Intermediari - cine sunt ei? Intermediari comerciali. Intermediari financiari

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Modificat ultima dată: 2023-12-17 10:39

Cuvântul „intermediar” a apărut în circulația cetățenilor obișnuiți relativ recent – chiar și în vremurile relativ apropiate sovietice, oamenii cu acest tip de activitate erau practic absenți. Este de înțeles - economia a fost planificată și nimănui nu i-a păsat de eficacitatea vânzărilor. Astăzi, însă, trăim în capitalism, iar intermediarii comerciali, din mai multe motive, joacă rolul aproape de locomotivă a economiei.

Cine sunt ei și diversitatea lor

Există mai multe interpretări ale termenului „intermediar”. Prima se referă la procesele asociate cu circulația mărfurilor și prestarea serviciilor. În cele mai multe cazuri, există un strat de actori între producătorii de produse sau servicii cu valoare adăugată și consumatorul final. Sunt intermediari. A doua interpretare a termenului este o persoană care ajută la stabilirea de legături între diverse entități de afaceri (nu neapărat un producător și un consumator), contrapărți. Într-un fel sau altul, intermediarii de toate tipurile au un lucru în comun - din anumite motive știu că într-un loc există un producător de mărfuri, iar în altul există (sau ar trebui să existe) un cumpărător care este dornic să cumpere acest produs.

Deci, o persoană acționează ca „ghid”bunuri între fabrică și consumator. Intermediarii sunt persoane care pot îndeplini nu numai funcții de tranzacționare, ci și altele, de exemplu, oferă clientului un serviciu suplimentar, al cărui nivel, dintr-un motiv sau altul, nu este disponibil producătorului. Este elementar să întâlnești cumpărătorul și să comunici politicos cu acesta, explicându-i beneficiile produsului. Intermediarii de pe piață, în afaceri, nu sunt deloc speculatori: ei umplu doar cu activitățile lor o nișă (comerț și servicii) între producător și cumpărător al mărfurilor. Este profitabil să lucrezi cu ei dintr-un motiv evident - o persoană lucrează pentru un procent și este interesată să vândă cât mai mult posibil.

Reprezentanți ai acestei specialități în comerț

Există o categorie separată - revânzători, în ciuda faptului că aproape întregul volum de servicii al persoanelor de acest profil este cumva concentrat în jurul vânzărilor. Criteriul cheie care determină direcția activității lor este disponibilitatea unui produs sau serviciu cu o valoare stabilită (adăugata). Prin aceasta, astfel de intermediari diferă de, să zicem, brokerii financiari care lucrează cu prețuri „virtuale” pentru valută sau materiile prime formate prin schimb. Sarcina principală pe care o îndeplinesc revânzătorii este comunicarea dintre producătorul mărfurilor și cumpărător.

Acești oameni câștigă în două moduri - cumpărând mărfuri în vrac, care este mai ieftin, și apoi vânzând cu amănuntul, care este mult mai scump, sau primind comisioane pentru vânzarea produsului. Care sunt câteva exemple de tipuri specifice de profesii legate de intermedierea comercială? În primul rând, aceastabrokeri (vânzarea de bunuri și servicii pentru comisioane, a căror valoare, de regulă, este convenită în prealabil). În această categorie de intermediari se încadrează agenții imobiliari, al căror comision este fix, indiferent dacă vinde apartamente – clădiri noi sau „secundar”. Intermediarii imobiliari sunt una dintre cele mai comune profesii în economiile de piață. În al doilea rând, distribuitorii sunt revânzători (vânzarea mărfurilor de la companie către dealeri, aceștia câștigă din diferența de prețuri). În al treilea rând, există vânzători ambulanți (vânzători universali care fac publicitate și vând bunuri, câștigă printr-o varietate de scheme, de regulă, călătoresc dintr-un loc în altul tot timpul). În al patrulea rând, aceștia sunt dealeri (de regulă, revind bunuri achiziționate la un preț redus direct de la un distribuitor sau producător).

