răbdare toate răspunsurile, dar nu sunt foarte interesați de fapte și detalii.
4. Cumpărătorii emoționați sunt cei care își asumă riscuri, sunt energici, așa că fac adesea achiziții spontane. Cel mai adesea, acest tip de oameni se străduiește să-și sublinieze prestigiul și dragostea pentru condiții confortabile.

Comportamente: Hotler…

Cumpărăturile sunt un proces complex atât din punct de vedere economic, cât și psihologic. Oamenii de știință creează chiar modele speciale de comportament al utilizatorilor finali. Deci, potrivit lui F. Hotler, fiecare cumpărător se comportă în etape: mai întâi își dă seama și caută informații, apoi ia o decizie și evaluează corectitudinea sa.actiuni. Principalele tipuri de cumpărători acționează exact așa: mai întâi determină necesitatea unei achiziții, o studiază, apoi simulează o situație de căutare și merg la magazin. Și aici este deja important ca consumatorul să ia o decizie rapidă, iar aceasta este influențată de mulți factori.

…Batman

Conform modelului Bethmann, alegerea este o procedură iterativă, nu una secvenţială. Omul de știință consideră că consumatorul prelucrează mai întâi informațiile, este motivat să cumpere un produs, îl evaluează, ținând cont de influențele situaționale și de preferințele individuale. Și abia atunci decide dacă să cumpere sau nu.

Ce fel de cumpărători, astfel și achiziții

Toți suntem unici, fiecare are propriile priorități, valori și nevoi. Diferite tipuri de cumpărători, tipuri de achiziții și asta e în regulă. Dar oamenii de știință cred că alegerea unui anumit produs este în primul rând o chestiune psihologică. Și acest lucru este folosit cu pricepere atât de marketeri, cât și de vânzători. Toate achizițiile, în opinia lor, sunt împărțite în trei tipuri:

1. Achiziții care sunt planificate în mod clar.
2. Cumpărături spontane aici și acum.
3. Achiziții parțial planificate.

Este de remarcat faptul că majoritatea cumpărătorilor fac achiziții spontane, iar acestea pot fi bunuri de orice categorie de preț. Cel mai adesea, consumatorul alege în mod neplanificat ceva compact și des folosit acasă. Vânzătorii înșiși așează toate aceste bunuri de impuls în cel mai vizibil loc - astfel încât cumpărătorul cu siguranță să nu treacă. În plus, este important ca locul să fie atent organizat șia atras atenția cu culori sau imagini luminoase.

Ce din punct de vedere economic

Cumpărătorul este interesant nu numai pentru marketeri și psihologi, ci și pentru economiști. Ei au ajuns la concluzia că diferite tipuri de cumpărători se comportă în funcție de mai multe efecte:

• efect de solidaritate cu majoritatea;
• efect snob;
• efect veblen;
• efect de preț.

Efectul solidarităţii cu majoritatea spune că o persoană cumpără un produs nu pentru că are nevoie de el, ci pentru că majoritatea îl face. Adică, astfel de cumpărători se străduiesc să fie ca toți ceilalți, să se potrivească cu alți oameni pentru a-și îndeplini ideile despre modă, eleganță și așa mai departe.

Efectul snob este dorința de a face achiziții de dragul statutului cuiva, pentru a-și arăta propria semnificație și originalitate, pentru a ieși din mulțime. Conform efectului Veblen, mărfurile sunt cumpărate pentru un consum vizibil. Cel mai adesea, se cumpără lucruri scumpe, concepute pentru a spune despre prestigiul și statutul cumpărătorului. Efectul prețului domină atunci când un produs este ales nu numai pentru calitate, ci și pentru preț.

Toate diferite, dar toate la fel

În general, comportamentul de cumpărare poate fi explicat prin diverși factori - venit, nevoie de moment, capriciu și dorința de a ieși în evidență. Cineva evaluează produsul, cineva alege cel mai la modă, cineva preferă întotdeauna marca aceluiași produs și cineva nu este atașat de niciunulmărci specifice. Cu toții suntem cumpărători de diferite tipuri și niveluri de viață, dar conform oamenilor de știință, cu toții așteptăm lucruri de calitate care să ne fie vândute cu atenție și comunicare. Iar cumpărătorul modern nu este unul care tânjește la plăcere, ci unul care caută mai presus de toate să fie informat și să controleze deciziile lor.