Cum se vinde reclame: instrucțiuni pas cu pas, sfaturi și secrete

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Domeniul de afaceri a devenit foarte popular. Este chiar greu de crezut că în urmă cu aproximativ cincizeci de ani, în țările CSI, niciun fel de câștig nu era binevenit, cu excepția profesiilor standard de medic, profesor, strungar și așa mai departe. În același timp, aproape toate țările occidentale, și în special Statele Unite ale Americii, au făcut progrese mari în afaceri.

Acum oamenii învață să gândească ca antreprenori, inclusiv să adopte experiența Occidentului. Întrebările despre cum să vindeți reclame pot fi reformulate cam așa: „Cum să faceți profit din aer?”. Și dacă scopul este atins prin mijloace oneste, fără înșelăciune, fraudă și fraudă, atunci acum acest lucru nu numai că nu este condamnat, ci și aprobat.

Ce este publicitatea

Deoarece faptul de a vinde reclame a fost folosit ca exemplu de producere a banilor din aer, să ne dăm seama care este acest „produs”.

Expresia „publicitatea este motorul progresului” este probabil cunoscută de fiecare a doua persoană. Scopul reclamei este de a atrage atenția consumatorului asupraprodus sau serviciu, pentru a-l încuraja să cumpere acest produs sau să folosească serviciul. În funcție de tipul acestei reclame, se folosesc diferite modalități de transmitere a informațiilor către consumator. Dacă literalmente în urmă cu zece până la cincisprezece ani, principalele modalități de exprimare a informațiilor publicitare erau publicitatea televizată (video), publicitatea radio (audio) și publicitatea tipărită - ziare, pliante, publicitate în aer liber și așa mai departe (vizual), acum există multe mai multe dintre ele datorită dezvoltării Internetului.

Principale tipuri de publicitate online:

• Publicitate pe rețelele sociale.
• Bannere pe site-uri.
• Programe de afiliere.
• E-mail promoțional (ceea ce se numește adesea „spam”).
• Publicitate contextuală.
• Publicitate sponsorizată.



• Și multe altele

Cine are nevoie de publicitate

Dacă urmați logica, atunci puteți răspunde la această întrebare mai mult decât simplu - agentul de publicitate are nevoie de publicitate. Sau, mai degrabă, un antreprenor care trebuie să facă publicitate ceva.

De fapt, publicul țintă al persoanelor interesate de publicitate este mult mai larg. Întrucât sfera publicității s-a extins semnificativ, iar varietatea de bunuri și servicii oferite este uriașă, este necesar să ne concentrăm nu pe agenții de publicitate în general, ci să descriem un portret al unui consumator care ar putea fi interesat de un anumit tip de publicitate.

De exemplu, nu are sens să-i spuneți unui antreprenor care vinde jucării lucrate manual despre oportunitatea de a-și face publicitate produsului în publicmotociclete. Cel mai probabil, nu sunt foarte mulți oameni interesați de produsele sale, așa că această ofertă nu este profitabilă pentru el.

Deoarece trebuie să vindeți reclame unui client cu înțelepciune, să vedem cum se face acest lucru.

Caracteristici de vânzare a reclamelor

De fapt, publicitatea poate fi cu adevărat percepută ca un produs în acest context. Întrucât pentru a vinde o platformă de publicitate, proprietarul sau managerul de vânzări trebuie să convingă clientul că oferta lor este cea mai profitabilă pentru el.

Mulți manageri înțeleg că trebuie să fie capabili să convingă clientul, dar nu știu cum. Puteți vinde publicitate în aproximativ același mod ca orice produs sau serviciu. Cum se face astfel încât clientul să nu refuze managerul în primul minut:

1. Definiți cu precizie portretul publicului țintă. Agentul de publicitate este un concept prea larg.
2. Dacă organizația dvs. contactează mai întâi clientul, asigurați-vă că oferta dvs. este relevantă pentru acesta. De exemplu, dacă o persoană are un produs de vânzare, asta nu înseamnă că are nevoie de publicitate. Și dacă ai nevoie, nu înseamnă că ai nevoie de publicitate de la tine. Apelând și trimițând mesaje tuturor la rând și, mai ales, condimentați-l cu o frază de genul: „Îmi pare rău dacă vă distrag atenția”, veți semăna cu un spammer standard sau un consultant de la o companie de rețea. Ai nevoie de acest tip de reputație?
3. Dacă răspundeți la întrebarea clientului despre posibilitatea de a cumpăra spațiu publicitar, atunci situația devine mai ușoară. Clientul tău este deja mai mult sau mai puțin prietenos cu tine, deoarece el a fost primul care a scris. Dar păstrați-văminte că el poate, așa cum se spune, să „prețuiască prețul” și să aleagă cea mai bună ofertă. La urma urmei, putea să întrebe de curiozitate de preț sau de condițiile de cazare. Ca rezultat, el poate alege o altă platformă pentru publicitate. Dar acest lucru nu vă oferă dreptul de a fi nepoliticos cu el sau de a refuza serviciul data viitoare pe această bază.
4. Nu vă forțați opinia asupra clientului. Descrieți corect și competent beneficiile publicității pe site-ul dvs. Oamenilor nu le place să fie presați.
5. Rețineți că spațiul publicitar nu este produsul final pe care clientul îl achiziționează. Are nevoie de publicitate pentru a funcționa: pentru a atrage publicul țintă către produsul promovat. Acest lucru este influențat de mulți factori: textul și designul vizual (dacă există) al reclamei, calitatea produsului, interesul general preliminar al consumatorului față de acesta, nivelul platformei de publicitate etc. La rândul tău, nu poți garanta că platforma ta este cea care va ridica nivelul vânzărilor clienților, deoarece nu este de competența ta să controlezi și să fii responsabil pentru toți factorii care afectează succesul publicității. Un advertiser inteligent va fi respins de afirmații de genul: „Da, vă garantăm un rezultat 100%, vânzările vor crește cu cel puțin 27%!” - pentru ca intelege ca nu totul depinde de platforma de publicitate. Și dacă te crede, îi dai dreptul să te învinovățească în caz de eșec, chiar dacă designerul, redactorul sau doar un produs nepopular este de vină.