Intermediari financiari

Odinioară, nu era nevoie în mod special de a efectua alte tranzacții cu bani, cu excepția achiziționării altor bunuri pentru ei - moneda avea un preț fix (adesea legat de valoarea aurului). Acum, fluxurile de numerar sunt un întreg câmp pentru speculații. Acesta este folosit de intermediarii financiari. Munca lor este cea mai activă în domeniul investițiilor. Funcția cea mai solicitată a intermediarilor financiari aici este evaluarea riscului investițiilor într-un proiect. Investitorul încredințează astfel dispunerea capitalului său viitor nu obiectului finanțării în mod direct, ci unei anumite persoane care este capabilă să analizeze cât de profitabil va fi proiectul, care sunt perspectivele acestuia, în primul rând financiare. Intermediarii preiau rolul entității care decide undebani investiți.

Cea mai ușoară modalitate de a înțelege acest tipar este prin exemplul unor instituții specifice. În primul rând, aceștia sunt administratori: după ce au primit bani de la clienți, ei decid cum să-i investească profitabil în acțiuni, active sau, poate, să-i împrumute cuiva. În al doilea rând, acestea sunt uniuni de credit - având la dispoziție fondurile persoanelor care le-au aderat, încearcă să dispună de ele în mod profitabil. În al treilea rând, băncile pot fi, de asemenea, clasificate ca intermediari financiari (când vine vorba de depozite). În al patrulea rând, acestea sunt companii de asigurări care, după ce au primit bani de la clienți, îi folosesc ca parte a diferitelor programe cumulative. În al cincilea rând, acestea sunt fonduri de pensii care transformă fondurile cetățenilor care au întocmit un acord în plăți benefice atunci când o persoană își finalizează activitatea de muncă. Cine sunt intermediarii financiari? Acestea sunt organizații specializate în lucrul cu fluxuri de numerar, care pot lua forme diferite, dar conținutul în toate cazurile rămâne aproximativ același.

Intermediari în materie de marketing

Piața este un fenomen pe mai multe niveluri. Producătorul, pentru a-și vinde produsul, trebuie, în primul rând, să informeze cumpărătorii despre faptul eliberării acestuia și, în al doilea rând, să livreze mărfurile consumatorului final. Dacă nu o puteți face singur, atunci intermediarii de marketing vor veni în ajutor. Există mai multe tipuri de subiecte ale unei astfel de activități. De exemplu, este vorba de firme pentru suportul logistic al mărfurilor, firme specializate în depozitarea produselor în depozite, asigurând siguranța produselor fabricate. Mai dessunt folosite cel mai adesea de producători care nu au resurse de infrastructură internă pentru tipurile de activități menționate sau nu dispun de finanțare în aceste scopuri.

O altă categorie de intermediari de marketing sunt creditorii (sau investitorii) care sunt capabili să ofere afacerii cu capital de lucru pentru a construi infrastructura necesară sau a extinde personalul pentru promovarea produsului. Pe lângă creditori, un om de afaceri poate apela la companii de asigurări care oferă opțiuni de protecție împotriva riscurilor antreprenoriale sau comerciale. O altă categorie de intermediari de marketing sunt firmele și antreprenorii care ajută producătorul să studieze piața, să facă publicitate adecvată a produsului, să analizeze cererea și, dacă este necesar, să ajusteze procesul de producție.

Intermediari de servicii

Serviciile, după cum știți, au o serie de caracteristici care le deosebesc fundamental de bunuri - acestea sunt intangibilitatea, perisabilitatea, inseparabilitatea de sursa de furnizare, precum și volatilitatea (variabilitatea) ridicată a calității. Datorită acestor caracteristici, rolul intermediarilor în sectorul serviciilor este de obicei limitat. Întrucât serviciile sunt intangibile, clientul, fără să le încerce personal, nu își va putea face o idee despre proprietățile lor reale, despre nivelul de serviciu într-o anumită companie. Intermediarii pot, în cel mai bun caz, să descrie colorat sursa furnizării serviciilor, dar credibilitatea unor astfel de acțiuni nu va fi întotdeauna ridicată. Clientul ar considera mai degrabă mai plauzibilă recomandarea cunoștinței sale, și nu a unei persoane puțin cunoscute, chiar dacădifuzorul este foarte frumos. În același timp, există o piață a medierii în sectorul serviciilor și există firme specializate în astfel de activități. Numele lor comun este „francizor de servicii” sau „intermediar de servicii”.

Ei încheie un acord cu sursa serviciilor și primesc de la aceasta o „franciză” - drepturi exclusive de a furniza un serviciu sub o marcă, etichetă, tehnologie protejată. Proprietarul mărcii definește principiile de bază conform cărora serviciile sale ar trebui să fie furnizate. Dacă decide că în altă parte există o companie sau un antreprenor capabil să ofere un serviciu care să îndeplinească cerințele, atunci poate încheia un contract de franciză cu el și să fie sigur că clientul va primi aproximativ la fel ca și cum ar fi venit la „ structura sediului central”.

Sector de vânzare cu amănuntul

Există o subspecie de revânzători numită „comercianți”. Ei cumpără mărfuri de la producător sau distribuitor, pentru a le vinde consumatorului final cu profit. Intermediarii de retail lucrează la sfârșitul canalelor de distribuție. Au mai multe funcții de bază. În primul rând, este o selecție a gamei de produse. Specialiștii firmei de brokeraj de retail analizează lanțurile de aprovizionare, selectează cei mai buni producători în ceea ce privește modelul lor de afaceri și întocmesc cataloage de produse. În al doilea rând, aceasta este munca de publicitate și informare - comanda și plasarea de emisiuni comerciale în mass-media, TV, internet, plasarea de informații despre bunuri în vitrine, tipărirea broșurilor corporative și crearea altor surse de date despre produse. În al treilea rând,aceasta este plasarea și depozitarea mărfurilor în depozite, așezarea lor pe tejghea, monitorizarea prospețimii și aspectului. În al patrulea rând, este suportul tehnologic al tranzacțiilor cu cumpărătorii - servicii de achiziție, decontare și numerar, acceptare de numerar, schimb și returnare de produse. Aceasta poate include, de asemenea, împrumuturi, politica de reduceri. În al cincilea rând, este furnizarea de diverse servicii pentru clienți - livrare, lucru pe reclamații, organizare de evenimente semnificative din punct de vedere social.

Intermediari logistici

Cea mai importantă componentă a muncii unui producător de mărfuri de pe piață este logistica. În această zonă există și intermediari. Aceștia sunt împărțiți în trei grupuri principale - furnizori 3PL, furnizori 4PL și firme cu profil îngust. Intermediarii logistici au aparut datorita dorintei producatorilor de a concentra si directiona capitalul de lucru liber catre principalele formate de activitate. În consecință, pentru a rezolva problemele de livrare a mărfurilor și a contabilității de depozit, fabricile apelează la întreprinderi terțe (în formatul „externalizare”). Firmele cu profil restrâns legate de intermediarii logistici sunt expeditorii, operatorii de terminale de mărfuri și depozite și companiile de transport. Fiecare dintre ei este pregătit să preia unele dintre funcțiile de „externalizare” ale producătorului. 3PL (logica terță parte) - companii care sunt capabile să ofere un serviciu de logistică cuprinzător. Ei îndeplinesc multe funcții, dar toți sunt intermediari. Acestea sunt entități care sunt strâns integrate în modelul de afaceri al producătorului de mărfuri. Contractele care se încheie între fabrică și astfel de organizații sunt de obicei pe termen lung,relațiile sunt de încredere. Uneori, furnizorii 3PL își asumă obligații de răspundere (ceea ce este rar pentru piața serviciilor de „externalizare”). Există și furnizori 4PL - sunt companii care oferă cea mai completă gamă de servicii, un fel de furnizori „de referință” de servicii intermediare în domeniul logisticii.