Nuanțele vânzărilor eficiente de publicitate

Despre cumvinde corect publicitate, s-a spus un pic mai sus. Cu siguranță sfaturile v-au amintit de recomandările standard pentru vânzarea oricărui produs. Nu e de mirare: publicitatea este același produs. Cu toate acestea, are propriile sale caracteristici excepționale, care sunt importante de luat în considerare atunci când alegeți cum și unde să vindeți anunțuri.

Mulți specialiști în marketing spun că vânzarea de reclame înseamnă bani din aer. De fapt, acest lucru nu este adevărat. De obicei, un astfel de serviciu este oferit fie de proprietarii agențiilor de marketing, fie de organizații specializate în pregătirea reclamelor, fie de proprietarii unor platforme de publicitate destul de populare: site-uri web, bloguri, ziare, publicuri de pe rețelele de socializare etc. Toți acești oameni au investit timp și bani în dezvoltarea afacerii lor și în cele din urmă au ajuns la punctul în care vă pot oferi reclame pe site-ul lor. Pur și simplu crearea unui grup VKontakte, completarea lui cu o mie de abonați și oferirea de publicitate nu este o mișcare foarte inteligentă, deoarece o astfel de publicitate nu va funcționa, iar „afacerea” va ajunge rapid la nimic. În plus, rețelele sociale monitorizează acum dacă grupul promovează în mod onest sau necinstit.

De asemenea, este important de ce fel de publicitate are nevoie clientul: print, televiziune, outdoor (bannere, reclame) sau publicitate pe Internet. Are diferite domenii de activitate și, prin urmare, moduri diferite de a vinde.

Ce ajută la vânzarea anunțurilor:

• Profesionalismul, politețea și comportamentul corect al managerului de vânzări. Nimănui nu-i plac apelurile enervante: „Ei bine, cumpără-l!”
• Relevanță,conformitatea acestei metode de publicitate cu produsul clientului. Nu are sens ca un antreprenor care coase haine pentru tineret la comandă să facă reclamă într-un ziar a cărui vârstă medie a cititorilor este de patruzeci de ani. De asemenea, nu are sens să faci publicitate pe un banner (dacă se comandă unul în aer liber) dacă aproape nu există oameni în acea parte a orașului.
• Prezența site-ului anunțat. De exemplu, există două site-uri. Unul dintre ei are o audiență de peste două sute de mii de oameni, iar al doilea are cinci sute de oameni. Care crezi că va fi văzut de mai multe persoane?
• Preț calitate-preț. Amintim exemplul din paragraful anterior. Un site cu o audiență de două sute de mii de oameni se oferă să facă publicitate pentru cincizeci de dolari pe lună. Costul reclamei pe un site cu o audiență de cinci sute de oameni este de patruzeci și cinci de dolari. Beneficiile sunt clare.

Unde vând și cumpără publicitate

Primul lucru de înțeles înainte de a comunica cu clienții este unde să vinzi reclame. Decideți ce platforme de publicitate oferiți și aflați nevoile publicului țintă.

Practica arată că cea mai bine vândută publicitate este publicitatea pe Internet. După cum a spus un antreprenor: „Internetul este un drog misto, toată lumea stă acolo”. Adică, audiența utilizatorilor de internet este destul de mare și este mult mai ușor să găsești reprezentanți ai publicului țintă. Mai ales dacă vârsta lor este de la 13 la 60 de ani.

Internet pentru a ajuta: cum să vindeți anunțuri

Dacă cu vânzarea de publicitate în mass-mediamass-media sau la radio, televiziune, totul este mai mult sau mai puțin clar, apoi în cazul publicității pe internet, încă mai sunt multe întrebări. În primul rând, acestea sunt asociate cu un fel de „înșelăciune”: există site-uri și publicuri în rețelele de socializare unde traficul este colectat artificial. Se pare că există cititori, abonați, dar de fapt nu sunt - informațiile false sunt afișate în statistici, iar sentimentul de lizibilitate este creat de programele bot. Pot exista un număr mare de abonați în rețelele sociale publice, dar chiar și acolo ar putea fi foarte bine roboți sau cei care se alătură pentru o taxă mică.