Furnizarea de servicii prin internet

Odată cu apariția comerțului online, a apărut un nou tip de intermediar. Nu are o definiție clară, să le numim „intermediari de internet”. Acestea sunt persoane care asigură circulația mărfurilor de la vânzător sau producător la cumpărător folosind canalele de internet. De regulă, acestea sunt persoane juridice sau persoane fizice care ajută la alegerea produsului potrivit (opțional, traduc descrierea în limba maternă a cumpărătorului), controlează livrarea și oferă proceduri de schimb sau returnare. Intermediarii sunt conectați la tranzacționarea online în următoarele cazuri principale. În primul rând, dacă magazinul online nu poate trimite colete în țara în care se află cumpărătorul. În al doilea rând, intermediarul poate ajuta la livrarea mărfurilor mai rapid decât ar face vânzătorul în cadrul schemei standard. În al treilea rând, cumpărătorul poate avea nevoie de ajutorul unor terți dacă face achiziții în diferite magazine, iar cantitatea de livrare este prea mare - aveți nevoie de o persoană care este capabilă să „colecteze” diferite articole și să le trimită la un preț mai bun unuia. abordare. În al patrulea rând, interacțiunea cumpărătorului cu țara de origine a mărfurilor este oarecum dificilă sau blocată (de exemplu, magazinul nu acceptă carduri bancare rusești sau nu acceptăare un meniu în rusă).

Caracteristici ale lucrului cu intermediari

Economia rusă este încă în curs de dezvoltare, iar standardele pentru multe servicii nu au fost încă stabilite. Prin urmare, relația dintre oamenii de afaceri și intermediari din țara noastră se caracterizează prin trăsături specifice. Tineretul pieței își dictează propriile realități. Principala caracteristică a pieței acum este că intermediarii ruși gândesc uneori tactic - ei negociază un contract profitabil cu dobândă umflată. Acest lucru nu este bun pentru nimeni. Producătorul, realizând că a plătit în plus, va alege un alt partener, iar consumatorul final va fi obligat să cumpere mărfuri scumpe din cauza apetitului mare al intermediarului.

În țările dezvoltate, abordarea este de obicei diferită, mai „strategică”, iar acest lucru este foarte binevenit de către organizațiile comerciale. Intermediarii de acolo nu se așteaptă și nu se străduiesc pentru un profit unic, ci încearcă să construiască relații pe termen lung cu producătorii de mărfuri. În mare parte din acest motiv, prețurile din magazinele europene și americane sunt mai mici decât ale noastre (deși costul de fabrică poate fi mai mare). Experții din piață consideră că în Rusia dezvoltarea pieței dealerilor oficiali are cele mai mari perspective, atunci când prețul mărfurilor oferite consumatorului final este recomandat de către producător însuși. Stimulentul pentru revânzători este o reducere la primirea produselor (care poate crește dacă vânzările merg bine).

Stil de mediere american și realități rusești

SUA, care are cea mai mare economie din lume, este considerat furnizorul de referințăintermediari profesionisti. Stilul caracteristic dealerilor americani este spectaculos, „corect”. Prezentările intermediarilor către clienți capătă culoarea patosului, a promisiunilor de mult, „totul deodată”. Această abordare este promovată activ în manualele de marketing din universitățile americane și, mai recent, în cele rusești. Până acum, mulți marketeri din țara noastră cred că purtătorii unor practici avansate de negociere sunt intermediarii americani, ei sunt cei mai buni din lume, conform credulii experților ruși, profesioniști în domeniul lor. În multe privințe, principiile originii de peste mări sunt considerate singurele corecte.

Dar în ce măsură este compatibil stilul mediatorului american cu realitățile rusești? Experții cred că într-un foarte mic. Rușii au dezvoltat o anumită imunitate față de prezentări, discursuri strălucitoare, încrezătoare ale vorbitorilor, față de intermediarii care vând mărfuri în mod persistent și asertiv. Prin urmare, folosind tactica americană, un intermediar care lucrează în Rusia poate să nu se confrunte cu o cerere excesivă pentru bunurile vândute, ci cu respingere. Trebuie remarcat faptul că chiar în Statele Unite, clientul se schimbă. Sociabilitatea, receptivitatea, credulitatea și deschiderea cumpărătorilor americani sunt de domeniul trecutului.