Deoarece onestitatea este, de asemenea, importantă în modul de a vinde publicitate pe Internet. Nu are sens ca un client să comande și să plaseze o reclamă pe un site de internet unde nu va fi nimeni care să o citească.

Dacă site-ul este popular, ușor de citit, atunci publicitatea pe acesta va fi costisitoare. Întrucât numai proprietarul sau administratorul site-ului, precum și persoanele autorizate, pot vinde publicitate pe site, comunicarea trebuie efectuată cu aceștia.

De obicei, agentului de publicitate i se oferă o zonă mică pe site sub banner. Această opțiune este cea mai ușoară.

Totuși, există opțiuni mai dificile, dar ele sunt adesea mai eficiente. De exemplu, postarea unui articol sau a altor informații pe site cu un link către produsul promovat. De exemplu, asta face site-ul web rusesc Adme.

Cum se vinde publicitate contextuală

Publicitate contextuală - publicitate în motoarele de căutare sau pe site-uri web care este afișată pe baza solicitărilor utilizatorilor.

Există două tipuri principalepublicitate contextuală:

• Motor de căutare. Afișat în motorul de căutare după o anumită solicitare.
• Tematic. Afișat pe site-urile partenere. Browserul utilizatorului își amintește ce interogări au introdus utilizatorii în motoarele de căutare. Anunțurile pentru aceste interogări sunt apoi afișate pe anumite zone ale site-urilor partenere.

La configurarea reclamei de căutare, completați datele din contul personal de publicitate de pe site-ul motorului de căutare selectat: cuvinte cheie, costul afișării reclamei, demografia utilizatorilor - reprezentanți ai publicului țintă. Agentul de publicitate plătește pentru acțiunea efectuată de utilizator (model de plată CPC - Cost pe clic) sau pentru numărul de afișări ale anunțurilor.

Publicitatea contextuală are un avantaj imens: publicitatea oricăror bunuri sau servicii este afișată acelor utilizatori care sunt deja interesați de acestea, astfel încât probabilitatea unei acțiuni vizate crește. Pentru că este la mare căutare și este mai ușor să-l vinzi.

Caracteristici ale marketingului pe rețelele sociale

Rețelele sociale au fost create inițial ca platforme de divertisment, dar acum mulți utilizatori le folosesc, inclusiv în scopuri educaționale și de muncă. Publicele, paginile și grupurile de pe rețelele sociale sunt deosebit de utile în acest sens.

Pentru a vinde publicitate într-un grup, trebuie să promovați acest grup suficient pentru a aduna publicul țintă corespunzător. Altfel, nu are sens ca clientul să cumpere publicitate într-un grup în care nu există abonați, sau sunt, dar sunt roboți (pagini false) sau pur și simplu inactivi în acest grup(adică există abonați, dar nu intră cu adevărat în grup).

Vânzări de publicitate telefonică

Deoarece vânzarea de reclame prin telefon este o sarcină dificilă, specialiștii de vârf recomandă să fiți creativi. Dificultatea constă în faptul că clientul nu poate decide rapid cu privire la achiziționarea de spațiu publicitar, deoarece cel mai probabil nu a mai întâlnit site-ul dvs. El s-ar putea să vă asculte propunerea, să evalueze beneficiile, poate chiar să devină interesat. Dar, în cele din urmă, probabil că îți va cere să-l suni mai târziu, astfel încât să poată găsi site-ul web al organizației tale pe internet și să citească recenziile.

Este perfect normal să întrebi. Cu toate acestea, există anumite riscuri pentru dvs. ca vânzător. Clientul este interesat de ofertă, dar în timp ce navighează pe site-ul dvs., interesul său poate dispărea. Și nu neapărat pentru că site-ul tău nu i se potrivește, aceasta este o psihologie banală. După un fulger de interes față de produs, o persoană începe să se certe dacă acest interes este justificat.

Sau o altă opțiune: clientul nu va avea timpul sau dorința să caute informații despre tine. Îl plănuiește pentru mai târziu și apoi uită.

Pentru că este mai bine să vorbești la telefon cu clienții care au venit la tine prin reclame, de exemplu de pe Internet, și au decis deja sau aproape au decis singuri că vor să facă publicitate cu tine. În acest caz, nu „împingeți” mărfurile către ei, ci sunteți de acord cu ele cu privire la vânzare.

Concluzie

Pentru a fi precisa ști să vinzi reclame sau orice alt produs, de obicei, nu este suficient doar pentru a vorbi despre o astfel de oportunitate. Orice strategie de promovare necesită o pregătire atentă, de la colectarea datelor de marketing, realizarea unui portret al publicului țintă și sfârșitul cu comunicarea directă sau indirectă cu acesta.

Dificultățile în a vinde corect reclamele se datorează în primul rând lipsei de calificare a managerilor de vânzări, care se comportă adesea ca consultanți ai unei afaceri de rețea sau a unui magazin online intruziv. Managerii trebuie să se comporte corect și, în mod ideal, trebuie să urmeze o pregătire modernă în lucrul cu clienții.